律师如何拓展业务

问题一：作为一个新律师 如何开展律师业务 律师事务所拓展业务的具体措施

（一）形成律师培训的长效机制

首要就是业务能力培训，对于当前新法新规进行解读，对已经实行的法律法规进行细化解读，尤其是实务风险的解读，加强律师之间的互动性，这样可以增强律师的知识技能和业务能力；律师要能在满足不同企业的法律需求中游刃有余，仅有法律专业素养和技巧还远远不够，律师必须成为 T 型或 X 型人才。3因此鼓励律师针对自己所服务的领域，进行专业化考试，取得一些证书，比如注册会计师、税务师等，这样律师的综合能力更强，更能适应客户的需求。将律师培训形成机制，定期进行培训，培训的形式可以是会议、案例讨论、新法解析、论坛峰会、各类技能比赛，打破律师间竞争激烈、交流合作少、律师业内缺乏传承。4通过形成的培训机制，从而培训出专业化的律师。

（二）建立拓展客户的平台

根据《法人》杂志在 2007 年所做的关于律师营销的调查报告显示，近 60%的律师认为其客户主要来源是通过朋友、熟人、亲戚等特殊关系形成、40%的律师认为客户是因为自身名气和声誉吸引，而通过律师事务所名气、声誉吸引的客户仅占 17.5%。另外，律师们认为保证案源的重要因素从高往低依次排序是：诚信与负责、与客户沟通的技巧、专业知识、固定的关系网、知名度。5

1、充分利用网络。互联网技术的发达，中国的网民很多，很多时候大家寻求信息的时候，首要就是寻求网络。因此事务所除了建立自己本身网站的，可以通过知名网站开辟自己的专栏，展开电子商务的法律自助服务，进而建立自己网上法律服务系统。

2、利用传统的媒体。在报纸上开辟专栏，提供法律信息、法律知识等；适当的与媒体互动，接受媒体的采访，扩大律师事务所的知名度。

3、定期举办行业论坛。将律师事务所已经具有的律师能力和业务方向，结合相关企业的需求和法律的变化，将论坛举办成为制度化，从而定期进行举办，论坛的内容要新颖，有吸引力，从而将律师的个人魅力展现，律师事务所的能力不断扩大影响，树立权威形象。

4、可以制作事务所刊物。刊物每期一个主题，围绕主题进行法律法规的解读、案例的指引、法律风险的防控，将事务所的有关信息进行梳理写入，定期免费的邮寄给客户，同事定期对客户进行回访，了解需求，从而修改刊物的主题和内容。

（三）客户维护系统的建立

只有不断了解客户的需求，与客户及时的沟通的，解决客户的问题，才能够留住客户。现今的事务所不能保留着过去的观念，自己高高在上，改变过去的观念，真正将客户是上帝的理念融入到日常工作中。将客户的信息电子化，每个客户的进行定位，积极定期的回访，并且责任到人，客户可以对律师的服务进行满意度评判，进而可以加强律师对客户服务，使得客户满意。

问题二：律师拓展业务提高服务举措有哪些 一、新执业律师应当制定执业发展规划：

律师的职业规划应有规律、有步骤有计划的进行,逐步从量变转化为质变。要逐步发展，稳打稳扎，每年有一点进步。成功绝非一种偶然，都是有规律可循的，大多律师经过几年的执业达到一定高度并获得成功都不是偶然的，这是专业水平、人际关系，知名度、社会阅历等多种因素综合在一起形成的。其实无论在哪一行哪一业，只要有耐心在里面沉淀三到五年，行业中的技能、技巧、经验、门道自然就会了然于心、无师自通，律师这个行业也是一样。经验证明：在成为一名执业律师后，最多坚持三到五年，初期的迷茫、痛苦和困惑就都将成为过去。要想立足于竞争激烈的法律服务市场，新执业律师应结合自身的教育背景、专业和特长尽早制定执业规划，尽早寻找能发挥自己潜能的业务方向。在兼顾全面的同时，树立自己今后的业务主攻方向，孜孜以求，坚持做出自己的特色和专业品牌。比如现在我们所的刑事辩护、知识产权、涉外业务的等方面力量都比较薄弱。只要静心研究两三年，你们也是专家。

二、通过各种方式尽快熟悉各类案件的办理流程。

机会向来青睐有准备之人。留住找上门的当事人是沟通和魅力能力结合的结果。当事人一般找到律师就是想知道更多一点，让自己心里更有底一点，所以在回答当事人的提问时就要抓住他的心理，既要让他得到他想要得到的答案又要让他心里建立对你的信任感。要作到这一点，新执业律师就应当尽快熟悉各类案件的办案流程。现在所里已经有现成的案卷，作为实习律师或是新执业律师，可以在闲暇时多翻看已结案的案卷。重点从原告的诉求，支持诉求的证据，被告的抗辩理由，双方争议的焦点，法院认定理由及判决结果几个角度去看。对律师来说，在接待当事人最初对案件的咨询时一般就会对案件是否可以办理、以及案件的基本走向作出一个大致的估计。可以说，你在接受当事人最初的咨询时如果就能对案件的走势作出准确的估计及判断，那么你接到这个案子的可能性及取得当事人认可的可能性就越大。

