51Talk断臂求生，3万名菲律宾外教何去何从

2011年在真格基金办公室，51Talk创始人黄佳佳给徐小平表演了一个话剧，讽刺当时以华尔街英语为代表的线下英语培训机构动辄“一收就是3万”的天价销售行为。

也许是话剧太生动，徐小平认为线上英语培训值得一做，51Talk“非常有机会超越新东方”。黄佳佳由此拿到了真格的天使投资，正式以线上成人英语一对一切入教培市场。

10年过去，行业发展经历了一个轮回，又回到了当年的岔路口。

7月下旬“双减”政策落地后，培训机构不允许聘请境外的外籍人员开展培训，51Talk、阿卡索、VIPKID等近乎全部师资来自菲律宾、欧美国家的英语一对一平台遭遇重创。

聘请境内合规外教将是英语一对一赛道的生存方式，而这大概率指向两种路径——

其一，继续线上培训，花费巨大成本在中国境内搭建教学中心，将境外廉价师资引入，但英语一对一本就规模不经济的商业模式，决定了盈利希望更加渺茫

其二，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，在境内招募外籍教师，走高端英语一对一模式，但红海竞争又注定了这里的寸土必争。

无论哪一种，51Talk都将举步维艰。

而它招募的近30000名菲律宾外教，在菲律宾建设的本土运营中心，以及为了教学网络顺畅而铺设的海底国际专线，都在当下成为了尴尬的存在。

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一个好消息，一个坏消息

算上今年第一季度，51Talk已经连续6个季度盈利了。

5月17日，51Talk发布2021年第一季度财报，当季净利润800万元，连续6个季度盈利。营收有去年同期的4.87亿元增长至亿元。

尽管如此，但资本市场并不买单，51Talk美股在财报公布后的连续6个交易日内从20美元/股腰斩至10美元/股。市场对51Talk的增长潜力并不看好，背后依然是业务模式本身。

发展至今，51Talk已经牢牢占据英语在线学习龙头位置。根据比达咨询的《中国K12在线英语教育行业研究报告（2020）》的数据，51Talk在一、二、三线及以下城市的市场占有率分别为46.9%、46.2%和48.4%，均为行业首位。

尽管市占率可喜，但在很长时间里，51Talk仍处于亏损状态，直到2020年Q1，51Talk才找到了自己的盈利方式，成功扭亏为盈。作为在线教育行业唯二实现盈利的公司，51Talk和跟谁学的盈利逻辑完全不同——跟谁学是K12大班课，靠名师边际效应摊薄成本，51Talk则是通过“菲教+下沉市场”，开辟了一条非典型盈利路径。

搜狐商业评论梳理后发现，在线英语一对一外教赛道，51Talk的课程价格很低，VIPKID课单价逼近200元，而51Talk只要45元，是VIPKID的20%。

与售价所匹配的是来自菲律宾、成本更低的师资。根据51Talk2016年上市时披露的一组数据，2015年菲教月均工资197.8美元，而竞对的北美外交平均工资为1616.6美元，51Talk的成本仅为后者的12%。不仅如此，菲律宾与中国没有时差，外教可教学的时间长，课时数更多，也进一步拉高了菲教的性价比优势。

理所当然地，来自菲律宾的廉价劳动力为51Talk带来了高毛利。51Talk毛利率连续多个季度维持在70%以上水平，与之相比，新东方与好未来的毛利率都不及60%

51Talk的联席CFO徐珉曾说，北美外教模型的毛利率一般在20%左右，菲律宾外教模型的毛利率基本在70%左右。黄佳佳也表示，“美教一对一的营收80%都被用于支付北美教师工资，每招一个学生都意味着亏损。”

于是51Talk开始全面转向菲教一对一。从结果来看，51Talk接近50%的市占率足够说明问题：中国大多数家庭没能力承担单价200元的北美外教课，为了更多的学习时长，家长在师资国籍和发音上做出了让步。

菲律宾外教的大受欢迎与51Talk另一个重要的战略也息息相关——下沉市场。几年前，51Talk还未盈利时，曾推出主打欧美外教的“哈沃一对一”，但彼时一线城市市场挤满了VIPKID、哒哒英语、gogokid等高端定位玩家，“哈沃一对一”并未激起多少水花。

