德云社的营销手段之返场

从营销角度看，德云社的“返场”是一次典型的“峰终定律”的应用。

这跟宜家出口处1块儿的冰淇淋、迪士尼最后的烟火秀、求婚时的钻戒，道理是一样的。

把每个细节都做到最好，那是几乎不可能的，何况是相声商演，形式上还是比较单一的，听众还是容易产生疲劳。

这就要想方设法把有限的资源，进行最优化调配，特别是在“冲向巅峰”和“即将结束”的时候，给用户不一样、超预期的享受，在观众有预设的地方，不让观众失望，在观众没有预设的地方，经他惊喜，制造峰值、终值，就能得到最好的效果。

不知道德云社是有意为之，还是无心之举。返场、封箱、纲丝节，这些活动的设计，都是非常厉害的营销手段。细思极恐，德云社的成功，不是没有道理的。

在我看来，德云社的强大，主要体现在两方面，超强的人才培养和超强的营销能力。

一、超强的人才培养。

在人才培养上，班主郭德纲是非常牛的。能把平均学历在初中的年轻人，培养成一个个红透半边天的明星艺人。就这一点来说，郭德纲丝毫不低于大学里那些硕导、博导的水平。

郭德纲饱读诗书，对历史非常了解。纵观中国曲艺的兴衰之后，他把“富连成”拎了出来。

富连成是京剧人才培养史上的奇迹，出了一大批名家。如马连良、谭富英、裘盛戎等等。

郭德纲完全借鉴了这一模式，按照老的方式培养和教导学生。

德云社初期，郭德纲和张文顺先生就定下了“云鹤九霄、龙腾四海”的人才培养大计。后来更是成立了德云传习社，由总教习高峰负责，源源不断的输出人才。

除了专业能力，郭德纲对弟子们的个人品德也非常看重，发现品行不端者，立即扫地出门。这有点像“德才兼备，以德为先”的公务员用人标准。

目前来看，德云社这一套人才培养模式相当成功。

八月风波后，最具实力的两名弟子出走。郭德纲迅速让岳云鹏补位，很快大红大紫，顺利度过艰难时期。

早期的德云社是靠郭德纲于谦来吸引观众。现在则是全面开花，不断有小角儿推出。他们都有自己的粉丝群体，能为德云社带来良好的收益。

德云社的学员现在才到霄字科，后面还有“龙腾四海”四科，以及徒弟的徒弟们。按照此模式顺利发展下去，德云社再火个一二十年问题不大。

二、超强的营销能力。

作为德云社的班主，郭德纲除了具备扎实的相声功底外，还有着很厉害的营销推广能力。

05、06的郭德纲，刚刚火起来的时候。就知道用“非著名相声演员”、“非主流相声演员”来突出自己，这是一种很高明的营销手段。

现在的德云社，已经有了比较完善的推广弟子的模式。

学完艺的弟子们先在小剧场打磨，然后郭德纲会选择其中突出的弟子，利用自己的影响力让他们被更多观众熟知。如大型演出中为徒弟捧哏、拿徒弟砸挂等等。

郭德纲给人贴标签是一绝。如以前王文林的“有点儿意思”、李菁的“太刺激了！”、“丐帮少帮主”。

小岳岳“便宜的风格”、侯震“像话吗像话、腰果鸡丁”、于老师“抽烟喝酒烫头”，还有张力捧、郑喜定等等，都是德云社观众非常熟悉的梗。

在小剧场走红之后，郭德纲就会将他们推向更大的平台。在自己主持的电视节目中当助演、参加喜剧综艺节目、上各大卫视的晚会等等。

德云社的一众小角儿，都是这样红起来的。有很多电视观众是先知道这些演员，后知道德云社，进一步追到剧场买票看他们的演出。

以上两点是成就德云社强大的主要原因。如果单凭优秀的相声功夫，郭德纲只能成为一个出色的艺人，搭建不了如此优秀的团队。

当然，强大之下也有隐忧。德云社的兴盛，绝大部分是靠郭德纲的综合能力。他就像一个精明的君主，开疆拓土、杀伐果断、带领王朝走向顶峰。一旦君主离位，王朝就会急转直下，由盛而衰。

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