房地产营销应用STP战略的目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发项目的整体概念准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在消费者面前树立良好的品牌形象，最终达到良好的销售目的。
在早期的房地产营销策划当中，策划人或者使用概念策划模式，选择楼盘的一个或几个显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘中选择自己的楼盘，从而达到促销的目的；或者依靠卖点群策划模式，即策划人为适应卖方市场和消费者的理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向消费者做出“能满足所有要求”的承诺，从而达到促销的目的。这些策划模式均过于简单,存在着明显的不足。概念策划模式仅仅依靠楼盘突出的某个特征而想要实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，只是解决了消费者的识别选择，却很难圆满实现销售意图；而极尽所能地向市场罗列无尽卖点的卖点群策划模式，则要求开发商必须在短期之内对购买者做出足够的承诺，其结果是每个卖点的后面都是成本的增加，尽管卖点对项目的宣传起到积极的作用，但同时开发项目的大块利润也会因这些卖点而打折扣。
应用STP战略，营销策划在项目立项时即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避免竞争等营销理论，推出既比竞争对手更能有效地满足市场需求又是独一无二的特色楼盘。
二、STP战略的实际应用
策划一个有效的房地产营销方案，首要的任务就是发现和了解房地产目标市场，而市场细分则是选择和了解目标市场的前提和基础。以住宅项目为例，房地产市场细分参数可以分为四类：家庭参数、地区参数、心理参数和行为参数，其中以行为参数划分消费群体是创建细分市场的最佳起点。ZH房地产策划中心为D市“宅语缘”高尚住宅项目做的成功策划，正是从行为参数进行整个项目营销方案的策划的。
D市属于房地产开发四线城市，但D市具有高速有效的物流体系和东北最大服装批发市场，这意味着D市拥有诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入D市，房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。
“宅语缘”地段位于D市南部，附近楼盘以桃源山庄为主，经桃源山庄多年的开发，该地段已聚集相当的人气和居住知名度；该地段临近商业繁华地带，电脑城、家具城、水果批发市场、服装批发市场荟萃于此；且该地段环境幽雅，坐拥两山，闹中有静，拥有天然的巨大绿地，覆盖率高达60%，山中成片天然古木是D市现有楼盘中绝无仅有的。
在项目营销策划的前期准备阶段，ZH房地产策划中心针对当地的具体情况和开发企业的实际能力，对市场细分的方法确定了四条原则：首先是细分的可量度性，就是说细分出的市场购买力和市场规模是可以度量的，通过调查可以判断出细分市场的大小；二是细分出来的市场对企业来说是有能力进入的，相应的产品也可以毫无障碍地进入市场；三是细分的市场规模必须能使企业产生利润；四是细分市场的营销对企业具有可行性，企业的技术条件和资金能力能够满足细分市场的营销策划要求。按照这些原则，依据市场细分的参数，分析确定潜在消费者对产品的需求，特别是详细研究潜在消费群体的个性需求，并调查测量出这些潜在消费群体的市场规模，为选定目标市场、设计市场营销策略服务。
经过对市场细分的研究，从消费群体追求利益的行为出发，界定出“宅语缘”项目的目标消费群及其市场特征是：区域内服装市场业主、果品批发市场业主、电脑大市场业主、通讯市场业主、南区附近购房者、以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层为主体消费群体；潜在消费群体的年龄大约在35岁到55岁之间；家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大；他们追求高档次的住宅小区，追求品位，但同时他们又是商人，有着强烈的“物有所值”消费心理。
同时，本案策划中心根据市场调查，细分出市场消费者的购房倾向和要求，具体包括：环境规划的高标准，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时要有超前意识，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；潜在业主们的消费倾向于入住全封闭式的小区；高绿化率，几乎所有的目标市场消费者认为高绿化率是十分必要的，这部分消费者对住宅环境的要求已经越来越高；小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等一应俱全；对物业管理的要求较高，希望提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务（如家政、订购车票、托儿、托老服务等）。把选定的细分市场与开发产品比较发现，小高层和联排别墅的产品形式基本符合以上细分市场的需求。
