农村合作银行如何提高市场营销能力的几点思考

随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。而在当今金融产品相似，金融市场集中的环境下，市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。如果把市场比作土壤，产品比作种子，那么营销就好比是在土壤上播种、耕耘，培育出品牌这颗银行文化幼苗。因此，如何提高农村合作银行的市场营销能力，打造具有农村合作银行特色的品牌优势，应该成为每一个合行人关注、思考和实践的重要问题。一、农村合作银行进行市场营销的必要性首先，银行也是企业，也像以盈利为目的的其他工商企业一样，是通过为市场生产“适销对路”的产品和服务，从市场取得收入而维持自己的生存和发展。第二，现在向公众提供产品和服务的银行不是一家，而是多家，不但有内资银行，还有外资银行。而农村合作银行作为银行业的新生代，在某些方面还有不及之处，面临的市场竞争不言而喻。这样的外部环境和内部因素，促使合作银行必须进行有效的市场营销，才能使发展的步伐更加稳健和快速。二、目前农村合作银行市场营销存在的误区和困难（一）营销主体被曲解目前，在银行内部员工的意识中，营销应该是管理层和信贷业务员的事情，与临柜人员无关，这其实曲解了营销主体的真正内涵。作为银行的一份子，每一个员工都是做服务工作的，都是营销主体，都有责任和义务提高自身的市场营销能力，从而提升银行的综合竞争能力。因为营销的意义是为了让我们的产品和服务，得到最大范围客户的接受和认可，从而赢得市场占有率，树立品牌效应，而非单纯增加一二个信贷客户。所以，每个员工应该进一步地认识营销的出发点，真正实现营销主体的最大化。（二）营销进程受业务知识的岗位分离制约银行岗位分工的不断细化，无疑提高了办理业务的效率，但同时也使不同岗位之间的业务知识变得单一，造成了员工只熟悉自己 *** 作的业务，而对其他业务一知半解，有的甚至不愿过问。这种现象存在于同部门之间，更存在于跨部门之间。如储蓄所员工不懂对公业务，信贷员不懂临柜业务，综合柜不懂信贷业务等。这就使得员工在营销过程中处于极其被动的地位，如果被客户问及其他岗位的业务知识时，难免会出现冷场，显然，这样的营销必定难以收到期望的效果。（三）营销成果逐渐演化为个人关系营销原本是团队的意识导向，通过营销建立起来的业务关系，应该是银行团队与企业之间由于相互信任而形成的长期合作关系，但在实际过程中，营销成果往往演化为银行领导或信贷业务员与企业老总的个人关系，由此一旦岗位调整或人员调动，那么随之带来的将是合作关系的破裂和消解。三、农村合作银行提高市场营销能力的有效途径（一）苦练内功是实施市场营销的基本要求1.举办业务知识学习班，为营销的开展夯实基础。要想让市场和客户认识、了解直至接受，首先银行员工要了解自己的银行，包括各项业务的办理流程，完善的体制、运营模式等，因为只有完全熟悉地掌握银行的整体情况，才能在营销的过程中做到有备无患。2.进行相关营销知识和技能的培训，为营销的开展做好准备。掌握了基本知识以后，有效的营销方法和策略也是实施成功营销的关键，因为我们面对的是形形色色的客户，由于他们的经历和背景不同，因而在营销的过程中，所采取的方式方法也应该有所区别。沟通的技巧，语言运用的技巧，推销产品的技巧，面对冷场的技巧等，这些都需要我们在事前进行相关的培训，才不会在实际工作过程中出现尴尬的局面。当然，培训应当重于实质而非做表面文章，把市场营销的概念以及方法手段植入人心。（二）完善体系是实施市场营销的关键1.构建全员营销体系，使营销成为员工的自觉行为。要加强对全体员工的营销意识教育，使每一个员工都切实认识到参与营销是义不容辞的责任，并结合考核机制催生员工的自觉性。特别是临柜人员，由于平时接触的客户比较多，如果能够将新业务的营销融入到日常的工作中去，那么所产生的效果是即时可见的。2.整合营销队伍，为成功营销增添机率。一支优秀的营销队伍能够使营销收到事半功倍的效果。我们在开展“全员营销”的前提下，要有选择的建立几支重点营销的队伍，让有思路、肯干实事的人员充实到其中，并辅之以相应激励考核机制，以业绩为导向促使员工更加积极有效地开展营销。