疫情下的待工期，汽车销售终端市场如何“营业”？

由于疫情持续，基于公众安全考虑，原定的节后复工复产时间被再度延迟。不少企业都选择了在家办公、线上工作等减少人员接触的方式开展工作，对于重度依赖线下经营的传统汽车专营店（下简称汽车4S店）及相关的汽车产业而言，他们在这样的环境下采取了哪些新型的营销方式？

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销售人员：朋友圈每日“营业”

据轱辘哥目前所获知的信息，目前，不少汽车4S店的销售人员都将朋友圈作为主要的营销宣传途径。他们会通过朋友圈发布4S店延迟复工的消息及温馨提示，在农历年初十左右开始发布车型信息，部分销售人员也将以往“到店谈价格”的销售话术转变为“私聊线上报价”等。诸如此类的宣传手法比较传统，消费者也都“司空见惯”，但这不失是一种有效之举。

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车企：以优惠政策打破淡季的寂静

按往年的销售情况来看，春节后基本是销售淡季，不少车企都会推出促销政策以提振销量。在经历去年的车市寒冬后，加之如今的疫情蔓延，更是令终端市场雪上加霜。因此，也有不少的车企在2月初便推出了短期的优惠活动。像一些品牌推出了低首付、高置换补贴、超值购延长质保服务、优惠购买保养套餐等活动，希望籍此为销售人员提供销售邀约，以更好地促成成交。

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汽车4S店：未雨绸缪的线上展厅

当然，在这种时刻考验的不仅是销售人员与车企，汽车4S店的市场营销部门也肩负着线上引流的重任。不少汽车4S店此前已在一些专业的汽车网站建立了线上营业厅，但对于重度依赖线下经营的专营店而言，这种线上营业厅在此前似乎引流效果不明显。

不过，在如今的特殊时期来看，线上营业厅便能大展拳脚。其是通过实景AR技术将汽车4S店“装入”手机屏幕中，令消费者有着身临其境的看车体验，加之销售人员的线上解答，这种销售方式未尝不是一种新突破。

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电商平台：车企引流入口

电商平台卖汽车，这个概念并不新鲜，在此之前已有不少的车企都尝试过在各大电商平台“上货”，但国人对于大件高价商品销售方式更倾向于线下交易。因此，不少车企都将电商平台作为引流入口，在每年的购物节以此作为提升品牌关注度的秀场，而真正占据销售份额的主体还得依赖专营店或二网经销商。

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二手车商：重度依赖线下交易

相较于新车销售商，二手车商更依赖线下经营。由于车况的不确定性，买卖双方都需要通过线下验车才能敲定交易，而过户、迁出、二手车贷款等手续，更是需要买卖双方见面才能完成。因此，对于二手车商而言，目前他们能做的也只有在线上发布车源信息，储备意向客户，等真正复工日期到来才能开展工作。

实际上，经营者无论提出再多的营销解决方案，车辆的最终落地仍得靠多方协作才能完成，比如向政务部门购买购置税、缴纳车船税；向银行或金融公司申请贷款审批；向车管部门登记车辆信息、申领号牌；向保险公司购买保险等等，这些都并非凭一己之力能达成。

在这一时期，销售人员可回访高意向未购车的客户、开发潜在新客户，以车企和4S店的促销优惠活动作话术吸引，提升客户的消费欲望，提前储备持币待购客户资源，以便在复工之后更好地开展销售工作。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

近日，各地在继续加强疫情防控的同时，分类有序推动企业复工复产，维护经济社会正常运行。目前，多家房地产开发企业已经陆续复工，一方面加快推进和实践线上营销模式，保“钱袋”应对当前挑战；另一方面持续加强土地储备，添“粮草”蓄力长远发展。

多地出台政策 保持市场平稳

疫情发生以来，在房地产用地及开发建设领域，各地采取了土地出让中止、建设项目暂停、复工延期、售楼处暂时关闭等一系列措施。与此同时，房地产开发企业的运转也一同经受着考验。

