外贸企业怎样开拓海外市场（44页）详解.ppt

国外市场是一个巨大的市场，国外拥有二百多个国家和地区，国外拥有六十亿人口，国外的市场潜力很大，目前国内有些是主要针对国外市场，本篇将介绍外贸企业如何开拓海外市场，如何有效的开拓国外市场。 外贸企业如何开拓海外市场，很多企业传统的做法就是通过电子邮件开拓市场，每天发送几百个电子邮件，一个月上来要发送几万个国外的电子邮件，这种方法虽然很费时费力，但是一个月下来也有可能会撞狗屎运会撞上几个客户询盘的，这种这愚蠢和笨重的方法在一些外贸企业确实低成本的营销的方法，因为他们只需要请一个懂英文的，二千多元的底薪就可以开展工作了，这种电子邮件营销的方法却不为大部分企业所介绍。笔者的习惯一看到广告邮件全部删除，看都不看一眼。 如何有效的开拓国外市场，目前开通海外市场的的最好方法还是通过谷歌搜索引擎营销，因为谷歌是目前最强大的搜索引擎，谷歌在全世界二百多个国家和地区都有分支机构，谷歌也是众多企业进行商业选择的首选工具，谷歌的每天的访问量在几亿次以上，通过谷歌搜索引擎SEO技术，让你的产品关键词在谷歌首页出现，这样就可以让你的海外客户主动来找你，谷歌海外营销以最小的成本创造最高的价值，谷歌海外营销能够针对不同的国家制定不同的营销方式，真正实现精准营销。

贾亚飞指出DTC品牌方应该专注在成熟的营销生态中选择适合自己的营销平台以及选择适合自己的出海路径和模式，同时在运营过程当中发现电商环节当中的薄弱点，重点去提升。

据悉，第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为YinoLink易诺CEO贾亚飞演讲实录：

贾亚飞： 各位好，比较荣幸，这是我第三次参加全球跨境电商峰会，也是第二次站在这个台上和大家分享，我们是Facebook官方的代理商，也是一家为中国出海企业所提供海外营销推广的一家服务商，所以今天主办方给我的命题叫做“跨境电商出海2021营销新思路”，我在这个命题下加上一个副标题就是“DTC时代以来如何精细化营销。”

2020年，整个线上营销，包括海外营销整个市场、平台、技术、策略非常成熟了，没有必要研究非常多或者寻找新的颠覆型方向或者思路，而是将当前市场环境下做好、了解好、深度运营好现有营销平台，整个PPT内容会围绕当前是DTC品牌发展的时代，而什么是DTC，以及在DTC时代能够遇到什么样的机遇和挑战，以及如何做精细化营销应对这个挑战。

首先，讲一下中国制造企业在DTC时代的机会。第二，DTC时代如何开展营销以及精细化运营。

易诺2006年成立，这10多年时间中运营和服务了非常多的B2B企业和B2C跨境电商企业，和这些企业做运营和交流的过程当中，我们发现所谓跨境电商出海，所谓在海外打造一个全新品牌，在最近两年的营销路径或者运营路径、成长路径已经非常明确，是围绕整个DTC模式做运营。

什么是DTC？就是直接面向消费者品牌，简单来说就是通过一家公司来做产品端，比如说设计、生产、供应链，或者营销、运营端，或者直接销售和售后环节，一家公司把这些环节全部直接覆盖了，直接服务了，所以品牌和消费者能够直接接触、直接去进行服务，不需要做中间的零售环节或者中间商环节，省去了中间环节可以让DTC品牌以更低的价格给消费者提供更加友好、质量更高的产品，同时消费者和品牌的距离也会拉近很多。

其实在DTC的整个时代机遇的特点就是，DTC品牌通过独立的销售渠道直接触及到消费者，DTC品牌更多以专注在细分领域重视解决市场短板和一些消费者长尾需求，同时DTC品牌他们在运营的时候更容易创作出更精美的图片和生动的产品故事，通过内容打动消费者，以及DTC品牌更加重视产品质量、个性化购物等消费者体验，同时更鼓励他们进行传播。

