产业园区规划方案

产业园区规划方案 （一）

衡阳位于湖南省中南部，总面积15310平方公里，总人口万（2007年底）。衡阳历史悠久，文化底蕴及其深厚。由于地处衡山之南，因山南水北为“阳”，故得此名。而因“北雁南飞，至此歇翅停回”，栖息于城南回雁峰，故雅称“雁城”。

（二）园区现状分析

1、位置及范围：衡阳植物园位于衡阳市雁峰区，紧靠衡昆高速、市外环路，距离市中心5公里。植物园南北长3500米，东西宽400-1000米，规划面积为219公顷，其中近期规划面积为109公顷，远期规划面积为110公顷。

2、园区基本概况：衡阳植物园所在地是衡阳林科所科研及生产用地，山林树种丰富，生长茂盛，林业生产集约度高，具体由衡阳市林业局组织实施与具体执行。

3、存在的问题

（1）区域周边存在化工、灯泡制造等企业污染源。

（2）区域内山丘之间跨度过小，功能布局空间有限。

（3）区域规划红线范围内，民居修建审批失控。

（三）开发条件分析

1、建设条件

（1）气候：属于中亚热带季风湿润气候，光照平均时数1629小时，温度年均18.5度，无霜期283天，年均降水量1368.4毫米，热量丰富，雨量充沛。

（2）土壤：属于四纪红壤土，含有机质高，氮钾含量丰富，PH值5.7-6.0，土壤保保肥性强，耕地土层深厚，适宜建设植物园。

（3）水：衡阳植物园靠近湘江，地下水资源丰富，结合喷灌可满足项目供水需要。

由以上分析可知：规划中的衡阳植物园内阳光、水资源丰富，土壤肥沃，水旱灾害发生频率低，投入产出率高，具备现代生态林业及植物园建设的优越条件。

2、交通条件

公路：衡阳植物园紧靠衡昆高速、市外环路，其所在的衡阳市又是全国45个公路交通主枢纽城市之一，京珠高速、衡昆高速衡枣、107国道（北京至广州）、322国道（衡阳至广西凭祥友谊关，直至越南）、“三南公路”（连接湘赣闽南部）贯穿全境。另有衡邵、衡炎、京港澳（京珠高速复线）潭衡及衡（临）武段、衡（南）岳等高速公路在建中。

铁路：境内京广铁路与京广港高速铁路武广段四线并行，未来的衡阳将会成为南方最大的铁路枢纽。

民航：市区距长沙黄花国际机场约170公里，行程约2小时。

3、区位条件

衡阳植物园距离衡阳市中心只有5公里，与旅游胜地南岳较近，距离蔡伦、王船山、罗荣桓等名人故居一步之遥，随着衡阳创建中国优秀旅游城市步伐的加快，衡阳植物园作为现代生态林业休闲观光景点必将吸引远近游客前来观光休闲。

4、市场条件

衡阳总人口万，以衡阳为中心的2小时经济圈，在湖南省境内辐射人口3400万，相当于一个中等省区的人口规模。随着周末及假日经济的形成，本地及周边客源市场潜力巨大。

二、市场分析与定位

（一）旅游发展趋势分析

1、由传统的观光旅游市场向休闲度假市场过渡；

2、由旅行社为主导的市场向散客自主旅游过渡；

3、由走马观花的消费方式向深度体验消费过渡；

4、由城市休闲市场向近郊和景区休闲度假；

5、由城市商务会议向景区休闲商务会议过渡。

中国经济日益重视扩大内需的积极作用，将旅游作为拉动内需的有效手段，拟定国民休闲旅游计划，旅游产业迎来新的发展阶段。衡阳植物园的建设，融入现代旅游概念，正好符合国内外形势发展的需要。

