关于电梯销售技巧有哪些书籍？

电梯工程专业推荐书单

写给电梯工程的在校学生以及新入电梯行业的工程技术人员

■ 顾德仁 苏州远志科技有限公司

3月6日，在南浔参加由《中国电梯》杂志社主办的“新形势下电梯后市场发展趋势研讨会”。会议期间，电梯专业人才培养仍是与会的电梯同仁们热议的话题。至2013年末，我国在用电梯已超过300万台，国内取得行政许可注册备案的电梯整机制造企业近500家，专门从事电梯安装、修理、保养业务的企业近6000家，电梯行业取得特种设备作业人员资格证书的人员超56万，专业的配件生产企业达数千家。与近十年来电梯行业高速发展极不相适应的是，电梯行业专业技术人员极为匮乏。

电梯行业的健康可持续发展，人才是关键。培养和培训相关人才，一方面，要在高校中与时俱进地开设一些贴近社会和企业需求的课程、加强教学，这是人才的源头；另一方面，有一定实际工作经验的技术人员也需要不断加强新技术的更新和培训。电梯行业内的技术人员多是从机械工程、自动化、应用电子技术、机电一体化等专业选取，对企业来说，这样的人才录用和培养模式，要使一名普通毕业生能基本胜任岗位工作，一般需要两到三年的时间。用人单位承担着繁重的工程应用再教育的任务，这也严重制约了行业的发展。

无论是读大学还是刚参加工作的时候，我一直有个期盼和渴望。期盼和渴望有个领路人，帮我打开专业视野，让自己真正了解自己所学的专业和行业，并且很快能进入工作角色。随着工作资历的增长，自己逐渐开始担负电梯整机企业不同部门的管理工作直至创办苏州远志科技有限公司，始终有身边的同事和朋友受到这样的困惑；2006年，我致信常熟理工学院相关专业的负责人，建议开设电梯专业；2009年底，常熟理工学院试点开设了“机械工程及自动化（电梯工程）”专业，并于2010年被正式纳入全国普通高等学校第二批录取本科院校招生计划，这是国内高校中第一个开设本科层次的“电梯工程”专业。我受聘讲授《电梯结构与原理》、《电梯控制技术》等课程。

在多年的电梯及电梯控制系统设计和电梯技术人员培训、培养及管理工作实践中，我接触了大量的电梯工程技术人员和电梯企业管理人员，深切地了解他们的渴望和需求。可是平时的工作中，总还会有身边的刚进入电梯行业的朋友向我咨询该看哪些书，于是我利用周末的时间整理这一份推荐书单。

需要说明的是，目前我们的大学的专业名称很多，类似的专业在不同学校有不同的专业名称。鉴于电梯行业招录工程技术人员的普遍原则，一些工科专业所广泛采用以及必修的专业课教材不在这个书单。另外，受自己工作经历和行业资历的限制，难免会有很多疏漏，也请阅读本文的朋友有好的意见或建议及时给予反馈。

1. 标准

1.1 全国电梯标准化技术委员会．电梯标准汇编．中国标准出版社，2012．

1.2 姚泽华，李宁．世界电梯标准法规分析与研究．中国标准出版社，2009．

1.3 朱昌明，孙立新，张晓峰等．EN81-1:1998《电梯制造与安装安全规范》解读．中国标准出版社，2007．

1.3 刘锡奎，刘东洋，邢箭．EN115-1:2008+A1《自动扶梯和自动人行道的安全 第1部分：制造与安装》解读．中国标准出版社，2012．

1.4 陈路阳，戴凤俊等．《电梯制造与安装安全规范》-GB 7588理解与应用．中国标准出版社，2012．

1.5 全国电梯标准化技术委员会．GB 16899-2011《自动扶梯和自动人行道的制造与安装安全规范》应用指南．中国标准出版社，2012．

在GB/T 20000.1-2002《标准化工作指南 第1部分: 标准化和相关活动的通用词汇》中对“标准”的定义是：为了在一定范围内获得最佳秩序，经协商一致制定并由公认机构批准，共同使用的和重复使用的一种规范性文件。标准既是某个行业相关产品的最低要求，也可理解为一定范围内的游戏规则。因此，标准是最好的学习资料。从事电梯行业，我们不仅需要关注电梯行业的标准，更需关注与电梯行业相关的标准。如机械安全、电子可编程安全系统等相关标准。

