7万人抢4盒酒，茅台新电商平台是增收还是在作秀？

7万人抢4盒酒，茅台新电商平台并不是在增收，我觉得是在作秀。如果是为了增收的话，倒不如多投放一点，收入岂不是会更多。但是这种七万人抢四盒酒的行为，为茅台赚足了噱头，保证了茅台的市场地位，而且还给人们营造了饥饿营销的错觉，所以我觉得茅台这是在作秀，一定程度上，也可以提高茅台酒的售价，保证自己觉得的市场地位和市场份额。

一、茅台新电商平台i茅台上线。

茅台一直是人们争相购买，但是却一瓶难求的产品，因为之前的飞天茅台一直是预约抽签和抢购的方式进行，所以人们只有凭借自己绝对的手速和运气才有机会购买飞天茅台。I茅台作为新的电商平台上线后，很快就引起了人们的关注，人们希望增加的销售平台能够满足消费者的购买需求，然而事实并非如此。

二、i茅台投放数量很少。

虽然说i茅台上线了有一段的时间，但是评价并不怎么样，并没有给人们带来逾期中的效果，反而是增加了抢购的难度。根据了解，在i茅台这个平台上，除了上海和吉林因为疫情原因没有投放之外，其他地区往往要七万人抢四盒酒，这种中奖的概率真的是太小了，所以很多人质疑茅台是不是在作秀。

三、茅台是为了稳定自己的市场份额。

当质疑的声音越来越大的时候，也有业内人士提出了自己的专业看法，觉得茅台这是在稳定自己的市场份额，保证人们对于茅台的积极性。假如说投放的产品过多，人人都能买到，那么还有什么市场地位可言呢。用这样一种饥饿营销的方式来吊足消费者的胃口，正是茅台的一种手段，保证了自己的市场地位。

12月21日冬至，茅台镇再度成为全球酒业的焦点。

透过本次会议，茅台明确提出，围绕“十四五”发展规划，紧盯年度目标任务，坚持“稳”字当头、“实”字托底，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持守牢“质量、安全、生态”三条生命线，以提高市场工作质量和效益为中心，继续着力抓重点、补短板、强基础，多措并举释放新营销体系的强大效能。

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“稳”字当头

复盘2020年茅台酒市场，茅台集团党委书记、董事长，茅台酒股份公司董事长高卫东用了“稳中趋优”四个字，布局2021则是“稳字当头”，稳字贯穿茅台营销体系。

“保持理性清醒，坚定不移保稳定促发展。”高卫东说，发展是硬道理，稳定也是硬道理，抓发展、抓稳定两手都要硬。

2020年业绩“逆势上扬”

“十三五”圆满收官

2020年是极不平凡的一年，年初的疫情对国内各行各业都带来不同程度的冲击，茅台在前期的生产经营中也受到了一定的冲击和影响，但从大会上透露的信息显示，2020年茅台夺取了疫情防控和企业发展的双胜利，圆满完成“十三五”收官。

新冠疫情的爆发，影响了整个白酒行业的发展。但就是在这样的背景下，茅台不仅做到“零确诊”“零疑似”，经营业绩更实现逆势上扬，殊为可贵。仅从贵州茅台1-9月的主要经济指标看，营收、利润均已超过10%的既定目标。

两节将至稳市稳价

确保明年一季度开门红

据介绍，茅台在今年做了三件事，有力抓好疫情防控，有序组织复产复市，有效做好保供稳市。

经销商大会上，高卫东详细阐述了茅台六稳，以基础稳、品质稳、政策稳，推动市场稳、价格稳、发展稳。

除了继续为市场和消费者提供品质过硬产品，茅台将保持合同签订政策的连续性，适度调整优化产品销售政策；加快智慧营销建设，做好供产销全过程高效衔接、无缝对接；以稳定市场为导向，科学统筹计划，把握投放节奏，促进市场平衡。

“以严和实的举措推进‘稳市稳价’，最大程度地满足消费者需求。”高卫东说。

随着元旦、春节将至，茅台又将迎来新一轮销售旺季。茅台希望经销商保持一贯的诚信、守法、规范经营，把“稳价”作为当前的工作重点，切实采取有效措施，维护市场秩序稳定。

高卫东在大会上要求经销商坚决杜绝惜售捂售、转移销售、高价销售，自觉维护良好的市场秩序和营销形象，多做打基础、利长远工作，打造更加紧密的利益共同体和命运共同体关系，实现合作共赢、促进共同发展。

茅台集团党委副书记、总经理，茅台酒股份公司代总经理李静仁期待茅台厂商同向同行同心，继续精耕深耕市场，做精品质、做深文化、做优服务，携手共进实现共赢，为“十四五”发展取得良好开局贡献更大力量。

