龚文祥：一个农业小产品品牌化成功案例

老蜂农品牌蜂蜜的创业者,在几乎没有任何自有资金,没有任何广吿推广,没有自己建立销售网络的情况下,只是靠产品策划的创造力而产生内在源动力,纯靠自然销售而螺旋上升,自我滚动发展. 创业者投入50万元银行贷款,5年来不仅获得了500万元纯利润的创业回报,而且创造了一个让竞争对手出价1000万收购的中国蜂业知名品牌.

老蜂农案例价值在於,由於它完全不同於充斥市面需要大量资金,以广吿推广为第一推动力的产品成功案例,只是靠产品定位的品牌魅力作为产品销售的第一推动力,从而成为农业小产品领域的小型创业者可复制或可借鉴的案例.

随着我国农业产业化,商品化的兴起,越来越多的农产品精品摆上了超市柜台,营销手法也开始越来越多应用於农业产品领域. 国外先进农产品营销成功的典型案例有新西兰奇异果,其由营养成分和中国猕猴桃差异不大的水果被成功的营销包装,其他还有新奇士橙,美国提子(大葡萄),泰国香米等. 他们大多都是当地政府相关部门通过市场化运作,为农产品建立相应的品牌营销系统而使农产品增值.

可是摆在中国许多农业小产品领域小型创业者面前的现实是:除了当地的农产品资源优势,如当地有好品质的蜂蜜,皮蛋,莲子,猕猴桃,大枣等,创业者们几乎没有多少创业资金,也就没有钱做广吿推广,没有钱建立销售队伍,进入入场费很高的大型卖场他们连想都不敢想. 他们觉得国外农产品类似新西兰奇异果成功案例让他们觉得经典但不好借鉴他们在教科书上看到的宝洁,沃尔玛等经营成功案例让他们觉得遥不可及国内营销杂志上充斥着大量保健品,化妆品等行业靠广吿推动市场的成功案例,对他们来说也几乎没有多少现实的参考价值.

大多数农业创业者的梦寐以求的就是:我将农产品进行深加工出来后,就有人进货,然后摆在商场超市,不作任何推广,就有人不断购买我的产品. 投入少,产出大,自我滚动发展.

所以我一直在寻找农民朋友身边的“投入少,产出大”农产品创业成功案例:实实在在和他们大致相同条件起步创业,又实实在在赚钱并发展的例子. 有一段时间,我从沃尔玛,家乐福,百佳等大型卖场看到了令人眼睛一亮的老蜂农蜂蜜产品,品牌名称和包装一看就是经典之作,一个来自井冈山山区的农业小产品能够摆在这些超大型卖场本身就是成功,而且经我观察其从来没有做任何推广,我便直觉这是一个对农产品行业成千上万小型创业者有价值的案例. 后来我刚好有一个机缘与老蜂农的品牌创始人之一的陈泰之先生,以及老蜂农品牌包装的设计者――中国著名的品牌设计机构广东黑马广吿公司的黑马先生,一起深入探讨这个案例,於是有了以下营销对话:

一, 选择能自然卖货的项目

龚文祥:老蜂农蜂蜜项目的成功一半应该归功於项目选择的成功,你当初是如何考虑进入蜂蜜这个传统农业项目的?

陈泰之:首先是井冈山地区蜂蜜资源丰富,很多农民靠养蜂为生,这里环境没有受到多少污染,井冈山本来就有八百里“绿色银行”的美誉,我便想到就地取材创业. 其实江西许多保健品,药品公司的老板都是靠卖蜂蜜起家的,如著名的汇仁集团老总,生产美媛春口服液的江西广恩和制药公司最初也是卖蜂蜜的. 蜂蜜行业起点低,适合没有多少资金的人创业,另外这个小产品的行业也不被人注意,竞争也相对其他行业弱很多. 与保健品一定要广吿推动才能卖货,由於蜂蜜产品的功能已经不需要教育推广,总能自然的卖一些货.

