超市捆绑式销售套路，做为消费者的我们如何避免踩雷？

超市捆绑式销售都是有套路的，就是通过一些低价促销的方式吸引消费者，选择购买购买之后，你所购买的占到的便宜仍然是超市所想，让你战斗的最终达成一种超市愿意你也愿意的情况，这么看的话你好像是占了一些便宜，但实际上你想一想的话，你可能有点小赚，但超市永远不亏，而且我们也没有必要对捆绑销售的行为做出强烈的抵制，虽然超市所做出的一些退让性的行为，都是为了赚到更多的钱，没有任何一家超市做的是慈善事业不赚钱。

捆绑销售的意思就是说把两个商品原来没有太大联系的放在一块去销售之前，自己看过一个案例，就是说美国的一家超市选择把纸尿裤和啤酒放在一块去销售，两者有什么联系呢？没有联系，但是你仔细发想的话，他真的有一定的关系，因为家里有宝宝的孩子可能没有纸尿裤了，孩子的妈妈就会让这个孩子的父亲去买包纸尿裤，买的时候发现啤酒跟她捆绑在一块儿，正好男人又有喝啤酒的习惯，两者价格合在一块又有一定的优惠折扣，行了买了吧，如果没有这个捆绑的话，可能就单纯买一包纸尿裤，现在就增加了一瓶啤酒的销量。

我们国内超市也有这种捆绑销售啊，只不过是没有强行捆绑在一起，换了个形式，比如这些超市，它在宣传牌上打出今天超市鸡蛋特价原价3块9，现在只需3块3，然后水果蔬菜的也有一些便宜的东西，你看了之后觉得哇塞，这超市好便宜啊，不行我也要去买一点，买了之后你发现自己还有一些其他的需求，比如你买了蔬菜之后，你发现自己还想买点牛奶，但是牛奶不打折呀，你在这买的蔬菜超市，把这些放的时间比较久的蔬菜卖出去了，你又买了牛奶，正常的销售利润又实现了。

超市所面临的难题最大是如何把顾客吸引进来，其他的销售手段那都是后面才说的，就是第一引流怎么让顾客愿意走进这个超市，走进了超市之后通过这种商品的摆放，通过销售区域的设置等等手段来利用人们的消费习惯来提高销量，那就是之后要去详细谈的事情，就是说通过各种引流的方法把它捆绑在一起，让购买者觉得这家超市很便宜，买东西值得去，或者说很方便，自己就想这么满意，养成了一种消费习惯，就会带动超市的销量增加，最终影响利润。

这不是啥骗局啊，这是销售人员常用的让超市代销的方法啊。你想他如果直接让你进货你也不愿意吧。所以先代销试试。如果消费者反应不错你也会主动进货吧。

一举两得，如果市场反应不好你也没有损失。到时候他把货拿走就是啦。

《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！

并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。

现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普·科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是，国内那些知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学可分为如下五大部分：

也就是这门学科的导论。包括市场营销概论、消费行为概论和市场营销新观念。比如，学科历史、市场概念、市场类型，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策，顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、、体验营销、绿色营销等。

也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。

分销是让产品卖得更多。包括渠道、终端等。

促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、直复营销、网络推广等。

对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。

在上述的五大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。

以往的教科书认为，促销方式一共有四种：广告、公共宣传、销售促进、人员推销。广告和公共宣传属于拉式策略，人员推销和销售促进属于推式策略。后来有人把直复营销和网络推广也拉了进来，于是，就有了六种方式，现在简单介绍一下前面的四种。

广告在八九十年代，对企业来说是最好的宣传方式。我们再看一下关于刘永好的创业故事：

通过人去推销产品，应该有两种模式：电话营销和面对面推销，简称电销和面销。根据本人的经验和阅历，觉得无论是电销或者是面销，都必须符合两个原则，即MAN原则和三对原则。

MAN原则就是顾客有没有购买力（Money）、有没有购买决定权（Authority）、有没有需求（Need），如果顾客没有同时具备这三个条件，那么，他肯定是不会购买的，就象某人对导购员说：“你的产品非常好，价格也很优惠，我就是口袋里没有钱，怎么办呢？”碰到这种情况，神仙都没有办法。

三对原则就是在寻找客户的过程中，一定要找对人、说对话、做对事。如果这三点没有具备的话，结果还是“杨白劳”，白白劳动了。

先列举一个非常有趣的案例吧！这是十年前的事情了。

你去卖某一大件商品，如果店家对你说，他们是不讲价的，一口价，你觉得爽不？尽管你心里非常清楚，羊毛永远出在羊身上，所谓的打特价都是骗人的把戏而已。

所以，先标出一个价格后，再在这个价格的基础上，弄些所谓优惠的遮眼法，统统称为销售促进。当然，教科书上的定义不是这样写的。

那促销手段有那些呢？现罗列如下：

1）折价

这是一种最直接的销售促进方式，平淡无奇，但是，它会被商家经常使用。

其实，这种例子在现实生活中，我们会碰到很多。国美新店开张搞促销活动的时候，不是也让老太婆凌晨三点钟排队去购买特价的电视，结果，长长的队伍，只是卖了两台电视机。

这些案例说明了商家为了促销自己的产品，不惜使用了一些“高明”的促销手段，这也印证了生意场上那句话：不怕你不买，就怕你不来；只有买错的，没有卖错的。

2）优惠券

这也是常用的一种销售促进方式，是餐饮行业通用的促销手段。相信大家都接到麦当劳和肯德基的优惠券。

其实，这种优惠券被刮开后，全部是一等奖，店家早就印刷好了。所谓的五等奖为现金380元的奖项是永远不会被刮到的，商家这么做的目的是为了刺激消费者疯狂购买。

3）集点

这种促销手段是针对季节性很强的产品的。比如，饮料行业就经常使用这种方法。当年，厂家健力宝曾经使用过，当拉开拉环后，出现“健”字会奖什么，如果同时拥有“健”字、“力”字、“宝”字，那你就中头奖了。

所以说，集点是一种很好的促销方法，顾客由于很多原因，不一定能兑到奖项的。

4、退费

这种销售促进方式比打特价还好用，如果你给顾客打特价，尽管已经是打五折了，顾客好象还没有什么成就感。但是，如果这么做：你说，凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。

5、付费

这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如，你已经购买一些商品了，再付出某个指定产品的部分费用，就可以将某个指定产品买走。

6）竞赛。 竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不想赘述。

7）赠送样品或免费。

8）抽奖。

9）DM杂志。

10）VIP卡。

由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。

企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。

在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关关系做得更绝。

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