（二）衡阳市旅游市场分析

1、衡阳市旅游产品结构单一，且旅游消费水准低，实施产品升级迫在眉捷。

2、南岳旅游精品线路的幅射作用不可忽视，推进旅游消费链延伸，市场开发潜力颇大；

3、充分发挥衡阳城区中心城市的游客聚散作用，必须提升产品新卖点，增强旅游吸引力。

据此，本项目规划与实施，对打造衡阳（雁城）城市名片，进一步提升其独具特色？文化品位，将发挥不可估量的效应。

（三）目标市场定位

整体以国内市场为主体，辅助拓展港澳台和日韩市场以及文化观光的国际客源市场（过境游客）。

其中，国内市场近期以衡阳、长株潭等本地及周边市场为主，中远期开拓珠三角、长三角等经济发达地区市场，以及港澳台、日韩、东南亚等国际市场。

三、规划设计理念

1、建立生态型园林景观，打造城市生态绿核

2、强调人性化设计，让植物园真正成为市民休憩娱乐的天地

3、用现代景观元素，表现城市深厚的大雁文化内涵

4、将不同性质的园林元素，整合为植物园的整体景观

5、体现山与水的灵动、内与外的交融

6、引入都市旅游概念，项目设计充分考虑经济效益

四、规划目标与定位

（一）发展目标

1、为市民和游客提供一个科普环保教育、生态休闲娱乐的开放性场所。

2、衡阳市城郊周末休闲旅游目的地。

3、打造一个具有强大发展潜力、省内外知名的现代生态植物园，

4、通过植物园的发展，提升衡阳城市形象、增强城市竞争力。

（二）规划定位

以生态和健康为依托，以大雁文化为主线，以地域植物生态景观为特色，立足于衡阳植物园独特的自然生态格局，用个性化、国际化的理念，把旅游的六大要素与大雁文化有机结合，打造为面向市内外旅游市场，集观赏、游乐、休闲、教育、科研等功能为一体的新概念植物园。

五、整体规划构想

（一）规划主线

大雁文化

主线阐释：以大雁文化为底蕴的现代生态植物园为主线。

主线内涵：

回归之雁，落叶归根 雁归衡阳，落叶归根

（二）名称设计

衡阳植物世界

“衡阳植物园”→“衡阳植物世界”。出于市场营销的需要，把项目从（游览者眼中）传统的“植物园”印象中摆脱出来，构建新的园区形象。新的名称更具有神秘性，更显大气，更显现代韵味。

（三）整体布局

“一环两块、四区十六园”

1、一环：

即：园内车行道形成的一条环线。

2、两块：

即：综合游览科普板块（近期规划板块），生态公益林区板块（远期规划板块）。

根据建设时序安排及统筹管理的需要，划分两大功能板块，这是以“城市绿肺”概念为特色划分的城市两大绿色板块：

综合游览科普板块（近期规划板块）：由植物展览区及科普旅游区等构成，是市民与旅游者的休闲游憩和植物科普教育区域。

生态公益林区板块（远期规划板块）：由科研试验区及原生植物保育区构成，是生态恢复与科研科普的生态基地。

3、四区：

根据植物园不同的特色和功能，按照旅游概念将近期规划板块打造四个功能区：

综合管理区――红色：为游客提供旅游服务，兼具园区行政管理；

植物展览区――绿色：阐释人与自然的和谐共生；

科研实验 区――黄色：植物园科研试验管理中心；

娱乐休闲区――蓝色：大型休闲、娱乐设施区域。

4、十六园

因地制宜，在植物展览区中设计布局十六个专类主题园：百竹园、草本花卉园、藤本植物区、药用植物园、温室展览区、中华孑遗植物园、亚热带丘陵植物区、彩叶植物园、盆景园、水生植物园、芳香植物园、百果园、裸子植物区、新品植物展示区、异域植物展示区、引种驯化区。

（四）景观结构

基于衡阳植物园特色，提出“山、林、花、园”的景观要素，突出园区得天独厚的自然山林环境，悠久而独特的历史与地域文化底蕴。建构“两雁齐飞，绿带相随，点带结合”的景观总体结构，将绿色引入城市。

六、功能分区与项目规划

（一）综合管理区

主色调：红色

规划思路：为游客提供旅游服务，兼具园区行政管理

规划项目：入口广场、名人文化园、植物博物馆（含游客接待中心）、大雁绿雕。

（二）植物展览区

主色调：绿色

规划思路：阐释人与自然的和谐共生；

规划项目：草本花卉园、藤本植物区、药用植物园、温室展览区、中华孑遗植物园、亚热带丘陵植物区、彩叶植物园、盆景园、水生植物园、芳香植物园、百果园、松涛园、裸子植物区。