什么样的机会能让我们在这个时代获得更快速的增长？DTC时代的机会，这个调研报告2019年7月发布的（PPT图示），在2019年的市场报告中体现，今年是有近一半的消费者会选择DTC新的品牌，而不是选择购买比如说以前一些大牌或者传统品牌，购买新品牌的消费者群体是谁？他们有年轻、高收入、独立收入、愿意自我表达自己的价值的需求，这些消费者就是当前面向市场中千禧一代的消费者，这些年轻人已经长大了，已经有了自己的独立收入渠道，而且有了充分自我表达的一种欲望，这些消费者他们会直接选择购买这个品牌，通过选择这个品牌，来表达我是谁，来表达自己的个性，通过DTC品牌表达消费者中我是谁的可能性是传统品牌的两倍。

2015年服务了很多个行业的B2C企业，比如说眼镜、家居、电动车等。在美国有一个比较火的DTC的品牌——Grand View Research，这个品牌和眼镜品牌对比，DTC的品牌以更低的价格触及到消费者，尽管营销成本、版权使用费、运费和传统品牌没有区别，但DTC压缩了一部分利润，把价格做的非常友好、非常贴近消费者，2018年全球眼镜市场整体价值有1313亿美元。

接下来重点讲一讲我们应该如何应对挑战，选择怎样开展精细化的营销。

（PPT图示）确定了出海路径或者以DTC的品牌、DTC的模式开展海外营销的时候，整个路径会分为几种，比如说在品牌或者说产品上线周期把这个阶段叫做发现阶段，通过营销渠道让消费者发我们的产品以及品牌。消费者发现我们的品牌或者产品和市场上同价格或者同类商品进行研究对比，研究什么样的因素或营销渠道影响消费者对我们的决策判断，最终影响购物，从而在这几个环节中选择DTC品牌，以及KOC在整个环节中触及到哪些营销渠道。

同时，我们可以制作一些品牌视频，让品牌理念、品牌故事、产品设计故事进一步深入到消费者人心当中，同时通过制作发布对常规产品描述视频、介绍视频以及社交帖子进一步影响消费者做研究和对比。

怎样影响他们的决策？让他们抛弃其他的对比就选择我们？我们可以通过广告的投放，包括线上投放评论以及社交帖子互动，以及视频广告，以及做优惠券或者折扣码等方式，直接让消费者抛弃其他品牌到我这里来购物，从而选择我的商品或者品牌。

整个购物过程当中，如果整个体验表现非常好，或者我的促销、我的折扣、我的营销内容深入人心，这些消费者会愿意分享我的产品或者社交媒体上的产品的信息等相关内容给他的朋友和家人，从而使他的家人朋友来到我的网站中购物。

这里有非常多的营销渠道，其中包括投放广告、运营以及视频的制作，这些环节非常重要，而且非常多。那我们应该怎样选择什么时期做什么样的营销渠道？这有更多的内容可以给大家参考，比如说在发现和研究对比的阶段，针对独立站对比，流量构成应该是怎样的？应该从中选择流量构成比较多的渠道重点投放广告或者做重点投放内容。

我们了解了整个品牌向外传播的时候，做海外营销的时候，我们消费者是哪部分人，是什么特点，整个营销环节中有哪几个阶段，如何通过不同广告、不同内容影响他们的决策，也会把整个营销渠道做质量筛选，有一些加码和放弃。

销售环节当中，在电商运营过程当中有销售漏斗的形式，把用户来源，和所在地区以及他们选择哪一个商品，他们用户类型，比如说人口统计学的基本标签，这些方向对于销售漏斗进行细分和对比，从而发现欧美一个销售漏斗中，我们针对美国18-25岁的年轻女性投入了一部分广告，但是这部分消费者并不友好，对商品并没有更多的选择，从而放弃掉了，或者网站中某一个环节有一些问题，影响到了消费者不进入购物车结算页面，通过每一个漏斗当中发现薄弱点做到专项提升，这也是我们影响过程当中必不可少的环节。

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