而在“内容为王”的时代,母婴消费人群获取信息渠道也在改变,围绕消费者的线上和线下的触点变得更加丰富,基于这些触点,最大可能地触达目标客户、适时提供满足用户需求的产品和服务,线上与线下结合重构“人、货、场”成为了母婴行业的必然趋势。
新的触点,新的内容,也决定了营销模式必须变。母婴商家需要围绕母婴用户的全生命周期开展精准营销,设计营销触点和营销方式,而新营销带来的不仅仅只是一次性购买或者单次到店,而是单一客户年增长贡献额的持续提升。
借力三大增长引擎,头部母婴企业践行新零售
关予观察到,面临着全新的母婴消费人群和营销趋势,母婴行业中的头部企业纷纷躬身入局,开启了新零售的实践。
以西北地区最具影响力的母婴零售商喜阳阳爱婴为例,从2020年开始与有赞合作布局私域,并以门店的导购员,打造为服务用户的全新触点。
通过有赞的系统,喜阳阳爱婴将门店导购注册成为“销售员”,总部可以实时下发培训资料、营销素材、爆款商品,赋能导购进行线上推广。
不仅如此,喜阳阳爱婴还将导购分销与私域直播结合起来,在每场直播活动背后,“销售员”的转发分享,都带来了巨大的流量支持和订单转化。喜阳阳爱婴的线上业绩在一年内整整翻了15倍,而导购分销贡献的销售额占到了线上整体销售额的90%。
而来自山东母婴市场的婴贝儿,在济南当地家庭覆盖率达到85%,会员数量近300万。2017年开始,婴贝儿与有赞合作启动私域运营布局。
会员是婴贝儿的核心资产之一,私域则为婴贝儿提供了更好地服务会员的工具。
在有赞的支持下,婴贝儿成功搭建起了付费会员体系,为核心会员建立了单独的群、专属的门店管家。不管是办活动,还是做服务,会员都可以享受更优质的体验。
而宝妈用户们不仅可以在婴贝儿的私域商城里参加秒杀、拼团、兑换积分,还能注册成为“销售员”带货赚钱佣金,通过分享自己的使用体验,在宝妈人群中形成列裂变。
相比母婴零售商,母婴品牌也不甘落后。健合集团旗下的合生元就通过打造直播内容矩阵来实现对于粉丝的长效运营。例如与流量明星和知名IP合作综艺直播,提升品牌的影响力,获取更多公域流量而通过母婴达人直播,打造专业 育儿 小课堂,通过场景化的试用,强化产品记忆,通过门店导购自播,挖掘产品的特色优势,提高用户的消费转化。
而在这些头部母婴企业之外,越来越多的母婴商家都在以全域营销、导购分销、会员运营作为三大增长引擎。从公域到私域,从在店到离店,从前台到后台,多方推动,创造新零售下的新增量。
有赞新零售解决方案,助力母婴商家快速转型
转型新零售已经是大势所趋,母婴商家要如何保存量、抓增量?在关予看来,这其中要聚焦3点:第一,精准定位以90、95后为核心的母婴消费人群,“用户在哪,货就在哪”第二,提升对用户人群 育儿 行为与消费行为的洞察能力,以及与用户深度沟通的能力,以更好的产品、服务匹配新的消费需求第三,在场景即渠道的当下,要抓住直播短视频浪潮、私域运营、数字化建设等驱动力,以洞察先行、打法多元化的全域营销,建立起从沟通的转化的营销链路。
作为新零售的“践行者”,有赞在过去的 探索 中逐渐形成了针对母婴行业的实践方案,为母婴商家数字化转型与新零售升级提供了思路。
有赞新零售母婴行业解决方案
在全域营销方面,有赞为母婴商家构建起了线上线下全渠道的营销触点,与更多用户建立连接。有赞的广告运营团队,可以为母婴商家提供引流获客方案,贯穿投放、优化、运营等全链路,让商家全面盘活公域流量。
在私域运营和转化复购方面,有赞提供了“导购助手+企业微信助手+CRM”的数字化产品矩阵,让母婴商家的客户信息可感知、可分析、可洞察、可运营。同时将门店的导购员“数字化武装”起来,通过企业微信建立全渠道、全场景的连接,反复触达高复购、高活跃的用户。
在会员运营上,有赞则是为母婴商家提供了从“会员获取”、“会员互动”、“会员分层”、“会员增值”到“会员评估”,贯彻会员运营全链路的解决方案,帮助母婴商家深度运营会员用户,深挖单客价值,同时基于数据不断优化迭代会员运营的策略。
此外,作为整个微信生态的连接器,视频号正在成为母婴商家全域营销的重要抓手。有赞基于过去一年的 探索 ,总结出了视频号经营的公式,即:视频号交易=内容力转化力运营力,这也让准备开始布局视频号的母婴商家可以少走弯路。
有赞曾经总结过新零售的一个常见误区,那就是把新零售看成简单的新增渠道,然而实现有效客户增长,需要全域营销、私域运营、成交转化和组织迭代四大方面的能力建设。
了解新闻媒体、自媒体资源信息,可点击网址:
https://www.meijiehezi.com/index/login/reg.html?invite_code=77999