（三）科研实验区

主色调：黄色

规划思路：植物园科研试验管理中心，规划既有科研中心、科普培训中心、植物及林产品展览馆、种子标本库、科技服务仓库等建筑设施，又有生产温室、温控苗床、露地苗圃等科研实验基地，还有引种驯化基地。

规划项目：科研中心、新品植物展示区、异域植物展示区、引种驯化区。

（四）娱乐休闲区

主色调：蓝色

规划思路：大型休闲、娱乐设施区域；

规划项目：北入口广场、绿雕迷、儿童乐园、百竹园。

七、形象策划与营销

（一）形象策划

1、园区主题

鸣雁衡阳 缤纷植物世界（大观园）

取“鸣雁直木”成语，意指此园均为“良材”；点出衡阳地名，意指衡阳植物良好生长之地；缤纷植物世界则为园区创造一种神秘感及美好的想象空间，以此作为主题内涵。绿色生态理念将使衡阳更具“国家园林城市”的内涵，对旅游者、常住者、投资者具有强大的吸引力，利于提升衡阳市城市竞争力。

2、形象策划

健康和生态

活力与激情

园区拥有较优的地理位置、自然环境、资源优势和文化底蕴，在“鸣雁衡阳缤纷植物世界”的主题之下，赋予了人们健康生活，永远充满活力的形象感受。朝着湖南最大的植物生态群落基地和科普休闲营地方向发展，园区将成为衡阳市的地标景区之一。

3、形象感受体验

一处充满自然韵味和文化内涵的“植物世界”。

完全跳出城市生活节奏，远离都市的喧哗、繁华与拥挤，独享平静；

充分感受到悠闲，美丽和愉悦。

让人与自然充分接触的空间，

一个绿色周末，原始感受，艺术熏陶，给您一个全新休闲品位。

4、特色与内涵

特色

城在生态中畅想

家在自然中呼吸

内涵 独特的文化韵味

自然的生活空间

生态的人居环境

时尚的都市风貌

（二）品牌塑造

山林、植物、快乐、生态交织而成的梦幻植物王国。

满溢的城市绿色空间；

精典的植物生态群落；

特色的大雁文化内涵；

和谐的自然生态家园。

释义：

1、山林：城市中的山林和公园为城市提供了充盈的绿色空间。

2、植物：探索缤纷植物世界的衡阳植物园成为城市的亮点。

3、快乐：多类型的参与体验，将快乐在城市与游览者之间传递。

4、生态：绿色萦绕之中的人居环境体现了生态自然的居住体验。

（三）营销策略

主要通过以下方式进行营销：

1、人员促销

2、公共关系

3、互联网（Internet）

4、媒体广告

（四）节事活动策划

（1）春节举行大型花卉展；

（2）情人节

（3）儿童节

（4）植树节

（5）国庆黄金周

（6）植物园嘉年华

八、专项规划

（一）道路交通系统规划

具体按照游览交通要求，在满足道路技术参数和功能要求的基础上，划分出以下三级道路：主干道4－7米，支路3－4米，小路l－2米。对于支路和小路多进行一些装饰性的铺装，铺装材料和铺砌方式则多种多样。

（二）专项竖向规划

道路竖向规划除应满足道路与排水的纵坡的要求外，还应结合周边用地的场地标高一起考虑，使其衔接合理，避免大量填挖土方。

（三）水系规划

规划区域内各景源通过宽阔的水面、流动的水系和一系列的滨水景观形成的景观节点及景观轴线来组织，通过广场空间、小品场地、草坪绿地、湖泊及其岸线等不同视觉冲击的空间组合形成各种不同的景观。

（四）管线综合设计

1、给水管网规划

2、排水管网规划

3、电力电讯规划

九、主要经济指标及建筑设计

（一）主要经济指标

（二）建筑分类与布局

（三）重点建筑设计

十、绿地系统及植物配置设计

（一）绿地系统规划

按照土地性质和区域功能特征，合理规划景观布局和相应的隔离功能，将通道式防护、通道遮荫、通道观赏、健身休息等功能融会贯通到大的绿地生态背景中去，取得结构上的完整性和功能上的`高效性。