茅台集团党委委员、副总经理高山主持大会时透露，销售公司将做好元旦、春节的销售工作，精准服务好消费者，并抓好一季度营销工作，以日保旬、以旬保月、以月保季，确保一季度实现“开门红”。

121家单位和个人获奖

茅台高质量发展中坚力量

稳还体现在厂商关系。“一直以来，经销商都是茅台的重要合作伙伴和宝贵财富，是连接消费者的关键环节。”高卫东说，经销商必须以更高的站位和思维，正确把握好眼前利益与长远利益的关系，合法合规经营、规范有序管理。

营销系统一直是茅台的“尖刀连”、“攻坚队”，高卫东将“经销商”和“营销员”称之为茅台高质量发展的中坚力量。

会上，茅台要求经销商做推动发展的实干家、合作共赢的好伙伴、履行责任的践行者，着力培养守规矩、有能力的高素质“百年老店传承人”队伍。

据悉，销售公司将分期分批组织“经销商”和“营销员”到茅台廉政教育馆去接受警示教育，筑牢廉洁防线，时刻保持警醒，维护好“亲”“清”厂商关系，为茅台持续稳定 健康 发展提供有力保障。

2020是决胜脱贫攻坚年，也是疫情之年，茅台酒经销商不仅为打赢疫情防控阻击战贡献力量，还深度对接茅台全力支持道真巩固脱贫成果，受到了 社会 各界的广泛认同和赞誉。

在李静仁看来，经销商朋友积极贴近市场、主动贴心服务，当好了“文化宣传员”和“服务践行者”。

为此，当天的经销商大会上，所有经销商集体诚信宣誓，118家单位和个人分别获得优秀经销商、先进经销商、43度茅台酒优秀经销商、优秀经销商联谊会、优秀传承人工作部、文化茅台建设创新奖、风雨同舟奖、忠诚茅粉奖、优秀业务员，其中4家经销商还获得了新增的 社会 责任贡献奖。

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“实”字托底

“凝聚合力、精准施策，全力构建规范高效优质的营销新体系”，这是高卫东在贵州茅台酒2020年度全国经销商联谊会上的讲话主题。其实，不论是产品投放计划、市场秩序管控，本次大会传递的都是“实”字托底的主基调。

深化供给侧结构性改革

实施非均衡集中投放

“市场布局更具层次、营销服务更有温度、改革发展更富成效、同心同德更显担当。”这是高卫东阐述的2020茅台四大收获。

茅台酒持续引领酱酒热潮，市场上长期“一瓶难求”，茅台也在不断主动作为。全年实施非均衡集中投放，也就是根据营销的热点、周期以及突出的节假日进行精准投放，成为2020茅台营销亮点。

具体而言，茅台在 社会 渠道管控统筹上持续发力，精准投放，把控销售节奏；加大自营力度，增设自营网点，优化客户购酒方式，严控产品流向，挤压“黄牛”生存空间，严防市场炒作、倒卖；大力拓展电商、商超、卖场等终端消费渠道，实施扁平化销售缓解供需矛盾，综合施策推动市场稳、价格稳。

在消费升级背景下，优质服务亦是茅台营销亮点。茅台坚持“以客户为中心”，靠前服务、优质服务、精准销售，主动创新求变，营销服务创造了新质感，带来了新体验。

据介绍，茅台采取“预约购酒”“退帽换购”“空瓶换购”等措施，让终端购酒更加便利贴心； 探索 “云聚会”等新消费场景，使营销方式更加多元化、功能化。

借大数据加快反黄牛系统研发

严打扰乱市场秩序行为

对于当下茅台的 社会 渠道、自营渠道、商超电商渠道，高卫东称，三者之间的互补效应没有完全显现出来，消费体验不畅问题亟需解决，茅台酒引领能力发挥不够，品牌发展存在不平衡不充分问题，总体效能和综合效益未能最大体现。

据介绍，茅台将以满足终端消费为出发点和落脚点，不断深化营销体制改革，持续夯实 社会 渠道基础，加快推进自营、商超电商渠道建设；推动商超电商渠道成为精准销售、稳市稳价、平衡供需的重要组成部分，形成与 社会 渠道、自营体系相辅相成、协同发展的良好局面。

“酱酒热”持续升温，消费者的品质和品牌意识崛起，居家消费买好酒的体验渐成优选。在高卫东看来，这些都是茅台的利好和机遇。

他说，面对瞬息万变的市场竞争，茅台要主动迎合市场趋势，积极求新求变。多渠道优势互补，充分发挥品牌效能，让产品更有生命力，品牌更有活力，实现更高水平的供需动态平衡。

