销售员找到关键负责人的三个 方法 ：
销售员找到关键负责人的方法一、通过现代媒介——互联网查找
随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。
销售员找到关键负责人的方法二、通过客户公司电话查找
向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案。
销售员找到关键负责人的方法三、通过熟人介绍
在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。
在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”……
另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。
销售人员在 拜访 客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。
销售员开发客户的方法：
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多 经验 。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是，对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对 手相 比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。
做销售谈业务，如何快速找到关键人，这个非常重要，今天我就分享如何快速找到真关键人，具体如下：
1. 交换名片法。
我们业务人员，或销售经理通过门卫、科室人员等层层引导，最终见到部门负责人。相互交换名片，发现该负责人是材料采购经理，或公司老板。我们之前分享过，如果大公司部门经理，小公司老板都有可能是第一关键人。
2. 直接询问法。
通过与销售主管、或公司老板洽谈之后，对产品质量，功能，价值都很满意，那么这时候就要找出真正关键人了。我们销售人员可以直接询问，“这件事情，如果我们定下来的话，那公司是要走什么流程？”，或是“你看我们今天聊得很好，能不能今天，我们趁热打铁就把这件事情定下来？”如果对方回复的“今天老板不在，还要跟老板商议”，或是“我们股东之间还要商议下”等等，就知道洽谈的不是第一关键人。
3. 通过关键人找关键人法。
如果不是第一关键人，我们就通过现有关键人去寻找第一关键人。
可能有些销售人员不好意思绕过现有关键人，觉得抹不开面子。其实这个没有什么的，现有关键人做不了主，那么就只有找能做的了主的第一关键人。不过话可以说的委婉些。
比如“我们已经谈到很好了，但老板可能还有些疑虑，你是没有办法第一时间解惑。如果老板在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。你管理一个这么大部门事情多也忙，提高大家工作效率。”
销售技巧和话术总结： 如何快速找到第一关键人，我们销售人员可以通过交换名片上的职位，直接询问洽谈人员，还可以通过现有关键人找到第一关键人。尽量缩短找关键人路径及时间，第一时间能与第一关键人洽谈。
在上一篇《大单久攻不下，你需要学会制定策略》一文中，主要是讲了如何分析项目形势，接下来说一说如何制定策略，搞定关键人。
销售之所以能够赢单，是因我们在关键阶段获得了关键人的支持，那么面对各个角色类型的客户，如何去应对呢？这就是我们要探讨的销售策略。
做过销售的都有共同的体会，就是觉得接近决策者会是比较有挑战性的事情，这种挑战性常体现为如下几种情况：
在一个组织里，项目的采购金额大小会导致决策权的变化，一个项目的最终决策者是谁有时候一开始并不清晰。这种情况下，销售可以直接探问对方是否能够直接做决策或决策建议，也可以请教你的Coach。当然，获得的信息也要做一些推测并且验证。
很多时候销售接触到的是客户的中下层，当你提出想要对方帮你引见高层的时候，对方却是各种理由把你阻挡在外，让你与决策层隔了一堵墙。这时候，销售要思考对方为何会阻挡你呢。我们换位思考一下，客户把一个供应商引荐给自己的上司，对他来说，这也算是一件具有风险的事情。他可能对你还没有信心，担销售在他的上司面前表现不好，这样他的上司也会认为他办事不利。
这种情况怎么办呢？既然了解到了引荐者的这种心理，那么我们就要做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，从而赢得阻挡者的信任。比如，我们可以为阻挡者面临的业务问题提供有建设性的方案，这对高层的业务结果也是有帮助的。
要注意的是，有些时候一些销售会凭借良好的高层关系，绕过阻挡者。我们认为这其实是一种高风险策略，因为被忽视的人或许会成为今后的一个威胁，小心他可能会抵制你甚至报复你。
销售与高层决策者打交道不舒服状态来自心里压力，也来自不知道谈些什么。那么，我们如何克服呢，此时要想想，对方去掉职位头衔，他也是个普通人，一样有自己关注的喜好。我们可以多做功课，了解有关对方的杂志、文章、讲话等等，高层更关注战略层面的问题。也可以提供“有用的信息”，准备“简报”，他们对有价值的信息会有兴趣的。另外可以引进外部专家，或利用第三方意见来帮助影响。
大家想想，平时和技术选型角色的客户打交道是什么场景，又经常会遇到什么挑战呢？
我们认为，技术选型角色对他自身职责是有一些迷惑的，比如他将决策者的委托视为获得了决策权，将拥有局部说“不”的权限视为决策权。常会因为未受到尊重而阻碍或否决提议，其实，技术选型的角色他只有说“NO”的权限。
我们面对技术选型角色，重要的是要做到尊重。有时候他提出的技术要求在总要求中并不是很重要，但我们不能无视他的存在，必须尊重他，否则就会有阻力。技术型的特点是一般都会坚持认可自己的意见，所以我们也不能企图让我们的技术顾问“说服”他的观点。销售面对这种很难”说服“的角色类型，不能总想着说服对方，而要考虑他个人的”赢“。
我所在的行业，接触最多的是应用选型角色。由于他们是产品的使用者，有时候他们对产品相关的特性与使用要求比技术选型角色更熟悉，因此会表现出更强的影响力，当然这种情况各行业不尽相同。普遍情况下，他们关注自己的需求和应用的结果。
面对这一类型，销售要重视并理解他们的感受，要及时认同他们，和他们讨论如何使用而非产品功能本身，听他们对处境与动机的分享比看产品更重要。他们是需要得到帮助的，需要专家意见和专业建议，但不能一上来就提供帮助，避免伤他自尊。
以前我是没有Coach这个概念的，有的也只是内线，一个好的Coach在项目中至关重要。
有几种假Coach要学会识别，第一种是朋友，关系好或者喜欢你的人，这种人不一定就是Coach，也许私下里可以是很好的哥们，但是在公事上不一定支持你做这个项目。第二种是信息提供者，信息提供或许是他的职责，对哪个供应商都一样。第三种人是内部推广者，他在组织内部推广并劝你积极参与，做得这么明显会不会帮倒忙呢。
真正的Coach，不应该让他替你出面办事，知道的人越少越好。
EK客户对现状满意，对项目本无期望，那我们要做的是使用事实和第三方来展现愿景，建立新的期望，同时通过有策略地制造问题引导客户理性识别现实状态。
OC客户对现状处于自满状态，让他正视现实比较困难，所以应以柔和的方式与其交流，可以创造条件让OC去释放他的自满。
面对这种人有时需要更多的耐心，也许等待是上策，可以把更多的时间和精力放在G/T类型人身上。
知道如何应对不同角色类型的人，还需要为销售行动设定目标，就是要确定赢单需要的关键角色的目标态度和支持度。为了达成行动目标，需要安排合适的行动类型，调用匹配的销售资源，并且制定合理的行动先后顺序。
对一个销售项目有定期的形势分析，有具体地行动目标和合理的行动计划，如此才算是完整的销售策略。
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