（二）各分区植物配置设计

1、综合管理区：

2、植物展览区：

3、科研实验区

4、娱乐休闲区

十一、规划实施及生态保护建议

（一）四季林相设计建议

（二）分期建设实施建议

1、近期规划

2、中远期规划

（三）生态保护规划建议

1、依法保护原则

2、适度开发利用原则

3、实行分级保护原则

4、生态环境保护规划优先原则

5、注重综合环境保护原则

6、游人数量控制原则

十二、大雁文化分析与整合

（一）文化与旅游的关系

旅游是斜坡球体论，文化是拉力。园区要突破传统植物园的发展模式，注入旅游文化，将衡阳地域文化传说进行整合，并与植物园结合，形成植物园的特色文化内涵。整合一个文化传说与游园导游词结合起来，增加游客游览体验度。

规划中的衡阳植物园以生态植物为景观依托，以大雁文化为基本内涵，以现代旅游为主要功能，在旅游中注入文化，这样植物园才更有生命力。

（二）大雁文化与城市发展

大雁是一种候鸟，春天到北方繁殖，冬天到南方过冬。大雁在迁徙过程中，要么排成“V”型，要么排成“一”字型。由此，形成一种值得深思和借鉴的大雁文化。大雁文化的核心，就是团结奋进、共谋发展。

衡阳因“北雁南飞，至此歇翅停回”，栖息于城南回雁峰，故称“雁城”。衡阳因“雁”而得名，大雁文化是城市发展的灵魂与内涵，但是衡阳却一直没有集中展示大雁文化、体现城市灵魂与内涵的地方。衡阳植物园以大雁文化为主线，正好弥补城市发展中急需填补的缺陷。

（三）大雁文化整合思路

城市战略――衡阳市，犹如大雁振翅，蓄势初发，扶摇直上。

城市发展――衡阳人，犹如大雁阵群，团结奋进，共谋发展。

城市旅游――植物园，犹如大雁歇憩，满目苍翠，流连忘返。

（四）大雁文化故事整合

大雁的故事：远古时期炎帝神农――梦见大雁――长发美女――神农耕作――衡阳富饶。

十三、投资估算

园区投资主要包括游览项目及服务设施、道路交通、配套工程、绿化工程、项目其他费用，以及不可预见费用等六个部分，以上预算是在项目规划的基础上所提供的参考投资预算框架，并不是指规划及施工设计方面较为详细的投资估算，且不包含土地征用、居民拆迁及安置等费用。