需要说明的是，因近几年国内电梯行业会新增或修订很多标准，并不建议大家购买《电梯及相关标准汇编》一书。可以通过以下网站查询标准动态信息和下载标准的电子文档。

国家标准化管理委员会 http://www.sac.gov.cn/

全国电梯标准化技术委员会 http://www.sac-tc196.org/

标准分享网 http://www.bzfxw.com/

标准库 http://www.bzko.com/

2. 电梯入门

2.1奥的斯电梯公司．电梯史话．奥的斯内部出版物，1988．

2.2李增健．人 电梯．中国电梯杂志编辑部，2003．

2.3 ANICA．电梯如何运行-电梯使用实践指南．Elevatori杂志，2012．

2.4李增健．中国电梯行业三十年．中国电梯杂志编辑部，2011．

2.5国家电梯质量监督检验中心（广东）．电梯安全知识问答．中国标准出版社，2012．

目前为止，在国内还未见到专门的关于电梯的入门级读物。这本奥的斯电梯的内部出版物《电梯史话》堪称经典，遗憾的是至今未能更新和再版。

3. 电梯专业基础

3.1 [日]木村武雄，木村利雄．电梯．中国建筑工业出版社，1979．

3.2史信芳，陈影，毛宗源．电梯技术 原理 维修 管理．电子工业出版社，1989．

3.3朱昌明，洪致育，张惠侨．电梯与自动扶梯—原理 结构 安装 测试．上海交通大学出版社，1995．

3.4 陈家盛．电梯结构原理及安装维修（第五版）．机械工业出版社，2012．

3.5 何峰峰．电梯基本原理及安装维修全书（第二版）．机械工业出版社，2009．

3.6 喻纯泽．电梯设计计算与实例．《中国电梯》杂志社，2011．

关于电梯原理、结构的书上述几本绝对经得起时间和实践的检验。编者们都具有丰富的产品设计经验。上海交通大学出版社的《电梯与自动扶梯—原理 结构 安装 测试》几近成为电梯设计工程师的工具书。

4. 电梯电气知识基础

4.1黄立培．电动机控制．清华大学出版社，2003．

4.2袁登科，陶生桂．交流永磁电机变频调速系统．机械工业出版社，2011．

4.3李崇坚．交流同步电机调速系统．科学出版社，2006．

4.4 (美)Frank D.Petruzella．电动机应用技术—原理、器件、维护、控制线路．科学出版社，2010．

4.5张燕宾．SPWM变频调速应用技术．机械工业出版社，1997．

4.6冯垛生，张淼．变频器的应用与维护．华南理工大学出版社，2001．

4.7 陶红艳．传感器与现代检测技术．清华大学出版社，2009．

4.8 (美)威廉·戈布尔．控制系统的安全评估与可靠性．中国电力出版社，2008．

4.9 (美)Michael G. Pecht．可靠性工程基础．电子工业出版社，2011．

4.12程军．Intel 80C196单片机应用实践与C语言开发．北京航空航天大学出版社，2000 ．

4.11刘凯．ARM嵌入式接口技术应用．清华大学出版社，2009．

4.10 曾峰，侯亚宁，曾凡雨．印刷电路板(PCB)设计与制作．电子工业出版社，2002．

4.11许翏．电机与电气控制技术．机械工业出版社，2005．

4.12 (美)阿什比 (Darren Ashby) ．电子电气工程师必知必会．人民邮电出版社，2009．

电梯的电梯控制技术随着电子技术的发展而发展，从信号采集的角度，主要涉及传感器技术；从逻辑控制角度，主要涉及电气控制与PLC技术、微机控制技术；从驱动控制角度，主要涉及电力电子技术、电动机控制技术、变频驱动控制技术。

另外，从变频驱动技术的学习来看，因为日本安川电机616G5/G7系列变频器早期在电梯行业应用极其广泛，它的中文版说明书内容详尽，实为变频器知识学习的最佳读本。自GB 16899-2011《自动扶梯和自动人行道的制造与安装安全规范》中引入电子可编程安全系统以来，电子可编程安全系统得到越来越多的关注并将在行业中得到普及，中国电力出版社的《控制系统的安全评估与可靠性》一书是目前国内公开出版的为数不多的相关读物之一。