三、广开思路拓展案源 。

首先，新执业律师要注意在服务中拓展案源。一要认真对待每一细小的法律事务，珍惜每一次电话咨询和当面咨询的机会，耐心解答提出的问题。即便明显不成案的咨询，都要认真聆听述说。给咨询人留下良好的印象，其本人或亲属及周围的人，一旦出现法律问题，首先会找到你。只有赢得当事人的信任，人家才能宣传你推荐你。二要办好每一个小案，律师有大小，案件没大小。大案小案只对律师比较而言，对当事人来说都是大事。所以对标的小的民商案件或罪名轻微的刑事案件，都要向大案一样做，切不可敷衍当事人。只要签订代理协议，不管收费与否，收费多少，都要以同一水准提供服务。每个案件都要做到使当事人满意，输了也要让当事人输的明白，这样，一案就会带来多案，小案会带来大案。

其次，在工作之外应当宣传自己，从沟通中挖掘案源。

律师的工作时间并不限于8小时之内，在8小时之外应当多参加各种社交活动和集体活动，努力地宣传和展示自己，注意收集挖掘潜在客户资源。律师是社会活动家，沟通能力是律师的基本素质和必要素质，沟通贯穿于整个律师服务之中，包括与委托人、当事人沟通，与司法机关办案人员沟通，与社会方面面沟通。要善于利用亲戚、朋友、同学、战友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的资源。要让人们知道你是一个律师而且是很有水平的律师。良好融洽的勾通，会拓展潜在的客户资源。作为年轻律师，可能这种方式不会有立竿见影的效果，但绝对不会是无用功。实习律师可以利用实习或做助理的机会，尽量多认识和接触不同的人，把已经拥有的人脉进行系统整理分类，并不定期进行维护。待实习期满，自己执业的时候，这批人脉将为我们带来......>>

问题三：律师如何进行业务拓展 对于决心开始律师生涯的新人，第一单自己的案件是很重要的。很多人都是老律师给的案件。其实案件的来源无所谓，但关键要把握好机会，把案件做好，要把案件的当事人变成自己的潜在客户和宣传平台。只有你真心付出了，当事人才会真心感谢你，才会介绍亲戚、朋友来找你。即便你的案件输了，但你的付出还是可以得到当事人认可的。很多新人花很多时间去迷茫、去找案件，但真的有案件在手里的时候并没有花时间去做，从而使自己的客户做一个丢一个。在调查取证的过程中也有很多机会宣传自己。在国内的二、三线城市，采取稳步推进的方式进入这个行业是非常有效的。我自己有点感悟： （1）新律师一定要处理好找案子和做案子之间的关系，一定要花时间来把案件做好，这样你可以熟悉法院和法官，可以认识更多的当事人，接触到社会的各个方面，更快地进入角色。找案子不能心急，有机会的话多帮老律师做点事情，可以做他们不愿意做的小案件； （2）多加强理论学习，并结合实践总结经验。很多新人根本就没去法院办案过，也不熟悉法院的工作方式就案件的流程。有机会的话就多跑跑法院，没有事情的时候听别的律师开庭也是学习的一种方式。司法考试的书籍只是基础，考得过并不代表就可以办案了。虚心谨慎，勤学好问，见老律师比较忙的话可以主动要求帮忙，有无报酬均可。平时多花时间思考，记笔记，这样很快就会进入角色； （3）对外交往的时候注意仪表，言谈举止要注意保持律师的身份。外界对律师这个行业有很高的要求，从内在到外表，也不管你是新人还是老牌。在陌生人面前，别人只知道你是律师，而不知道你是新律师，对方还是拿律师的标准来要求你。得体的装扮和合适的谈吐保证给对方一个好的印象，能留住你的名片； （4）名片战略在现阶段是有效的，在合适的场合以合适的方式拿出你的名片，让更多的人了解你，知道你是律师。 （5）钻研业务知识。在接待、解答客户的问题的，不能忽悠别人。有了专业知识，你的回答会更使人信服。现在的客户一般都有了一定的法律知识，能辨别是非，只是不知道其中的所以然，你能把他想讲但没有讲出的道理用法理描述出来，他自然会对你有好的印象，即使这次不找你，下次还有有机会的。