产业园区规划方案 （二）

**年，在固安工业园区建设之初，就引入全球智慧，聘请8个国家30多位国内外顶级大师出谋划策，以“建设产业新城”为目标，将国际成功经验和区域实际情况相结合，勾勒出园区未来50年的发展框架。

（1）国内着名城市经营策划机构——王志纲工作室

园区的发展战略、策略研究及定位。

（2）国内顶级资本运作咨询机构——北京和君创业研究咨询有限公司

固安园区的经营模式设计、资源导入与整合专题的研究。

（3）全球四大专业咨询公司之一德国罗兰。贝格

固安工业园区的产业定位研究，并确立电子信息产业、汽车零部件产业、现代装备制造业为核心的三大产业方向。

（4）北京新都市城市规划设计院院长、国际城市与区域规划师学会会员——孙成仁博士

城市发展理念研究，在满足人们对城市资源的高效利用的同时，充分发挥城市的基本功能，充分顾及人与自然、社会的关系。

（5）新都市主义创始人、美国DPZ建筑设计事务所创建者——伊丽莎白女士

率领DPZ设计团队将最先进的城市运营理念运用到园区规划中，固安工业园区也因此成为全球“新都市主义运动”的重要成员，开始了工业与人类和谐发展的伟大探索。

（6）国内优秀甲级资质规划院：天津城市规划设计院

在DPZ的基础上，对园区规划进一步深化，并获得国家审批核准。至此，固安工业园区的城市建设进入实质阶段。

（7）世界环境景观规划设计领域的领袖企业：美国EDSA公司

**年对起步区进行总体概念规划，形成了以休闲、娱乐性典型项目为主要构成的，最大限度保留现有村庄肌理和独立发展模式的，以景观为先导的，涵盖教育、产业、居住的新型城市模式。

（8）国内最早从事房地产专业咨询的服务机构：深圳世联地产顾问公司

经过对全球多个成功工业园区的考察分析，提出的将永定河故道辟为永久景观区的设想，得到认同并付诸实践，形成了国内工业园区中绝无仅有的大型天然景观带。

（9）跨国地产顾问咨询公司：华高莱斯国际地产顾问公司

为园区5平方公里的配套小镇完成了整体项目策划方案。

（10）国际领先的大型专业顾问咨询公司：英国阿特金斯公司

**年，英国阿特金斯公司对固安工业园区电子信息产业基地14平方公里的起步区进行了整体规划方案设计。设计方案充分吸收了英式产业城市简洁明快的特点，奠定了园区生产空间布局。

（11）世界上最大的建筑规划设计公司之一：美国RTKL公司

固安工业园区城市总体规划深化设计，完美的体现了城市建设的十六字方针：公园城市、休闲街区、儿童优先、产业聚集。

（12）全球领先城市空间规划公司：英国汉米敦（HMD）公司

《固安工业园区核心区概念性规划》提出“两心四轴四区”的总体规划结构。

阵地营销和外拓营销

厅堂阵地营销和外拓营销，大家都知道外拓营销就是为产品进行宣传和推介，阵地营销以区域，以阵地战方式进行的一系列活动与销售服务宣传，那么阵地营销和外拓营销区别在哪呢？

阵地营销和外拓营销1

银行客户经理外拓营销的四个主要“阵地”及狩猎对象（客户）

前面讲到的“作战地图”，对于银行外拓客户经理来说，基本可以将主要的营销阵地分为：街道、社区或村庄、园区、企事业单位。下面讲一下这几个重要的营销阵地的狩猎对象（潜在客户）。

一、街道：

主要营销对象是店铺个体经营者和路人甲乙丙丁...

而对于这两种对象，他们的资金情形又是怎样的呢？

个体经营户资金周转速度较快，有些（如超市、连锁店等）需要每天去银行结算，有些是隔一段时间进货结算，有些是季节性用周转，有些是长久性的盈利资金存储...所以，针对这些不同的经营者，营销的产品就应该有所区别，营销的卖点初步先分为便利性和保值性两类。

而针对路人的营销，放到下一段讲述。

二、社区或村庄：

社区、村庄基本都是以居民为主，而且平时（上班时间）在这些地方遇到的大多是老人、妇女和孩子。这些人收入通常都不高（挣大钱的人基本都去干活了），但这些人一有钱存的话，基本都是较为长期的储蓄存款（可能是退休金或以前积蓄，也可能是家人给的或者家庭资源大手笔交易得来的），营销的卖点就更应注重保值性（包含资金的安全性）和搞活动时免费赠送礼品（这些人时间多，搞活动时愿意来捧场）。

三、园区：

主要营销对象是企业主、单位领导和员工。企业主资金多、周转频繁，所以要求也高。营销的卖点更应注重服务性和共赢性。

服务性包含便利性以外，还有银行VIP服务的附加值，比如代发工资、上门服务等；共赢性是什么呢，面对企业雄厚的资金，人家为什么把钱存在我们行？为什么是我能拿下？除非你有很硬的后门关系，不然就要讲实实在在的“利好”条件了，所以一般上行领导才能拿下，因为牵扯到存贷、保证金承兑汇票等等的业务和服务（新人客户经理就慢慢锻炼吧，搞不定一个亿的就从搞定十万元的做起）。园区、单位的员工放在下一段讲。

四、企事业单位：

这些员工客户收入较为固定，而且每个月基本都是有剩余的，营销的卖点是便利性（因为都是上班族，没有什么时间跑银行）和增值性，还有就是xyk和小额借贷，这部分客户收入虽然较为固定，但青年人为主，文化水平相对较高，业务需求较为前卫。

阵地营销和外拓营销2

外拓营销成为了银行间争夺阵地的重要手段之一。本文与大家分享一下“银行外拓营销七步曲”，按照这七步，有前有后，有因有果地执行，想必您的外拓活动结果自然不会差。

(一) 定目标

定目标即明确本次银行外拓营销活动的目标及方向，通常的银行外拓营销活动的目标无外乎就是有品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。在进行活动目标时根据客户对我行品牌和产品认知程度，根据不同的场地，制定不同的目标与策略。

