市场营销案例分析 派克钢笔为什么不能像可乐 牛仔裤等 成为全球性产品?

派克就是死在想把这个品牌做成像可乐 牛仔裤等 成为全球性产品 具体原因我给你分析下 派克笔一向以它的高质量、高品位投放市场，人们购买派克笔不仅是为了买一种书写工具，而主要是买一个形象、一种体面，以表明自己的身份。而彼特森一上任，不是把主要精力放在改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档产品市场上，而是热衷于转轨和经营每支售价在３元以下的钢笔市场，争夺低档笔市场。他与雇用为书写工具部总裁的曼难尔·史密斯一起，制定了“简斯维尔战略”。所谓“简斯维尔战略”，就是让位于威斯康星州简斯维尔总部的新的全自动派克笔工厂大量生产较低价格的钢笔。到了1983年，为了占领更大的市场份额，派克公司决定将产品向3美元一支的低档产品延伸，并且迅速扩大了产量，结果派克笔不但没有顺利进入低档笔市场，反而使派克笔“钢笔之王”的形象和声誉受到了严重损害。一直是派克笔大本营的高档笔市场，其市场占有率也急剧下降，最终派克公司不得不让出了高档笔市场的领导地位，走向了衰败之路。派克笔在低价位上寻求市场，无异于搬起石头砸自己的脚。派克公司本来是生产高档产品的公司，并且一贯以质优价高著称。派克品牌在消费者心目中就是高档笔的代名词，是身份和地位的代表。可是派克公司不但没有准确的把握住消费者对派克品牌的这种感觉，继续走高端路线，不断提升品牌和产品形象，反而冒然的进入低价市场，违背消费者的意愿，轻率的侵犯消费者对品牌的所有权，结果只能是被消费者所抛弃。最后我总结一下 派克的灵魂就是高端产品一旦失去灵魂只有灭亡

通过分析案例，我 们认为派克钢笔全球一体化战略失败的主要原因在于，他们这一战略忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性，在全球性销售运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有根据各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。

从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略根据细分市场的特点进行本土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得尤其重要，因为各国的跨文化差异是很大的。

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