为什么ZStack可以，可以渠道，也可以阿里云

为什么ZStack可以，可以渠道，也可以阿里云

为什么ZStack可以扩展渠道管理系统，而其他云计算公司不能；为什么我们可以用阿里云服务器打造生态协同，而其他企业没有这个深度。

第一个实用企业ZStack也是云计算企业。虽然两者没有区别，但必须注意的是，“实用”是ZStack的标志，也是很多云计算企业的能力。由此，ZStack打造了商业运营模式和渠道管理体系，也有了整体实力和超重型云计算平台服务商，产生了生态协同。

学会放下ZStack说渠道

先学会放下ZStack，先观察中国渠道的生态管理体系。中国被称为“渠道”的企业大约有7万到8万家，其中年销售额超过10亿元人民币的企业有75家(不含经销商业务流程)，年销售额超过2亿元的企业有200到300家。换句话说，“2亿俱乐部团队”以上的企业基本具有ISV特征，而“10亿俱乐部团队”以上的企业具有显著的ISV特征。

自然，在区域销售市场上仍然存在一批“混业经营”的企业，信息系统集成、大客户销售和经销商业务流程同时进行。这类公司的业务规模大致在7-8亿人民币，少则5-6千万人民币。有一定的客户信息，也受制于自身技术能力的积累。

转型发展不变

这是背景图，也是中国渠道生态的现状。观察到这种情况后，ZStack建立了自己的渠道协作实体模型。“ZStack是在几乎不改变合作伙伴营销模式、不增加小合作伙伴技术资金投入的前提下，协助其从传统架构服务项目向云计算架构转型发展。”ZStack&首席运营官余金华创始人说。

转型发展不改变？如前所述，中国99.5%的渠道企业仍然以硬件配置营销为主，基础能力是经销商和信息系统集成。它期望介入云计算生态系统，但它不知道最佳的相对路径。它期望转型发展云计算，但短期内不具备OpenStack管理系统的储备、执行、运营和管理能力。

对于此事，尤金华表示:“云计算靠服务项目，但云计算不能靠服务项目。所有依靠服务项目的云计算方式都无法复制，也不太可能创造出通用的渠道管理体系。绝大多数中国合作伙伴并不具备按照OpenStack管理体系独立输出、运维管理的能力，而ZStack坚持实用，坚持在实用中保证完美。从而降低客户使用云服务器的门槛，也降低了渠道转型和云计算发展的门槛。”

从技术上讲，ZStack一直坚持商品的“4S”(简单性、健壮性、可扩展性和智能性)特性。换句话说，即使是专注于硬件配置营销的信息系统集成企业，也可以根据短期的培训课程，快速掌握ZStack产品体系，服务项目客户。

剩下的0.5%的独立软件开发商

下面说说ZStack对ISV的使用价值。ISV深度客户业务场景，这既是优势也是劣势。多样化的业务场景必然要求人性化的服务，这大大增加了ISV的人力资源管理成本和新项目运营成本。

此外，ISV还广泛期望做出定制化的解决方案，进行实用的复用拷贝，用云服务平台取代传统IT系统的“底座”。现阶段，ZStack商品频道巡展已在全国范围内开展。金融行业、诊疗、酒店服务等ISV合作伙伴报名参加了本次主题活动。根据ZStack云计算架构的实施，整合相关信息管理系统，将系统运维部署周期时间缩短至半天。

对于此事，游金华表示:“ZStack已经和ISV讨论过了，实施一种更低成本、更高效的云计算部署方式。”值得一提的是，云计算深层次场景的增值能力会更受ISV关注。2018年，中国安防监控系统的销售市场将增长100亿美元。“而与云计算、互联网大数据的紧密结合，将完成业务流程分析、业务流程整理等功能，也将改变ISV的商业模式。”

ZStack和阿里云服务器

自然，除了传统的SI和ISV，ZStack的生态管理体系中还包括另一类关键角色——云计算平台服务商。最近关注到阿里云服务器发布了新版广告:“用云服务器上阿里云服务器”。在云计算平台行业，阿里云服务器早已成为客户首选的知名品牌之一，而在IT混合云行业，阿里云服务器选择了与ZStack合作。

深度协作怎么样？多方面的。ZStack已经成为阿里云论坛的常客。在阿里云官网，还可以直接下载ZStack的相关产品和软件。阿里云的销售总监、渠道合作伙伴、一手私有云存储、独有云和IT混合云商机会首先推荐ZStack。

其实早在2016年，阿里云服务器和ZStack刚刚开始技术交流；2017年，我们将促进彼此之间的必要技术连接，并相互生成IT混合云发展战略；17年，阿里云服务器投资ZStack的A轮项目；2018，在营销推广各方面互相配合。

互联网销售市场自始至终存在“虹吸效应”，云计算平台销售市场一直相信广州恒大标准。更大的云计算平台服务商，服务项目最多的客户，解决最复杂的业务场景，进而诞生升级的前沿技术，从而吸引更优质的生态伙伴。阿里云服务器就在这个正循环系统中。17年，阿里云服务器收入突破100亿元，位居中国云计算平台销售市场第一。它已经经历了从零到一的资本原始积累过程。

对于此事，游金华表示云计算平台要大，私有云存储要精细化。可以，但是精准服务应用的前提还是实用性。阿里云服务器有它的“飞天系统”，但对于更宽敞的企业客户，必须是ZStack这样的实用伙伴。只有实用的ZStack才能帮助阿里云服务器快速进入企业销售市场。

进入三四级销售市场

最终，这座塔被摧毁了。在接受这次采访之前，游金华从上海驱车200公里来到杭州，这是ZStack全国商品频道巡展的第五站。此前一个月，尤金华已经报名参加了广州、厦门、武汉和石家庄四站巡展。在接下来的两个月里，尤锦华还将访问南京、青岛、上海、呼和浩特、重庆和Xi。

ZStack成立三年后，举办了第一次商品频道巡展。虽然落地网站都选在了省会城市，但它的总体目标不止于此。“实用才是应有的云计算运营模式，也因为ZStack有实用的云计算能力，所以ZStack有更多的标准和资产，快速拓展1-4级销售市场的客户和渠道生态。”尤金华说。