这里面的教育现状是，广大三四线城市乃至十七八线县城家庭，是无法负担单价150-200元的欧美外交课，几十元的菲教课很好地填补了这个空挡。

但现在，这样的纠结已经不是重点，一纸禁令将身处境、远程教学的菲律宾外教和欧美外教都拦在门外，51Talk、阿卡索、VIPKID、哒哒、gogokid等无一幸免。

根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下称“双减”）的通知，聘请在境内的外籍人员，要符合国家有关规定，严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动。

这意味着，51Talk赖以盈利的菲教模式已经走不通，菲教曾给51Talk带来了多少增长，如今或许要悉数吐出，打碎重建的过程必然痛苦。

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两难境地

51Talk成立以来，主要经历了两次重要的课程迭代：一个是从成人英语教学的“无忧英语”，转向主打青少年英语的“51Talk”，同时将成人英语独立出来，继续使用“无忧英语”品牌；另一个是推出主打欧美外教的高端服务“哈沃一对一”，但此后又回归菲教的主场。

至此，51Talk形成了四大业务模块：菲教青少一对一、青少小班课、美教青少一对一、菲教成人一对一。其中，菲教青少一对一是公司的第一支柱性业务。最近7个季度，菲教青少一对一业务的营收贡献已从2019财年Q3的不足80%上升至2021财年Q1的91.54%。

营收占比超90%的菲教青少一对一业务，正是此次“双减”政策下的重灾区。

实际上，2011年诞生之初51Talk切入的成人教育模式，并不在此次“双减”政策的规范范围内，K12校外学科（包括英语）培训成为众矢之的。正因为此，许多在线教育公司在政策压力下，都开始紧急转向，或加码素质教育，或侧重成人职业教育。

一度被51Talk边缘化的成人英语培训，或许将重新占据较大比重。在此之前，51Talk还需要解决师资的问题。

在51Talk的宣传中，一个重要的板块就是公司对中菲关系的助益。菲律宾驻华大使曾多次称赞51Talk为菲律宾 社会 民生提供的帮助。这包括解决当地就业，提供了两国民众的交流渠道，疫情期间还为菲律宾捐助防疫物资等等

根据了解，51Talk等英语在线学习平台上的菲律宾外教大多为女性，一根网线、一个电脑、一副耳麦就能在家里工作，这份能兼顾养育孩子的工作，成为她们极佳的选择。

这是一个双向互惠的选择，51Talk在菲律宾当地建设运营中心，为当地人口提供就业。菲律宾则以廉价的师资帮助51Talk实现高毛利。黄佳佳曾多次表示，要在菲律宾投入更多，3年前他接受采访时曾表示，计划在菲律宾“5年招聘10万名菲律宾外教，搭建10所运营中心”。不仅如此，为了更好的上课体验，51Talk还铺设了海底国际专线，保证同时段上万堂课同时在线不卡顿。

但目前看来，这样的布局和计划显得前途未卜。“双减”政策中，关于“严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动”的规定出来，在菲律宾招募的当地教师将无法继续参与线上培训，斥重资建设的运营中心和海底专线都变得尴尬。

摆在51Talk面前的大概有两条路：要么花费巨大成本在中国境内搭建运营中心，将菲律宾廉价的师资引入，但以51Talk目前超30000名外教（截至2020年10月，其中超25000名为菲教）的规模来看，除了其中牵扯的签证、住宿、交通等巨大成本，它所包含的大规模移民，以及文化冲击问题，都让51Talk能退两难。此外，大幅增加的人力和运营成本，必然会压缩51Talk的盈利空间，盈利状态或难维持。

要么招聘在境内的外籍教师，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，走高端英语一对一模式，但这里等候它的还有VIPKID、哒哒、gogokid等劲敌，存量争夺必然意味着更长久的损耗。

况且不同于K12大班课通过名师来实现边际成本递减，在线一对一的商业模式本身就不够经济，1个菲教、美教只能教1个学生，无法支撑更大的想象空间。

更重要的是，51Talk通过压缩管理和研发费率，才做到当前的盈利和龙头地位——根据财报，51Talk的研发费率常年控制在10%以下，管理费率逐年递减，目前在10%的水平企稳。对比新东方近30%的管理费率而言，51Talk经营效率已经算高