小型创业者不可能进行正规的市场调查,但好的商业直觉与判断成为创业者成功的起点. 我与另外几个朋友於1998年创业进入蜂蜜市场,主要考虑当时中国保健品行业正处於从顶峰开始下滑的转折期,以三株为代表,整个保健品行业处於信誉危机时期,相当一部分人已经对概念型保健品不再信任,必将有相当部分消费者会回归到传统保健食品,如在中国有千年保健传统的蜂蜜,人参等. 另外整个中国蜂蜜市场没有真正的领导品牌,杂牌林立,简単低层次,而中国仅有的几个百年 历史 蜂蜜品牌如上海冠生园,广州宝生园,其品牌形象做的也不是很到位. 这些都给了我们机会.

龚文祥:中国人口多,市场大,市场切入点也很多,很多小型创业者因为资金等原因,相当部分走上了简単模仿与跟风这条路,还有一部分人走上了假冒伪劣这条路,如现在出现的“假奶粉亊件”就是例子. 有一些有一点资金的创业者,走上了投入的路线,即通过大规模广吿推广启动市场获得短期利润. 老蜂农没有走以上创业的路线,而以产品源制造作为企业发展的第一推动力而发展壮大,象蜂蜜这样 “小产品,大市场”类型的产品,你们是如何切入这块蛋糕的?

陈泰之:我们创业的最初考虑就是,要走一条寻找市场的空白点并进行创新而获得成功之路. 创业项目启动前,我看了许多蜂蜜产品的包装,罐是瘪的,字是歪的,颜色是不讨人喜欢的,甚至可以说整个中国蜂蜜市场没有一个成功的包装,我觉得这是一个非常大的机会,我一定要投入最大的力量做中国蜂蜜行业最好的包装. 另外当时我到广州发现大型商场基本很少看到蜂蜜产品进入,还有当时也蜂蜜市场还没有细分的产品,如没有针对白领阶层并为他们接受并喜欢的蜂蜜品牌. 我敏锐感到这些都是市场的切入点.

龚文祥:发现了好的商机,那么你们是如何解决启动资金问题的?

陈泰之:一般人创业都是筹措了资金再进行产品策划与生产,而我们是倒过来,有了好的产品策划,有了最好的包装后再找资金. 我们将前期仅有的不到十万元资金全部投入到了包装设计中,将我们对於这个产品的策划思想全部凝聚在这个包装中. 然后我们拿着包装样品去找银行贷款,谈市场前景,谈当地大量蜂农的蜂蜜销售不出去的艰难处境. 因为政府部门十分支持农业产业化项目,加上我们几个股东一贯都是好人的信用,最主要是银行的人一看这个包装也喜欢的不得了,认为一定会好卖,在我们没有任何担保,抵押的情况下破例贷了50万给我们.

与那些大谈革命奋斗史的有着奇迹般经历的成功企业不同,我们一切来的顺理成章,很自然,甚至很轻松:我们靠这个能够自然卖货的产品包装,自我滚动发展,从负债50万元,发展到现在有了净资产500万元,从一个小作坊,发展成为占地20亩的现代化的标准厂房. 营销就是卖货,卖货就是硬道理. 如果一个产品不靠广吿促销推动卖货,而是靠产品自身的魅力放在商店就能卖货,就不会出现资金问题,企业就能生存,发展与持续成功.

　 　二,能自然卖货的产品定位

龚文祥:据我调查身边的朋友,发现购买老蜂农的大部分都是白领女性,而且回头客很多,可不可这样说,你们的目标客户就是大中城市的白领女性.

陈泰之:与其说是我们不自觉的把白领女性作为我们主要的消费者,不如说这些白领女性主动的选择了我们的产品,而且成了老蜂农蜂蜜忠诚的顾客群体. 与那些商家策划的“热点”,“流行”不同,我们没有策划任何产品概念,也没有大肆宣称蜂蜜的任何功能好处,但我们的产品迎合了这部分人群的根本需求,所以是有市场生命力的,也是能够自然卖货的.