问题四：律师网上如何开展业务？ 总体说来目前律师网上开展业务的方式主要有一下几种：1.在法律咨询网站上，服务买广告位，接受咨询，招揽案源；2.自己组建法律咨询QQ群，吸纳有咨询需要的人进群接受服务；3.紧跟移动互联的步伐，与法律咨询平台开发的法律咨询app合作。目前，效果和反应不错的是一款叫做“律兜”的app。

问题五：律所怎样拓展业务？ 参考律师业务拓展30个方法：

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问题六：实习律师如何拓展案源 案源是每一位律师立足和生存发展的首要前提，没有案源，找不到案源就意味着没有案件办理，没有收入来源，更重要的是没有发挥才华的机会。案源的多少是每一位执业律师都无法回避的问题，更别说是刚刚拿到实习证的实习律师了。实习律师较执业律师更需要拓展案源，为以后的执业道路作辅垫。 对于我们实习律师来说，案源就是市场，案源的开拓其实就是市场营销。如何能在这个市场里找到客户、拓展业务呢，可以下几个方面入手： 第一步：专研业务知识，提高业务能力。 众所周知，商品是市场营销的基础，没有产品谈何流通。律师提供的是法律服务的商品，要想把业务做好，市场做大，就必须有完备的法律知识，精湛的办案技巧。相信对于能通过国家司法考试的实习律师来说，理论知识是可以胜任了，缺少的是实际办案经验。 当你接触到相关的案件材料后，你首先要能看懂材料，很多专业领域实际 *** 作与理论是有差别的。然后要能运用所学的法律知识理顺其中的法律关系，分析案件中对自己当事人有利的因素和不利的因素，并将大致的办案思路准确地告之当事人，要让当事人知道你自己是胜任此案的代理工作的，这样你才能拿到案子。只有高超的业务水平，才能取得当事人的信任，只有留住当事人，才能留住案源。 第二步：展示自己。要采取多种形式宣传自己、“推销”自己。市场营销是商品流通中的重要环节。商品生产出来后是为了流通，流通反映的也就是供求关系。供方如仅生产产品，而不向购方展示，就算再好的产品也不会卖出。律师执业就是提供法律服务的商品。只有充分、有效地展示自己的才能，让客户知道你是律师，你可以提供法律服务，才能揽到业务。你得让人家认识你，知道你的能力，知道你能为当事人做什么。就要想办法采取措施宣传自己、“推销”自己。 （1）拜访亲朋好友、多年不见的同学、以前的同事、八杆子打不着的亲戚，有什么同学聚会，校友 *** ，老乡会，都可以装上一口袋名片过去参加的。也可以做做 *** 的保险业务员啦，参加一些企业高管的培训班啦，等等。目的是要让所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律师了，你可以为他们提供法律服务，为他们排忧解难。或许不是马上就有业务上门，但总是会有潜在客户的。 （2）直接上门“推销”自己。既然你没有业务，你就有大把多时间，那你完全可以抽空到一些公司、企业去看看，与他们的领导接触、交谈，了解企业的情况和需求，同时也介绍自己，介绍自己的事务所，宣传法律知识，让当事人知道法律顾问的重要性。也许不少大公司、大企业已有律师担任常年法律顾问，不要紧的，我是来交朋友，宣传法律知识，而且，让当事人多认识律师是有好处的，这样可以有个对比，说不定人家认为我自己比已有的律师更有优点呢。别忘了临走递上一张自己的名片，以保持联系渠道的畅通。 （3）向公司、企业发出“邀请函”。设计一份介绍自己或者律师事务所的“自荐函”， 邀请公司、企业作为自己的顾问单位。可以用信函、传真、或电子邮件的方式发送给对方。最好发送到单位负责人的手上，直接让单位老总或者责人知道自己。如果碰上某些企业正巧遇上点麻烦事，或许就会有业务上门的。 （4）利用网络建立律师事务所网站或者个人主页。随着电脑的普及和网络技术的发展，人们到网络的依赖越来越大，在当今信息时代和网络化经济大发展的时代，作为执业律师如果不懂得利用信息、网络技术为自己开拓业务，是会陷入很不利的局面。利用网络技术建立律师事务所或者律师人上主页，进行业务开拓，是一个最有效和最具前景的手段，尤其是刚出道的律师，可以通过个人主页以最快的手段宣传自己，扩大自己的影响。在建立个人主页时，除注意其内容新颖、关注社会热点外，还应当注意随时更......>>