疫情期间，为了抢占市场，51Talk在营销上的动作不少。不仅找来王俊凯代言，还赞助冠名了《脱口秀大会》，去年随着杨笠等选手的成功出圈，51Talk获得了较大曝光。

但大力营销后，现金收入和净利润却出现了萎缩。今年第一季度，51Talk净利润仅为800万元，较上年同期的5080万元缩水超八成。这与51Talk成本和经营效率已经很难有较大改善，主营业务陷入增长瓶颈分不开关系。

即便没有“双减”政策的压力，寻找新的增长引擎也已经刻不容缓。总体来说，51Talk的策略集中体现在AI化、硬件、线下和启蒙教育上——收购AI英语启蒙公司GKid，引入其AI技术和产品线，在25分钟正课之前增加了5分钟的AI导学课；推出硬件产品51Talk英语学习机，解决3-8岁孩子的英语学习需求；在100多个城市开出107家线下店，触达互联网教育接触不到的市场；推出51Talk启蒙英语，入局启蒙阶段市场。

随着政策推出，启蒙学龄段的英语学科培训受到限制；线下教培在时间、场所、形式、师资上也有诸多限制；教育硬件更是一片红海；51Talk的“线上+线下”模式也有些旧话重谈的意味。

据公开报道，51Talk线下体验店的服务主要包括：课前咨询服务，外教一对一口语课体验，以及售后服务。但往前追溯，早在2014年51Talk就推出过类似体验店，模式类似，用于普及在线英语学习，当前107家体验店也分布于20多个省的二线城市，拓客的作用大于与线上课程的联动，对比真正意义上的OMO，还需要从学习过程、学生数据、学习计划等多方面全方位融合。

对于这家成立刚刚10年的教育企业而言，内忧外患已到眼前，破局之前，先需求生。

字节教育推出教师服务平台

字节教育推出教师服务平台，据多家媒体报道，大力教育此前打造的在线教育四大支柱业务均于近期发布了停运公告，去年年底这几款应用就已经实质上停止服务。字节教育推出教师服务平台。

字节教育推出教师服务平台1

《新言财经》独家获悉，2月18日，大力教育的四大在线教育业务“GOGOKID”、“你拍一”和“清北小班”和“汤圆英语”都在其官网上发布了停运公告，并也都在去年年底前正式停止服务，其中“汤圆英语”为付费用户提供了补偿窗口。

另外，字节大力教育在近段时间进行了多个业务上的调整，其中在2022年年初推出了教师服务平台“谭水源”。至此，双减政策下的字节的教育之路，已经彻底调整发展路线。

此前，字节4大业务阵线均涉及素质教育领域，“GOGOKID”是一个少儿在线英语品牌，针对4-12岁孩子提供“一对一”北美师资外教课程；“你拍一”则是一款适用于3-12岁的孩子们在线小班直播授课使用的产品，在2020年下半年，字节完成了对“你拍一”的收购；“清北小班”是一个中小学网络互动教学的在线教育平台，通过小班制教学，匹配孩子个性需求，将北京地区的优质教学资源提供给新兴城市的中小学生。这款产品是在2020年8月正式上线平台；“汤圆英语”则是一款英语学习与交友软件，在2019年12月24日，通过教育部备案。

《新言财经》还独家获悉，字节近期新推出了教育服务平台“谭水源”，被视为大力教育转型的一部分。据官网介绍，“潭水源”致力于协同多方共建优质教学教研资源，助推教师之间的知识分享，服务教师的专业成长。平台通过研修课程、培训学习、教学素材、专家引领等多元服务，系统帮助教师专业能力提升和知识分享交流，为每位教师的专业发展注入源头活水。目前已上线同名App。

自去年“双减”政策落地后，国内不少的在线教育企业开始谋求转型，并在业务、人力上缩减。其中，字节旗下的大力教育亦是如此，多款在线教育项目均在“双减”政策落地后不久下架，并被曝出教育业务线上的大规模裁员。目前，字节正在教育辅助工具、家长社区、教师社区、成人职业教育等方面进行探索。