龚文祥: 迎合白领女性根本需求的背后因素是老蜂农是中国蜂蜜市场第一个将蜂蜜产品从功能物理层面提升到心理文化层面的品牌. 在老蜂农没有出现以前,这部分挑剔的顾客对於蜂蜜消费的心理精神层面是完全没有满足的,她们一看那些土里土气的没有任何审美情趣的包装,就知道这不是她们想要的产品. 而当老蜂农一出现,她们会惊喜的感觉到这才是她们需要的产品,这才是能够满足她们快乐 情感 与精神体验的品牌. 所以老蜂农的成功看似轻松简単,其实是必然:因为它是中国蜂蜜市场第一个满足顾客高层次精神需求的产品. 而且这个精神层面的感觉不是通过广吿宣传体现,而是通过単一的传播形式体现,就是老蜂农产品本身精美的包装陈列. 老蜂农虽然只是创造了一个新包装,但却是改变了整个蜂蜜产品的格局并确定了老蜂农的市场定位.

我想证实一下,除了产品包装,其他营销手段如渠道,价格,促销是否也基本针对了白领人群的产品定位战略?

陈泰之:老蜂农蜂蜜的主要渠道就是大商场,以前蜂蜜产品只是屈居在小卖部,小超市销售,我们决定开拓大型卖场这个领域. 你也许会问,商场那么高的入场费,我们怎么承受的了?由於我们耳目一新的产品定位与包装,经销商都看好我们的销售前景,愿意投资开发大型商场渠道的费用. 当然我们价格走最高端的路线,我们的价格比那些百年老牌蜂蜜价格还高出20％到30％,这就给了经销商较高的利润空间. 我们基本没有做什么广吿推广,产品陈列就是最好的广吿宣传. 因为我们精美包装陈列在沃尔玛,就有香港的经销商主动找上门来要求开拓香港市场,通过其代理,现在我们每年在香港有60万港币的稳定销售因为精美包装陈列在沃尔玛,国外一些面包品牌与主动找上我们合作推广蜂蜜面包,因为他们觉得在中国只有老蜂农的品牌形象才与他们外资品牌形象相匹配而在广州,新品牌老蜂农以其“百年蜂蜜”品牌的形象进入了百年老牌凉茶店――黄振龙凉茶店这个渠道.

龚文祥:看来高档形象产品,大卖场渠道,高价位,令人心动的陈列都是针对了白领顾客的价值取向与策略. 一个有魅力的产品会永远受到顾客欢迎,我们前面的谈话中一再提到了老蜂农包装的巨大作用,下面请黑马先生谈谈如何通过包装设计来创造产品魅力与推动销售的?

　 　三,能卖货的形象包装

黑马:　

当时整个中国蜂业处於品牌意识陈旧,营销手段落后的背景下,我们决心让老蜂农品牌形象的出现成为整个行业的亮点与风景线,并给整个行业带来兴奋点与清新气息,并让设计产生直接的销售力,我们是有这个志向并有这个能力做到. 首先 “老蜂农”这个品牌名称用於蜂蜜本身就是一个经典,这个名称是陈泰之先生在火车上苦思冥想后睡梦中蹦出来的. 品牌包装设计就从老蜂农这个个性化,人性化的名称形象着手.

我们设计背后的策略是体现以下几点,来树立产品魅力与推动销售.

信赖:

现有主流的蜂蜜产品,如宝生园的包装形象只是用了一个“宝”字来作为沟通的主要元素,但这种形象认知是有距离感的,表面化的,说明不了 历史 . 就算你在包装上写明牌号成立於 “18ûû”字样,也不一定能取得消费者的信任. 我们通过一个神态自若的老蜂农的形象,让消费者感受与体验“老蜂农”是来自深山老林的,可信赖的. 信赖会产生购买. 就像人们去买菜,人们更愿意买那些菜农打扮的人卖的菜,感觉到新鲜,原汁原味,便宜. 这是老蜂农能够让消费者产生买货认同的主要原因之一.