问题七：新律师如何拓展案源？ 案源是新律师的“软肋”，也是新律师最为困惑的事情。作为新律师，他们并不缺乏法律知识和执业 *** ，却缺乏案源。那么，新律师怎样才能走出困境、拓展案源？ 笔者作为执业近十年的青年律师认为，新律师，必须有案源；没有案源，就等于自寻灭亡。所以，只有解决案源问题，才能使新律师健康地成长、有序地发展。 新律师由于刚刚执业，是律师界里的新人，没有执业经验，没有人脉关系，没有资金投入，要想获得案源，难于上青天！ 但是，不解决新律师的案源问题，再有 *** 的新律师也会流失、甚至夭折。案源关乎新律师的生存与发展，案源关乎新律师的稳定与情绪，所以，我们不得不研究，不得不考虑。 作为新律师怎样才能拓展市场、获得案源？ 笔者认为，新律师要调整好自己的心态，既不自卑，也不自大，客观地看待自己，认真地分析情势，从点滴做起，从小案子做起，忍辱负重、持之以恒。 天上没有掉下的馅饼，新律师不能盲目地等案源、要案源、靠案源，要自己争取、主动出击、从零做起。 一、新律师要找对师傅跟对人。 新律师进入律师所必须找对师傅跟对人，不能我行我素、盲目乐观，要放下臭架子，主动跟进经验丰富、品行良好的老律师。多向他们请教问题，不懂就问，不能不懂装懂。多和他们在一起，尤其是和当事人谈案子时、开庭时或会见当事人时，要不离左右，不可偷懒、不计报酬。 以谦虚好学的低姿态，向比自己年龄大、执业时间比自己长、学历比自己高的律师学习，不比待遇、不比吃穿，就比进步、就比法律，如果有老律师愿意带，新律师可以大大缩短学习的时间，为以后办案子打下良好的基础。 二、新律师要把自己“卖”出去。 新律师必须 *** 万丈、精神饱满，时刻把自己推销出去，多参加培训，多接触成功律师，察其言、观其行，不断总结、不断领悟，像成功律师一样思考，像成功律师一样行动。 新律师要多参加法律研讨，多听、多想、争取机会多说，不要狂妄自大、盛气凌人，姿态越低，收获越大。 新律师要学会推销自己，见人说人话，见鬼说鬼话；新律师要学会推销自己，不要错过每一个机会，只有把自己推销出去，才能为以后的成功埋下伏笔。 新律师推销自己要掌握分寸、注意场合、讲究打扮、顾及形象，在推销中包装自己，在包装中展示自己。 三、新律师要有把握案源的能力。 实践中，并不是新律师没有机会接触案源；相反，一些律师和律师所给了新律师很多接触案源的机会，比如：咨询、代书、谈判和立案等，但是由于新律师心理素质不不过，导致很多案源与新律师擦肩而过，所以，新律师不是没有案源，而是没有把握案源的能力。 可是，把握案源的能力并不是天生俱来的，能否获取当事人的信赖？能否获取案源？却是一门大学问，也使新律师的入门课。 笔者认为，当事人固然愿意聘请经验丰富的律师，但是新律师如果法学知识扎实、收费低廉、服务周到、做事稳健的话，照样可以获得当事人的好感。 这需要新律师提高自己的业务水平、了解当事人的心理、提高解决问题的能力、注意自己的言谈举止，新律师照样可以有事可做、有案可办。 “千里之行，始于足下；合抱之木，起于垒土。”新律师必须明白这个一点，也必须做到这一切。 四、新律师要学会感情投资。 律师是一个服务行业，也是一个营销行业，表面平静如水，实则充满了暗流险滩，稍有不慎，就会翻船，甚至有生命之虞。 “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。” 好律师必须有个好人脉，没有良好人脉关系的律师，寸步难行，很难在律师圈混，所以，需要新律师经常“抛头露面”，至少和一些人混个脸熟，为以后办案子做打算。 这就需要新律师要学会感情投资，“结识新朋友，不忘老朋友。”多和同学、老师、同事、亲戚、甚至以前的当事人联络，感情......>>

问题八：律师如何开拓银行业务 第一个问题 律师与委托人初次会谈技巧

会谈是律师执业最基本的技能和职业技巧（艺术）。律师的所有业务，不论诉讼或非诉讼业务，一般都是以会谈的方式开始。律师与委托人的初次会谈可以划分为以下三个阶段：

一、会谈前的准备

1、接待室（处）、办公室以及着装

律师应当着正装，且必须整洁。

2、欢迎委托人

3、律师费

国人往往忌讳在见面一开始就谈钱，但是如果律师与委托人在会谈前不就律师费进行协商，今后的工作就无法顺利进行且容易产生很多矛盾。

4、保密问题

5、陪同人员

有些委托人喜欢由亲属或朋友陪同去律所与律师进行会谈。

二 会谈

1、开始会谈 会谈应当以开放式问题作为开始，比如：我能为你做些什么？我怎样才帮你解决你的问题？ 或者用预测性的问题来猜测委托人是在什么法律领域有了麻烦。

2、倾听委托人陈述案情 倾听委托人陈述案情的能力是律师办案能力的重要组成部分。

3、显示对委托人的同情 人情味在会谈中必不可少，为了建立律师与委托人之间的相互信赖的良好代理关系，律师在会谈中应当充分表达对委托人处境的理解和对案情的高度兴趣。

4 询问案情 律师询问案情主要有三个目的，一是为了区别有用信息和无用信息 ，二是询问律师认为重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隐含的问题。

