公司本部加油卡使用管理规定
由于涉及增值税抵扣。因此。公司本部中高层管理人手中的加油卡余额用净后，立即交回行政办。由行政办统一充值。
需要加油时，从行政办领取，加油完毕后，及时将加油卡副卡交回行政办。
以上规定自总经理办公会通过后执行。
加油卡大客户的开发与管理
商业的本质就是通过有效竞争，创造完美服务，争取客户资源。实际上，对于加油站，无论是国有的还是私企的，不论是连锁的还是“单挑”的，所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是，由于受体制、资源、竞争法则以及区域内客户需求心理特征的影响，对于“走出去开发客户的理解”，有一般性的认识、有阶段性的行动，有目标压力的驱使，也有自我挑战的尝试。但是对于一个想长期发展的竞争主体，加油站的管理者应该从战略上、规划上，有目标，有方案，有方法，系统完整、步步为营地面对未来。
加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户，加油卡正式发行以后，这些客户逐步根据自己的客观需求，分别选择了个人卡、单位卡、车队卡等方式或组合，以新的忠实形态，不断考验著石油公司各加油站的客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户，本篇所指的客户仅限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户以下简称大客户是加油站的忠实客户，在油站油品销量中占了相当重的比例。
大客户的开发油站的大客户，一部分是客户主动与油站合作，但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通，本着“走出去、走进来、以诚相待”的原则，吸引客户，让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务 能力四是竞争对手的策略。
起点：市场调查和客户普查
每个片区和加油站对周边 *** 机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社群、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排，不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费特点、敏感因素、目前加油地点、联络方式，找出潜在客户，编写出详细的开发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支援，分层级做好各型别客户开发工作。
上路：瞄准老客户。
首要任务是固定客户转卡 ，加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高的客户群体，特别是挂账客户，他们已经信赖油站的品牌形象，认可员工的优质服务，需要员工首先向他们宣传加油卡的功能，让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资金隐患，同时可以借助卡系统对客户资讯进行全面的维护。
下手：先吃“窝边草”。
带领员工走进社群，发放宣传材料，向客户现场讲解加油卡促销方案。客户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡持宣传材料办卡可获赠精美加油卡礼盒一个，同时便于跟踪宣传效果。宣传材料由公司统一制作，介绍现行汽油加油卡促销活动及油品特点，内容简单明了。
公园小区位于*站对面，属于中高档住宅小区，有约4000 户业主，私家车3500 辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出，东门正对竞争对手加油站，目前小区的60%以上车辆在该站加油。
1、SWOT分析
优势：1星级加油站，服务质量好，员工综合素质较高2汽油IC 卡充值折扣优惠幅度较大。
劣势：1对手进驻市场时间长，顾客认可度相对较高2对手有自助加油机，优惠5分钱3对手加油站具有位置优势
机会与威胁：1小区为中高档小区，住户家庭收入水平较好，顾客有预存资金的能力2小区客户综合素质较高，在满足基本消费需求的同时，对服务要求较高3我方汽油IC 卡最大优惠能达到*%，相当于每升油优惠* 毛钱。
通过以上分析，可预计**站针对小区客户进行开发具有可行性。
2、方法选择
在决定进驻小区开发客户之前，*站曾进行了传单发放的尝试，一周共发放600 张传单，但只有3 位顾客持单据此前来购卡有效率仅为0.5%。经分析，原因是小区物业管理正规，员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的管理人员收走销毁另一方面，从顾客的角度看，顾客对将宣传单放置在车辆上的行为有主观的排斥性。
在以上方法尝试失败后，公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况进行咨询，了解到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括：摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。
通过费用和效果的权衡，选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户进行介绍，让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣的客户了解自己的资讯。
3、 执行心得
活动前准备：在进入小区宣传之前，最好进行宣传“预热”，提前几天在小区内的广告栏内打上广告，让小区业主预先知道了解，有时间进行思考，毕竟现场接受宣传太过仓促，难以决断。
