工业品营销的营销策略

工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在 *** 作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。

工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。

当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。

客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。

通过客户沟通获得合作的机会与意向，有的直接可以形成合作合约，有的要通过招投标等程序才能获得定单。在需要招投标的情况下，要在客户的指引和推荐下与招标公司、设计院等影响力因素进行进一步沟通，获得定单并形成商务合约。

客户服务，是定单生成以后的履行过程中对客户的服务。有了客户沟通阶段建立的信任基础，在客户服务阶段就是用实际的产品或可见的服务来强化这种信任。主要是在客户沟通中的承诺必须不折不扣的兑现，如有条件的话能依据客户公司以及客户经办人员的个性化提供附加的服务，将会起到“四两拨千斤”的作用。在此阶段的关键指标为细致入微、感受惊喜、言行一致：涉及定单生产过程中的技术交流与确认、生产进程的通报、交货期的协商、货物运输配送的方式以及费用、货到后的验货、设备安装调试中的指导与培训、运行中的维护、相关专业知识的转移、售后回访与信息跟踪等。

客户提升，是最后一个阶段。把通过以上三个阶段所沉淀的客户满意度和信任度进一步总结提炼，在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。

通常的做法是由营销人员打印好文稿，请客户简单修改或是直接盖上公章。对于有价值的榜样客户，营销人员还要将客户合作前后的价值作一个对比分析，合作过程细节详细描述，最好加上每一个阶段的图片以及相关记录凭据等汇总成一个很有说服力的真实案例。如果前三个阶段的成果较好，请客户在其关系圈为我们做推荐；当我们前三个阶段的效果十分显著，客户会主动在其关系圈内进行推荐。如果客户的影响力很大，完全可以成为合作伙伴，在营销层面展开公司级或者个人级的深度合作。如此，又可以开始从客户甄别到客户沟通、客户服务、客户提升，形成一个新的更有效的循环。

关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。

在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。

用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。

价值构成，是价值策略的第一阶段。工业品营销由专家决策的理性购买特点，决定了必须对用户的价值构成进行分析，依次从企业的营销资源中寻找结合点。

用户的价值构成实际运用中通常表现为让渡价值。用户价值大致由关系价值、产品价值、服务价值、榜样价值、技术价值、形象价值六大部分组成。与用户价值相对应的用户成本分别是：转移成本、货币成本、时间成本、选择成本、生产成本、增值成本。

关系价值，指用户在与工业品企业合作中在某些社会关系、重要人际关系、政治关系等方面的价值体现。在某种有影响力的关系影响下或是为了某种关系的缔结而与工业品企业合作，合作主要是为了关系价值的提升，比如：与政府要员的关系、重要客户的关系。关系价值对应的就是转移成本，在有些时候某些企业的产品质量、服务、性价比都优于对手，但用户还是不能选择与之合作，其根本原因是关系的转移成本以及产品配套附属等转移的成本较大。

产品价值，是指使用工业品企业的产品后对用户的产品价值提升的作用。比如：选用进口或先进设备、著名品牌企业产品可以提升用户产品的价值。这是从用户的用户角度来考虑的指标。

服务价值，从用户的使用运行中的效率方面来体现给用户带来的价值。工业品作为再生产资料或生产工具的属性决定用户对服务的要求高，对应的是用户的时间成本。

榜样价值，从用户的竞争对手或潜在对手等同行业标杆企业的角度来体现给用户带来的价值。行业内的榜样客户可以大大减少用户的选择成本。同样，技术上给用户带来的价值直接与生产成本相关；用户企业形象的价值与用户在增值上的成本相对应。

价值谈判，对各种价值构成按照权重的大小进行优先排序的谈判过程。用企业的资源站在对方的角度一起分析各种价值构成的对应值，再分别陈述各自的成本与价值，从让渡价值来进行比较分析协商谈判。价值谈判旨在从价值方面来突破产品价格竞争的误区。产品价格的竞争只是从工业品企业的价值方面考虑，而没有从给用户带来的价值来考虑。价值谈判是分别从用户和工业品企业两个方面综合考虑各自的价值，用整体服务或解决方案来替代纯产品的销售。

价值标准，是价值谈判后双方达成的共识，并在此基础上形成的标准。也是以后合作合约的基本条款框架，更是和约履行中共同遵守的准则。

价值回报，是价值策略在实施中的最后一个环节，是价值谈判所形成的价值标准的落实与进一步细化。价值回报从用户公司层面的回报、用户经办人员及相关联人员的价值回报，以及工业品企业的价值回报等方面具体展开，制定履行的工作计划与时间进展等。 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。

