全员营销的利与弊

全员营销的利与弊浅谈企业全员营销的走向一、“全员营销”的形成 全员营销”采用的是将员工收入及工作业绩与个人营销状况挂钩分配及考核的方式，强调的是发挥每个员工潜在的能力，人人参与到市场中来。邮与电分营前的揽储，以及分营后的揽机都属于发挥人海战术的“全员营销”模式。在当时的情况下，邮电员工队伍庞大，分布广泛，影响深远，这是进行“全员营销”的主要基础。随着电信市场的飞速发展和新技术、新业务的不断涌现，全员营销在电信企业得到广泛应用和发展，至今仍乐此不疲。 二、“全员营销”的优劣 全员营销曾经在许多企业实行过，也有许多企业正在盛行，因其“人多力量大”的优势而具有范围广、见效快的特点，从人力资源利用上看，也有着一人多用、人尽其才的优点。它拥有的直观效果就是：对一种新产品而言，以“导向市场、引导消费”的先进营销理念为指导，能够短、明、快地推向全市场，可以收到立竿见影的功效。 但是，参考江西省电信公司胡海文的提议，以及本人亲历湖南省电信市场的营销现状，“全员营销”的弊端日渐突出，主要表现在以下几个方面： 1、不利于市场营销。一个新产品能够走向市场，逐步为市场所接受，通常是由多种因素决定的，如消费者的年龄、性别、收入、地位和受教育的程度等，不能奢求某种新产品能够满足各类消费者的所有需求。因此，要进行市场调查、细分市场工作，而“以员工为中心，向四周辐射”的全员营销，忽视了个体需求的差异性，忽视了市场细分的工作，将不同的需求混淆在一起，导致营销工作的被动，甚至丧失市场机会。 2、不利于充分发挥集约化和专业化的优势。电信企业历来实行的是维护技术部门和业务营销部门两条线管理。维护技术部门拥有的是技术跟踪和技术创新优势，为电信企业提供了强有力的技术支持和后台保障。而业务营销部门则依托强大的营销网络系统，凭借营销人员对市场的感悟能力，为企业创造着财富。全员营销完全抹杀了这种分工上的差异，必然导致部门工作的失衡，不利于部门集约化和专业化优势的发挥。 3、扰乱了市场秩序，损害了企业的公众形象。由于营销任务是与员工的工资、奖金密切挂钩的，有些人为了保住工资、奖金，不惜打折狂甩。这样的恶性竞争，不仅严重扰乱了市场秩序，也极大地损害了电信企业的公众形象。 4、削弱了员工对企业的忠诚度。“全员营销”使员工整日里疲于奔命，相当一部分员工为完成营销任务采取低价倾销的手段，甚至出现了暗 地里买卖业务指标的现象，使自己的利益受到损失。这样，必然挫伤员工的积极性，削弱员工对企业的忠诚度。 三、目前六大通信营运商的主要营销模式 1、号称拥有两亿用户的中国移动公司与中国联通一样，员工数量有限，发展普通移动用户所采用的是广告促销、各营业厅改善服务、联合社会力量销售等营销模式，十分成功；但对于网络用户及ip用户则主要采取专门机构负责，与相关单位联合的经营的营销模式。 2、对于铁通公司与卫通公司而言，他们产品比较单一，用户多为低廉或者说低端用户，所以，他们只能采取低价策略、全员营销模式。 3、对于网通公司，他们争夺中国电信的高端用户，除了采取低价策略外，走上层路线，象“2004飞利浦照明中国路政机构公关推广活动”那样，邀请对目标市场有控制能力的关键人员，到风景名胜区游览，进行合理的重点攻关、广泛的公关推广。 4、中国电信仍主要采用“全员营销”与“现场促销”相接合的营销模式，劳神费力弊端多，在重点客户也少量采用 “公关推广”的营销模式。按现有80人的净生产人员全年的收入完成8000万元计算，劳动生产率为100万每年，远低于移动公司的全员人均年劳动生产率。 四、中国电信市场“全员营销”的走向 1、整合营销渠道 建立以产品为中心的营销渠道，按照产品四个生命周期的不同特点，确定相对的营销模式。 2、优化营业网点 优化三级营业网点：大型自营厅、合作营业厅、小区代办点，合理划分各营业厅服务的用户群，将小通以及将来出现的3g产品按移动公司的思路，向社会全开放式营销。对固定电话这类成熟期产品，将用户分为散居用户和集中用户两种，而且，将集中用户以签约的形式交小区代办点管理。 3、区域统包负责制 以交接箱为基础，按用户所在地区域划分责任区，在达到用户满意、收入增长等要求下，指定法定代表人来统包负责。 4、将狭义的“全员营销”模式转变成为全社会性营销模式，利用立体媒介，中国电信就不会 为产品推广而发愁，在精兵简政的基础上，满足上市公司的要求，提高全员劳动生产率。 五、预期效果 按企业转型后的要求，让中国电信成为综合信息服务提供商。举报/Report留言板下载客户端体验更佳，还能发布图片和表情~APP专享惠州胡保平127 喜欢在你空间留下属于我的脚印，那是来自真诚的问候，只想把友爱化作相知的心雨，送给我的朋友，岁月流逝，唯一不变的是我的祝福，希望能带走你的忧愁，把心意留在你的空间，更希望你快乐，幸福每一天! 每个人心中都有自己的故事，老故事圈里没有等级之分，没有大小之分,只要你是有故事的人,你想来倾诉。您就加入吧。用文字或者视频来告诉我们你的酸甜苦辣,我们一起认真亲听------您的文章已被老故事圈加为精华博文 喜欢在你空间留下属于我的脚印，那是来自真诚的问候，只想把友爱化作相知的心雨，送给我的朋友，岁月流逝，唯一不变的是我的祝福，希望能带走你的忧愁，把心意留在你的空间，更希望你快乐，幸福每一天! 喜欢在你空间留下属于我的脚印，那是来自真诚的问候，只想把友爱化作相知的心雨，送给我的朋友，岁月流逝，唯一不变的是我的祝福，希望能带走你的忧愁，把心意留在你的空间，更希望你快乐，幸福每一天!