身处数字化时代，如何通过高效的数字化工具一键获取从研发到供应链全链路的产品数字化运营能力是众多品牌思考的问题，同时，面对人货场加速迭代，如何及时捕捉消费者需求相应市场变化，对母婴企业提出了考验。近日，在母婴行业观察主办的“精进的力量·2021第七届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”上，Centric（赛趋科）软件新零售行业咨询总监周平通过一系列实 *** 打法和案例给出解答。以下为精彩演讲内容：作者/周平
我们是一家总部在美国硅谷的PLM软件公司，服务的客户渗透到零售快消品的各个领域，包括服装、食品、化妆品、玩具、电子产品等，连续8年每年有60%的增长。2021年12月份赛趋科收购了欧洲创新零售规划解决方案供应商 Armonica Retail，其端到端的解决方案，涵盖了商品财务规划、范围规划、选品和采买规划、门店配货和补货、预测和供应商补货、分销规划和预测等，是对 Centric PLM 、 Centric 可视化创新平台（CVIP），Centric 的数字仪表盘套件等 Centric 产品的补充。Armonica 和 Centric 强强联合，将帮助企业能够协调从规划、开发、交付到全渠道销售的一体化流程，从设计到零售，实现前所未有的更快速度。
如何打造爆款？
我们在做咨询项目时，很多企业的都会遇到两个问题：
第一点，我的库存周转率控制得非常好，为什么电商部门或营销部门不断在卖一些滞销的货？很多货品为什么会无促不销？是否要持续去找爆品？整个SKU库里面到底哪些产品可以拿出来做爆品备货？
第二点，到底怎样做能够更好地支持产品打动消费者心智？例如美妆领域从她经济、他经济到无性别的化妆品，母婴益智玩具从以前的2-6岁一直延伸到0-12岁甚至更长的客户覆盖群体。从中我们会发现传统的人货场、1.0时代的人货场以及2.0时代的人货场，已经有很大区别。
例如有个客户说他的库存周转率一定非常健康。我们就问了一个问题，在你的库存里有没有爆品。他说没有。我们就发现一个情况，很多爆品卖得好甚至在缺货，但库存里也可能会有很多非爆品或市场转换率比较低的产品，要想办法促销掉。这对于消费者心智的影响，和当初产品的组合卖点会有比较大的偏差。
很多客户之前他们内部有客户管理软件，也有基于企业的信息化、供应链软件，也想基于爆品进行品类的拓展。在持续寻找市场卖点和热点的过程当中，内部会发生很大的内耗，这是什么情况呢？
首先从感知力来讲。我们通过数字工具、营销机构或私域运营，把消费者画像描述细分细分再细分，标签化再标签化之后。从市场角度来说，市场调研、用户洞察和产品策略应该会有比较明确的方向。但往往事实情况是我有方向之后，找不到比较成功的具有市场转化率的产品库。
其次从反应力来讲，产品经理、外包研发或者说OEM的厂商，自己实验室的项目跟进程度是没办法很好去控制的。由此来讲，因错过了最佳的产品上市机会而导致浪费了前期做的市场调查和私域培养。
我们服务的很多客户在品牌营销和生产这块发力很大，从产品品质合规和评审协同，会复盘当初的产品市场计划开发卖点，包括口味、功能是否能够很好的符合当初做的营销预测。基于这个逻辑不断进行产品内部迭代，所以从爆品角度来讲，一个企业如果盲目追逐每个产品都是爆品，是不科学的。一个好的产品体系是在爆品这块有绵延不息的转换力，并且爆品会有很长的研发周期，爆品也可以去带其他延伸品类的组合。所以在爆品这块给到大家的意见是，要持续从产品的工艺、物料、设计以及基于爆品的场景服务去做更好的深耕。对于跨品类，建议大家要非常小心抱以科学的态度，可以基于跨SPU的组合去把利润率提高。
未来产品矩阵的管理，企业需要关注三大关键能力：，
第一，在产品力上怎样通过数据提炼卖点并转换到产品研发上。
第二，在研发过程当中，多项目的协同以及基于项目群下面子项目进度的透明度，对于企业管理层来讲，要非常注意项目中材料的预备、供应商的报价，对应来讲，从供应链准备到产品计划、时间进度，一定要多方内在协同，才能高效运行产品。
第三，从科技和创新力这块。基于大数据以及完善的产品矩阵，怎么样快速指导营销，让滞销率、压货库存能够降低是非常重要的。
以数字化业务中台打通全链路