服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。

按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。

最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。

风险策略是四轮驱动策略中的最后也是最重要的策略，在实践中最为有效。

当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用。

服务营销实训总结

服务营销实训总结，营销策划是一门科学，更是一种艰苦的具有创造性的思维活动和脑力劳动，通过这段时间的实习体验，我有很多的服务营销实训总结想分享给大家，希望对大家有所帮助。

服务营销实训总结1

一．实训目的

本课程教学采用团队运作的方式，要求我们自行组建团队，加强团队建设，通过成员协作共同完成策划实训任务，以提高学生的团队意识和合作能力。这次实训是我们大二下学期快结束的一次综合性实训，本次实训为了拓展我们的知识面，扩大与社会的接触面，增加我们在社会竞争中的经验，锻炼和提高我们的能力，以便在以后毕业后能真真正正走入社会，能够适应经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，学校允许我们根据自己所学的知识及兴趣爱好在学校内部摆摊进行实训，进一步运用所学知识分析和解决实际专业问题，提高我们的实际工作能力，为毕业以后打下良好的基础。

二、实训要求

1、学生必须高度重视营销策划实训的重要作用，明确实训要达到的目的。

2、在实训前要熟悉市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

3、严格按照营销策划的基本程序、技巧和方法独立完成每一个实训项目。

4、实训一般分组进行，每组78人，在教师指导下开展策划活动，完成规定任务，提交营销资料和策划PPT并进行演讲。

三、实训前的准备

我们团队推出了自己的实训计划。在实训之前，我们组制定了营销策划，对要销售的产品，销售对象进行了分析，并定位。我们实训的初步计划就是寻找投资商赞助做零资本贸易实训前一周我们搜索各方面的信息，对于大学生这个目标市场，怎样的产品是大家需要的同时也是在我们能力范围内能有资本自主经营的在通过各方面信息反馈后，我们组员先把自己认为目标市场需求并且目标市场有购买力的商品列举出来，经过小组讨论后筛选出以下产品：饮料（菊花茶、冰红茶、尖叫、红牛等）、矿泉水（冰露、哇哈哈）、蜂蜜、馒头干。这些商品价格便宜，薄利多销，适合师生购买。

四、实训内容

营销实训开始的时候，我们将事先准备的桌子、帐篷搭好，再摆上所采购的商品。商品的销售黄金时间段为上学、放学的时候。这个时间段内来询问商品的顾客也很多，为了让顾客充分认识到商品的使用价值我们组员都在细心的为顾客讲解商品的各种优点。还提出有吸引力的建议使顾客认识到购买本组销售的商品将使他们得到很大的益处，强化了顾客的购买信心。为了促成了消费者的购买行为做了最大化的努力。

销售很成功，我们批发回来的商品基本卖完了，销售后得来的资金又批发了相同的货物。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，专业知识对产品的定价是这样说明的，定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们必须要考虑到市场供需状况和消费者的心理因素。

实训一天下来，除了成本，我们净利润400多元，虽然不算很多，那是由于我们出售的都是价格低廉的商品利润低。但是我们已经努力了。

五、实训体会

实训是让每个同学检验自己的综合能力、要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外，我们还需要一定的实践动手能力， *** 作能力。此外，这次实训还让每个同学有机会确定自己的未来方向、以前缺乏实践，虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务、但由于缺乏实践经验，所以对自己的未来也十分迷茫，但通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛。让我们懂得我们需要在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。

只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这一天的实训，学到一些在书本里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了，我们要学会从实践中学习，从学习中实践。

短短一天的实训过程使我们组的成员受益匪浅。在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销。对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！这次不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的处事。当今社会一直处在加速的发展变化中，所以对人才的要求也越来越高，我们要用发展的眼光看问题，就要不断提高思想认识，完善自我。

这次实训活动使本组成员成长了不少，从中有不少感悟，下面就是我的一点心得：第一是要真诚：你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。第二是激情与耐心：激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。第三是“主动出击”：当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。第四是感受到学校和社会的距离。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实训过程中，本组成员深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中知识的匮乏，刚开始的一段时间里，茫然不知所措，这让我们感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。

“千里之行，始于足下”，这一个短暂而又充实的实训，我们都认为对我们走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助，可以避免我们毕业后的眼高手低现象。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将走向社会的大学生来说，需要学习的东西很多、很多.......