5. 电梯电气技术

5.1 毛宗源．微机控制电梯．国防工业出版社，1996．

5.2 刘剑，朱德文，梁质林．电梯电气设计．中国电力出版社，2006．

5.3 刘剑，朱德文，李斌．电梯交通配置理论与应用．北京师范大学出版社，2012．

5.4 朱德文，梁质林．建筑设计电梯选型与配置实用指南．机械工业出版社，2005．

5.5刘剑，朱德文．电梯控制、安全与 *** 作．机械工业出版社，2011．

5.6 岳庆来．电梯现代智能控制技术．机械工业出版社，2009．

目前公开出版的电梯电气技术类图书的种类还是十分丰富的，遗憾的是书的内容及其质量参差不齐。有的近年出版的图书中还在引用早已过时的GB7588-88的相关条文，有的还在花很大篇幅介绍继电器和机械式选层器的控制回路。上述图书是本人在市场上能够买到的电梯电气技术类图书中根据内容质量精心挑选出来的。尤其是两本关于电梯交通配置理论的图书，既紧贴业内的前沿技术，内容上又通俗易懂。

6. 电梯安全与现场技术

6.1奥的斯电梯．全球工地安全标准．奥的斯内部出版物，2005．

6.2 (美)国家电梯工业公司安全委员会．电梯安装维修人员安全手册．中国建筑工业出版社，2000．

6.3 朱德文，朱慧缈．电梯安全和应用．中国电力出版社，2013．

6.4杜岩．电梯装调维修工实用技术手册．江苏科学技术出版社，2008．

6.5刘爱国，张洪学，安振木．电梯工程技术—安装维修与故障排除1000问．河南科学技术出版社，2005．

6.6 朱德文，李大为．电梯安装与维修图解．机械工业出版社，2011．

电梯产品能够得以普及，完全有赖于安全技术的应用。奥的斯先生发明了世界上第一台安全电梯，奥的斯公司在安全方面的投入更是业内公认，奥的斯公司的《全球工地安全标准》的相关条文一直被国际上的电梯标准所广泛引用。

7. 电梯产品设计拓展

7.1 钱学森．论系统工程．上海交通大学出版社，2007．

7.2 (美)劳拉·里斯，杰克·特劳特．定位-有史以来对美国营销影响最大的观念．机械工业出版社，2011．

7.3 钱涛，蔡粲，张雅琦．工业设计史．安徽美术出版社，2013．

大学的时候曾读过钱学森的《论系统工程》，书中的内容大部分无法理解，现在看来，文中的“系统工程”相关理念应该是工程技术人员必须掌握并且能够应用的常识。《定位-有史以来对美国营销影响最大的观念》虽为一本讲述营销的图书，工程技术人员设计产品的时候“定位”的相关思想不也是无处不在的么？

8. 电梯管理及改善

8.1 曹卫东．《中国电梯》400期特刊．中国电梯杂志编辑部，2013．

8.2 李若望．精益之旅．华南理工大学出版社，2011．

8.3 汪泉发，黎燕．质量卓越方式—一个实践者的视角．暨南大学出版社，2011．

8.4 周富林．质量与可靠性管理实务．高等教育出版社，2010．

《中国电梯》400期特刊（2013年20期）邀请了458名电梯人参与了108道题目的研讨，“从不同专业角度、不同社会层面、不同经济文化背景，探求做好电梯、管好电梯、用好电梯的共同未来”（主编寄语），可作为电梯行业的百科全书。《精益之旅》、《质量卓越方式》两本书的作者均曾服务于奥的斯并从事相关质量管理工作，书中的“质量管理”以及案例就像发生在我们身边，甚至可以直接借鉴。