宣传时机的分析：
1利用车辆过弯减速时进行宣传，车主往往是看一眼传单将传单放到一边，并不是非常在意传单的内容，对宣传并不感兴趣，只想赶紧介绍完走人，或者直接不理睬，加速通过。
2业主泊车时，通常会阅读传单，聆听宣传人员的介绍，通常会表现出兴趣，表示会考虑办理IC 卡，这时应适时将客户引导至宣传点，进行更加详细的赠品等的介绍。3向过往行人发放传单，有些行人会对宣传表示兴趣，会拿回家与家人分享、商议，有些会对赠品进行详细询问，有些表示不感兴趣，匆匆路过。
4有些客户发现现场宣传人员会主动下车询问或驻足聆听，这些人往往是IC 卡潜在办理者，应尽力向他们做好的宣传，内容包括优惠介绍、赠品资讯等宣传时要采用1对1形式，忌用多对1的形式。
各种办法效果的分析：1现场播放录音是最好的宣传武器，录音会将顾客会吸引到展台附近，让顾客了解是什么活动这一点对宣传人员同样很重要，让宣传更有底气，整个气氛也会比没有录音的效果强得多。2现场发放传单进行介绍是一个直接让顾客了解IC 卡的途径，视实际情况而定，有些顾客会表示出兴趣，有些顾客则直接匆忙路过不要灰心，这是正常的。3向停车位中的车辆挡风玻璃上发放传单是效果最差的宣传方法，有些车主反感向他的车上塞广告，往往直接取下来丢入垃圾箱。
联手：商户联盟增加“顾客让渡价值”
油站与周边商户进行合作，共同为顾客提供更多的让渡价值，实现客户资源互相流动，可以达到双赢的目的。
1、商家选择的影响因素：客户资源规模性、行业区域影响性、管理服务领先性、周边油站便利性。
2、合作方式：油站方面：给联盟商户客户提供区别于其它客户群体的差异服务。如办卡赠送大礼包、办卡提供一月一次的免费洗车等设立“宝石花联盟商家资讯牌”，为联盟商家资讯进行广告宣传在商家促销时提供配套促销方案。商户方面：给汽油贵宾卡客户提供让利优惠。如消费享受一定折扣、享受会员资格，为加油站提供宣传，如放置IC卡折X展架宣传展位等。
某地区加油站与某保险合公司作开展“办油卡送保险活动”。 *** 作细则：1**保险股份有限公司**支公司为活动站办卡客户免费提供共计500份最高3万元的意外险。2活动油站为客户办理汽油IC卡，登记“办卡送##保险” 。3发卡人员向办卡客户发放****“领奖券”，并说明领取保险办法。4加油站将定期将“办卡送保险”客户资讯登记表资讯与保险公司网点负责人传递。5办卡客户持“领奖券”和开卡凭证到##保险公司领取免费意外险。
平常：加油站永远是客户开发的大本营
记住一句话：你跑的再远，也不如客户跑的远你跑的再快，也不如客户跑得快客户来的次数永远比你出去的要多!加油站是一张无形的网，全站员工的精神面貌、服务质量和客户开发意识共同成就经纬、彰显功夫。无论什么客户，站内开发的成本要小于站外。从维护角度来说，即便历尽千辛万苦“跑来”几个客户，但如果因为不会“伺候”再让人家忍气离开，几乎等于下功夫败坏自己，伤害了油站的美好未来。反之，“走出去，请进来”的根本目的，一是换一种环境寻找客户开发的成就与自信，激发员工的工作热情二是树立通过体验外面的辛苦，知道开发的难处，学会珍惜自己的成果，更好地布局平日里油站客户的内部开发与维护。
1在油站醒目的位置悬挂或张贴宣传海报，吸引顾客来洽谈加油卡业务。
2在收银台摆放吸引顾客进行挂账的温馨提示牌，并放置油站经理的名片，方便顾客与油站联络及时得到满意的答复。
3关注油站新客户，建立潜在客户档案，对开卡和储值客户进行适当的促销活动，获取和稳定更多的客户资源。
4加强员工对顾客的口头宣传，随时回答顾客对于如何办理加油卡的问题，并把顾客的资讯记录后及时反馈给油站经理。
答谢：不断巩固客户开发成果
开发新客户，不忘老客户。加油卡管理系统记录著客户的详细资讯，具有客户分级维护等客户管理功能。但那只是系统工具好基础资料，回访、答谢这些具体活动需要人特别是基层员工的具体行动，去了解客户需求，征求客户意见，完善服务内涵，不断地与客户的要求达成一致。通过他们的关系网路，采用以老带新的方式，增加油站的挂账客户。加油站管理公司可以开展“贵宾答谢月活动”之类的活动，制定阶段性的财务回报政策，比如“对于一次性充值一定金额以上的个人卡客户包含客户再次充值和新办卡片及不记名卡转卡并充值多少钱以上的个人客户，可赠送客户一定价值的促销品”的等等，并伴以大范围的宣传活动，既可以起到稳定、答谢客户的目的，也能提高油站的销售业绩。
1确保油品的质量、计量，向客户、司机提供亲切而专业的服务，建立良好畅通的工作关系。
2如果遇到油品紧张的情况，确保满足客户正常用油，培育顾客忠诚度。
3如遇油站停业改造等无法保证正常供油的特殊情况，应制定实施补救措施，并提前告知客户，征得客户同意，保护客户用油安全。
4制定实施严密的内控措施，规范员工的工作行为，保证客户或业主利益安全。
会员积分管理在国外已经成为众多企业提高客户忠诚度的主要手段，并且取得了一定的成效。而在国内包括银行、电信、大型商场等也都开始使用这种形式来维护和保留客户。目前，国内很多企业并没有很好运用这一新的营销方式来的提升客户忠诚度，对于自己的投入以及产出比，大多没有什么概念，而在各自行业的运作过程中也存在一些弊端。本文将详细讲解会员积分管理（积分营销）的运作原理，以及在实际运作过程中需要注意的问题，以中石化的“油中感谢”项目为例来讲解，并同时指出中石化在本项目中运作的不足以及要改进的建议。会员积分管理（积分营销）在国内作为一种新兴的管理手段能很好的提高客户忠诚度，进一步的为企业带来很好的收益，而不是像目前这样，成为企业的鸡肋。希望通过本文对积分管理（积分营销）模式的讲解，能给更多的使用这一理论营销的人带来一点借鉴意义。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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