实体文具店经营策略：前人开店后人借鉴

不少人觉得文具店难做，一是项目太寻常，做的人多，利润微薄；二是文具的损耗率高，经营成本大；三是陈货多，易积压。总之一句话：经营文具赚钱难。然而事实是，寻常的小生意，只要把握好诀窍，也可以挣来百万财——

一、货源要“精”

一家文具店要生存下去，货物是最重要的，它决定着店铺的生死，如果经销的货物不适合商圈内的目标消费需求，店铺位置再好，促销的方法再花哨，生意都不会好。

二、选址要“准”

1.客流量大不等于销量大。由于文具有固定的消费群体，以文案人员和学生居多，因此选址要注意以办公楼、写字楼和学校等为依托，而不是人流量大的地方就一定好生意。同时，选租店面时，避开那些闹市区，还可以为销售带来更大的利润空间，也降低了经营风险。

2.周边环境状况和消费能力是考虑的重点。作为消费者，选择进入文具店的第一评判标准就是店铺的环境。试想一下，在垃圾堆旁或者是尘土飞扬、声音嘈杂的店铺，谁会愿意在店内停留？哪怕店里的文具很有品位，消费者恐怕也会想：这么差劲的地方怎么会有好的商品值得去购买呢！能否为顾客提供舒适放心的周边环境是选址要考虑的第一要素。

选址时，还要注意观察周围的消费能力情况，重点考察如公司、行政办公区、学校等集中区域，首选目标是时尚商场、文具玩具城、学生专用品商场。这些地区一般都是环境优美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂，而且集中了许多时尚品的消费者，大部分是年轻学生或是年轻家长，这类人群拥有极强的消费需求，基本属于冲动型消费，追求文具的款式亦追求品质，他们是文具消费者的中坚力量。其它如是否有大型超市，是否有较多的娱乐场所等并不重要。

3.店铺面积的合理性和是否具备长期经营的条件。要根据商圈大小，合理规划店铺的面积，这样才能够保证更好地进行商品的陈列。一般来说，文体店的店面不需要太宽，二三米较为合适，但要有一定深度。在装修上，可以风格简单，但是货架设置要合理，给人有得逛、方便逛的感觉。不要挤得让顾客连转身的地方都没有。并且，店铺具备长期经营的条件才有利于品牌的建设。店铺的结构和店铺的能见度店铺面积大小及其建筑结构、形状；有无城建规划限制，如水电、下水道、暖气等条件，这些因素决定着生意的稳定性和长期性。

4.同行聚集的街道和区域。同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上，这种现象为人们熟悉，因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优的产品，往往他们会货比三家。文具店利用自身产品优势明显、富有个性特色和竞争实力强等优点进入同业“扎堆”的商圈，往往能够迅速争夺并占领目标市场。

三、经营手法要“活”

做连锁店，为了便于顾客识别和打造品牌，都有一个共同的做法，统一的店面设计和装修，统一的营销模式。根据不同的环境及消费人群选择不同的装修风格。比如靠近小学的分店在装修设计上就突出童趣，让小孩子一见就有一般想进去转转的冲动。而靠近机关、大学城的分店，则突出文化气息，给人一种幽静雅致的感觉。

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1、进行准确的文化定位

企业进行准确的文化定位应做好以下三方面的工作。①要对企业的文化营销进行详细的调查研究。以企业发展、企业生产经营为中心，对文化营销的情况进行考察，为文化营销的改进和创新提供参考信息。企业的内部环境是文化营销生长的土壤，任何企业文化营销都和自身的历史文化、经济状况、运行特色、企业素质等内在因素有关。因此，在制定文化营销策略之前，必须对构成企业内部环境的因素，从不同的方位和角度加以透视和剖析，弄清他们和文化营销之间的关系。同时还要考虑到员工的素质、企业的实力、经济政策，以及社会环境。②认真做好市场细分工作。市场细分是文化营销寻求目标市场的一种有效科学的方法，是寻求目标市场的前提和基础，是为了更好的发现市场机会，制定相应的文化营销战略。企业要根据消费者的特征细分市场，常常使用大量不同的地理、人文和心理特征作为市场细分的依据，然后再看看这些顾客对产品的不同反映。往往需要选择对顾客需求有较大影响的因素作为细分的标准。③确定目标市场，进行合理的文化定位。深圳地产之所以在相当长的一段时间里引领中国地产之风骚，除了引领潮流的开发模式、出色的产品创新能力，文化营销同样为深圳地产赢得了不少骄傲。他们认为：文化因人而存在，只在于时间和地点的不同而造成的内涵和形式的不同而已。他们把销售房子，作为推行一种生活方式来做。

2、在文化营销中设计企业的核心价值

打造品牌核心价值、彰显企业文化底蕴。品牌核心价值是品牌资产的主要部分，他让消费者明确、清晰的识别品牌的利益与个性。一个品牌如果具有了触动消费者的内心世界的核心价值，就能引发消费者的共鸣。核心价值的提炼，要研究自身的品牌资产、品牌与消费者关系和品牌之间的竞争关系。做到和其他产品的差异性和消费者之间能达到共鸣。品牌的核心价值不是“无源之水”，不是我们凭空就能提炼出来的，而是沉淀在企业文化的历史里。在开展文化营销的过程中，要给核心价值中注入文化要素。

3、创造文化产品。产品是文化营销的载体

文化产品是根据文化环境的不同，进行有差异的设计，使之符合消费者的消费个性和消费价值，从而成为以物质消费为依托，以文化消费为目的的产品。作为文化或精神的一种现实体现的文化产品，与人的情感世界有多种结合点。他可以是观念上的、形体上的。也可以是美学上的、知识上的，还可以是习惯上的、品位上的等等。而文化产品的“文化因子”不是附加在产品上，而是渗透在产品中，与产品是有机统一的。文化产品不是文化因子的简单堆砌，而是从产品的角度挖掘文化，从文化的角度拓宽产品的系统创造。其标志是消费者能从产品中体会到文化的韵味，从而吸引顾客，开拓市场。

4、宣传文化营销理念

企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等手段的目的不仅在于向目标顾客传播具有说服力的产品信息或企业信息，引导和说服顾客购买本企业的产品，还要把企业文化，产品文化，经营理念等灌输给消费者，从而达到引导的目的，甚至改变消费者的消费习惯。也就是说，文化营销实质上是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性的沟通过程。随着社会的全面进步、人们消费观念、水平和层次的提高，促销过程中的文化感召力也在不断的提升，文化越来越成为营销的利器。为了达到文化营销的目的，要大力的开展一些行之有效的宣传活动。

5、提高文化应变能力

应变能力是文化营销的基础。何为应变能力？它是指企业适应消费者消费个性和消费价值变化的反映能力。在知识经济条件下，企业和社会以创新为主导，故市场环境呈现快速变化的趋势，顾客的需求变化速度也明显的加快。因此，企业必须提高快速应变能力，它主要包括组织应变能力、设计应变能力、生产应变能力、营销应变能力等。具体的说，其一，当原材料出现短缺或有了新产品时，企业能及时的调整生产系统，变困难为机遇，使产品更上一层楼；同时能相应的调整营销系统，重新理顺与顾客的关系，使顾客充分的了解产品，并不断的增加忠诚度。其二，当市场需求发生变化，即使非常微小的，但是顾客的需求的时候，企业能按照顾客的希望，适时做出响应，或是改进产品，或是加强服务，或是进行产品的创新，或是实行服务改革。

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