卷烟销售指标怎样分解才科学

对商业企业来说，既要充分考虑消费者需求，满足市场需要，也要加强对商流计划的宏观调控；既要坚持不懈做大、做强、做精名优品牌，也要灵活多样地宣传新品卷烟，培育目标市场。因此，每年的卷烟销售指标分解就成为非常重要的工作，必须慎之又慎。笔者认为，仔细严谨地做好以下工作，将有助于卷烟销售指标的合理分解：

一,大量采集同期销售数据

同期销售数据是非常重要的参照物。同期数据采集越详细，指标分解就越有依据。但“同期”往往被误认为仅是去年同期实绩，其实它包括了很长的一段时间。笔者所在的江苏省仪征市烟草公司在2004年分解指标时，汇总了2000年到2003年的销售实绩，并按销售结构予以分类，对市场销售波动有了较为透彻的了解，对每条销售线路区域特点的分析有理有据，员工们对下达的计划、指标也比较乐意接受。

二,加强对城市市政规划、重大疫情的了解、预警

同期销售不是一成不变的简单数字，它会随城市规划、拆迁、人口流动等因素变化而变化，同时也受外部因素，如重大疫情的影响。这就要求我们加强与政府的联系：可以到城市规划局了解一年乃至更长时间的城市规划、拆迁情况；到统计局了解人口流动状况；到防疫部门了解是否有重大疫情的发生。在去年非典期间，仪征市几名在京打工青年从北京回来时患上感冒，他们所在的几个集镇村庄被严密监控，但由于公司提前从防疫部门获得消息，一方面及时进行防非典的工作部署；一方面提前与客户联系，帮助客户备足货源，结果该区域2003年卷烟销售未受影响，比2002年同期还上升2.59%，较计划指标上升1.98%。

三,熟悉消费者的吸食嗜好

卷烟的吸食嗜好是消费者选择卷烟品牌的重要依据，分解指标时必须熟悉各区域间消费者的吸食嗜好。目前仪征市场上的卷烟有省内的淮产烟、南京烟、徐产烟，有云、贵、川等九个省的省外卷烟，商业企业在对卷烟指标进行分解时就必须做到心中有数，使省内省外烟互相补充，而不能凭空想象，不能认为这种价位卷烟销售良好，同价位的其他卷烟就一定热卖，指标下达就偏向于同价位的其他卷烟。因此，进行深入调查，了解辖区间的吸食嗜好，对指标分解大有裨益。

四,杜绝“人情观念”

卷烟销售指标分解不能存在“人情观念”，因为计划指标的下达与客户经理、送货员等员工工资考核息息相关，分解过高会极大挫伤员工的积极性，过低则易造成其他员工的不满。因此，必须坚持“公平、公正、合理、透明”的原则。

综上所述，卷烟销售指标分解不是一蹴而就的工作，它需要我们事先做好大量的辅助工作，需要对市场有透彻的了解。

订足率(220):单品订足率=当周某客户订货数量/该客户的投放限额*100%。单品订足面=某单品当周订足率为100%的客户数/总客户数*100%。单品定足率反映各卷烟品牌客户定额是否用足的指标,反映了客户单点上是否仍有余力放量采购。定足率和定足面常常配合使用,判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。

来源：

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《2015年卷烟营销高级部分 X(理论)要背的》    作者：jk56041270

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