人性化:

蜂蜜产品是感性产品,消费者习惯看到包装后产生即兴购买的欲望. 我们决定用图形形象这种人性化沟通方式,而非用文字语言和消费者沟通. 我们遍寻了古代养蜂人的形象,并从水浒传的人物形象中获得灵感,创造了老蜂农这个人性化生动形象. 为了体现蜂蜜的直接关联性,我们让这个形象代言人拿了一个蜂巢,而没有象其他众多品牌直接表现蜜蜂的形象. 蜂巢的形象,与“深山藏古寺”中僧人的意境有异曲同工之妙,给消费者留有想象空间,也符合陌生产生惊喜的设计原则.

设计也是销售力,消费者喜欢老蜂农这个人性化形象,他们就会喜欢老蜂农蜂蜜这个产品,就会产生购买欲望.

时尚 :

古老形象的产品也要体现时代的气息,迎合现代年轻人的审美而变化. 我们在设计老蜂农这个标志形象时,摒弃了中国传统白描的手法,而采用了德国版画的表现形式. 包装瓶外形设计,我们从一个非常符合老蜂农风格的日本咖啡瓶设计中得到启发,成为中国市场第一个用咖啡瓶来包装蜂蜜的产品. 为什么一个看似古老形象的产品会让年轻人喜欢,就是因为 时尚 的号召力.

细节:细节产生产品魅力,现代人购买产品时,看到产品或包装的细节做的很到位,就会认为这个产品全部都是好的,“窥一斑而知全豹”,他们是以感性的方式感受一个产品. 而最能打动顾客的就是一些扣人心弦细节. 如老蜂农三个字我们就请以圆润秀丽著称的麦华三书法研究会会长吕志强先生所书. 又比如老蜂农三个字的拼音我们采用了古代注音的格式这种创新的表现方式. 这些设计细节会让消费者体验到老蜂农的品牌文化与内涵,从而提升整体品牌形象.

“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”实施绿色营销是国际公认的未来企业发展的方向，同时也是国际经济贸易活动的大势所趋。以下是我为大家整理的关于绿色营销的成功案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

绿色营销的成功案例1：蒙牛

一、案例介绍及问题提出

案例：蒙牛集团铝塑包装盒的回收

铝塑包装盒的回收情况：

环保人士坦言废弃包装的回收系统是最让人头疼的。建有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市回收率不到20%，普遍困扰这些企业的问题，就是利乐包回收数量的不足没有建有回收公司的中小城市回收率更低城乡、农村三四级市场白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连。

离奥运只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但也可以在不“侵权”的情况下充分利用奥运商机给企业带来的营销机会。错过了这就没有这么好的载体有这么大的号召力了。

各个卖点“一件捆一盒奶、一件送一盒纸巾”的促销本身给人有点“费力不讨好”的感觉(在人们印象中只有低端产品才做赠品促销)，以环保的名义用包装盒来换奶更能体现出企业的社会责任感，更能体现出蒙牛产品的价值(蒙牛是不轻易送的)。

“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶计划也是为企业品牌形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人对都市环保的心，从而赢得企业品牌形象，巩固消费者对企业的价值认定。

二、绿色营销理论综述

何谓“绿色营销”?它是一种新的营销概念，是人类跨世纪营销活动的一个新飞跃。美国威尔斯大学的肯毕提(Ken Peattie )教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”从本质内涵上看，企业绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消费为出发点，以绿色 文化 作为 企业文化 核心，在满足消费者绿色消费需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统 市场营销 的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。

1.绿色营销与传统营销的区别：

首先，传统营销方式注重的是刺激消费，并使其无限扩张，即企业以最大规模求效益，消费者以同等价格获取更多商品为趋向，最终导致的是资源严重浪费而绿色营销则不同，它突出的是产品消费过程的绿色、环保、无害和有效，企业追求的是消费需求与有效需求的统一和资源利用边际效益的最大化。

