独家专访：雅诗兰黛首位女总裁如何带领品牌走出危机

█ 新冠疫情让雅诗兰黛集团的火爆势头步入时乖命蹇的关口。同时，继承人兼董事会成员 Ronald Lauder 近来陷入的种族歧视丑闻，更是给品牌形象 “雪上加霜”。 雅诗兰黛将扭转这一切的希望寄托在了集团任命的首位女性执行总裁身上。

店铺关闭和 旅游 零售业下降使雅诗兰黛集团多年持续增长的销售额遭遇 “滑铁卢”。截至 3 月 31 日，该集团季度销售额下降 11%，至 33.5 亿美元，利润下降 14%。竞争对手欧莱雅的同期表现则更好，销售额仅下降 4.8%。

这家美国集团还面临着 5000 多名雇员，以写公开信的方式希望解雇其继承人兼董事会成员 Ronald Lauder 的要求。背后的原因是 Ronald Lauder 一直在为特朗普竞选活动捐款，被视为与 Black Lives Matter 倡议的多样性背道而驰。

今年 7 月初，Jane Hertzmark Hudis 被提升为集团的首位女性执行总裁。她专注于改革雅诗兰黛的使命，正式将这个 74 年 历史 的集团引入数字时代。她在当前的挑战中看到了机遇，并表示她的最终目标是将集团打造成 “数字化的美容巨头”。为此， 她正在制定一项战略，在扩大公司的在线营销和服务的同时，重新调整产品蓝图，以更好地吸引当今的消费者。

近年来，以雅诗兰黛为代表的大型美妆集团已在尽力追赶那些更灵活的自主品牌，新冠疫情和门店关闭是否会促进更快的变革亟待证实。

分析师看好雅诗兰黛的前景。在机构证券公司 Piper Sandler 最近的一份报告中，高级研究分析师 Erinn Murphy 指出：该公司的数字和护肤品市场份额可能会保持高位。

“在过去的一百多年里，女性一直喜欢购买美容产品，在这 16 周内也不会改变，” Murphy 在位于纽约市的公寓里接受电话采访时说道，“改变的是你如何满足她们的需求，超越她们的期望。”

自 1946 年雅诗兰黛创立以来，消费者购买美容产品的方式发生了重大变化。他们在日常生活中混合搭配不同价格、品牌的产品，并在社交媒体上展示。Hudis 说：“人们购买这些品牌并不是因为一个品牌的名字，而是因为它们的明星产品。” 她进一步指出，集团下的明星产品包括雅诗兰黛的高级夜间修复产品、海蓝之谜的面霜、悦木之源的灵芝水和 Bumble and Bumble 的隐形润养发油 —— 它们能够吸引新客户，重复购买率高达 50% - 60%。

明星产品也是公司收购战略的核心。去年收购韩国药妆品牌 Dr.Jart+ 时，其广受欢迎的 Cicapair 修复新生系列产品就是一个引人注目的卖点。 雅诗兰黛集团还希望确保任何新的收购都有精明、有创造力的创始人，并显示出全球扩张的潜力，意味着他们的产品将在国际范围内吸引女性。 Hudis 表示，亚洲护肤品牌仍然是收购的主要目标。

像 Dr. Jart 的 Cicapair 修复新生系列和雅诗兰黛的高级夜间修复霜这样的明星产品，是 Hudis 战略计划中的

过去十年来，由于市场数字化和 Ulta 这类连锁中间商的兴起，奢侈品和大众美容产品之间的距离已经缩小，这使得企业必须以各种价格和接触点来满足消费者。尽管 Hudis 和她的同事们承认，品牌的声望已经和价格的亲民程度有所联系，但他们仍然有一些指导方针，将雅诗兰黛的产品和那些放在止痛药和卫生棉旁的开价美妆品牌区分开。

“无论是线上还是线下，产品必须通过有声望的渠道销售，而且必须以高品质的体验培养客户。” Hudis 提到，Dr.Jart+ 的产品虽然价格区间大，但坚守这一原则：比起药店货架，它选择了能够提供更好的客户服务体验的丝芙兰。

多元化仍然是价格点、品牌战略和产品类别的首要目标。这是当今跨国集团无法忽视的一个转变。她说：“ 我们的目标是成为世界上最多元化的单一化经营企业。 ” 在接下来的几年里，该公司期望一半以上的业务由在线销售驱动。摩根士丹利（Morgan Stanley）最近的一份报告显示，中国消费者有望推动全球 66% 的高端美容产品的增长。因此，雅诗兰黛还计划进一步开拓中国市场。

数据和个性化是公司整体战略的核心，给公司带来了很多启示，包括美国女性和中国女性常用产品数量的差异，以及哪个产品在世界各地最能引起共鸣。Hudis 举例说，参考消费者调查结果，雅诗兰黛的 DW 持妆粉底液将其持久度作为在美国市场的宣传点；而在日本，该产品的营销重点则迎合该国消费者的偏好：能经受近距离观察考验的无暇感。