5、提出建议 委托人聘请律师根本目的就是为了能让律师帮助解决问题，因此，会谈中，律师必然要就案件的解决提出建议。

6、计划解决方案 作为律师，应当始终以委托人的利益为出发点，不要为了赚取律师费而一律建议委托人用诉讼解决问题。事实上，很多案件采用调解、协商或仲裁的方式解决更加符合委托人的利益。

三 结束会谈 律师结束会谈前，应当询问委托人是否已经将案情陈述清楚以及对解决案件的方案是否有不明白的地方。

最后，律师起身，并与委托人握手，

会谈解决后，制作一份会谈总结，列明委托人在会谈中陈述的案情、律师的建议以及一些主要注意的时间，并附上下次会谈的时间和地点，然后发送给委托人，或以电话告知。

会谈是也是一门艺术，需要律师精雕细琢

第二个问题 关于年轻律师业务开拓之思考

一、年轻律师需不需要自己开拓业务

优秀律师所必备的部分条件之一就包括：与客户沟通的能力和开发客源的能力。可见,在法律服务市场需要律师具备开发客源的基本能力。 年轻律师如果不去给大律师们做受薪律师、或者不去和业务开拓能力强的其他律师搭档，总是无法回避独立开拓业务的问题。

二、目前年轻律师常用的几种开拓方式

第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群；

第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。

三．律师业务开拓能否借鉴市场营销理念

市场营销是一种微观管理活动，主要是通过市场调研、市场分析，来了解客户的需求，按照客户的需要和要求进行设计服务，发展新的客户和新的业务，扩大产品或服务市场的占有份额。

多人认为：律师是高尚的职业，要律师去屈就市场推销自己让人难以接受；律师是法律之师，是专家学者，因此与其他行业有很多不同，所以律师业不应适用市场营销理念。

四. 关于年轻律师借鉴市场营销理念开拓业务的几个建议

第一， 在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求。

第二， 采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精......>>

揭开“天价”棉被的面纱

三年“投饵”，

八旬老人终上钩

使用“天价”棉并没有达到自己预想的保健效果后，如今已近八旬的冯大爷后悔不已。

冯大爷说，2003年春节过了没多久，一天，他和老伴来到沙市中山公园晨练。当时，公园大门前，几个年轻人正在为中老年人做免费的身体检测，冯大爷也过去检测了一番。检测后，年轻人告诉冯大爷，他的血压偏高，并且有心血管疾病。虽然对于检测结果没有太在意，冯大爷还是给工作人员留下了自己的姓名、电话以及家庭住址。

从那时起，天津赛远健康科技荆州客服部的一个姓田的工作人员就一直给冯大爷打电话，甚至到他家游说他买赛远牌的保健品。冯大爷还经常接到这个姓田的工作人员寄给他的请帖，请他到红苑宾馆参加由赛远公司举办的健康知识座谈会。第一次，冯大爷如约而至了，当时参加座谈会的有二三十个中老年人。在座谈会上，一个自称是武汉某大型医院的知名医生给大家讲解中老年人心血管疾病的预防知识。可在座谈会现场，同时还摆放着大量天津赛远牌的保健品，从最低48元一双的袜子到上万元的棉被，从保健内衣到亚麻凉席，产品是五花八门，价格也是高得惊人。在现场，赛远公司也安排了免费的身体检测，先前给冯大爷做过身体检测的工作人员小田就一直游说冯大爷买赛远的保健品，说这些东西有助于治疗他的疾病。冯大爷说，当时一来他觉得产品很贵，二来觉得自己的身体很好，就没有掏钱。

从2003年到2006年，赛远公司的工作人员经常给冯大爷家打电话，还不断邀请他参加赛远公司举办的各种专家讲座、健康辅导、联谊会。冯大爷回忆说，每次举办的地点都不同，还是一些比较正规的场所，如荆州宾馆、长江大学、党校礼堂等等，并且每次听完课后，工作人员还会为他们安排一顿免费的午餐。