传统的PLM，包括现在很多企业的数字研发库、知识库，从产品设计、构思、开发到工艺指导，以及过程当中的产品迭代，这些数据当中有哪些穿插？我需要穿透性地看到。基于此，就可以去做物料替代，像食品行业的物料、配方直接影响到总成本。例如企业在做经营企划的时候，某个价位段要专门成为品牌护城河，可以牺牲一定的产品利润，使得包装设计能够打中目标客户群，会有很多产品试错、评审和版本修改，这个过程叫做基本产品协同。基于产品协同，我们再看为什么这些产品能够很好地打中消费者群体。
以前做消费者画像分析，往往说15岁到20岁、25岁到30岁，什么层次年龄消费阶段是我们的目标客户。但这些都非常粗，再精细下去的话又有更多。例如现在很多消费者可能是二元消费，会花很多钱买一双限量运动鞋，但是牛仔裤却是越便宜越好。所以我们不一定要完全根据用户画像来针对消费者，而是要看我的材料、工艺到底跟同行竞品有哪些区别，我的优势又在哪。比如说一个产品主打某个口感配方功效，最后落到销售数据上与当初的预测有多少偏差，这个是可以反复推敲的。再比如一些核心产品是否能把周边产品一起带出来，比如盲盒，我们把很多单品组合到大产品里，那前期要预估卖多少钱，里面每一个产品组合是1+1大于2还是大于3，从欧盟标准到国内标准要高百分之多少。这些点在后期产品上市后，要反过来去看当初的经营计划、产品布局到底行不行。
那么在这个过程中我们需要一个数字化的业务中台，包括研发过程、产品售后等是否有数据的连贯性，能否十分钟之内就做到产品复盘，这是一个很大的问题。
下面分享几个案例。
全棉时代
大家知道疫情阶段很多企业都在收缩，尤其在数字化投入这块，全棉时代投了很多钱在之前的ERP和供应链上，唯独在产品生命周期这块，李总（李建全）亲自加入到产品选型过程当中。因为始于棉花、透气纯净这些都是信号，如何通过产品让消费者体验出来，同时光靠一个单品爆品不足以支撑几何业务的增长，肯定需要代入更多的场景，覆盖产品生命周期、消费者生命周期以及各个场景，这些给他内部的产品经理和研发采购提出很大的挑战。
在快消品中，尤其是B2C的新消费品，创始人就是最大的产品经理，怎么设计出让客户满意、客户体验度高的产品，需要内部去复盘。从时间上来讲，确定一个项目需要2-3个月甚至更长，但往往产品上市倒退可能就三个月的时间。在这个过程中，就给采购、物料、包装设计和供应链提出很大的压力。那么我们为什么不可以把产品材料包括备货、产品数据在企划阶段就前置呢？把产品开发周期缩短，这样就可以更好地将产品扩到其他业务场景。
好孩子
好孩子有非常多的产品，他们老板在选型时也遇到很大的问题。有些时候产品不好卖、滞销往往是产品经理背锅，研发相当于内部资料库的输出。我们在做方案的时候，特地在想，如果以后要拓到更多品类、更多赛道，他的产品和研发一定要更加集中。从设计、物料、财务到企划部门一定要围绕产品形成一个核心团队。物料基础的复用，包括哪些物料属于A产品、哪些物料属于B产品，这些物料的利润点是多少，主打的客户需求点又是多少。这一块在内部选型上是唯一困扰他的，这个时候我们就要满足他的需求。
Centric PLM的解决方案旨在致力于为企业提供从研发到供应链的全链路产品数字化，帮助企业快速捕捉和响应消费者的需求。Centric PLM可以缩短产品15%-50%上市周期，增加产品5%-10%的销售，降低5%-15%成本，提高10%-50%的管理和开发效率。
没看够？加入母婴核心群，直接开聊！
群满加母婴行业观察创始人微信
回复“母婴”关键词，拉您进群
免责声明
本文来自腾讯新闻客户端创作者，不代表腾讯新闻的观点和立场。
打开腾讯新闻，阅读体验更好
把母婴店的生意做火爆：多做些宣传活动，例如：到附近人流量大的地方派单。
1、可经常举行一些宝宝养育知识和产后恢复知识的免费学习活动。
2、现在人开店，越来越喜欢加盟连锁形式，特别是近几年火爆的母婴店，大多数以加盟店的形式出现在各大城市的街头。
3、要加盟的品牌一定是大品牌，要在全国有一定的知名度，特别是那些有明星代言、电视广告宣传的品牌。
4、要清楚商品的特点以及优点，明确标注商品是因为什么促销。比如新品上市还是滞销货的处理，促销的商品就集中在应季的流量商品，并保证充足的货源，不做无益的价格牺牲。
扩展资料：
注意事项
1、导购是一个母婴加盟店的重要招牌。好的导购不仅仅只是帮顾客找到他想要的东西，还可以为顾客提供知识等系列服务。
2、对顾客不能冷淡，对母婴店内的产品也是要有足够的了解，对顾客的消费心理也要有一定的了解。有经验的导购固然好，但是对于新手导购还是需要进行培养的。善于交际，能够取得顾客的信任是作为一名优秀导购的前提条件。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）