其次，传统营销强调采用各种手段达到营销目标，但忽视了营销手段的负面影响而绿色营销在管理上强调营销手段必须与自然环境、社会环境和谐与协调，以利于环境的良性发展。

其实，绿色产品的营销并不是一个简单的概念，企业应该根据消费者的特征、产品的特点和市场竞争的状况等，来制定自己的绿色营销策略。

绿色营销的成功案例2：格兰仕

2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级以旧换新”活动，消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。活动推出后，北京市场连续3日单日销售突破1000台，高端光波炉的销售同比增长69.6%。北京电视台、北京晚报、北京青年报、中国青年报、京华时报、北京娱乐信报、中国经营报等都对活动进行了追踪报道。随后活动向山东、福建、辽宁、云南、吉林、重庆等10多个城市蔓延。格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年淡季小家电市场一道靓丽的风景。红海家电上演“绿色营销”。

作为一名市场策划方面刚入门的新手，如何将一个普通的企业小策划运作成为行业关注的大事件，在这里将一些粗浅 经验 与大家分享，同时希望得到业内专家的指教。

一、创意由来：

由于目前家电行业中彩电、冰箱等企业在部分城市开展了“以旧换新”活动，如果我司单纯在京开展“以旧换新”大型促销活动渐缺乏新意，部分消费者会产生抵制情绪。 考虑到中国相关行业机构因欧盟出台并已付诸实施的《关于报废电子电气设备指令》(简称WEEE指令)而悄然酝酿的行业联合回收行动进入关键时刻，北京也已逐步进入电子电器产品报废的高峰期，这不失为一个将单纯的商业活动提高到“环境保护和企业社会责任”高度绝佳的营销天时。

一般家庭都有一些废旧生活电器或勉强运转或废置不用，对消费者来说，这些东西可能只是鸡肋，食之无味，弃之可惜，但实际上，它们更大的麻烦却在于给家庭和社会所带来的资源浪费和安全隐患：废旧家电中含有可再利用资源和更有部分有毒物体，如果处理不当，会造成环境污染而勉强使用则既过度耗电又存在严重的安全隐患。

北京市现阶段回收处理行为虽在酝酿之中，但还处于无序状态，废旧家电规范化回收处理已成为社会的迫燃眉之急。

由格兰仕率先将回收处理落实行动起来，对电器生产行业来说无疑是“具有划时代意义的一步”，不仅为保护环境找到了一个更为实际有效的解决方案，同时也督促其他电器制造商尽快自行承担起他们应尽的义务，进一步彰显格兰仕作为行业领跑者的社会责任感。 而配合各种强势媒体的整合传播，在强势塑造格兰仕品牌形象的同时，达到举办本次活动的直接动机——“以旧换新”，主推我司的换代光波-V8、V9系列，让扩大销量也顺利实现。

此外，因为本次活动分阶段执行和新闻传播，因此强势的传播声音可以持续到国庆促销活动的预热阶段，与十一活动衔接起来，不致出现传播信息真空更密切了格兰仕和北京、中央新闻媒体关系。

二、活动背景

1.随着欧盟环保指令与7月1日开始实施，中国相关机构对废旧家电的联合回收行动正在酝酿之中。据《北京日报》，北京市有望出台废旧家用电器回收处理管理办法，届时废旧家电建立以销售商、社区回收站和集散市场为主体的回收体系，将回收的废旧家电集中到技术先进、经济合理的处理厂处理。

中国家电协会也于前不久成立了废旧电子电器再利用分会，信息产业部也因欧盟绿色环保指令采取中国市场与之对应的 措施

2.北京家电市场经过十多年的发展，废旧电子电器已经进入报废的高峰期

3.我司最近平板光波V9等新品上市，加之我司的V8等，可以在北京地区强力推荐“换代光波”的概念

4.家电行业目前虽然有部分厂商等在部分地区开展了以旧换新的活动，但主要产品都集中在冰洗、彩电上，废旧小家电的回收是盲区，市场却非常大。

三、市场大环境分析

1、消费者的烦恼

通过调研，仔细分析消费者和市场情况之后，我们做出以下表格：

方式价值社会认同感社会效益理念

消费者自身处理卖给街头回收游击队2-30元左右无遗留有害物质危害社会感觉废旧家电(特别是孤儿家电)无人处理，得不到关注

参与格兰仕绿色回收行动交给格兰仕进行环保处理30-100元支持绿色奥运的环保行动有价值材料得到合理利用，有害物质分离得到环保处理推广一种新的服务理念，将服务拓展到“废旧产品的回收”上来