对于“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为，茅台在大会上明确释放严打的信号。

茅台将同步跟进市场检查、巡查和第三方调查等监管措施，建立落实奖优罚劣、优胜劣汰制度机制。严肃整治和处理“高价”“变相高价”等扰乱市场秩序的行为。

据悉，茅台自营公司要持续创新营销手段，同时兼顾好“效果”和“效率”，提高供给质量和水平。其中，高卫东特别提到加快反黄牛系统研发，称茅台利用大数据手段，在许多营销体系上已经对黄牛的“牛痕”越来越清楚，有些虽然预约的电话号码不一样，但是后面的IP地址是一样的。

“这些非正常情况的不轨行为，在大数据分析的时代下展露无疑，所以我们后期还要强化联防联控。建立互动机制，及时收集市场‘第一手’信息，牢牢把握工作主动权。”高卫东说。

优化产品结构布局

精准营销做深文化服务

“立足优化产品布局，精准定位茅台品牌阵营产品，针对性开展市场营销，完善品牌建设传播策略，提升品牌核心竞争力。”这也是茅台即将发力的实在举措。

据悉，茅台将因地施策、差异投放，在市场成熟度和消费能力高的区域，精准识别、精准营销，调整优化生肖、精品、陈年等产品销售，体现市场价值；同时支持总经销做强管理、做优品牌，确保茅台品牌始终保持强劲的市场引领能力。

后疫情时代，新的消费理念、消费场景和消费模式不断升级，“文化”和“服务”仍是茅台驱动产品结构优化与品牌发展的两个重要引擎。

“要坚持文化和服务理念创新，搭建与大众沟通的桥梁，培育聚拢忠实粉丝，以获得更为广泛的价值认同。”高卫东说。

禀赋独具的河谷文化、崇本守道的传统文化、卓越极致的匠心文化、拼搏奋进的红色文化，这是茅台的优秀文化属性，传承与传播离不开实实在在的解析。

茅台明确提出，要在文化师、品鉴师、百年老店传承人等培训方面发力，在品鉴会、读书会、交流会等形式上创新，在三代专卖店、文化体验馆、俱乐部等载体上完善，在营销过程和企业管理中践行，让广大消费者、忠实茅粉能看得见、摸得着、感受到茅台魅力。

服务，是茅台一直致力所在。茅台将主动靠前服务，高效协调保障，让经销商们感受到家的“舒适感”和“归属感”。同时茅台各渠道要确保买得到、平价购、服务好，把服务延伸到终端消费的“最后一公里”，提供贯穿产品全生命周期的服务保障，实现服务精细化、品质化、品牌化，把酒卖给真正消费的人，不断巩固老客户，培育新消费，进一步扩大朋友圈。

文/马建忠 戴世锦

多产品，多渠道销售，助力茅台再次腾飞

最新公布的业绩报告显示，今年年初至今，贵州茅台实现盈利约444亿元人民币，折算下来平均每天赚约1.62亿元。依数据显示，第三季度营收增速（15.61%）和净利润增速（15.81%）不及上半年表现（录得营收增速17.38%，净利润增速20.85%），有所放缓。但是在市场看来，三季度的成绩仍不乏可圈可点之处，例如白酒直销占比持续提升、数字化营销平台“i茅台”收入超预期等等另据机构统计，今年三季度贵州茅台的市值已经超过腾讯，位列三季度中国企业市值500强榜首。不少金融机构给予贵州茅台“买入”评级。

按照网上爆出来的审计报告和茅台公开的财务数据显示，贵州茅台集团第三季度营收来源主要有两方面：一是靠系列酒提高了销量；二是营销渠道的升级和改革，使得“i茅台”线上销售平台订单量激增。

一、系列酒，茅台酒双引擎驱动战略：

熟悉茅台集团的顾客一般都清楚，茅台酒厂的产品结构一直比较单一，并且售价高昂，虽说在酒桌文化孕育下人情送礼市场下，很有面子，但是过分昂贵的价格会使得不少消费者望而却步，那么茅台集团的目标用户会减少很多。

但是从今年开春初至现在，茅台集团推出了好几个新品，如：茅台一九三五，一百毫升茅台，虎年生肖茅台等，多产品线的生产，在丰富产品内容的同时，也覆盖了不同价格区间的产品空白，将产品档次化，产品售价下沉，可以吸引更多的购买力。

二、营销渠道创新升级

通过构建“i茅台”线上销售平台，拓宽了市场分销渠道，增加了引流量，同时也大大降低了销售成本，人力成本之类。

茅台集团的营销主要是直销和代理商两种模式，而按照前三季度的财务报表显示，随着“i茅台”数字营销平台的搭建，直销销售额占比大幅提高，众所周知，直销创造的利润远高于代理商。

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