3.建立营销机制，让营销过程有章可循。由于农村合作银行的员工并不都是专业的营销人员，因此应根据自身的实际，结合当前的市场环境，制定一套行之有效的营销机制，让员工在营销过程中有章可循，避免由于错误营销而产生不良后果。（三）资源共享是实施营销的推动力1.组织典型营销案例进行集中学习。应定期收集各支行在营销过程中的典型案例，组织进行集中学习，分析总结其中的精华和需要改进的地方，以便在下一步的营销过程中更好地运用。这种交流可以是全行内部也可以是同业之间，而不应该把营销的经验作为至宝般牢牢不放，否则将永远停在原地而没有新的突破。2.建立共享网络平台。在积极宣传营销思想的同时，也应当加强硬件设施的建设。可以在全行建立一个营销论坛，让营销人员在营销过程中总结的经验，通过这个共享平台进行交流，也可以将遇到的困难拿出来大家讨论，从而找到最佳的营销方案，这样既可缓解营销人员的压力，也可推动营销的进程。（四）金融创新是提高营销竞争力的保障金融业传统业务的获利空间越来越小，资产收益率也呈下降趋势。在这种情况下，金融营销必须更加注重金融创新，通过金融产品的不断创新提高市场竞争力，只有这样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。当前，金融创新的主要领域在于中间业务。因此，农村合作银行应当主动打破目前业务较单一的局面，循序渐进，按照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则，全方位地开展高起点、高科技、高收益的中间业务，中间业务不能仅局限于代收代付业务上，要向深层次发展，重点是向客户理财、资产（信贷）评估、投资咨询、财务顾问等多元化角度发展，在发展中学习，在学习中发展，树立全新的开展多功能业务的银行形象，提升银行地位。（五）广开渠道是实施营销的必由之路在实施营销的过程中，应该在现有的人力和硬件资源下充分挖掘潜力。1.利用网点优势进行营销。农村合作银行的一大优势就是网点多，遍布全区的各个乡镇，这就为营销工作的全面开展提供了便利条件。各网点可以利用自身优势，通过悬挂横幅、散发宣传资料，以及积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，以吸引客户。并且继续推行农村合作银行为“三农”服务的各项措施，在巩固原有个私客户的基础上，进行市场细分，确定客户群，通过营销手段，挖掘和发展潜在的新客户。2.利用网络优势进行营销。a.网站营销。我行有自己的网站，上面也有各项业务的介绍，但是目前广大客户甚至是内部员工都很少点击。因此，我们要迫切落实宣传工作，让客户知道我行有这个专设的平台，相关科技人员也要进一步加强网站开发和管理工作，可以增设一些“客户在线服务”、“客户疑问解答”等互动栏目，让客户可以通过网络轻松解决业务上的疑问。同时为了使网站被更大范围客户所知道，在宣传资料和节日发放的小纪念品上都可以印上我行的网址，这样既让客户感受到了我们的用心，也在无形中起到了营销的作用。b.邮件营销。邮件营销诞生于美国，是建立在美国近百年电话营销产业基础之上的，对电话、传统纸质邮件营销提供了有效的补充。不可否认，邮件营销在电子商务发展中一直起着重要作用，是一种强主动式营销，是与客户沟通的最便捷的方式。客户对与自己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。我们可以建立电子邮件列表并让潜在客户登记注册，然后定期向银行的的老客户、目标客户发送他们感兴趣的新闻信息，新产品、新业务、新服务介绍，加强与他们的联系。3.利用社区活动进行营销。社区是最大规模的住宅小区，消费群体庞大。因此，农村合作银行可以在网点附近的社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的yhk，社区业主可通过此卡实现个人外汇交易、yhk转账，代缴物业管理费、水电费、市话、手机费等一系列银行自助服务。还可以定期去社区进行相关个人理财等个私业务的宣传活动，这样既可提升网点的美誉度，也可适时推出我行的新产品。作者单位：萧山农村合作银行闻堰支行 吴芳芳