实训是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开阔了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。最后衷心的感谢学校给我们提供了这次宝贵的实习机会。

服务营销实训总结2

营销实训总结

1、没有参加实训之前，比较迷茫，不知道如何 *** 作，从第一天开始思路变得清晰，做网络营销注意一些细节，每天都有忙，是实实在在的学到了真东西，之前对写文章了解的也不多，通过实训对文章写作。

2、对论坛营销也是不知道要发什么文章，现在写文章还是硬生生的，相信通过两礼拜学习，一定有所加强。

3、一个礼拜是实实在的提升了，各方面，发文章量是多了感觉没什么质量，相信通过学习一定能把文章质量有所提高，之前从不玩微博，这个三天每天都在发微博，是失败的多，可是原来微博是可以一下子发很多的，这是以前从来没学过，网络不只是只限老师教的，还有很多是可以自己去发现，在没有打下基础的情况下是听不懂老师说什么，在实训的这三天，之前对团队的认识不多，通过了这三天让我深深体会支团队的重要性。

4、之前把网络营销想得太困难了，通过三天的.学习，练习，总结，让我知道了其实网络营销没什么太难，只要认认真真的把本工作做好，网络营销是个比较辛苦的工作，之前对网络认识的不多，只知道网络是玩的，这三天让我知道了其实网络是可以做很多的，给我们带来方便，生活的快乐，网络也可以帮助人，对网络了解的不多，是会害人的，只有真正的认识网络才知道网络是限大。

5、论坛也是有很多的技巧在里面，通常只是认为论坛是个是非之地，用正确的去看，论坛是个很好学习的地方，每天在网络上让我知道非常多的新知识，网络的信息是限大，没有什么是你找不到的.，在没有来参加实训之前，我是迷茫的，觉得它很大，每天不知道在网络上做些什么，结果是什么也没有达成，时间也就过去了，这三天就是我之前学习几个月都没有学到的。

6、在我第一天过来时是有点后悔的，原来我没有来错，选择是对，不来的话也许我会后悔，因为在我从事网络营销之前不知道要做些什么?

这三天让我思路清晰，现在出去一进入企业都熟练 *** 作，也没有想到的是通过一个团队，在实训的只用了三天时间我们所做网站已经到了百度排名首页上去了，今天的这个消息让我觉得非常的高兴，更的是要感谢老师，对我们严格要求，现在是要感谢老师，还有这里的每一个家人，我们相互帮助，带来的笑声，我们四个人来到龙华这个地方只有七八天的时间，他们的关心与帮助让我们很快加入到这个团队来。

在此要感谢深山老林人，是他们的热情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快乐!

营销实训总结

通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！对此有一些心得和总结。

一、了解企业及产品；

二、对产品进行SWOT分析；

三、价格策略

四、销售技巧与推销技巧。

最先要了解的就是企业的文化，经营目标，还有盈利预测，实训中以华中希望读书社为例，华中希望读书社主要业务是图书、音像租赁，采取会员制的形式经营。接着用SWOT法则对华中读书社的竞争性进行了分析，华中的优势主要有营销网络广泛，全国已有4000余家分店，进场门槛低，管理模式现代化，物流配送，还有实力优势。劣势是产品数量相对还较少，正品价格没有竞争性，书籍的时效性不强。

借着建设“阅读型社会”的契机，大力进行宣传，而且有相当大的市场容量。威胁是现有的竞争者，潜在的竞争者，替代品的冲击，还有其他的因素如消费者流动性，工商、行政的问题。

这次实训还是我了解到相关的定价策略：

（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；

（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品的销售）；

（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季节折扣等；

（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标竞争定价；

（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；

（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价等。

这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容就能把自己的产品给推销出去。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。

产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。

营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

服务营销实训总结3

关于服务客户的六大心法法则，帮助你分分钟打动客户的的内心，希望能带给你不一样的营销思路。

第（一）心法法则：“在一起”：

就是定期和种子客户见面和沟通，朋友长期不见，关系会慢慢变冷，企业和客户之间也是一样。明星经常与粉丝见面，微商组织核心代理商去国外旅游，小米手机定期组织米粉见面会……企业更要创造机会与种子客户见面交流。见面要保持一定的频率，与种子客户走得太近，会过犹不及；在一起时间太少，长期不见面，同样会出问题。只有“若即若离”，才能恰到好处。人与人之间最好的关系就是“若即若离”，夫妻之间如此，朋友之间如此，客户之间同样如此。

第（二）心法法则：“领袖级”：

就是种子客户要由老板亲自服务。工程、工业品等大客户营销型企业，种子客户必须掌握在老板或者核心股东手里。尤其是一些轻资产公司，种子客户就是企业的命脉。很多老板就是因为带走了前东家的客户才成为老板的，所以老板一定要亲自服务种子客户。