新冠疫情成为了一个重要的挫折点，导致了店铺关闭和消费者支出减少。

在美国，麦肯锡咨询公司最近的一份报告预测，美容行业今年将下降 30% 至 35%。但美容企业的高管们正指望该产业像 2008 年经济危机时一样，再次证明其韧性。麦肯锡的数据显示，在中国，2 月份疫情达到顶峰时，美容产业销售额同比下降 70%，但随后一个月迅速反d，仅下降 20%。为了在美国和欧洲获得类似的结果，美容公司必须转变营销和产品策略，更好地服务于疫情带来的全新生活方式。

雅诗兰黛越来越重视护肤品类，因为它是目前美容领域增长最快的品类。“人们关心自己时间越来越多，” Hudis 解释道。在这段时间里，来自雅诗兰黛、海蓝之谜和悦木之源的护肤品销售表现也确实强劲。

但 Hudis 并没准备忽视化妆品。相反， 她认为，化妆品行业的低迷（本财年第三季度，化妆品销售额下降了 22%）是一种呼吁，要求该行业更加创新。 Hudis 表示，该公司现在专注于对戴口罩的人来说越来越重要的底妆、眼妆和持久度高的化妆品，“总有生意做，你只要去寻找就行。”

麦肯锡的研究发现，许多美容行业参与者在疫情期间的在线收入增长了 20% 至 30%。为了跟上潮流，雅诗兰黛迅速转变了面向消费者的营销方式和服务方式。Hudis 说：“以线上为主的销售方式已经逐渐成熟，一旦我们所有的商店都关门了，这是全球消费者唯一可以购买我们产品的地方。”。

Bobbi Brown 致力于 Hudis 所称的 “永远在线的艺术技巧”，在其网站和社交媒体上提供化妆课程。雅诗兰黛集团旗下各品牌店内的美容顾问也转向社交销售，继续在家推销产品。例如，海蓝之谜品牌在中国的员工可以给所有最忠诚的消费者打电话和发邮件，询问他们是否想在家里补充产品。雅诗兰黛同名品牌的美容顾问也化身 influencers，依靠 Instagram Live 和一对一视频聊天来完成店内指导。

“我们将网站看作是媒体渠道，妥善经营它们即是对品牌未来的投资，” Hudis 解释说，“品牌的线上渠道意味着什么、能够提供哪些数字化产品或服务，仍有待 探索 。”

雅诗兰黛的营销模式：雅诗兰黛品牌最近公布的第四季度财报显示，该品牌在第四季度的净销售额为35.6亿美元，实现净收益5200万美元。其中分产品类别来看，护肤年度净销售额为98.86亿美元，同比增长4%。在各类美妆品牌鱼龙混杂的环境下，该品牌能出类拔萃，看来也是有它独有的品牌营销策略，主要是通过，牵手当红流量明星、深耕社交媒体平台、以电商引流+大额优惠力度的吸引了不少消费者。

该品牌通过明星加持的方式，在品牌与消费者之间建立媒介桥梁。借助与年轻、社交媒体粉丝量大的明星合作，来提高品牌在年轻消费群体中的知名度，充分发挥流量明星的品牌营销作用。还赋予广告以故事性，将产品使用场景融入故事中来增加记忆点、抢占用户心智。在品牌营销推广平台选择方面，该品牌几乎承包了当前主流的各大媒体平台，通过特别时间节点把明星的流量效应进一步淋漓尽致的发挥。

品牌在与明星互动方面也更加形象立体化。例如：在微电影故事情节中产品植入根据剧情来反转，借助以社交媒体平台强化代言人角色。用视频互动的形式，把明星流量效应代入常用的社交平台进行人格化互动等。在广告投放方面，该品牌将营销重点用于数字营销、社交媒体网红领域，除了明星代言人的精准“妙用”，还在社交媒体进行深耕，网络头部主播合作。

在KOL的筛选上，该品牌并没有执着于只投放头部博主达人，而是选择金字塔式的投放策略，渗透到大批中腰部博主中，实现了规模圈层效应。在投放中，会有部分博主进行相关分享，以维持产品的讨论热，也会出现相关大量的博主产品反馈贴，来打造良好口碑场景，内容真实、质量实在。从声量到口碑，多维度纵深推广，形成了不断高涨的传播节奏。

为了进一步将产品推向部分理性消费还持观望态度的用户市场，该品牌还用真正大力度的优惠来表达自己的诚意，让用户实实在在感觉到这个品牌值得选。该品牌之所以能赢得竞争力，营销只不过是起到了锦上添花的作用，以各个击破的组合拳形式才获得了令人艳羡的成绩。品牌发展的过程中拥有刚需优质产品、长期品牌建设及影响力沉淀、用户心智的深耕都很重要，这些是决定用户在海量品牌中是否选择的关键因素。

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