为积极响应支行“全员营销”号召，同时为降低互联网金融业对传统行业员工带来的转型压力，以培养每位员工综合能力为宗旨， 通过“任务包干”的方式，将某一项具体任务分配给网点指定员工负责。 即让指定员工成为网点负责该专业的“部门经理”，除了日常营销以外，也要积极参与策划该专业的营销方案；提升自身专业素养的同时利用晨会为网点其他员工提供培训；带领网点员工组织外拓活动有效提升业绩。通过该方式，能有效达到促进网点业绩提升、培养员工创造力、提升员工专业素养、调动员工积极性的目的。

其实，这种任务分配方式在我网点早已有先例。例如，黄经理已逐步全权负责我网点车位贷款、汽车贷款业务，实际上已黄经理已然成为我网点的“贷款部门”负责人，不但负责业务受理，也负责贷款业务数据统计，同时参与营销策划。

现在，我们将全面细化该方案，在全网点进行推广。

现针对我网点二季度重点考核任务举例说明：

存款、保本理财

专业负责人： 客户经理

执行内容包括：

1.准备晨会资料：可包含近期重点产品介绍；政策新规；客户维护心得

2.制定目标：如保本理财月销售量400万。存款日均2000万。

3.营销方案：通过以我行新产品、金融新政策、非金融增值服务、日常情感维护等方式巩固存量客户忠诚度；通过MOVA系统采集、柜台推荐等方式获得新客户名单，通过电话进行新客户新资金的挖转；以“客户联系台账”辅助记忆客户联系频率；定期与网点负责人交互客户资金变动情况。

4.数据汇总：每日登记销售产品台账，客户联系台账。每月汇总向网点负责人报送。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

xyk专业

专业负责人： 柜员小王

执行内容主要包括：

1.准备晨会资料。可包含但不限于我行现发行多种xyk的不同特性；xyk小常识（还款日、账单日、分期费率等）；柜台疑难xyk业务 *** 作分享。

2.制定目标：如网点每周出卡10张

3.营销方案：阵地营销，向前来办理业务的客户逐一推荐我行xyk，办理完成后提醒客户必须来本网点激活xyk。外拓营销，通过分期乐产品与三方机构合作，提升出卡量。

（考虑到外拓营销人力成本与资金成本高昂，xyk营销建议仍以阵地营销为主，具体方案可优化一句话营销话术与厅堂宣传折页，采用地毯式营销策略，不轻易放过每一位来网点办业务的客户）

4.数据汇总：登记xyk登账，每日、每周汇总xyk出卡量、启用量，报送网点负责人处。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

其他专业执行内容可参照以上两项，需进一步具体化目标与营销方案。

以上“任务包干”方案为网点全员营销的细化方案，标准化各个专业的营销流程，有效提升网点营销效率，有助于网点负责人跟踪各专业营销进度，掌控网点发展方向 。

以上方案妥否？请复示

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