9. 现代电梯技术系列教材

9.1蒋黎明．电梯安装施工管理与建筑工程基础．苏州大学出版社，2013．

9.2 魏山虎．电梯故障诊断与维修．苏州大学出版社，2013．

9.3卜四清．电梯检验检测技术．苏州大学出版社，2013．

9.4 戴国洪．电梯制造技术．苏州大学出版社，2013．

9.5 顾德仁．电梯电气原理与设计．苏州大学出版社，2013．

9.6蒋晓梅．电梯专业英语 ．苏州大学出版社，2013．

9.7 梁风．围棋谋略与电梯销售技巧．苏州大学出版社，2012．

“现代电梯技术系列教材”是由高等院校、电梯企业及特种设备安全检验部门合作编写的国内第一套系统的、应用于本科层次人才培养的系列教材。

10. 电梯词典

10.1 金晴川．电梯与自动扶梯技术词典．上海交通大学出版社，2005．

10.2 赵孔皆．电梯与自动扶梯英汉汉英技术词典．中国电梯杂志编辑部，2005．

10.3 杜岩．新编英汉电梯技术词汇．共利电梯网，2005．

【易境思·2020中国汽车营销沙龙】9月4日，以“来者可追 安且吉兮”为主题的易境思·2020中国汽车营销沙龙在浙江安吉举行。

作为与会嘉宾，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在活动现场发表了演讲。

对于“2019年最惨的人”的评价，李斌从某些层面上表示认同。但更重要的是，蔚来已将在中概股被打击、产品电池问题等诸多挑战中恢复生气——8月交付数达3965台，其中，ES8 8月交付1125台，同比上涨670.5%，ES6 8月交付2840台，同比上涨58%。两款车都在各自的细分领域稳住阵脚，即将上市的EC6也是蔚来新的增长点。

蔚来是如何做到的？李斌认为，汽车企业要想明白自己的“道、术、本、末”。对于蔚来来说，“用户企业”是“道”；经营与服务是“术”；研发、质量和效率是“本”。

以下为李斌演讲实录，汽车产经整理：

很多人想听我讲一讲是怎么熬过来的，那我就跟大家分享一下过去一年多的心路历程。

去年对于蔚来来说，本身有一些事情就是属于一个创业公司跑得太快了以后的减肥计划，再加上我们创业已经五年了，很多团队有新的想法，去年我们还碰到了电池的事情，今年又碰上了疫情，所以在过去这一年多的时间里面，我们作为一个企业是经受住了极限压力测试，预期中的、不在预期中的所有事情都搞到一起，还是挺不容易的，所以去年说我是最惨的人，其实差不多。

很多人说李斌你是怎么过来的？首先肯定是熬过来的，一天一天过。

最近我也在想，我觉得我们能够活过来，肯定也是有原因的，我想我们也不是靠运气活过来，也不是熬就能熬过来，还是因为我们做对了一些事情，我们才可能坚持过来。

所以我想我们做的不好的地方就不多分享了，说出来都是泪，我自己肯定是做了非常深刻的反省，这说出来都能写一本书，这就留着我自己慢慢写吧。

我们做对的地方对大家经历当下的挑战可能会有一点启发。希望跟大家分享一下我认为我们做对的地方，什么东西让我们活过来了。

1

选对了高端电动车的产品定位

现在看来，我们在2015年的时候选择的细分市场是对的。当时我们选了一条看起来非常难的路，就是定位高端市场。

这个在别人看起来还挺浮夸的，很多人不理解，因为我们把车卖的那么贵。实事求是地讲，在座的都是专家，我相信你们当时是打了大大的问号。

但我选择做高端市场这件事情，是很理性的思考，并不是说我有多好高骛远、好大喜功、虚荣心，我是创业者，我要考虑怎么能生存，怎么能赢，终局是什么，都要想清楚。当时我选择做高端品牌，是一些很现实的思考，首先是因为电池贵，便宜不下来，既然便宜不下来不如索性做高端品牌。

第二，我觉得补贴比较难持续的，但像税收等使用环节的减免应该延续的时间会长一些。所以从这个角度看中国的税资，购置税固定是10%，但消费税是大家经常忽略的问题。其实高端车的消费税是非常高的，特别是大排量汽油车，它的消费税，有些还有进口税，最高能到40%，加上购置税能到50%，那其实是很大一笔钱。

第三，我觉得做高端车，我有相对的比较优势。如果我去做十几万的车，我自己评估我没有任何优势，全是劣势，这个市场竞争的非常充分，规模效应太明显了，没法搞。何况在座的我们中国的这一代汽车人，都还年富力强，尤其是几个民营企业的老板。像书福总、魏总、传福总，还有很多央企的，地方国企的，其实都是创业者，你搞得快，人家搞得也挺快，实事求是讲，打不过，没有比较优势。

如果我去做十几万的车，不光和汽油车比没有优势，和国内的创业者比我也没有优势，我这个团队也没有优势，这是很难的。

但如果我和高端品牌打，表面上看比较难，但如果你仔细想一想，反而有机会，为什么？因为你贴近用户，反应快，就这么简单。就是看着它很强大，但是事实上，如果你静心下来去想，反而有一些机会。