在选择目标市场以后，策划中心用特尔菲法对目标市场进行预测，汇总调查资料和数据，设计出预测市场发展趋势的12个问题，并向十余名专家问卷咨询，信息反馈后再进行下轮的咨询，然后对预测结果进行统计分析，最终确定了细分市场以及相关概念为：各种专业市场的业主或经营者、自身具有文化艺术气质、经济能力较强的阶层；与之相适应的产品定位为：优良的居住环境和自然山水，浓郁的艺术氛围，精良的物业管理，高档的建筑形式（小高层和联排别墅）。
确定了产品以后，营销策划的重要内容是寻找项目的核心价值，从而在目标用户中确立与众不同的市场地位。首先，“宅语缘”的核心价值定位是打造“都市文化艺术之都”——“宅语缘”是D市有艺术修养的、有文化品位的、向往艺术的人的部落。其次“宅语缘”确定了以“家在身旁”作为项目的另一个价值点，“宅语缘”毗临电脑城、手机大市场、家具城、水果批发大市场、服装批发市场，在此工作的人若选择了“宅语缘”，劳累了一天后就不需匆匆往家里赶，因为家就在身旁。阶层居住区概念是本案的核心价值。
在本项目营销策划中，ZH房地产策划中心确定了营销策划的主线是项目的形象特征，其打造的形象包括：艺术、文化、有品位、能体现成就感；不仅是家，更是休身养性、渡假之雅居，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重；精品物业，安全第一，体现楼盘艺术内涵。策划中心还通过“自然、艺术、享受”的广告主题来准确反映项目形象。
营销策划中的市场推广计划，其产品形象的宣传推广必须在项目开工时进行，主要集中电视、平面媒体和路牌、现场等媒介，全方位、多层次地冲击消费者眼球，吸引消费者的注意力，形成一定的市场氛围。
运用STP战略的“宅语缘”全程营销策划，最大程度挖掘了潜在的利益，为整个项目的完美开发奠定了基础，并在实施过程中得到充分体现。
三、STP战略应用的关键点 在应用STP战略制定房地产营销方案时，需要注意以下问题：
1.房地产市场细分参数的选择，要注意其社会经济用途。案例中对参数的选定是从住宅市场的角度划分类型的。对住宅市场细分参数，就要对家庭参数进行分析研究，其内容主要有：家庭户数；家庭结构，包括规模、类型和代际数；家庭收入与消费结构等。虽然房地产是一个区域性市场，但它的购买力并不局限在本区域内，而且房地产区位环境具有三重性质，即自然地理、经济地理和人文环境。因此在细分房地产市场时应充分考虑消费者需求对地域环境的评价和偏好。影响消费者行为的一个主要因素是心理因素，除了由需要引起动机这一最重要因素外，生活方式也是重要的内容。行为参数是消费者对房地产产品的认识、态度、使用和反应，这是市场细分中最有效的细分参数。
2.对目标市场的选定，关键的一步是对项目的投资决策和投资组合的研究，也就是项目的可行性研究。可行性研究的内容包括自然、法律、技术和财务四方面，同时满足四方面可行性要求的目标市场，才是我们可以选择的目标市场。在选定目标市场以后，还需要采用不同的方式（如特尔菲法）对这个市场需求进行预测和风险分析，最终确定目标市场。
3.房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品三者构成的复合体，营销策划主要从其核心产品和附加产品方面进行差异化定位。房地产消费市场的一个特点是消费者在购买和使用商品的实践中不断学习，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为。房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，其开发项目的创意、布局以及房屋质量的好坏，都对开发商的形象和信誉起到非常大的影响。所以在项目营销中应树立品牌观念，注重环境质量和文化内涵，强化售后服务（物业管理），让消费者吃上有利于己的“定心丸”。产品定位的原则通常是先整体规划后具体单元，先弱势空间后强势搭配，先重点设施后细微局部，先差异化后同质性。
总之，应用STP战略为准确、迅速和有效地制定房地产营销策划方案提供了完整的途径。
一、用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
应腾讯房产之邀，做一个专访，自己先整理一篇文稿，做为回顾及展望，草稿，未经推敲修改，暂此。
一、早期市场，缺乏竞争，传统的开发商认为营销简直就是“营风”。