一直到2006年10月，冯大爷才在一次赛远公司举办的健康知识讲座上掏钱买了产品。当时工作人员声称以“优惠”、“打折”、“照顾”价，将近万元的保健品折价卖给了冯大爷，其中包括一床被子，一对枕头和一套内衣。并且，在会场，冯大爷只下了50元定金就将这些保健品拿回了家。冯大爷说，在陆续付了5000元后，他就不愿再付剩下的钱了，理由是花了几千元买的保健磁疗被根本没有当初销售人员所说的可以提高免疫力、改善微循环，对治疗心血管疾病、高血压、糖尿病等有辅助功能的疗效。“盖了那被子觉得很冷，老伴因此还感冒了，盖了几天后，觉得不行，就把被子收起来了，现在一直摆在床下。”冯大爷说。

想到自己花高价买的被子未能达到预想的疗效，冯大爷除了感到失望外，还一直感叹当初销售商花三年投下诱饵的过程真是“用心良苦”。

贴上“保健”商标，

真的是“灵丹妙药”？

冯大爷说，之所以他舍得花近8000元（其中只付了5000元）买下被子，看中的就是当初商家承诺的疗效。“我和老伴结婚五十多年了，她和我的身体都不好，他们开始说这种被子可以改善微循环，提高免疫力，对老伴和我的病有好处，我就狠下心来把多年积攒的钱拿出来买了这些保健品。”冯大爷的老伴说：“这被子盖着就觉得冷，因此我还感冒了，已经两三个月了，直到现在感冒还没好，老头子的腰病也没什么好转，近来还恶化了，这几天正在住院呢。”冯大爷说，商家承诺被子是远红外材质，那产品有没有权威部门的鉴定呢？远红外是否有当初商家所承诺的那些疗效呢？

对于冯大爷提出的问题，记者也询问了商家。天津赛远健康科技荆州客服部的代管陈志江说，他们的产品都是有专利证书和产品合格证的。可是在该公司提供的产品合格证上，记者发现产品的说明并不是直接写在合格证上，而是写在一张贴在合格证上的不干胶上。并且，当记者揭开不干胶后， 该合格证上没有任何关于产品材质的说明。记者还发现了一处明显的矛盾：不干胶上写着“不可水洗”，而合格证上的洗涤说明上却标有可以水洗的标志。

就远红外的保健功能，记者咨询了湖北省心理卫生协会常务理事主任医师刘汝华，他说：“医院用的远红外线灯有温热、消炎、镇痛作用，可治疗时必须高达60℃，可作为棉被，最高温度不能超过40℃。远红外线穿透力不强，仅能作用于表皮，对腰、关节等体内疾病作用不大。由于远红外线内衣在发热过程中，易蒸发体内水分，所以这种产品不适合高血脂、心脏病和高血压患者。”他表示，商家所说的远红外的种种功能实属炒作。 目前，冯大爷已经向荆州市工商局公平交易分局经济检查科投诉，该局也已经受理了此事，正在进一步的调查取证之中。

“会议营销”，

钻了法律的空子

怀疑自己上当后，冯大爷立即找到了荆州市工商局航空工商所的工作人员。航空工商所的副所长陆军也在第一时间找到了位于航空路的天津赛远健康科技荆州客服部，而当初向冯大爷推销产品的小田也正是这个店铺的负责人田杰峰。陆军说：“我们检查了该店的营业执照许可证，确认他们的经营资格是合法的。”面对航空工商所的检查结果，冯大爷又提出了自己的疑问。“那他们利用召开健康讲座以及体检治疗为名向消费者推销商品的这种会议营销方式是否合法呢？”

针对这个疑问，记者从有关部门了解到，对保健品的监管权，主要在审核广告宣传上，其市场营销方式如何，则无权处置。同样，如此营销形式的销售活动也不需工商部门批准备案，管理也就无从下手。工商执法人员仅能对产品的经销权、营业证照等进行查处，而对于这类保健品的价格及其成分的真伪则难以查处。

为此，记者也咨询了湖北首义律师事务所的尚万一律师，据他介绍，会议营销的管理在法律上是一个真空地带，目前尚无法律法规规定会议营销是一种什么事物，有什么样的法律后果。会议营销主要采用开会的方式对商品进行宣传，对消费者或是购买商品的人进行引导，是原来传销经常用的一种手段和方式，但是如果单纯的通过会议营销的方式销售商品，不符合传销的其他特征。比如，传销以发展下线人员的人数多少来提取报酬，或以发展下线人员的销售商品的销售额的多少提取报酬，不具备这些特点它就不是典型传销。会议营销分两种：一种是，如果是通过所谓会议营销的方式进行销售，并且销售的都是合格商品，产品的质量、功效、售后服务都是符合国家法律规定或行业标准的，则认为这种销售方式是有利于消费者的，因为消费者可以集中了解产品的功用、使用方法、售后服务及相关注意问题；另一种是，如果用这种方式诱导消费者，让他们购买这种商品，并且通过会议营销做虚假、夸大宣传，那就是一种违法方式。虚假宣传、夸大宣传违反了《广告法》和《消费者权益保护法》的有关规定，其行为就要承担相应的法律责任。

