换季时的商场促销真的是商家在让利吗？_营销

换季时节，很多商场都在进行促销活动，主要有以下几种方式：

一物两价。同样牌子的鞋子在不同的商场价格有高有低。因为从卖方的角度来说，利润是销售收入减去成本，商品只有卖出去了才能赚钱，才有利润。某些商场定的价钱高，获得的利润就高；某些商场定的价格低，获得的利润就低。

甩卖清仓。表面上，甩卖价是低于市价，但实际上甩卖并不是让利，其目的是清仓。经济学上的成本，指的是放弃某种选择的最高代价。卖家会选择清仓，肯定是因为不清仓的成本更高。故从成本方面来看，清仓甩卖不仅不是让利，相反，它是商家的逐利行为。

预订打折。比如预订机票打折现象，表面上看是航空公司让利，但其实是为了提高飞机上座率。机票定价是不需要考虑沉没成本（已经发生且不可回收的支出）的，而且航班固定，无论票卖出多少飞机都得飞。机票打折只要不低过经营成本，航空公司就是赚的；不然机票卖不出，那才是真正的损失。所以机票预订打折也不是商家让利。

返券销售。去商场买东西，达到一定金额，商家送你相应的购物券，可以在该商场作为抵价券使用，这样购物券作为“货币”，在内部进行流通。这其实是作为一种捆绑销售，“逼着”消费者进行二次消费。

总结：

因此，消费者必须明确，无论以何种方式进行的价格促销，都是在供过于求的条件下，卖方价格向市场价格回归，故促销不是让利。返券销售是在价格不明折的情况下，卖方给予消费者的暗折，故返券和折价一样，也不是商家让利。商家返给消费者的购物券，最终都是由消费者自己付账。所以不要被商家的促销活动诱导着进行盲目消费。

者不是已经把赠券花掉了导致无法退货，就是之前购物应当享受的优惠被一笔勾销了。无论消费者怎么做，商场总是胜券在握。

限制5：更有甚者，有的商家规定，赠券必须达到一定金额才能使用或每一次消费限用一张。例如，每消费100元才能抵用50元赠券，这样将使消费者支出的现金增加，所享受的优惠折扣降低。

四、揭露商家意图

购物返券和打折同为促销手段之一，但商场似乎更钟情于“返券”这一促销方式，原因何在呢？

其一，如前所述，返券比打折更具复杂性、隐蔽性和欺骗性。商家举行返券促销活动的时间往往很短，同时使用种种伎俩和手段来限制消费者。而另一方面，消费者受到返券的诱惑，往往不进行理智思考就把一些并不需要的商品搬回家，这样一来，商场自然就成了最大的赢家。

其二，商场进行大规模的打折多在换季时，对于流行百货品牌来说，频繁的打折对维护品牌形象十分不利，此时就需要以返券促销作为打折促销的补充。

其三，商场大规模的打折促销，会出现各品牌折扣程度不一的情况。对商场来说，购物返券比打折的整体效果好，并且更容易实现整体的控制。

第四，也是很重要的一点，购物返券将大大提高商场的销售额。同样的让利幅度，打折和返券这两种不同的促销方式给商场带来的毛利润大同小异，但是销售额却大不相同。举例来说，原价100元的商品，同样是让利50%的幅度，如果以5折销售，那么这件商品的销售额仅为50元；如果以“买满100返100”的方式销售，则消费者以100元的原价购买后，还会在该商场至少消费获赠的100元现金券，这样该商品带来的销售额就达到了200元或更多。对于一些上市公司来说，账面销售额的大小具有很重要的意义；对于非上市公司来说，由于百货流行服饰具有较强的季节性，资金周转的快慢也很重要。

俗话说：“买的永远没有卖的精”，商场购物返券看似实惠，其实猫腻暗藏。为此，广大消费者应冷静头脑，擦亮眼睛，留神陷阱，挡住诱惑，切忌冲动购物，做一名理性的消费者。

参考文献:

[1]谭卓雯刘绪佳:警惕8种“购物返券”陷阱.当代生活报，2007年1月2日

[2]购物返券：是让利还是套钱？.人民网河南视窗

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