实体店盈利的的三要素是什么?
1、产品。2、流量。3、成交。
产品——就是你什么行业的。
流量是什么?流量就是能够到你店里的顾客数量。
首先得要有人来,人来了以后,你的产品,你的沟通能力,你的促销方法吸引了他们,才会带来成交。
流量的来源3种方式:
1、自然流量
2、营销推广
3、口碑转介绍
自然流量往往是由地段决定的,这个是客观条件,地段好,自然生意会好很多,可是地段不好,我们怎么办呢?
当然就是营销推广和口碑转介绍了。营销推广是为了带来新顾客,做好老顾客的体验度,是为了实现口碑转介绍。
所以我今天就重点给大家分享如何来做营销推广引流,口碑转介绍会在后面几天分享,在学习方法之前,我们要弄清楚实体店引流的逻辑和原理。
只要掌握道,掌握人性,任何营销策略都是经过思考得到的,能够设计很多的策略模式,都是来自于道的层面的理解认知。
道简单的说就是自然规律,人性就是自然规律,道既然是自然规律就很广,很泛,在营销里面我们要懂得的道就是对人性的了解。
顾客来你店里有三种原因:
1、绝大部分顾客都有占便宜的心理。
2、顾客有从众的心理,比如两家店在一起,一家人很多,另一家人很少,大家肯定会去人多的那一家。
3、这个店里有额外的价值,值的你关注。
只要你能把握消费者这三个心理的其中一个,你就能够轻松的设计出来引流的方法。
接下来我就给大家分享一下具体的引流方法。
总共 10 种引流方法:
引流方法 1:拿出一款引流产品,不挣钱,先把人吸引过来,然后你加他们的微信,或者他们消费其他产品,你来盈利。
我们经常在收到印刷的宣传彩页,一般是超市或者水果店印的,总有几款醒目的商品价格非常低,还有餐厅,在门口海报上推出一款特价菜。
除了实体店,淘宝上的 9.9 元包邮,也是为了引流,建立链接,增加人气。
引流方法 2:超级赠品引流。
水果店引流,5 斤苹果,大家知道在水果店买,至少要近 30 元,一款天猫上售价 69 元的双层保温玻璃杯,还赠送一款电子称,总价值要 100 多块吧,我们送货上门只要 29 元,还是货到付款,总共印制了200份单页,到一个商务楼门口发。最后接了近 2000 份订单。
为什么会这么多?因为一个公司平均有二三十人,一个人第一个吃螃蟹,加微信下单了,其他的人看到真的超值,都会从众跟着行动。
这个活动设计:水果批发成本价格 2 元以内,5 斤苹果 10 元成本,我是做礼品的,水杯成本 10 元多一点,电子称 2 元一个,商品成本 14 元左右,加上打包称重人工,送货(都是一个园区的,一次可以送好多份)成本还能微赚。
但是我们得到了是 2000 位精准的微信流量,因为下单的人,认为他们是占了便宜的,如果单独卖水果,就不可能卖这么多,你水果卖的好便宜,人家觉得你的苹果质量不行。
大家第一眼看到的是苹果,第二眼看到的水果,结果思维掉到水杯里了,很多人是为了水杯,觉得 29 元买苹果也不亏,以为自己白得了水杯,这些是属于赠送实物。
有个会员发明了一种超级赠品模式:
购买她鞋店 48 元的现金抵用券,可以得售价 198 元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动?
为什么你的活动没有人响应?
因为你设计的赠品吸引不了人,或者让人觉得不值得,你买了 48 元的抵用券,以后买鞋可以用,水壶是不是白得的?换作是你,你不去消费?呵呵,店主照样挣你的钱。
你去消费?店主赚的更多,因为他们的鞋,客单价300 元以上,毛利至少 50%,你凭 48 元的券,再挣你100 元。
因为你的券是花钱买的,你 80%会去消费。如果券是送的,你只有 20%可能性会去。
比如:你花钱买了一张电影票,和电影院送的电影票,你去和不去的概率区别就很大。
现在精明的商家送什么?成本还低的?
视频网站的 VIP 年卡,你去淘宝上搜一搜,很便宜的,成本很低很低,只要到店的顾客,都送一张。
特别是年轻人,很需要这个礼物,实体店引流方案 3:抵用券引流,你要印制一些抵用券,找第三方商家合作,你直接帮他把抵用券印好,去找他谈合作。
比如:如果你是卖电器的,你可以在家具店放抵用券。同时你帮这家家具店发券,如果你是开餐厅、足浴、KTV 你可以到周边的旅馆前台发抵用券,找到和你顾客群体相关的产业,你去和他谈:你帮我发券,我帮你发券。
实体店引流方案 4:赞助其他商家礼品引流。
这个是我独家设计的方法——你找到周边的商家,告诉他们的老板,在他们那里任意消费,可以送礼品,礼品到你店里来领。
你担心赔钱?不要怕,我给你一套让顾客掏钱的方法。
实体店引流方案 5:异业社群联盟
对于低频的行业,比如建材,电器,配眼镜,鲜花等等行业,适合做社群联盟。
社群联盟怎么做?会在后边的分享
因为低频的实体店,顾客不复购,转介绍又很慢,怎么办呢?我教大家一个方法,整合其他的商家一起做社群,你家的顾客,有可能买其他家的商品,他们家的顾
客,有可能买你家的商品你贡献100个流量,他们各自贡献100个流量,加起来不就上千吗?
