好，咱们看一个案例就会明白该怎样才能勾住了。
某家节能设备的企业有两位销售人员，小A和小B。他们分别向各企业推广其节能设备；半年后；小A空手而回，而小B却签回了五百万元的订单。两者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于小B比小A懂得“利益驱动”。
什么是“利益驱动”？利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
咱们在实际 *** 作中看看具体是怎么回事吧。
小A碰到客户时说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，
新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%……巴拉巴拉”他一口气说了大半个小时，却等来客户淡淡一句说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”小A口才流利，介绍产品滔滔不绝；但为何客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但没说到客户心坎上。
再来看看咱们小B是怎么做的呢？
他见到客户时，说“王总！你有没有觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄了呢？
王总说：“是的！我们现在产能是大了，但利润却越来越低了！”
小B说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价格呢？“
王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能了；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，挺不容易的。”
小A说：“我现在有一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业上千万的纯利润；您有没有兴趣听听呢？”
王总一听，喜出望外，立马说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。”
经过一番介绍，小B成功签回了五百万元订单。
有朋友可能会奇怪了，明明他俩都详细介绍了产品啊，为什么小B开大单，而小A则啥都没捞着呢？这是因为小B懂得客户需要什么，站在客户的角度分析，怎样给客户以好处，这就是利益驱动的真谛。
哥几个，学到了吗？
我是小六，欢迎朋友们找我聊天58289809，一起交流进步。
如果把营销看做钓鱼的话，你就会发现有两种常见的营销玩法：第一种：鱼饵营销
只见鱼饵，没有鱼钩
第二种：鱼钩营销
只见鱼钩，没有鱼饵
鱼饵和鱼钩的说法，不是我提出来的，而是现代广告业的奠基人霍普金斯和奥格威两位大佬说过的，其实奥格威是跟霍普金斯学的，把他优化发展了，而我是跟奥格威学的，我又继续把它优化发展中......
霍普金斯说：
人必须朴实单纯，他的语言不能太标新立异。要吸金顾客，就像要吸金鱼上钩一样，不能露出自己的鱼钩来。
奥格威说：
信不信由你，真正决定消费者购买或不购买的是你的内容，而不是其他形式。
我们钓鱼的时候分几步呢？
钓鱼主要分三个步骤，接下来我们就用这三个步骤类比一下我们的营销过程。
1、选择在哪里钓鱼？
钓鱼的第一步，就是选择鱼塘，就是要找到水草丰美的地方。而对于做生意来说，这个水草丰美的地方代表什么？
代表有客户、有流量。
举一个例子：我们要是想开一家店，肯定是先找有流量的地方。但我们知道，同样是开店，隔一个街角店铺的生意能差10倍，为什么？就是因为这边生意好的角有流量，那边差的没有流量。
香港一个铺位，一平米要卖几十万、上百万，就是因为那个地方有流量。
再举一个例子：我们要做旅游，无外乎分两种情况，一种是成为目的地；一种是在去目的地的路上。成为目的地又叫做自带流量，海底捞开店它是自带流量的，所以它开店就去找便宜的地方。
为什么药店里面，收银台旁边的位置那么值钱？就是因为那个地方有流量。
由此可以看出：
在同一个店里面，不同方位的流量是不同的；在同一个媒体里面，不同时段的流量也是不同的。所以，钓鱼刚开始就是要找一个水草丰美的地方，同理，做生意时要先找流量。
2、选好地方后怎么打窝子？
找到水草丰美的地方之后，要打窝子了。打窝子是什么？就是在钓鱼时撒下一些虾饵、米面来吸引鱼群。
我们做任何的东西，无论是做一个包装的设计也好，或是做一个平面的广告、一个单页、一个网页、一篇微信众公号图文也好，你都是在找流量和打窝子。
打多大的窝子？方圆多少？这就是我们要思考的问题了，你可以把这个打窝子变成一个战略。
3、用什么样的鱼饵和鱼钩？
打完窝子之后，就要下钩了。
记住：钓鱼一般要两个钩子，这两个钩子都是挂在一根线上的，而且要一高一低，饵料也不太一样，大鱼用大钩，小鱼用小钩，不然咬不住。
用什么材质的鱼钩呢？
一般钩不太重要，鱼饵比鱼钩更重要！
但是，我们很多人就不明白这个道理，不重视鱼饵，非要研究那个鱼钩，觉得别人的鱼钩不专业，他的鱼钩专业。别人虽然拿的是铁丝做的烂钩，但是一家上面有饵。
你的鱼钩是钛合金的，但是上面没有鱼饵，难道要让鱼去看你的鱼钩吗？
鱼钩是手段，鱼饵才是目的。
钓鱼要让鱼看到饵，而不是看到钩，但我们往往研究钩的时间远超过了研究饵的时间。
鱼饵是对产品进行在开发，是设计立即行动的理由。我听到市面上大多数关于营销的讨论，都是在讨论咱们的“鱼钩”怎么样，很少有人讨论“鱼饵”，更少有人讨论钓鱼的事。
所以，从看到强哥这篇文章之后，你要忘记鱼钩，一切从钓鱼出发，像鱼一样思考，深度研究我们的鱼饵够不够香，能不能让鱼咬狗。
诱人的香喷喷的鱼饵是目的，有漂亮的鱼钩也不错，二者不可兼得时，还是鱼饵要紧，切记！
广告文案三大框架：
1、行动理由
2、行动指令
3、行动指南
这是企业的生意经，是为消费者服务，降低消费者的决策成本，并提供行动指南。
所以，做广告要无我，做到不要总惦记着自己的表现，不要担心别人会怎么看我，才能全心全意为顾客提供对他有用的信息，一心一意把自己的产品卖好。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）