(二) 做调研

银行外拓营销活动调研主要目的是了解目标客户群体和竞争者情况，如客户群体的消费心理、消费习惯、竞争对手的营销策略及营销方案等。银行外拓营销活动调研方式基本有两种：定性调研和定量调研。定性调研主要有集中客户座谈会、个别客户深度访谈等，定性的结果往往可以获取某方面的深度感知，但不能作为决定性的数据基础。定性调研的关键是选择有代表性的客户群体进行访谈。定量调研主要包括随机拦截式访问、电话访问、及现场答卷法等，其中前两种方式使用较为普遍。定量调研的关键是调查问卷的设计，这个可是至关重要呢。

(三) 选主题

银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果，通过头脑风暴法、德尔菲法等形式进行外拓营销主题的确定。网点在讨论及确定外拓营销主题过程中，需要注意主题营销要贴近某事件的特点及性对应的客户群体。通过上述方法确定外拓营销主题后，即可制作相应主题的横幅、宣传海报以及现场宣传单页。

(四) 编方案

编写活动策划方案是银行外拓营销活动的核心内容，也是外拓营销活动组织成功与否的关键。其主要内容包括：活动目的、活动内容、活动流程、物料清单、现场布置、营销人员及费用、注意事项等。

(五) 明分工

根据活动策划方案一方面进行现场人员岗位分工，要保证各岗位对营销话术的应用情况口径一致，营销的话术应当简洁明了，突出卖点，激发客户去进一步了解的兴趣。活动开展时宣传岗应向外开展流动宣传，引导客户前往活动现场亲身参与我们的活动。另一方面安排人员提前进行电话邀约客户参加我行举办的外拓营销活动，提高客户参与度，通过前中后期岗位分工，内部学习宣贯使得外拓营销活动有条不紊的开展。

现场管理岗人员对外拓营销活动前中后期进行组织推动，对各岗位人员第一时间反馈的活动问题进行及时处理，使得外拓营销活动持续正常地进行。现场活动中清晰的目标本身就是一种激励！现场的反馈除了是为了保证活动持续效果外，更大的作用就是现场激励与加油。 (六) 时反馈

(七) 善总结

外拓营销活动结束后，活动组织者第一时间召集在场所有员工做简短现场总结。次日针对本次外拓营销活动进行档案整理并召开活动总结会，对其中的问题提出提升建议及后期跟进工作。注意：留存文档与照片！

至此，银行网点的外拓营销七步流程就全部介绍完毕。当然每一步的 *** 作自有它的巧妙之处与秘诀捷径。银行外拓营销，经验就是确实需要理论支持作为前进的明灯哲学，但更加重要和要紧的还是有了想法就实施的那股敢拼敢闯敢失败的冲劲。经验积累了，外拓营销便可信手拈来了。

阵地营销和外拓营销3

厅堂阵地营销

通过银保监会金融许可证信息平台发现，截止到7月底，今年全国共有1730家商业银行网点终止了营业。银行传统的跑马圈地式发展模式陷入瓶颈，每一位银行人不得不去思考，在“智能化”不断深入的当下，应该如何利用好现有的网点厅堂阵地资源，去实现营销服务的差异化，让越来越少的网点可以持续发展。

本文以网点厅堂为营销阵地，通过讲解智能化厅堂客户识别营销技巧，厅堂联动营销方法，以及厅堂营销活动的'组织开展，引导网点由“千点一面”逐步向“一点一策”转变，结合自身发展战略、网点客户人群特点、网点自身资源禀赋，充分发挥物理网点优势，实现网点资源价值。

一、厅堂客户识别营销技巧

传统网点因为缺乏有效的客户识别工具和技巧，只是简单开口，生硬地推荐产品组合，效果往往达不到预期。随着网点智能化的不断深入，结合智能化网点实际业务特点，我们重点介绍其中一些关键场景的营销识别技巧，重点帮助厅堂服务营销人员实现有效识别。

（一）客户进门时识别

传统的厅堂识别主要依据客户的衣着气质等主管感受，判断客户是否为潜在中高端客户，提供相关服务。随着智能化网点建设的不断深入，基于银行客户关系管理系统CRM的智能识别逐渐成为主流。大堂经理主管识别与系统识别相结合，把中高端客户与普通客户进行有效分流，提升后续服务的精准度和营销的效率。