字节教育推出教师服务平台2

曾被字节跳动寄予重望的“大力教育”，正悄悄调转船头。

据多家媒体报道，大力教育此前打造的在线教育四大支柱业务——一对一英语教育品牌“GOGOKID”、直播在线小班课品牌“你拍一”、中小学生网络互动教学平台“清北小班”以及英语学习&交友软件“汤圆英语”均于近期发布了停运公告，其中汤圆英语还为付费用户提供了补偿窗口。而早在去年年底，这几款应用就已经实质上停止服务。

这不是字节跳动在教育赛道上的第一次尝试，考虑到它旗下教育板块目前的近况，这也必然不会是最后一次尝试。将时间拨回到今年年初，我们便可以看到它新推出的教师服务平台“潭水源”。更早之前，字节跳动还推出过另一款教师发展平台“不倦课堂”，其对教培市场的野心可见一斑。不知这回，字节跳动的探索之旅又将以何种结局收场？

字节跳动，重回教师培训赛道

去年3月字节跳动以小程序为载体推出“不倦课堂”时，笔者曾短暂体验过该产品，时至今日它也未做出多大改变。就体验而言，不倦课堂内有大量面向教师的课程，包括名师讲堂、特色课程、政策讲解等。其中较多的品类是线下教师转线上教学的课程，例如线上教学班级管理、微课制作与开发、直播课堂细节、甚至包含了最基本的电脑 *** 作、软件培训等。同时，不倦课堂还设有微信社群入口，便于教师同僚们相互交流。

可以看出，这款小程序几乎囊括了每一名教师需要了解的行业细则，通过对课程的研究，再加上快捷参与“教师圈子”讨论的功能，新手教师们很快就能熟悉自身业务并迅速投入到教学工作当中。有意思的是，这倒是非常符合字节跳动的企业文化：高效，且充满实用主义。

作为字节跳动在教师培训领域的“试水”作品，不倦课堂从未推出付费板块等项目，整体仍偏向工具化，而且用户量和内容数量均不算太多。翻看内容列表，其观看人数最多的“如何高效实现课堂教学目标”等课程也仅有万余播放量。

当然，既然“潭水源”已粉墨登场，那么不倦课堂的使命也就到此为止了。在其首页上，最引人注目的便是“迁移指引”、以及“不倦课堂正式升级潭水源”的公告。为了留住老用户继续使用潭水源，字节跳动还在公告中打出了“更优质、更专业的教学教研资源”等宣传语。

就笔者的使用体验来看，潭水源的教学资源似乎确实更加丰富。

在线下转线上教学、题型讲解等基础教培资源之外，它还上线了历史、哲学、文学、自然等细分领域的视频资源，在使用体验上仍主打工具化，与不倦课堂几乎没有差别。值得注意的是，潭水源中新加入了直播功能，目前内容主要以讲座为主。可以猜测，若是潭水源的用户量增长至一定规模，字节跳动未尝不会加入直播付费课程等商业化内容，开辟新的营收来源。

或许，快速商业化不该发生在一款偏向工具化的教育软件上，但字节跳动并没有多少选择。

“钱要花在刀刃上”

对于字节跳动来说，将不倦课堂App化推向前台或许只是不得不为的`举措——若是瓜瓜龙英语、清北网校、汤圆英语这类主流在线教育业务发展良好，它可能还会让不倦课堂继续在小程序中试运行一段时间，以培养更多的忠实用户。话虽如此，但在双减政策带来的教培行业寒冬中，字节跳动和大力教育未来的选择远远没有去年那样多。

早在去年11月，就有多家媒体报道称，字节跳动大力教育旗下有多个业务开启了裁员，包括瓜瓜龙、清北网校等双减重点涉及业务。再往前看，去年8月份瓜瓜龙也有过一次大裁员，据称8000人的辅导老师团队有一半被裁撤。据晚点LatePost统计，整个字节跳动教育板块在2021年初还有大约15000人，到11月只有不到10000人在职。

有幸拿到裁员“大礼包”的不止有受政策影响的员工，那些未被政策直接影响的业务——例如为抖音知识达人提供上课工具的学浪、去年年初刚刚合并新石实验室（原锤子科技）的大力教育硬件部门，以及面向公立学校提供技术系统、内容服务的校园合作业务。