在市场没有充分竞争，产品不愁卖的时代，很多开发商是不认知也不需要营销的，如果考虑卖产品的层面，小地方基本靠人脉，一个项目在筹备期也早已经消息和图纸满天飞，内部关系认定是开盘的基本模式，外围闻风而动的顾客，也总能找到三姑四婆左邻右里的关系。在这样的形势下，开盘前的广告，也只是做做样子，给市场一个信号：“各位想购房的朋友，我们的筹备工作基本告一段落，准备开门收钱啦！”至于产品销售物料什么的，也是为了使销售人员省事，有个统一的说辞，还有统一的办理手续规范，基本还是甲方思维，为了自己考虑的，不会太在意消费者。
至于在考虑品牌推广层面，除了那两三个比较有品牌意识的开发商，或许也是基于有后续的开发计划，他们愿意花更多的预算，来投入品牌的推广，积累起未来的品牌价值。到了今天，他们市场开发量也成规模，成绩斐然，同样这么多年的品牌投入也获得了丰厚的回报，这是那些不愿投入的开发商所没法体会的，或许也一直不会认同的。
二、中期市场，初级竞争，在懵懂中学会了营销。
受全国房产发烧的影响，汕头地产进入了提速发展阶段，竞争开始多元化，虽然与其他城市相比，我们一直还算比较冷静，但也算开启了汕头地产营销时代。
这个时期，开发商逐渐重视推广，但是很多还是以传统广告思维的去衡量市场，有一些先知先觉的 ，就在懵懂中逐步转变了观念，关键点就是从甲方思维开始转变乙方思维，开发商开始关注消费者，关注市场变化，基于这个转变，产品规划设计不再是老板个人意愿，而是更多的考虑消费者的需求，主要包括四个方面：
购房价格变化，房价涨高了以后，购买的总价限制了户型的面积，也即是说，户型变小是趋势；
购房群体变化，购房不再是60后70后，80后也 逐渐成为主体，他们的生活模式变化与户型功能的需求也产生变化；
家庭结构变化，更多的大家庭拆分小家庭，人生购房的时间提前了，新青年小户型需求大了；
购买用途变化，更多人不是为了居住而买房，购房已经成为投资的重要渠道，投资性购房的需求增加了；
在这样的市场态势下，产品的类别和创新更加丰富了，顾客的需求也更加复杂和细分了，地产推广再不是一声吆喝就开锣了，需要制造一个卖压，要形成开盘前的持币待购的紧张态势，为了这个态势，开发商需要展开一系列的动作：塑造产品概念，提炼价值卖点，制造炒作噱头，打造亮点户型，提升项目配套，持续不断的开展关怀顾客的公关活动。开始有了聘请国际知名建筑设计、园景规划设计、国内名牌销售代理、物业管理等等机构，整合资源强强联手，放大品牌附加值，这才构成了一个完整的从最初产品规划到最终销售端的营销系统——营造一个有利于、服务于销售的生态环境，叫做营销。
三、近期市场，高级竞争，直面大品牌猛烈攻势，营销觉醒。
近些年来，随着各大全国性品牌的强势进驻，带来了碾压式的营销攻势，从高调拍地，品牌宣导、到各种广告渠道疯狂抢夺，营销中心的超强体验功能、样板房的精心打造、到地面推广的渗透，包括路演、扫街、派单、消费场所发放赠品、暖场活动、项目发布会、明星见面会、赞助全民参与的城市活动等等等等，让我们原本扮高冷或羞答答的开发商明白到，人家大品牌都要装孙子了，我们再不能自己把自己当大爷了，顾客需要争抢了，不是坐在销售厅里就等来的，终于亦步亦趋学会了“全程整合营销推广”，这个词，我们从2004年开始，用了十几年，现在才算是真正落地了。
四、新媒体的崛起，开创了整合营销的新局面。
如果说，网络媒体的兴起，是改变了营销信息的单向输出，有了跟消费互动的渠道，那么流媒体（移动端）时代的到来，是使营销互动有了及时性、即时性。
传统营销的最大障碍，就是我们不知道哪一点打动了消费者，只能靠扯开了嗓子喊，可是到底谁听到了，又听到了什么，我们不能确定。然后，想要知道消费者需求什么，我们基本靠蒙。
新媒体的功能，就是彻底的改变了这一个状况，我们在传统媒体的广告，是造势，在新媒体的广告，是圈人圈粉丝。所谓“粉丝经济”、“得粉丝者得天下”，说的就是这个巨大的变化。你想想，首先，粉丝不是一个固化的群体，他们是会互相传播的，而且，他们之间的互相传播，是可以被看见的，这样的传播过程不就是淘宝买家秀+大众点评+百度糯米？所以，互联网思维，是基于我们现在每一个人就是网民，而且我们都生活在手机上，我们每天大量的工作+社交+生活都在手机上完成的。
这样的一个时代，使得开发商与消费者的沟通互动，从未如此的高效和低成本，营销的第一次结果以及第二次传播，从未如此便捷。以前只有想买房的人跟买了房的人才知道行情，现在连不买房的人，都比买了房的人还了解行情。全民参与的营销模式已经颠覆旧时代。
所以，提升整合营销意识，创新营销思路，不只是在销售这个环节，而是在整个企业的战略高度来考虑，面对着的是国企央企、大型名企，他们的运作模式，是资本运作理念，本土开发商要从整个运营体系进行转型升级，不能停留于建筑商出身的惯性思维里。
开发商要升级旧版的 *** 作模式，以前靠的是信息不对称，奇货可居的单边优势，如今是信息透明公开化，流程规范化的 *** 作模式，更要用心研究产品发展趋势，在高科技、信息化的AI时代，未来生活模式的演变，将会产生更新的产品需求，房地产会迎来第四代、第五代的更新迭代，这是未来营销的核心关键。
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