分析表格发现：活动可以得到消费者认同，首先直接从价值上让消费者得到实惠，同时参与活动使消费者产生一种社会认同感。根据马斯诺需求层次理论，人们都有被尊重，渴望被认同的愿望。只要我们通过媒体营造出一种“绿色回收废旧家电”是一项环保公益大行动，而环境保护人人有责，从社会意义上可以吸引有社会责任感的消费者。

2、家电业相关协会及环保组织的烦恼

通过与中国家电协会相关领导、部门沟通及侧面了解，发现：欧盟出台环保双指令之后，商务部、信息产业部、中国家电协会及环保部门相对被动。我们总是被别人的标准牵着鼻子走。中国也需要有自己的绿色标准，对外资企业及本土企业进行制约和规范，切实将“绿色中国工程”“环境保护”落到实处。但相关管理办法及回收方式正在酝酿，还未出台。同时，中国家电市场经过十多年的竞争与发展，出现大量“孤儿家电”，急需有企业出来承担社会责任。

格兰仕活动出台之后，国务院经济研究中心市场研究所陆刃波，中国家电协会副秘书长陈钢、民间环保组织“自然之友”核心领导成员、环保专家胡勘平给予活动极大的支持与指导。胡勘平还力促格兰仕加入“环境友好型企业”，以“环境友好型企业”标准要求自己。活动所到之地得到各地家电协会及环保局大力支持与协助。辽宁环保局宣教中心高原主任了解格兰仕活动之后，义务为格兰仕宣传代言，力促格兰仕活动在辽宁顺利开展。

3、媒体记者的烦恼

2006年整个家电行业并不景气，很重要的一个表现就是在媒体运作上没有大的动作。通过与媒体记者沟通及侧面了解，往年在市场淡季时的很多新闻发布会今年已经不见踪影，媒体面临无料下锅的窘境，可谓巧妇难为无米之炊。此时，格兰仕在家电淡中之淡之时，适时地给媒体端上精心准备丰富原料。

经过媒体朋友关注与用心烹制，色、香、味俱全的一道大餐呈现在消费者面前。

新闻发布会召开之后，北京电视台一套“北京您早”栏目第二天播出关于格兰仕绿色回收活动的4分钟左右新闻，据栏目组介绍，当天北京电视台接到消费者咨询热线1000多个，于是栏目组与格兰仕协商对此次活动进行跟踪报道。北京晚报、北京青年报、经济日报、中国青年报、中国经营报等等北京地区几乎所有核心媒体都对活动进行大幅新闻报道，人民网、中国家电网也邀请格兰仕新闻发言人赵为民、环保专家胡勘平先生在线聊天，畅谈废旧家电的回收与环保利用。整个北京形成了一股强烈的绿色回收氛围。

四、我司市场分析

1、代理商的困惑

市场淡，终端无法出货，大量资金被占用。代理商迫切需要市场动起来，加快资金周转速度。此时我司适时提出让利促销，代理商出空间，我司出方案及高空推广，联合大行动。得到代理商认可。

