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书名：突破销售困境

作者：章伟

出版社：新华出版社

出版年份：2007-1

页数：215

内容简介：

销售从挖掘客户的需求开始。只有同质化的产品和服务，没有同质化的需求。销售的核心能力在于沟通能力。客户到底有什么需求？这与其说是个销售问题，不如说是一个沟通问题。找到了真正的问题，就等于解决了问题的一半。

销售从推销自己开始，销售从客户的拒绝开始。

当代为客户着想的时候，你就很容易找到突破销售困境的钥匙。

用他人的经验，长自己的智慧。章伟用自己的智慧，把他十年的营销经验，变成了实用的销售方法和技巧。

本书是站在专业服务的大背景下来看待销售及销售能力的培养和锻炼的，并以客户的需求为线索，以销售员的沟通能力为核心，来展现销售员应该具备的销售技巧，希望能对广大的销售员有所裨益。

一般而言陷入迷茫困境的人，有2个典型的特点，第一，没有目标，不知道想做什么；第二，有目标，但目标不切实际。人是如此，企业营销亦是如此。随便找一个新营销做的不好的企业来问，为什么做不好？听完一大堆原因之后，究其本质无外乎2类，不知道为什么要做，做成什么样；定的目标几乎拍脑袋，连自己都没信心。

一、你必须有个战斗的目标

最近看一部电视剧，里面有个情节很有意思：

A企业为了打垮B企业，直接采取的营销策略就是降价，于是乎A企业老总媒体公开宣布，他们旗下所有产品价格均比B低5%，B企业直接陷入了生死境地。B企业老总很清楚，它们之间产品同质化很严重，价格战无疑就是烧钱，不是为了占领市场，而是为了熬死对手，只要干掉对手你就赢了。在这场商战中，A企业具备非常好的现金流和很强融资能力，而B企业撑不了多久。

现实社会中不乏这样的营销案例，比如滴滴、快递、Uber价格战，价格战也是营销里面非常厉害的策略。但每一个发起价格战的企业都必须弄清楚两件事情：目标是什么，目标是否合理，会不会把自己干死？

比如A企业目标不是为了抢占市场，那就是为了耗死B企业，这是营销目标。那这个目标靠谱吗，很显然他是评估过自身实力的，就像B企业老总说的，A的现金流和融资能力远在自己之上，熬下去必死无疑。弄清楚这两点之后，那企业的营销行为才算是靠谱了。

可是现在人人都在喊营销难做，想知道如何突破，拼命地去尝试很多方法，比如投放广告，网红营销，自媒体推广，微博营销，微信营销等，试问你到底是慌乱之中的跟风，还是有勇有谋的尝试？这里最大的区别就在于，有没有明确的目标，这个目标是否可行靠谱。

二、你的营销目标合理吗？

就拿微信公众号做营销来说，我相信很多人听说过公众号活跃度降低，打开率下降，是坚守还是离开？当然这两种情况是真实现象，因为75%人关注公众号是为了获取资讯信息，所以当今日头条、央视新闻、一点资讯这些新媒体崛起的时候，那75%里面的一部分人离开了，他们希望获得更多一站式的新闻资讯。

所以活跃度、打开率降低可想而知，除非你也是媒体企业，那么这不会对你有太大影响，为什么呢？你要看到另外两个数据，微信公众号用户中有45%人是为了获得企业动态和优惠，30%人是为了获得公众号服务，比如预约预定。

如果企业已经非常明确我就是为用户提供更及时的产品信息，优惠和用户服务，那么你有什么可担心的，这部分用户会离开你的公众号吗？除非今日头条、一点资讯也能提供相应的服务。所以当企业再确认营销目标：为自己的客户提供它们需要的信息和服务；并且去评估这个目标是否合理靠谱，那基于微信公众号的营销就容易做很多了。

反之，如果企业不知道自己的营销目标，而一味的跟别人比拼文章阅读量，创意，粉丝数，反而会陷入困境，做不出成绩。合理的评估营销目标是否正确非常重要，比如你是手机品牌，把自己微信公众号定位为媒体订阅号，希望通过资讯信息吸引粉丝关注，那注定会被累死。

当你以内容传播作为营销目标的时候，你就需要评估：你有专业编辑原创文章吗，能保证每天1篇吗？原创文章可以跟手机中国，中关村在线等IT网站相比吗？如果不能那就是一个错位的目标。

我见过非常多的企业把公众号做成订阅号，营销目标定为内容传播，希望做出像罗辑思维、吴晓波那样的媒体账号，基本上都完蛋了。企业制定的营销目标应该符合产品特性，用户诉求和自身实力，比如手机品牌微信可以申请服务号，定位为：客户服务、品牌活动宣传和在线销售这样的目标，有主次可实现。

三、不懂业务就定不出营销目标

还有很多中小企业抱着开公众号无用，我不需要的观点，我只能说你们没有找到利用它的结合点。

昨天我在淘宝上找到一家空调清洗的卖家，电话打过去咨询如何预约服务，客服告诉我添加他们的公众号，说在上面可以直接预约服务。我本来有些恼怒，又让我从淘宝跑到微信上，末了她说微信上预约还有优惠。我只好添加他们公众号，结果发现整个预约流程很方便，并且直接微信支付。在它的公众号我还学到了如何验收空调清洗的标准，涨姿势了。

很显然我关注了它，因为我想这日后还会用。这么一个小案例，其实会发现这个空调维修就是O2O服务体验，他们就很好的把公众号介入到服务流程里面，对他们而言不仅让用户流畅的下单更是连接了一个用户，一个粉丝。换句话说，下次它推送什么服务我都会接收到信息。这就是营销，吸引客户，留住客户。

我曾看过一句话，决定你成败的，其实有60%都是基础常识。那么对于营销也是一样，有多少人愿意花时间去思考那60%的基础，比如什么是营销，营销的目标是什么？哪种营销渠道最适合我们。我们总是喜欢追求最炫最酷最潮流的东西，殊不知那都是表象，看懂真相，一切都简单了。

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