基于这几点我们选择做高端车，现在来看这条路走的是对，虽然代价很高，但是走的是对的。但是我要做高端车我要高投入，我搞Formula E，我就要搞个冠军，我是国际汽联中第一个中国车队世界冠军；我搞EP9，虽然花了钱，但是我的记录也是要别人花好长时间才能打破的；后面我们做的所有的这些大家都说蔚来烧钱，但它是积累下来了东西，包括我的NIO  House。

打造品牌非常难，为什么打造品牌难？因为品牌它不是一个有标准答案的东西，它要影响人的心智太难了。这条路走下来，我认为做好细分市场这个差异化定位是对的，我想这个思考的过程可能对大家开展营销活动有意义。

我们在做产品定位的时候，也是比较刻意的去做差异化竞争，比如ES8、ES6，它们和特斯拉长的是不一样的，如果你什么都去学它，肯定会有问题。

功能上也要差异化，各方面都尽可能差异化，面对的细分市场也要差异化。从这个角度，我们现在现实的结果还不错，销量我们刚刚发布了8月份的交付数，我们交付了3965台车，那么这个数字背后还有一些东西是更有意思的，比如说我们今年2季度ES6是全球纯电豪华SUV里面销量的第一名，比Model X、e-tron卖得都要多。可能跟他们在疫情期间也有一些关系，Model Y也刚上量，但还没有达到我们的量。

从去年的10月份开始，ES6的销量就在中国整个的纯电SUV里面是第一名。ES8我们4月份做了个小改款，需求远远超过我们的预期，现在买ES8要排比较长时间的队。

而且这里面很有意思，高配版卖得好，顶配卖得多。现在ES8的平均售价是53万，ES6的大概是41万左右，加起来平均售价是45万，我们比特斯拉在中国的售价要贵十几万，而且我是坚决不降价的，我宁愿把降价的预算拿去做服务。

所以从这些角度来看，应该讲在一个细分市场我们是立住了，这是我想分享的第一点：我们做对的事情还是定位在一个我们认为能赢的一个品牌的定位，和一个细分市场的定位。

车就是这样，你打的是移动靶，今天开一q，三年以后才知道中没中靶，如果你的定位、方向搞错了，一点机会都没有。

我一直是觉得这个车卖得好，80%其实是很早就定了，要不你很难解释同样的营销团队，去年还挺好，今年为什么就卖不好了？是不勤奋了吗？是几年前的产品定义就错了。

所以我觉得在产品的定位上面，其实要花非常非常多的工夫。

借疫情期间没法出差，我们公司在反复打磨产品规划，把到2025年的事情想清楚，节奏必须想清楚。不知道讨论了多少版，每星期六都讨论这个，全要想明白，包括互相的关系，可能的竞争，面对什么样的人群。如果把这个想清楚的话，不会出大问题。所以蔚来能活下来，这点上我们还是做得对的。

2

在最困难的时候坚持研发、质量和效率的基本功

另外一方面我认为很重要的是，在最困难的时候，我们还是在做基本功，队形没有乱。我们觉得基本功就看你的钱花在哪儿——研发、质量、效率，这就几个基本功。

我们去年还是投了四五十个亿在研发上，今年我预计还要投三十亿在研发上。就是我们再难，也没有在研发上面减太多的预算，因为如果你在研发上停止了投入，你当下活过去了，你几年以后一定完蛋，肯定是不行的。

所以，再难也不能停研发。

很多人都问你们蔚来的研发是谁在管？蔚来的研发就是我管，我们大概有9个研发部门负责人直接向我汇报。其实我们跟大家想的不一样，别人一说蔚来就是营销做得好，不是的，蔚来研发做得好。我们营销做得很差，那么多人黑我们，怎么可能做得好呢？其实做得不好，这是我们要反省、反思的地方。

当然如果看我们研发的话，我们加起来投了小200亿，四千多项专利，是很扎实的，我们的车是从一根线画起的，从来没逆向任何人的东西。我们经常向别人买一些专利的授权，别人都觉得很匪夷所思。