在加强疫情防控的同时，多地也在有序推动房地产和建筑业复工复产。

2月21日，河南省住建厅、发改委等七部门联合发布了《关于应对新冠肺炎疫情影响防范和化解房地产市场风险的若干意见》。从复工复产、为企业减负、信贷支持、住房公积金服务、防疫支持、防范法律纠纷等六方面出台了18条具体政策，以落实房地产市场平稳健康发展，防范和化解房地产市场风险，实现稳地价、稳房价、稳预期目标。

2月24日，陕西省住房和城乡建设厅印发《做好疫情防控前提下分类有序推动建设行业企业复工复产实施方案》，持续抓好市政基础设施安全运行、房地产市场健康发展，有序推动建筑业企业复工复产和安全生产工作。

近日，江西省住建厅发文要求，进一步推动房地产建筑企业复工复产，切实做到“两手抓、两促进、两不误”，坚决把疫情对房地产业和建筑业的影响降到最小。

一位房企负责人表示，当前房企最难的是现金流短缺。弥补现金流的主要途径是在疫情可控的前提下，降低预售门槛、提早开工复工、保障建材供应、畅通物流运输、延缓偿还债务、延后税费缴纳等，帮助房企增收节支。他认为，相关政策的出台有利于增加企业投资信心，扩大市场供给，有助于稳定市场预期，不仅能够一定程度上确保房企持续稳健经营，对于促进房地产行业的平稳健康发展也将起到积极作用。

在积极争取政策扶持，缓解企业资金压力的同时，业内普遍认为，房地产企业现阶段还是要打开销售回款的通道，尽量保持较快的去化速度。另外，就是拓宽融资渠道，在资金层面上获得更多低成本的融资扶持。

房企谋变求存 蓄力长远发展

此次疫情，对房地产企业来说，是一次危机，也是一次大考。房企要变压力为动力、善于化危为机。

为应对售楼处关闭，促进市场活跃，一些房地产企业纷纷转变营销模式，开通商品房线上售楼平台，运用互联网平台的力量，发挥在线售楼平台优势。同时，结合推出各种优惠措施，在特殊时期里积极应对变化，主动拥抱变化。

自2月13日起，恒大全面实施网上购房，并于18日启动75折特大优惠。据恒大统计数据显示，13日至15日网上认购累计47540套。截至18日，恒房通平台6天累计网上认购房屋68019套。到本月29日网上认购将达到15万套。

此外，融创御河宸院借助贝壳VR售楼部线上开盘，推出1472套房源，当天在线认购突破千余套。

房企内部人士说，大家的共识是疫情只是短期影响，线上营销主要是蓄客和预收订金，为后期销售落定创造条件。

“互联网趋势已经非常明显地改变了我们的消费习惯，而中国的购房群体已经往新的趋势上来转移。”空白研究院创始人杨现领认为，线上交易将为整个行业带来阶段性的或者趋势性的结构性变化，重新塑造或者重新定义整个房地产市场的未来。

房企在推进转变传统营销模式的同时，近期也开始在土地市场上活跃起来。

2月25日，华润+北科建+中交联合体以76亿元拿下北京海淀一宗地块，该地块的起拍价为60.34亿元，溢价率25.95%；2月18日，绿城斥资80.48亿元竞得北京两宗不限价宅地；2月14日，绿城以63.6亿元竞得一宗地块。据统计，从2月11日开始，北京已经进行了四场土拍，累计出让10宗地块，总计439.89亿元，绿城、首开、中交、首创、住总、华润、北科建、北京建工等均有所获。

除北京外，20日，香港怡和集团附属香港置地联合体以310.5亿元竞得上海徐汇滨江西岸金融港地块，并一举刷新内地土地总价纪录。

同策咨询研究中心总监张宏伟对此表示，近期拿地活跃的都是一些央企、国企以及地方性优势企业，在资金上较为充裕。目前土地价格相对合理，形成了拿地窗口期，账上有余钱的房企自然会出手。

“越是处于头部的房企越是在抢先拿地。”合硕机构首席分析师郭毅认为，趁着当前好的时机去获取成本低、位置更佳的优质地块，布局未来，是房企下一个阶段能否实现更大规模化的突破和弯道超车的先决条件。

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