第（三）心法法则：“仪式感”：

对公司比较重要的核心代理商或粉丝级客户，公司要通过制造仪式感让他们感受到重要性。如年度会议的VIP席位，或给有贡献的客户颁发功勋奖章，或组织种子客户出国旅游，以及邀请客户出席老板家宴等各种活动。仪式感如同飞机上的头等舱服务一样，让客户感受到与众不同的尊贵性。

第（四）心法法则：“用心”

以客户为中心，心法就是要用心，要成为打开客户心门的那把“钥匙”。首先看个关于“钥匙”的小故事。一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛一虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举就把它打开了呢 ?“钥匙说：“因为我最了解它的心。”启示：每个客户的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一把细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。惟有穿鞋的人，才知道鞋的哪一出挤脚。对待客户，在用心的面前，很多的技巧都显得苍白无力。

第（五）心法法则：“为客户创造价值”

以客户为中心，功法就是要为客户创造价值。一切不以为客户创造价值的服务都是啥流氓。客户永远不会消费，但是他会投资，他的每一笔钱都是期待有投资回报率的。

（1）要考虑其短期、中期和长期的收益，短期保本，中期小收益，长期股权甚至上市回报；

（2）始终站在双方利益最大的原则上，如果只是一味的让价，这不叫为客户创造价值，只有达到一个平衡，客户的利益才能最大化；

（3）往往是以整个团队的形式出现，单个人的力量毕竟有限，不能满足客户多方的需求；

（4）得考虑到客户身边的亲人和朋友，其实客户的需求可能不在于自己本身，服务好了他身边人，就物超所值十倍以上；

（5）需要服务人员自身不断的成长，因为客户不喜欢一个不上进的服务人员，客户需要自己的服务人员是比别人优秀的，这也证明着他的眼光；

第（六）心法法则：“共创”

随着产品、客户、渠道的变化，销售人员也需要变化。

销售工作经历了三个时代：

第（1）是专业销售的时代：以产品为中心，把销售流程化，于是有了销售这个职业；

第（2）客户导向的时代：也就是顾问式销售，以客户为中心，为客户提供解决方案；

现在我们处在第（3）时代：以价值为导向的时代，这意味着我们与客户开始共创了。

过去我们把产品卖给客户，现在我们与客户共创产品。既然到了与客户联盟共赢时代，我们就不能只想着自己要什么，而是要更关注客户想要什么。方案也不是由我们自己闭门造车写出来的，而是和客户一起经过无数次讨论、测试最终产生的成果。例如：宝洁和沃尔玛曾经有非常多的冲突，但现在他们联盟了，彼此共享信息，于是赢来了新的发展机会。

如果我们一味的想着自己，那么客户会比我们更加关注自己的利益。过去那种以自我的利益为出发点的销售理念，在如今这个时代已经行不通了。

所以我们要改变自己，先迈出第一步，只有当客户看到我们的诚意后，我们之间的关系才能建立起来，才有可能实现真正的共赢合作。

本章主要介绍新的营销理念。我们首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞，我们把销售分解成拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是营销一定要以客户为中心，以需求为导向；二是一定要尊重客户，认同客户，结合客户需求进行引导，使客户发现产品对于自己的真正价值所在。

通过上面的引导，我们对21世纪的销售方法进行了总结，那就是我们要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度上面，而将较少的时间用在销售和介绍产品上面。最后提出了销售的两个三角形原理：第一个是营销人员需要注意自己的成长模式，第二个是营销人员在进行销售时，需要分析对方在企业中所处的位置，进而采取不同的销售策略。

心得体会

一、工作与计划

（一）人生的三大问题

十多年前有一本书（苏菲的日记）十分畅销，书中谈到了人生有三大问：

第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。

第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。

第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，我们要制定具体的计划，不断地学习，不断地探索，不断地接近目标。

回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。如果一个人从来没有做过人生规划，他就会像大海上的一叶孤舟，随波逐流；也会像踩西瓜皮一样，滑到哪里算哪里，这样的人生注定是失控的、盲目的。

人生的三大问题

我是谁？ ——定位

到哪里去？——目标

如何去？——计划

（二）销售与计划

无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。

营销人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：

第一，我喜欢做销售吗？

第二，我适合做吗？

第三，我做这个销售工作，能够给我带来大量收入吗？

销售的职业特性

营销人员的职业类别是属于自由职业，而不是属于一

般工薪阶层，他的收入不是固定的，是随着业

绩增长而增长的。所以，营销人员就好像个体

户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚

钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。

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