轻营销·更精准的触达、转化客户

传统营销驱动方式

渠道驱动：发展渠道，增加渠道覆盖面和每个接触点转换率（开分店）

产品驱动：创造强价值（iPhone）

受众驱动：品牌驱动（打造品牌影响力）+粉丝驱动（打造共同信念）

互联网时代带来的改变

渠道驱动：电商带来渠道扁平化，发展渠道效率降低

受众驱动：受众自主意识更强，消费更加个性化，难以准确把握

轻营销以四两拨千斤

传统营销驱动模式，往往是大项目、重预算、长周期、大团队、重执行，且如今未必会取得好的效果

轻营销应势而生，结合互联网，以灵活的策略、精准的手段、精细的管理实现营销效果最大化

保险行业面临的挑战

产品同质化：行业头部公司产品趋于同质化，产品名称百家齐放，产品责任极为相似

客户理性化、年轻化：第一张保单红利终结+客户获得信息渠道增加+客户趋于年轻，使得客户消费更加理性自主

营销方式老套化：传统产说会模式（高产会、酒会）、健康检测模式（甲状腺检测、鹰瞳检测）难以引流

保险行业面临的机遇

想要得到更多客户认可，触达消费者，通过营销侧创新，将更容易抢占市场份额

结合轻营销实现营销侧创新

连接圈层、开放界限、共享资源

连接圈层：遵循三元闭包原则，建立人脉杠杆传播体系，将弱关系转换为强关系

（借助抖音视频、微信公众号等平台，以带给感性体验为原则策划营销方案，精准受众）

开放界限：通过思想的碰撞，通过汲取别人智慧推动自己核心知识体系增长

（与同界、跨界公司达成战略促销合作关系，共同举办营销活动）

共享资源：没有永远的敌人，只有永远的利益，以共享互联网思维实现多向信息传播渠道

（客户资源、数据资源、媒体资源、新科技成果、新传播平台等全资源整合、共享）

短路径、强价值

使商业逻辑符合用户行为，不要让别人花费较多时间、精力

（行为最重要的维度是频次，行为分为高频行为和低频行为，切入到用户高频行为中，才能赢得一席之地）

微创新是指用户体验上的创新,即从用户体验的角度去改善用户使用的体验,从用户使用产品的所有流程开始,在产品上做了一些改进,给用户创造价值。轻营销：小预算实现大营销的创新方法

作为2010中国互联网大会次生论坛，2010梦想者——网络草根创业与就业论坛19日在北京国际会议中心举行。360董事长周鸿_在论坛上建议网络草根创业者致力于“微创新”。

周鸿_说，所有的公司应该要立足一个字“创”，作为创业公司，创新非常重要，那怎么理解“创新”呢？很多人认为我是小公司，我是草根，我做不出石破天惊的技术，我也不能突然把这个行业颠覆了，最近有一个心得，感觉最近出现了一种新的创新方式，就是“微创新”，这可能也是对各位草根创业者的借鉴，我觉得微创新是将来做产品创新的很重要的方法。

让我们穿越火爆，喝杯冰啤，从餐饮业的商业逻辑来做些小小冷静的分析。餐饮业的成本与利润利润=收入-成本。收入=交易数x客单价。常规成本为食材成本、房租、人工、水电及杂项。 非业内人士通常认为餐饮业暴利的原因是只算了食材成本，忽略了其他的几个大头，如房租、人工等，而目前中国餐饮业的除倒闭勉强存活外活得还算不错的企业净利润不过在10-15%左右，偶有20%已经是商业模式加优秀团队的卓越体现了。新营销的成本分析新营销包含微博与微信两大块，采取的方式或自运营或外包。最低成本的自运营只需要1个人，成本大致为4-5k/月，年成本约5-6w。 微博微信外包目前江湖上鱼龙混杂，费用2-3k的占主流，也就是年成本3-4w。我们按两者之间的相对平均值按4w计算，除以净利润10-15%，也就代表需要抵充40-50w左右的营业收入。关键问题出来了——新营销如何带动成本40-50w之外的营业额？ 曾有篇文章大意是某烤鱼通过微信带来X百万的营收，这个是给外行看的。仔细想想，不通过微信，这些人就不来了么？有多少思路不太清晰的餐饮企业是把带有微信二维码的易拉宝，直接放在店内的？结果粉丝多了，营业额跟本来没啥两样。 真正的新客户来源，是在店外，在顾客看得到的其他地方，在online，在web里，在手机里，是在选择消费的过程中从别个商家嘴里抢来的。 我们再回头来看两家新营销堪称典范的雕爷牛腩和黄太吉。第一、你几乎无法复制他们的营销范式，第二、你找到有此类运营能力的人员，你能出到多高的薪资？成也萧何败萧何。稍作分析后会发现，这两个品牌的扩张能力的瓶颈之一，也在于如何 *** 盘N家门店的新营销。当然，其中一位已经发现了问题，正逐渐慢慢弱化，让营销驱动逐步向产品驱动、门店驱动转移。什么是”轻”营销 在一个市场格局被改写的年代，拒绝新事物一定会因噎废食。因此，平衡新营销的投入与产出，则是当下餐饮企业在营销方面重要的聚焦点。 所谓的“轻”营销，可以理解为把新营销当做工具，根据企业自身情况，用更轻的营销方式、相对更低的成本，分阶段逐步解决新客户入口及客单价的提升两大问题。 因为是分阶段做，这对于运营人员的成本未必很高，但是可以紧扣效果，将成本降到最低，并在不断摸索中建立自身健康的营销与业绩挂钩模型。怎么做”轻”营销第一阶段、重点解决新顾客入口。 刚才已经提到，新顾客的定义是从其他商家这里抢占而来的。在营销层面，我们可以理解为截流。也就是在顾客进入他家、选择他家之前。 看看麦肯竞争型商圈的优惠券是怎么发的？就是在客流进入其他商家之前，很多都是在十字路口，或者主干道的第一位置分发，这样才会有截流作用。同理，如果是线下，也可以按同类的方式变通 *** 作，比如在相同位置设立低成本广告位。线上怎么做？微博：1、深挖现有客户的人脉圈；2、用微搜索关键字的高级搜索，找到潜在客户；3、从拉动关注到吸引入店。如果有一套匹配自身的CRM系统为佳。微信：1、公众账号的内容推介向吸引入店转移；2、公众账号的个人账号辅助以及时响应；3、公众账号后台与消费的数据分析(需开发)。如果有一套匹配自身的ERP系统更佳。第二阶段、重点解决客单价的提升。 客单价的提升和餐饮业的产品品类组合以及研发能力有关。只有充分解析自身的品类优劣势，才能够找到灵活的解决方案。比如麦肯会让你薯条可乐加大码，比如第二杯半价等等，都是解决客单价提升。提升客单价和企业自身资源与能力有关，所有不了解企业内在规律的其他方式都是耍流氓。可以分阶段逐步进行，或借助专业的外包。BY：@餐饮业那些事 =================================================================================这是专业餐饮线上线下互动营销圈子（微信公众平台：餐饮O2O），请在微信好友中搜索:coffeeO2O或扫描下面的二维码！如喜欢这类文章请按右上角按键分享到朋友圈！

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