实体店引流方法 6:免费体验引流。
儿童教育培训,可以用体验课程来引流,娱乐行业,比如游乐,KTV,酒吧等等。开业之初都要免费试玩,健身行业也是先免费健身。
因为有了微信,免费的活动大家参与的概率就高了,付费体验主要是针对服务业,或者多元化消费场所。
什么是多元化消费场所?
比如餐饮业,某个单品免费,但是你不可能只吃这一样啊,总体算下来,店家也是不亏的。但是你记住了这个店。
实体店引流方法 7:本地红包群引流。
某老板建了一个群,每天坚持发200 元红包,后来改成抽奖,要进群先加老板微信,确认是本地手机号码可进,虽然前期投入大,但是后期效果明显。
实体店引流方法 8:顾客转发引流。
这位更狠,400 多群员,270人帮她发朋友圈。这样的引流方法,能没有效果
吗?
她做母婴店,顺道开了美容院,又是几百群员帮她发圈,直接顾客爆满。
如何让群员主动帮你发朋友圈?——后边的分享会讲到。
实体店引流方法 9:找快递公司合作。
快递公司的数据是最有价值的,本地的快递公司很多,只要你想找,绝对一大把。
很多快递员竟然没有收集信息的习惯,我如果做快递员,我绝对把所有的收件人,发件人的联系方式都收集,都在本地附近,太有价值了。
你可以从他们手里买电话号码,然后加他们的微信,当然我有加微信让他们通过的方法,后边会分享如何加顾客的微信,让他们大概率通过的方法。
实体店引流方法 10:用免费的服务来引流。
社群超市,为小区居民代收发快递,引流,建社群,提高销售额,我们有位会员是开洗衣店的,生意不太好,我给他出个点子,在店门口挂个牌子《免费缝纫》可以帮助小区的人修改裤脚,钉纽扣之类的。
明显有人来缝补,对方获得服务很感谢,明显带来了洗衣店的生意。
几天关于这 10 个引流方法,我就分享到这里了,其实方法是无穷的,只要懂人性原来,去思考就能想出更多的引流方法来,相信聪明的朋友们都可以自己设计出来。
理解人性的规律,营销的道——人性
01,美容院最开始的引流方式有一个朋友在县级市开了一家美容院,两百多平米门店,没有在繁华的商业区,是在一个次级的主干道上。在这个县级市,大的美容院有四五家,小的有几十家,竞争相当的激烈。
他这边的美容项目还是比较齐全的,在开业前在本地的媒体上进行过多次的报道,组织员工在线下大量的发放宣传页,开业后的促销力度也比较大,但一直没有产生好的效果,开业后半年内基本上都是入不敷出。
有次偶然的机会,经一个老朋友的介绍,认识了这个开美容院的朋友,再详细的了解了他的情况后,我当时就对他的营销活动进行了改良,然后提出了异业合作的方案。
当时他们主要的成交宣传路径是这样的:
一,设计一批美容项目的体验卡,客户持卡可以免费体验一次。
二、组织员工在商场、商业街等地现场发放这种体验卡。
三、客户持卡上门。
四、美容师在做美容的过程中讲解产品服务,并推荐客户办理会员卡。
五、客户买单成交。
一、一次性的体验做了之后很难产生非常明显的对比效果,所以一次性的体验卡设置上不合适。
二、员工在商场、商业街发放宣传单,没有给客户价值感,客户收到之后感觉无所谓,不过是做广告的,所以即使接受了卡片上门率也非常低。
三、卡片随意的发放,没有门槛,没有门槛和没有价值。有时候在客户眼里是可以划上等号的。
四、客户初次登门是有很多疑虑的,持有谨慎的态度,这时候向顾客推荐产品和服务,客户是非常警惕的,很容易把客户推出门。
03,针对问题,用简单的异业合作方案解决问题
一、把体验卡一次设置成五次,把体验项目设置成痘印等功能性服务,很容易看出效果。
二、客户持卡上门的前三次,美容师只给客户讲美容相关知识,不主动推荐任何产品和服务,打消客户的疑虑和心理负担。
三、第四次服务出现明显对比效果时,逐步讲解我们门店的服务项目和产品,第五次讲优惠政策,促成成交。
四、找了十五家美发店作为我们的合作单位,我们给美发店免费提供体验卡,但要求只要在本店消费两百元或者充值五百元的,才能给他发放体验卡,客户持卡后可以免费体验。第一批我们只给每个门店提供五十张,只有合作良好的我们才会提供,第二批必须要设置门槛,有门槛才会有价值。
五、对于合作比较好的美发店,我们会购买该美发店两万元的会员卡,关键点就在这里,我们把美发店的会员卡当作赠品提供给我们的客户和美发店,每月月结两万元,是我们核定的额度,而不是一次性购买。
04,采用方案后获得的成效
这个方案一出来,非常迅速的就签下了十五家中高档的美发店,而且美发店把我们的体验卡作为了主打的促销方案,客户上门率从以前在大街上发放一次性的体验卡不到百分之零点五,迅速提升到了百分之八十多,再加上优化了一些成交上的技巧,成交率高达百分之九十。
以前在大街上发放一次性的体验卡不到百分之零点五,迅速提升到了百分之八十多,再加上优化了一些成交上的技巧,成交率高达百分之九十。
就这样一个新开不久的美容院,通过一个简单的异业合作和流程优化,彻底打开了。
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