一床棉被，

缘何卖出8000元的“天价”？

针对自己购买的“天价”棉被，冯大爷说，“之前一直犹豫没买产品，就是觉得价格太高了，后来怀疑上当了后，我就觉得8000元一床的被子实在太贵了。”对于被子的“天价”，天津赛远健康科技荆州客服部的代管陈志江解释说，这种被子的材质是100%的远红外丙纶功能纤维，造价非常高，并且在销售过程中，他们也不存在强买强卖行为，所以既然消费者愿意买产品，那就表示消费者愿意接受这个价格。

“那商家可以提供由物价部门出具的关于价格上的证明吗？”对于商家的解释，冯大爷质疑道。于是记者就有关这种保健棉被的定价咨询了荆州市物价局。荆州市物价局的副局长张大香说：“目前，国家已经放开了保健品的价格，它的定价不属行政部门管辖，应根据市场供需关系自行调节。所以商家对保健品的定价，物价部门无权干涉。” 张大香副局长还提醒广大消费者，在购买保健品时，一定要谨慎，理性消费，货比三家。

问题在那里呢？除了存在对客户需求的认识差异之外，缺乏科学的市场定位和分析、准确的营销主体分析以及有效的客户营销策略是造成问题的重要原因。因此，我们有必要进行下述内容的讨论：一、定位和分析 对新客户进行有效营销的前提是必须要对市尝客户、自身和竞争对手进行定位和分析。

首先，对新客户进行准确的市场定位。要了解该类型目标市场的总量、规模大孝地域分布特点、行业惯例、各种行业统计数据、行业领先者经营情况、行业协会组织和相关学术杂志等情况，将这些数据进行综合分析，才能进行准确的目标市场定位。获得这些资料不能*空想，必须通过制作调查问卷、走访有关公司企业人员、查阅相关统计资料和行业杂志、参加行业会议等多种途径，直接接触感受目标市场和在搜集大量统计数据的基础上进行分析，才能作出准确定位。

其次，客户层次分析。根据客户金字塔模型，将潜在客户、现有客户和老客户根据客户关注因素和客户表现因素进行层次分析，区分出20%的顶端客户群体，据此制定不同的营销费用投放计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基矗

其三，对营销对象、事务所和竞争对手的分析。具体内容包括：

营销对象。法律服务是一种一对一的差异服务，需要向客户提供个性化服务。因此，调查和了解营销对象的所处行业总体状况、业务类型、组织机构、领导人、管理层和业务层人员、决策权限、以及该客户购买法律服务的经历和体现，将有助于事务所准确了解客户的需求和价值观，掌握客户购买法律服务的决定性因素，从而有针对性地进行营销。

事务所：在进行营销之前，必须对事务所的专业水平、人力资源、过往业绩、著名客户、服务特色和企业文化，以及律师个人简介等进行重新总结和练习，将相关的新资料内容补充进去，力求在最短时间内将事务所的主要特点能够精炼概括出来。另外，鲜明有力的口号、印刷精美的简介、色彩丰富的图片、动态的互联网站和简洁的个性化介绍，都是在最短时间里给客户留下最深印象的好方法。

竞争对手：营销之前的另一项必要工作，就是要了解你的竞争对手，包括主办律师的简历、服务品种、价格以及服务的主要特色。所谓“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解对手情况，才能使自己立于不败之地。所以，事务所市场调查的一项重要工作就是要不断收集竞争对手的动态和资料，包括竞争对手的主要客户、服务特色、客户对其满意度、对手主要律师情况等，以备将来进行客户营销时使用。收集的方法包括网络、专业报刊和杂志、同行之间的介绍等等。事务所应当建立一个专门的信息库，由专人将上述资料分门别类进行储存，并进行定期更新整理。二、制定营销策略1、展示事务所综合实力 可以通过向客户展示事务所的专业评价和专业成就来说服他们。例如北京隆安律师事务所，他们可以向客户大量展示自己的专业评价和成就，具体包括：“曾经被《亚洲律师》杂志评为中国四家最好的律师事务所之一。成为中国国际贸易促进会/中国国际商会向海外推荐的最佳律师事务所。是北京第一家获得ISO9002国际标准质量体系认证的律师事务所。同时，他们还具备政府核准的从事各种特殊行业法律事务特许资格等。”

还可以向客户强调事务所的高素质的人力资源，例如历史悠久的北京环球律师事务所，它对其人力资源的描述是：“所有律师均毕业于中国最著名的法学院校，绝大多数律师拥有法学硕士以上学历，很多律师有外国学习和工作的经历，部分律师还拥有外国执业资格，并有多位律师被聘为相关仲裁机构的仲裁员。另外，环球的每一位律师，均能用流利的外语向客户提供专业法律服务。”

