如何看待网点发展和普惠发展

近年来，普惠领域信贷业务小额化、零售化趋势明显，标准化融资产品的集约化风控模式基本建立，为下沉营销层级、提升网点服务水平奠定了基础。工行常州分行充分认识“网点+普惠”特色场景建设对全行重要战略落地实施的重要意义，深入推进“全行办普惠”，将普惠金融服务与网点转型发展有机结合，强化线上线下一体化运营，统筹提升谋客、获客、活客、留客能力，积极推动网点普惠发展新路径。

提高思想认识，多部门联动加快“网点+普惠”渠道建设。该行一是联动办公室、渠道等条线部门，全面梳理辖内支行和网点物理建设情况、普惠客户经理和网点营销人员队伍情况，并结合各支行实际情况制定网点普惠三年建设方案。二是及时向各支行网点传达总省行文件精神，确定发展要求，明确发展路径，做好资源配套并优化考核机制。三是做好网点普惠装修布置，营造普惠金融宣传氛围，提升客户体验。

提升网点服务，客户经理下沉网点提升普惠业务服务质效。该行强化网点普惠营销专员队伍建设，按照客户资源、网点参与普惠业务程度等情况，将普惠金融服务网点划分为三类，梯次开展建设工作，配备客户经理资源并承担所在网点普惠业务流程 *** 作。例如普惠金融标杆网点配备1名以上具有信贷专业资质的人员，普惠金融旗舰网点配备2名以上具有信贷专业资质人员信贷客户经理，力争打造“广覆盖、多层次、高效率、可持续”的网点普惠金融体系。

赋能网点转型，公私联动推进普惠业务零售化发展。该行切实做好送教上门工作，组建普惠柔性团队到支行、网点开展产品政策宣讲，在全行范围内积极传导“做普惠即是做客户”的发展理念，全面提升网点普惠营销实 *** 技能。同时要求各个网点精准摸排重点客群，尤其是梳理有企业背景或有融资需求的客户，充分发挥网点贴近市场的服务优势，以标准化融资产品营销促进客户引流，带动对公及个人客户全产品金融服务提升，发挥普惠金融对网点的“反哺”作用，提升普惠金融综合服务价值。

 

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一是选择客户。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。 要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。

首先明确要发展哪个市场，然后去了解这个市场是在你所在地区的哪个方位，这样你才能系统的去宣传去开发，才能更迅速的占领这快市场。

其次信贷工作者必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同事还要能够根据客户的实际情况来推销我们的贷款项目

第三作为一个优秀的信贷工作人员不光需要良好的专业知识还要有丰富的相关知识，要求我们能够“知己知彼”，让我们和客户的关系更近一步。

第四信贷工作人员必须要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。

最后信贷人员在语言文字的表面能力方面应具有较深的功底。否则，会直接影响信贷员的自身形象和服务质量。这就要求信贷员必须具备一系列的积极的，有效的严密的组织和协调，要会协调，善协调，要不卑不抗，大不失礼，小不拘节，充分显示自我和邮政银行的良好形象。

寻找客户的方法：

通过自己的途径寻找一些比较有效的电话号码，进行电话陌生拜访，电话营销，通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语，不要在别人休息时候打扰。

利用手机进行群发信息，提前把自己从事的业务编辑好短信，群发给别人，广撒网。

走到大街上去，到人多的地方，发放自己公司的宣传单页，上面记得留自己的电话号码哦，把公司的号码去掉，别人需要的话就可以直接联系你啦。

通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所，进行扫楼式宣传自己从事的业务。

发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍，成功的话就给朋友同学一些好处，请吃饭等都可以，方式自己定。

与其他小额贷款公司的同学进行合作，比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够，通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款，就返佣给介绍人。

通过自己的自媒体宣传，如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。

另外就是服务好已经开发到的客户，以后进行二次销售等。

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