一位字节跳动硬件业务中层在接受媒体采访时表示，此次裁员一部分是政策原因，但公司内部的“去肥增瘦”战略也是很重要的一个原因。“接下来要把钱花在刀刃上。”

将视野放大到整个字节跳动来看，这一策略并不难理解。

此前，这家互联网新兴巨头曾将投资部门作为开路先锋，再以高举高打、多路并进的策略对新行业展开大举攻坚。但在基本盘增长放缓甚至停滞的情况下，强如它也只能暂缓扩张——此前，字节跳动曾在2021年商业化产品部召开的全国大会上披露，其国内广告收入过去半年已经停止增长。今年1月，字节跳动整体裁撤战略投资部门的消息也得到了承认，原因则是“加强业务聚焦、减少协同性低的投资”。

可以预见的一点是，字节跳动今后的扩张风格无疑将从大手大脚转为谨小慎微，对新业务之间的协同效应、商业化能力也将更为重视，无论是在教育赛道还是其他领域都是如此。不过，教师培训，以及它身后的职业教育赛道，真能成为字节教育的下一片蓝海吗？

如何抢夺这一蛋糕？

教师培训这一赛道的兴起，还要从四年前说起。

2018年8月，国务院办公厅发布了《关于规范校外培训机构发展的意见》，提出课外培训中心从事语文、数学、英语、物理、化学等学科知识的教师应具有相应的教师资格。同年11月，教育部等三部门又联合下发文件，要求线上培训机构必须将教师资格证以及相关详细信息在网站显著位置予以公示，对教师上岗资格进行严格要求。

彼时，诸多K12课外培训机构对教师资格证这一点并未做出严格规范，导致大量“无证上岗”教师出现。花旗分析师Mark Li等人曾因此下调中国教辅板块评级，并表示新东方、好未来近50%的K12教师可能都没有资格证。政策下发后，许多较大的线上培训机构都开始对旗下教师进行统一考试要求，这催生了一批主打教师培训业务的新机构，例如悦客、学天等。此外，包括中公、华图、粉笔公考在内的一批职教选手也涌进了这条赛道。

双减政策来临前，各大互联网品牌的K12教师岗位是教师培训这一市场的主要推动力。而在这之后，市场需求也从未消减半分——随着互联网相关职业不再吃香，越来越多的年轻群体开始涌向考公这条路，由此催生的培训需求使得市场更为火爆。

当然，教师培训仍然是教育行业的无数细分赛道之一，其规模还处在“沧海一粟”的状态。根据智研资讯发布的《2021-2027中国教师培训行业市场全景分析及发展趋势研究报告》显示，截至2020年，我国教师资格考试培训市场规模已达6.5亿元。智研咨询在报告中预测，随着疫情的逐渐好转，这一市场的规模将逐渐恢复增长，2023年或将突破10亿元大关。

从目前的行业局势来看，中公 教育、华图教育两家老牌职教机构仍牢牢占据着线下市场，但它们并未及时发力互联网，导致猿辅导旗下粉笔公考快速崛起，其练习功能“粉笔模考”还曾屡次冲上微博热搜榜单。字节跳动若向这方面发力，与它们的冲突在所难免。届时字节跳动能否持续投入大量营销费用抢夺用户心智，或许是决定它胜利或失败的关键。

字节教育推出教师服务平台3

字节跳动大力教育的四大在线教育业务“GOGOKID”“你拍一”“清北小班”、“汤圆英语”在去年底前正式停止服务。近期字节跳动新推出教育服务平台“谭水源”，专注服务于教师的专业成长。

天眼查App显示，大力教育关联公司为大力创新科技（北京）有限公司，该公司共对外投资13家公司，包括瓜瓜龙英语、清北网校、GOGOKID等品牌的多家关联公司。目前，大力教育通过直接或间接持股拥有17家公司的实际控制权。此外，字节旗下教育公司还包括北京学海扬帆教育科技有限公司，该公司为字节跳动（香港）有限公司全资孙公司，共有12家分支机构，分布于上海、南京、武 汉等地，成立时间均为2020年7月以后。

字节跳动新推出的“谭水源”平台关联公司为极课（北京）教育科技有限公司，成立于2018年7月，由大力教育公司全资控股。该公司近日经营范围新增了教育咨询服务，“潭水源”网站则于去年12月完成备案。

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