常用的网络推广方法有：社交群推广法、印发宣传单线下宣传推广法、问答网站推广法、实物日历推广法、免费赠送法、软文网站推广法、头像昵称推广法。

1、社交群推广法

加入社交群，QQ群、微信群、淘宝群等聊天群，可以自己创建也可以通过朋友关系，加入多个社交群聊。通过亲戚朋友之间相互传递推广，在聊天群里积极发言，和群友保持有好关系，平时也应当热心帮助群友解决问题，互惠互助才能获得双赢。

帮助陌生群友解决一些小问题，可能有时会收获不一样的回报，当你需要推广信息的时候，别人也会积极帮助你推广的，一传十，十传百，你的信息很快就可以推广开了。

2、实物日历推广法

赠送免费的纸质日历给人们，一切收费的都可以免费提供，只要间接收获的投入产出比性价比合算划算。提醒一下，你要让人们看到你自己的利益所在，否则人们会因害怕和难以置信而不敢接受。这是免费爱心东西在金钱时代遭遇的一个信任危机，也是金钱的负面效应的作用结果。

3、免费赠送法

批发一批有意思的小玩意，在论坛上免费派送，但是要收快递费的。而快递费赚的钱就是产品的本钱，这样就积累了人气，自己也不亏本。

4、头像昵称推广法

注册各类大型网站用户，抖音、微博、快手、虎牙等网络平台，个人资料，头像昵称可以使用自己需要推广的信息，然后在活跃帖子、直播间等流量较高的地方积极留言，推广自己的产品信息，这样可以很好提高相关产品的曝光度，进入网民的眼球才更加有机会。

网站应用中经常会有需求，向用户发送邮件，比如用户注册，网站需要发送邮件进行注册信息的确认；或者业务中需要的通知，比如订单通知、交易通知等可以通过发送邮件来实现，这个邮件是由网站管理员配置发送的。登陆国家税务总局全国增值税发票查验平台（https://inv-veri.chinatax.gov.cn），下载增值税发票开票软件（税务UKey版）安装包， 按提示步骤完成安装。安装开票软件后，应将税务UKey连接到电脑上，修改税务Ukey密码和管理员登录密码，设置企业基本信息，设置系统参数，完成初始化设置。登陆软件后，进入系统维护，可在 *** 作员管理中可增加开票账号。进入系统设置，可通过客户编码录入与企业发生业务关系需要为其开具发票的客户信息。进入系统设置可通过自定义货物与劳务编码，录入本企业所销售的自定义货物与劳务商品信息，并进行赋码 *** 作。首次开具增值税电子专用发票之前，纳税人需要在系统基本信息设置中正确设置电子发票配置，包括版式文件服务器地址、版式文件服务器端口、邮件发件箱和邮箱SMTP授权码，完成电子发票配置的设置。增值税电子专用发票首次开具需进行目录设置，指定发票文件存放目录。通过发票填开模块，填列发票信息，进行发票开具。然后在已开具发票查询中，查询发票上传状态。增值税电子专用发票一旦开具无法作废，纳税人若发生销货退回、开票有误、应税服务中止、销售折让等情形，需开具负数发票进行冲销。可以凭增值税发票管理系统校验通过的《开具红字增值税专用发票信息表》开具红字增值税电子专用发票。在开具红字增值税电子专用发票时，无需追回已开具的增值税电子专用发票及其纸质打印件。

纳税人应在每个纳税申报期内完成发票汇总上传，通过汇总上传模块，对所需上报汇总的发票进行汇总上传。上传成功后进入申报系统完成申报，再次登录开票软件，系统自动 *** 作反写监控。开票方可以通过电子邮件、发送二维码等方式，远程交付增值税电子专用发票给受票方。增值税电子专用发票为OFD格式，受票方可以在国家税务总局全国增值税发票查验平台（https://inv-veri.chinatax.gov.cn）下载增值税电子发票版式文件阅读器，查阅增值税电子专用发票。纳税人登录增值税发票综合服务平台，通过“抵扣勾选”模块，选择“增值税电子专用发票”类型，可以直接查询到符合勾选抵扣条件的发票，直接进行勾选 *** 作即可。勾选完成增值税电子专用发票后，在申报期内使用“抵扣勾选统计”功能进行发票抵扣申请，并在发票抵扣申请处理完成后对抵扣统计表进行签名确认，签名确认后“当前统计报表”的发票数据将作为当期发票申报抵扣的依据。

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