客户到访网点时，对于通过身份z或yhk取号的客户，系统将自动获取客户的身份信息；对于未取号的客户，厅堂人脸识别系统通过网点厅堂安装的人脸识别摄像头实时抓拍客户人脸图像，与后台人脸库进行比对，确定客户身份，并根据客户分层体系，实现贵宾客户或重要目标客户到达提示。重点客户识别的信息第一时间推送给大堂经理Pad、客户经理手机以及相关柜员的业务办理系统，各岗位均可以同步收到可推荐产品列表，便于开展营销推荐。

（二）客户取号时的识别

现阶段基于客户身份z件和yhk的客户识别系统已相对较为成熟，人脸识别系统仍未全面铺开，所以更多要求大堂经理尽可能引导客户进行刷卡或刷身份z取号。这样CRM客户关系管理系统根据获取的客户信息提取客户资产、负债、xyk、积分、签约等数据进行大数据分析，形成个人全方位数据视图，实时推送至大堂经理手持Pad，直观显示系统推送的推荐产品或金融服务，以及客户年龄段、产品购买喜好、资产配置情况和产品到期时间等，帮助营销人员快速了解客户和开展精准营销，为客户定制最优的金融服务方案。

我们以客户开通激活工资卡为例，分析营销重点、客户需求、推荐产品、参考话术。此类客户大多数为第一次接触本行，对于本行的忠诚度不高，产品接受程度很难判断，需要培养客户成为本行忠实客户。所以建议第一目标以营销简单产品为主，增加客户的产品覆盖度，第二目标是加深客户对本行的熟悉度和认可度，变生客为熟客。重点从客户的发薪规模判断出客户潜在资产等级，可以用强制储蓄观念切入营销，可以选择的推荐产品有xyk、代扣代缴、基金定投等。

客户来到网点后，引导客户进行刷卡取号，联动系统内基本信息进行有效识别，可以明确客户为代发工资客户，知晓其代发单位及金额，以及各类产品均未开通的重要信息，从而有效开展沟通与营销。

（三）智能银行区客户识别

随着智能化设备越来越多，功能越来越丰富，这个区域的客户数量甚至超过传统业务办理区域。这个区域客户的有效识别，一方面依靠系统内的中高端客户办理业务信息推送，大堂经理和客户经理知晓中高端客户到网点办理业务后，及时进行沟通维护；另一方面，在客户选择办理一些线索类特殊业务时，厅堂人员提升自身业务敏感度，主动进行本行亮点产品的推荐、引荐网点客户经理等。

以打印流水客户识别为例，主动了解客户流水账单的用途，判别客户价值，并进行产品覆盖。客户需要打印流水，除了自己查账之外无非是三种用途居多，办理贷款、出国需要、办理他行xyk。针对这几项较为明确的需求，在帮助客户使用设备的同时，询问具体用途，针对性讲解本行贷款、xyk、出国金融类产品亮点，实现产品有效营销。

（四）等候区客户识别

随着全国范围内新冠疫情的有效控制，近期网点排队时间又逐步增加，等候区在维护好排队秩序 、安抚好客户情绪的基础上，更多提升对于客户的识别工作。依据后续讲解的厅堂微沙龙活动具体流程，结合CRM系统内客户基础信息，重点分流转介产品意向客户至理财经理处进一步讲解沟通，挖掘客户需求，同时缩短其他客户等候时间；对于一些潜在高价值客户，也可以引导其体验中高端服务区业务办理。

（五）营销触点区及游离客户营销技巧

厅堂利用功能区布局和服务营销工具展示，可以有效吸引部分客户驻足了解，针对这部分潜在的中高端客户，大堂经理等要注重观察和识别潜力客户，对查询类客户，注意配套简单产品和提升客户资产；对潜在理财客户，注重进行复杂产品的转化和资产提升。

这里以结售汇客户为例，讲解营销触点区及游离客户识别营销技巧。

厅堂设置结售汇产品介绍展板，吸引客户驻足，大堂经理主动识别客户资质，记录联系方式方便后续追踪，吸引客户将资金转入我行。结售汇客户一般十分类似，一般分为两大类，即需要动用现钞的和不需要动用现钞的客户。需要动用现钞的，绝大多数以出外旅游，留学为主要目的。而不需要动用现钞的客户，则以做境外汇款为主，少量存在兑换外币后选择存款的。在营销过程中，重点挖掘客户的家庭资产状况和规划，从而展开后续的营销服务，可以选择推荐的产品包括xyk、理财卡、出国金融卡、跨境服务、存款证明、大额存单等。

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