HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法_营销

一、什么是 “SPIN销售提问法”

SPIN是著名的顾问式销售技巧。

S ( Situation Question)情况问题状况询问

P ( ProblemQuestion) 难点问题问题询问

I (Implication Question)内含问题暗示询问

N (Need-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问

SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。

二、HR如何应用 “SPIN销售提问法”

1、询问现状问题——Situation Questions

解决问题的第一步，清楚当前的状况，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。

2、发现困难问题——Problem Questions

这里的困难问题是指，询问对方现在的困难和不满的情况。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理吗？还是最近不在状态？等等。

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是对话者现实中存在的问题。

3、引出牵连问题——Implication Questions

在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。

让对方想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来的严重后果时，才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了对话者意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

4、明确价值问题——Need-PayoffQuestions

SPIN提问式技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让对话者把注意力从问题转移到解决方案上，并让对话者感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让对话者联想到很多益处，情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新变化的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

三、应用SPIN法则的益处

帮助解决异议

明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。

四、掌握SPIN的诀窍

1．充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求谈话者在对话之前一定要进行非常充分的准备。

2．不断演练

每次只练习一种提问方式

在运用SPIN技巧进行对话的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要进行充分准备，在对话前之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

阿里政委四项特色工作篇

第一讲：阿里政委四项特色工作之通业务

第二讲：阿里政委四项特色工作之闻味道

第三讲：阿里政委四项特色工作之照镜子

第四讲：阿里政委四项特色工作之搭场子

“三力”模型

第五讲：“三力”模型——心力

第六讲：“三力”模型——脑力

第七讲：“三力”模型——体力

阿里review

第八讲：阿里review——跨级review

第九讲：阿里review——个人review

第十讲：阿里review——群体review

HRBP“三字经”

HRBP“找定位”——角色认知

HRBP“建信任”——融入团队

HRBP“识痛点”——切入问题

HRBP“造土壤”——打造文化

思维篇

如何做一个有态度的HRBP

如何做一个有把控度的HRBP

HRBP实用思维方式

HRBP提问技巧篇

HRBP提问技巧——嵌入式提问与标签式提问

HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法

HRBP沟通技巧

HRBP沟通技巧——上堆下切法

HRBP沟通技巧——STAR原则

HRBP沟通工具——梅拉比安沟通模型

HRBP资料专注于提供HRBP专业知识

HR实名俱乐部出品

敬请关注

：）

1、为什么要懂业务？

2、什么程度才算懂业务？

3、五个维度切入业务——5P模型

4、具体如何去做？

一、为什么要懂业务

所有的HR都不想只做一个执行者，被动地响应业务人员的要求，希望可以在招聘、团队搭建、员工发展、业绩考核等方面平等地与业务人员对话。

HR要有话语权，要掌握主动，你就必须懂业务。如果想给业务部门带来直接的价值，HR们不妨主动一些。

二、什么程度才算解业务

这个深入业务的动作是不被动的，是你从心里认为这是HR的职责之一，是自发去做的。

Level 1：了解业务——知道什么是什么，什么是什么意思，正在发生什么

Level 2：理解业务——会分析，知道什么本身所代表的背后的意思

Level 3：预判业务——对可能的结果和对接下来要发生什么有预先的判断

三、五个维度切入业务——5P模型

1、Profit——了解现金流

要去看财报，主要通过财报看现金流，看现金流，在经济形势不好的情况下还能支撑多久，判断如果我招人，招员工来给送公司卖命的话，还有多少子d可以给他们用上。

2、People——关注员工

要看公司的离职率，看这一年或者说这三年公司到底跑了多少人，然后，我会去看离职的原因，现在的员工特别都喜欢钱多事少离家近的工作，要去关注员工的离职原因，到底是员工觉得我们的钱发少了，还是他们对公司的业务和产品没有信心。

3、Public——洞察市场

关注竞品，要知道我的钱从哪里来的，为什么到我手里了。我们占领市场的哪一块，占的稳不稳，和哪些对手争抢地盘，了解这些可以为业务部门匹配更适合的人才。

4、Produce——熟悉产品

了解产品这个最好理解，是最容易区只做文档的本位HR和精英HR的一点。

如果可以能用一句话说清楚公司产品的目标人群、产品是做什么的（有什么重要功能）、特色是什么，就达标了。但要想做一个吃透业务的HR这个要求是远远不够的。最好能用一幅图，系统的说明产品的组织、运作方式，在这个过程中能帮客户解决什么问题。

5、Politics——关心政治

要去了解国家的政策，一是扶持的政策，二是限定的政策，这些是给给公司吃饭要命的政策一定要去看的。

四、如何去做

1、马上着手

（1）参加业务部门例会：如早会、晚会、周会、月度和季度总结大会，了解正在发生什么，将要发生什么。

（2）参加业务讨论会：尤其是一些项目立项讨论、需求分析、新增营收脑爆这类的，别怕“浪费时间”，这种是提前预判用人需求和观察员工潜力的好机会。

查看各种业务报告，阅读工作日志和项目总结，培养自己的业务Sense。

2、持续输入

（1）看业务部门的专业书籍，读专业人士的文章，浏览行业报告。

（2）充当公司用户，做测试，并主动提供意见和建议。别怕出丑，先声明，“此时我不是HR，我只是用户”。

（3）如果可能的话，负责一个业务部门的小项目，业务部门要写JD做面试填写考核表，HR也可以下手做业务啊，现在都流利斜杠青年，身兼多职不要紧。