我们非常注意IP这些东西，我们IP团队在中国获了很多的奖，在知识产权界还是非常被肯定的。

研发持续投入，全面的做、体系的做。其实研发车，几个亿也能搞，几十亿也能搞，上百亿也能搞。如果说最简单的方法，可能找一个外包公司，两个亿交钥匙工程是可以的。

当年很多人跟我说，李斌你给我两个亿，我把车给你马上产了。咱不走那条路了，因为那条路已经不是今天这个时代一个中国的创业者该去做的事情。早年这么做是无可厚非的，现在还这么做是不行的。所以建立体系和能力，即使交学费也要让你团队知道交了什么学费。我认为这个很重要。

第二就是质量，我们有个质量委员会，我们质量的团队其实规模挺大的，有500多人。我们公司一共没多少人，一共就六千多人，我们的质量团队非常非常大，在各个部门里面。

我们还建立了一套系统，一个用户有任何一个吐槽，我们可以立刻把它收集起来，分门别类。所有的要实现闭环。

我们公司有一个沈峰总，是我们质量委员会的主席，刚来的时候每天晚上10点要开夜总会，把当天的问题全部过一遍。去年我们的电池召回用了不算特别长的时间把4800台车全部换掉，这反映了我们的功力。经历了去年电池的事情，让我们在处理智能电动车的质量上面的一些极端的情况，有一个很好的经验。

我们现在质量完全变成软件驱动。比如我们现在电池的质量体系，不是像大家想的那样事后处理，我们全部变成前置，大数据分析很多的模型。相当于我要看一个人有没有心脏病，最好是很早就知道他的血压，他的血脂各方面的情况，实时监测，只要它到了某个临界点，我们就采取行动，随着智能化程度越来越高，这些东西将来都是可以做得越来越好的。

这个过程中也解决了很多的难题，比如我们是全铝车身的车，百分之九十几的铝含量。要做这个全世界铝含量最高的车，其实也不是那么容易。总体来说用户评价还是不错的，我们在汽车网站上的口碑评价和质量排行一般都是第一名。

用户对我们的口碑也是来自于这些地方，我觉得质量的基本功是很重要的。服务我就不多说了，服务是蔚来的一张名片。

虽然别人都说蔚来的服务好，这其实是我最担心的地方，我们的服务真的不能说有多好，基本上可以达到正分，但是肯定没有到及格线。大部分汽车品牌的服务我认为是负分，我们可能是正分。

我是从一个用户的角度来讲，不是批评整个行业。因为在汽车行业的体制里面，经销商要靠服务去挣钱，所以非常非常难改变这个事情。

我们的服务要求24小时之内必须解决问题，否则用户会@我，我就要发下去处理。所以在公司内部用户满意度是一票否决，卖得再好，用户不满意也不行。我们三十多个区总中今年有两起被通报批评的，没有销量不达标的，都是因为服务不行，其实就是两个案例没解决好。

效率是没有止境的。我们的效率提升还不错，其实今年的二季度比一季度，我们一个季度的毛利率提升了17个点。原因之一是供应链之前对我们没信心，我们都是先付钱再提货，价格也比较高。

很多类似这样的事情，今年大家觉得蔚来有希望了，基本上就把这个合理的空间给我们释放出来了，所以我们今年Q2还实现了经营现金流转正。

我们的研发所有都是费用化，所以我们跟别的公司做法也不太一样，所以看起来当期会多一点，但是现金流会比大家想的好一些。二季度经营现金流是正的，毛利率也到了9.7%。特斯拉的毛利率是25%，但是里面有8个点是碳排放积分，碳排放积分今年上半年让特斯拉拿了8亿多美金，所以你把它那部分去掉，其实也就17个点的毛利率。

为什么我们的毛利率高呢？说出来大家肯定不相信，主要是车越卖越贵，平均售价高了。效率也提升了很多，我们比去年高峰时候少了三千人，干的活比原来多很多，确实经营的效率是没有止境的。

我们在最困难的时候没有乱阵脚，还是练基本功，研发、质量、服务、总体的经营效率。

我们公司现在在推一个很重要的管理工具，我们叫VAU，目标、行动、改进计划，比较像日本的PDCA，但是我们比那个要更加的灵活一点，每个人都可以有，每个人都可以看，这并不是KPI，我给我自己写，全公司都能看得到，今年看起来能全面完成，也不影响我的考核，但是你说出来话别人都看得到，统一行动，它不是按部门来的，是按人来的。