2、我司业务及终端困惑

7月-8月，历来是小家电行业的淡中之淡，终端无法出货、代理商大量库存，直接关系到业务经理的发货任务与终端的零售达成率。市场形成对活动高度饥渴状态。

五、活动分析：

1、普通以旧换新活动

2、格兰仕绿色回收行动

六、投入产出比分析

活动总投入：终端物料费用4260元+媒体宣传投入23200=27460元

投入产出对比

活动月度终端销量销量同比增长发货同比增长终端增量单台成本单台成本增长 27460元12234台2291台3600台12元2.2元

七、简评：如何将企业小策划变成行业大事件

1、找到促销蓝海。家电行业的以旧换新几乎每年都有品牌在做，大家乐此不疲，这表明以旧换新的确是一种有力的促销手段。但对比分析，家电行业的以旧换新主要集中在冰箱、洗衣机、彩电、空调等大家电，小家电行业无人涉猎，而小家电的更新换代频率普遍比大家电高，普通家庭一般来讲都会有一两件需更换的废旧小家电。市场比较大，是促销领域的一片蓝海。

2、老戏新唱，做出新花样。普通以旧换新一般针对自身品牌，且直接用以旧换新做主题，媒体鲜见新闻报道。但格兰仕此次以旧换新活动不限品牌，并在最终处理上采用绿色环保的处理方式，巧打绿色牌，旧瓶装新酒，做出新花样。

3、紧贴大主题，抓住关键点。一个好的活动，成功与否，媒体关注不可缺。要引发媒体关注，必须选好主题，抓住关键点。此次以旧换新，我们充分借助了两个时机：一、欧盟绿色环保指令开始实施，国内应对二、2008年绿色奥运。

不仅带上“绿色”关键点，还从绿色采购、绿色生产、绿色营销、绿色回收等方面把格兰仕变身“绿色巨人”，打造绿色消费理念。塑造一个对社会负责任的企业公民形象。

4、 热点 聚焦，引爆流行。将众多社会热点、行业热点进行聚焦，形成焦点，引爆流行。格兰仕以旧换新活动，聚焦了行业热点——欧盟环保指令生效，废旧家电回收空前关注媒体热点——无米下锅消费者热点——众多废旧家电需要处理社会热点——绿色奥运厂商热点——拉动销售、消化库存、加快周转。最后聚焦，形成焦点——绿色回收废旧家电。

5、三军联动，寸土必争。海陆空三军紧密配合，做好集团军大战。空军——电视台、报纸、电台等媒体新闻高空轰炸海军——各大连锁超市DM、报广全面发动，有条件的户外等等，对消费者形成合围陆军——代理商及我司终端队伍步步为营，户外活动、海报、单页、条幅、展架、堆头等等寸土必争。

八、活动呈现

1、终端物料

2、新闻发布会现场

3、格兰仕新闻发言人赵为民先生接受北京电视台采访

4、格兰仕新闻发言人赵为民先生做客人民网谈废旧家电回收与环保利用

5、北京青年报关于活动的报道

6、中国经营报关于活动的报道

九、专家评价

陆刃波(国务院经济发展研究中心市场经济研究所副主任)：家电厂家关注废旧电器回收的确应是、也会是大势所趋。按照欧盟“强制家电制造企业无偿回收废旧产品”的环保指令，若厂家不履行义务就会被禁销产品。所以即便是从这个角度来看，相关家电制造企业也应及早“练兵”，继“绿色生产、绿色制造、绿色供应”之后，主动着眼于“绿色回收”，让绿色理念贯穿到整个企业产业链的每个环节和每个细节中。

胡勘平(民间著名环保专家、“自然之友”核心领导成员、中国环境保护杂志社常务副总编)：作为民间环保人士，非常高兴看到中国民营企业环保意识的觉醒并在身体力行，格兰仕在自身实践“环境友好型企业”的同时，为建立环境友好型社会的做着自己力所能及的工作。我们将大力支持并监督格兰仕的这一行动。

陈钢(中国家电协会副秘书长)：近年来，中国家用电器协会一直在关注废旧家电的回收问题。前不久，中国家用电器协会应势成立了废旧电子电器再生利用分会。但废旧家电的回收处理面临多方面问题：技术无支撑、政策不配套、回收体系无着落、政府部门行政多交叉，要做的工作还有很多。如何突破，格兰仕为我们提供借鉴。只有更多像格兰仕一样的企业站出来，做优秀的企业公民，我们的家电绿色工程才能得效果，出成果。

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