此外，向客户展示事务所的办公环境、分支机构的分布地域、著名客户名单、过往业绩、团队工作模式、服务质量控制制度和专业研究和咨询体系等，均有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。

2、展示个人特长 与上述讲述的内容相似，对于个人特长，一方面是讲述个人的专业水平和专业能力，例如学位、过往业绩、客户名单、经典案例、相关专业协会职务、专业研究报告和论著等等；另一方面，在讲述专业经验和案例的同时，适当加入对于个人性格和服务特色的介绍，例如热情、细致、周到、主动等，能够加深对自己的认识，更好地拉近客户与自己的距离。但是，讲述这些工作风格和性格特点要注意符合客户的价值观念。笔者记得以前看过一些介绍律师办案的文章，其中说到律师为当事人奔波数百里取证，为了帮当事人省钱，经常就买个盒饭蹲在路边吃，律师的这种高尚情 *** 赢得了当事人的深深感激。但是，如果将这个感人细节讲述给外资企业的经理们听，只怕他们会立即拒绝聘请这位律师。为什么？因为在他们看来，律师为企业工作，代表的是企业形象。一个蹲在路边吃盒饭的律师，代表着怎样的企业形象呢？

3、讲述事务所和个人的成功案例 可以向客户介绍与客户法律需求类似的成功案例，借此建立客户的信心。但是，必须注意不能将这种介绍变成个人能力的自我吹嘘。你可能律师事业很成功，但是这与客户没有关系，客户只关心你能够为他做什么，而不是你的成功。所以讲述的重点应当放到与客户需求有关方面，而不是你的经验和成功。自我吹嘘只会令客户觉得不自然和不重要，从而使效果适得其反。此外，不能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密的委托事务到处吹嘘，这样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇：今天你可以当我的面说别人的秘密，难担保明天你不会将我的秘密对第三人泄露。对于这样不尊重客户商业秘密的律师，是难以获得新客户信任的。

4、为客户设计特别的法律解决方案 事实胜于雄辩。要真正赢得客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，并不在于它的法律论证有多么严密、也不在于它的法律用语多么专业，而在与它能够更好地同时满足当事人在法律、经济和情感上的需要。因为商业目标、价值观念、思维模式甚至个人偏好上的不同，对于同一个法律问题，不同当事人有不同的价值判断标准。因而一份对于甲当事人可能觉得非常好的法律解决方案，对于乙而言却可能一文不值。因而，律师必须深刻的理解当事人需求，为当事人度身定造法律解决方案。简单、实用和易懂，应当是一份法律解决方案最基本的要求。

对此，梅森律师事务所丁仁律师有这样的总结，他说：“作为律师我们不是销售法律，我们所销售的或者尽量销售的是对于现实生活及商业社会中各种问题的实际解决办法。所以，对一份法律意见而言，我所希望见到的不是长篇大论的对法律条文的描述，而是对于客户所面临的法律问题的认识，以及为客户提供一些解决这些法律问题的方式。”

5、提供增值服务 对于新客户而言，有时候光听口头介绍还不足以对律师建立充分信心，有时候会希望通过亲自体验和观察律师的工作过程，例如要求在短期内出具一份具体的法律建议书或者分析报告，来判断律师的工作态度和敬业精神。此时，为当事人提供一定的增值服务项目，例如法律建议书、分析报告、法律通讯、学术讲座或者法律预防计划，并在这些增值服务当中尽力展示自己的专业水平和经验，对于最后成功获得客户委托将极有帮助。这种增值服务应当不收费或者少收费，目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。赢得客户的关键是，客户了解你多少，成功的机会就会有多少。

6、保持将来合作机会 即使你做得再出色，对你没有任何忠诚度的新客户，都可能因为各种原因离你而去，例如：价格过高；专业特长不明显；你说错了一些当事人不喜欢听的话；甚至是一些你永远不会留意的微小细节。对于这个失败的结果，懊悔和埋怨是没有任何作用的，重要的是要进行分析总结和和保持将来的机会。分析总结主要是对争取客户整个过程当中，自身、客户、竞争对手以及策略、环境的分析总结，找出失败的原因，避免下次再犯类似的错误。

保持将来合作机会是指不要轻易失去与客户的联系。与客户结束会面之后，要及时打一个电话或者寄一张感谢卡给客户，表达对他给予你见面机会的感激之情，主动提出与客户建立定期联系，保留将来的合作机会，同时询问客户的对法律知识的了解意愿，定期向客户寄发法律通讯；向客户表达建立定期信息交流和讨论的愿望等等。这些都是保持与客户长期联系的好办法。

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