大家都提目标、改进，目标、关键行动，不允许超过三个，行动也不要超过三四个，改进计划，每季度改进计划。因为今年的疫情，我们把管理上的课补上了。

第三个还是跟我们用户企业的使命、愿景有关系。今年我们开展了内部的讨论叫谁拯救了蔚来？大家想一想，如果去年的7、8、9、10、11、12月份敢买蔚来车的人，是不是有巨大的勇气？我们的车毕竟有几十万。

3

用户企业是蔚来的“道”

前段时间有个媒体采访我，你去年做的最重要的一件事情是什么？我说是我决定去拜访用户。

去年7、8月份，我所有的周末，都是去拜访用户，而且不是拜访那些卖得好的地方，而是最边远的地方。我去年7、8月份去了哈尔滨、呼和浩特、太原、昆明、贵州、南宁，我要去了解一下他们那个时候的心情是什么。

其实这个还是挺重要的，在那个过程中会有非常多的灵感，其中非常重要的灵感是关于我们免费换电。

我去年去太原，去呼和浩特，我发现这些地方的用户，他说斌哥我们这边什么时候要有换电站？我说你们家里都有充电桩，就先这样吧，等我们有钱了再说。他说如果我们这儿有换电站，我能帮着多推荐多少车，我们就觉得这个东西特别酷，特别好。

后来我在从太原回北京的火车上，我就觉得我的换电站已经布下去了，不用白不用，推免费换电就这么来的。这些地方的用户都有这个需求，肯定推了这个东西以后就不一样了。因为原来有很多人不了解换电，还以为电池坏了换一个。

我们从8月底、9月份开始推免费换电，把我产品的独特卖点就说出来了，我们的需求就一点一点回来了。

去年9月中下旬我就知道我们死不了，因为我们的订单一个星期比一个星期多。看到销量慢慢开始往回走，我觉得OK了，应该可以hold住了。

所以如果你真的到用户中去，敢去面对用户的话，真的是完全不一样。我最近还在走访用户，去年年底也在走访用户，去的都是特别偏的地方。比如说元旦后去的都是乌鲁木齐、银川等等，我比较愿意去电动车用起来最不方便的地方，那些地方的人买你的车，比在上海的用户买你的车，更值得研究，所以每年1月、7、8月份，我都走访用户。

走访用户这件事情，在我们最低谷的时候给我们力量，因为有使命感了，这么多朋友相信你，你不撑下去是不行的。

去年下半年买我们车的用户是很不容易的，基本上要跟家里做斗争，家里要吵架，这其实是思想保守和思想开放两派之间的意识形态的竞争，谁都说服不了谁，挺有意思的。

我就不多说用户企业的事情，因为我们做了很多这样的探索，去年的深圳NIO Day应该是我们整个公司的分水岭，在那以后我们其实就走到一个新的阶段，用户的情绪得到很大释放。

大家都知道蔚来在用户运营方面做了很多的创新，但是其实都是很多很多小的细节。今年NIO Day的举办地就是车主在网上投票，那时候还不到5万车主，投票有4万多车主参

如果说不少交易员通过阅读《第一排》而躲过了2013年的钱荒，那么《信用创造、货币供求与经济结构》则是理解央行思路的最新参考。

作者：季天鹤，作者为万门大学CFO，央行观察特约专栏作家就职于人行货政司和货政二司的李斌和伍戈的新书《信用创造、货币供求与经济结构》于2014年12月出版。该书是继货政司副司长孙国峰的《第一排》之后在同一方向上的新探索。如果说不少交易员通过阅读《第一排》而躲过了2013年的钱荒，那么《信用创造、货币供求与经济结构》则是理解央行思路的最新参考。人民银行的分析框架和市场框架并不相同，只需打开《货币政策执行报告》和券商的分析报告即可发现。原因当然很多，但或许有两条比较重要，一是央行了解自己的口径而外界并不了解，比如作为法定准备金计算基数的“一般存款”的数量和会计具体科目，以及超额准备金的数量等。二是对于央行网站上每月公布的统计报表，市场虽然和央行有同样的信息集，但解读方法并不相同，而阅读人民银行发表的论文和专著，则可以在一定程度上帮助大家。《信用创造、货币供求与经济结构》系统地总结了央行在先前披露在报告中的零散分析，特别是在货币创造，离岸人民币，以及货币与物价和产出的关系这三方面。在货币创造方面，作者沿袭了孙国峰先生的框架，使用资产负债表的分析方法，明确批驳了市场流行的诸如“提高法定准备金率会使准备金总量增加”、“吸收存款以发放贷款”、“为满足法定准备金需要而吸收存款”等观点。此外，作者还着重分析了同业业务如何影响货币的创造，细化了发表在2013年3季度《货币政策执行报告》关于货币创造的同业渠道的分析，对于深入认识银行间市场和实体经济融资的资金价格有非常大的帮助。在离岸人民币方面，作者采取了和中国银行王永利先生相同的清算视角分析，指出离岸人民币存款是以境内央行和银行共同作为“央行”的境外银行信用创造的结果，境外存款汇入境内对境内货币量的影响由当前三种清算模式所决定。清算行模式下的资金流出和境内居民春节前提取大量现金的情形相似，代理行模式和银行存款流入余额宝的情形相近，而NRA模式则和银行间季末拉存款或本行内存款转帐的情形相近，因此在分析时需要具体情况具体分析。在货币与物价和产出的关系方面，作者致力于解释高M2/GDP和低通货膨胀率这两个看似矛盾的现象，观点沿袭了央行一贯的关于融资结构以及高储蓄率的观点，即银行融资本身创造货币，而无中介的融资在创造信用的同时并不创造新货币而仅是货币的转移，高储蓄率减少货币流转而使当期新增货币和GDP脱钩，而储蓄存款不能为融资方提供资金会加剧融资方对银行体系的需求。此外，作者还指出，投资拉动型增长产生了对信贷的大量需求，在货币上便体现为高货币增长率和货币量。对于低通货膨胀率，作者认为存在两个市场，即竞争性部门和垄断性部门，前者多用CPI衡量，增长率较低，但后者则价格上涨明显，大量货币在垄断部门流动从而抬高价格，而为购买更高价格的垄断产品则形成更多储蓄从而扩大货币量，造成竞争性部门的价格增长乏力。从更深层次来看，作者其实是在探讨央行是否应该考虑资产价格作为货币政策制定的考虑因素。更高的资产价格一方面会造成传统的财产效应，以及对投资品供给的带动，另一方面也会吸引更多资金流入，而后者对货币结构存在直接影响，应予以注意。补充和疑问或许有三点。首先，关于货币创造的渠道，作者沿袭传统分析方法，从贷款、购汇和购买债券的角度分析问题，而更基础的角度或许是直接从资产和负债的变化来看，即银行一种资产的产生，对应的是另一种资产的减少，还是银行自身负债的增加。若是前者，则没有新增货币，而后者则会产生新货币。通过列举具体的金融产品，很容易被产品蒙蔽，例如作者自己也提到，银行购买其它银行的资产不会派生货币，而是银行之间超额准备金的转移，但在关于银行同业渠道创造货币时，作者又描述了银行间买入返售交易如何创造新货币。所以，具体分析产品会有一定局限，毕竟产品层出不穷，但一旦抓住资产和负债的变化则会清晰很多。第二点是关于影子银行的。作者虽然论述了影子银行对货币供应量的影响，提出如果没有对商业银行负债方的存款货币数量造成影响，则该影子银行没有创造货币。但影子银行真正的问题是扩大了货币的范围，如同我的余额宝份额远超我的银行存款一样，因为余额宝份额和银行存款一样容易用于支付。如果余额宝也像米什金描述的银行一样，投资债券，再从其他人那里吸入银行存款成为份额，那么余额宝就实现了信用扩张，创造了余额宝份额，亦即影子银行的货币。影子银行的关键在于以商业银行存款作为自己的准备金，因此即使原有的商业银行存款不变，影子银行会扩张出新的货币。第三点是关于离岸人民币的。作者描述了离岸人民币的存款派生模式，在该模式中，企业存入人民币存款形成境外银行持有的资产，银行保留部分资产作为准备金，剩余资产贷出，从而通过货币乘数形成存款派生。但作者自己也在第三章提到，创造货币并非要在一家银行进行多次存款和贷款业务才能实现，更非诸多单个银行汇集为银行总体业务而产生的奇妙效果。那么离岸银行是否需要多次流传才能派生存款，便成为了本书没有回答的问题。最后，非常感谢李斌和伍戈二位作者在书中展现的精彩分析，也希望这本书能够给更多的读者带来新的启发。

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