如何给客户推荐联通FTTR

拉近关系，介绍产品，优势以及用处。

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢。一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

文/黄海峰

近日笔者发现广东有运营商在发力FTTR（光纤到房间，Fibre to The Room），采用智能双频光猫。我们好奇，作为经济发展最好、极具活力的广东运营商，为何要聚焦FTTR？

其实对运营商而言，家庭有线宽带市场，一直是运营商传统业务收入增长关键业务，也是新业务发展战略重要一环。而“千兆宽带+5G”是融合套餐的关键组成部分，更是应对携号转网竞争的重要利器。

目前运营商宽带用户发展遇到挑战： 连接数量增长减缓，但连接“质量”增长潜力巨大；中国已有数百万家庭进入1000M光纤宽带+1000M Wi-Fi时代，但许多住三居室、四居室、复式房屋、跨层别墅的家庭，许多商户场景，依然面临宽带体验不佳问题。

比如由于家庭面积大，宽带用户仅能在家庭路由器附近享受较好Wi-Fi网速，稍微远点就不行了。一些家庭虽然通过大功率路由或子母路由等，实现Wi-Fi全屋覆盖，但从客厅到卧室、从厨房到书房时，感受的Wi-Fi质量差异大，且可能需要手动切换连接不同Wi-Fi热点，不能无缝漫游。

许多喜欢超高清视频、高清直播、在线 游戏 、VR等业务的用户疑惑，虽然已接入了全光网，却无法实现全屋随处随时的高速上网体验？对运营商而言，又该如何解决用户这个痛点，打造更好体验的全光网宽带业务？

答案已有了，是FTTR。那运营商该如何理解FTTR价值？又该以什么节奏建设？

千兆时代正在到来，如何实现“真”千兆？

光纤是未来主流网络连接介质，也是运营商宽带业务发展的必然趋势，所以基于光纤的FTTH（光纤到户，Fibre to The Home）得到快速发展。据相关数据显示，截至2020年6月末，三家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达4.65亿户，其中，光纤接入（FTTH/O）用户4.34亿户，占固定互联网宽带接入用户总数的93.2%。

而且，我们发现千兆（1Gbps）宽带，也开始进入千家万户。但由于Wi-Fi覆盖、网线质量、接口速率等诸多限制，用户一年花费数千元选择高宽带套餐，未能充分转化为在家庭随时随地的千兆极致体验。

具体来看原因， 第一，设备老旧。 目前现网中依然有约76%的单频光猫或单频路由器（只支持2.4GHz频段，不支持5GHz频段）只支持Wi-Fi 802.11n技术。这种设备速率最高只能支持到百兆。

第二，网线质差。 即便是消费者购买了功能领先的光猫和路由器，但普通家庭网线介质不给力，依然无法解决问题。据权威媒体报道，市场销售的近三成网线不合格，限制了路由器的Wi-Fi体验带宽不超过百兆。

第三，故障维修慢。 消费者一定有这样的经历，家庭网络出现卡顿、掉线等情况后，自己要解决问题很难。当打给运营商后，或者可能要等待2-3天才会上门维修，或者维修所需时间较长（对运营商和用户，都是成本）。

因此，如何实现让千兆宽带入房，实现全屋可承诺的千兆Wi-Fi覆盖，是用户的强烈需求，是运营商面临的重大挑战。

对于上述问题，不少用户有意识地通过增加Wi-Fi热点数量改善房间的网络体验，常见的方案有增加大发射功率的AP、Wi-Fi无线中继、电力猫、使用网线把多台AP连接起来等。这些方案能解决一些需求，但并非最优方案，在可靠、运维方面依然存在问题。

FTTR横空出世：四大优势从入户到入房间

相比于传统的网线组网技术，FTTR全光Wi-Fi网络解决方案优势显著。其可以直接将光纤延伸至每个房间，是当前业界唯一可以实现全屋（不只是一两个屋子）千兆以上覆盖能力的新技术。

据笔者了解，FTTR将光纤铺设至每一个房间，通过部署光猫路由一体机，实现与家庭网关互连，结合双频Wi-Fi保障使用灵活性，解决覆盖问题，最大可能的保障在线教育、居家办公和家庭 娱乐 等新业务应用的高质量发展。

与上述提到的其他解决方案相比，FTTR方案具备可保障的千兆接入、耐腐蚀高可靠、智能运维等多方面的优势。FTTR技术是如何做到上述优势呢？答案是四大能力。

能力一：全千兆宽带到房间

FTTR全光Wi-Fi网络突破网线等连接方式带来的带宽瓶颈，实现全屋Wi-Fi 6信号全覆盖，有效缓解Wi-Fi穿墙后导致的信号削弱和速率下降的问题，实现有线和Wi-Fi双千兆。要知道，过去的方案大都是Wi-Fi 5，无法做到极致体验。

能力二：全域无缝漫游

FTTR全光Wi-Fi网络实现一张光网，mesh组网，无缝漫游，让热点切换无感知。其中动态窄频宽技术信号，可以多“穿”1堵墙；功率智调技术，充分利用多径效应，信号覆盖提升25%；统一的智能运维平台，实现对整个家庭网络远程调优。

能力三：全业务0卡顿

对于用户而言，网络卡顿是使用宽带体验中最常见的问题。有些用户可能迟迟无法解决网络卡顿问题，久而久之认为卡顿是正常现象。FTTR全光Wi-Fi网络能够识别18种干扰源，100%识别并规避干扰信道，让高价值业务避开拥堵信道，真正实现云VR、在线办公、电竞、在线教育等高价值业务随时随地0卡顿。

能力四：全光组件易演进

光纤网络可以独立布线，适应于多种多样的新老户型，扩展方式灵活，组网简单，施工简单，智能机器人穿管效率高，保证光纤部署安装快捷高效，构建专业的布线解决方案。此外，光纤网络支持的最高带宽可达万兆以上，一次部署可支撑长期演进。

FTTR价值大：数字经济与运营商未来业务基石

我们从用户角度分析了FTTR价值，但运营商关心对FTTR投资后，能否实现宽带业务商业新成功，提升多少收入。在笔者看来，FTTR全光Wi-Fi网络可保障全屋千兆极致体验，符合国家发展策略，是保障运营商面向未来竞争关键。运营商不但要算小账，还要算大账。

具体我们可以从以下几方面分析。 第一， 运营商承担着我国新基建的重任，而FTTR全光Wi-Fi网络是“新基建”重要一环。

国家发改委和工信部于2020年3月初联合印发通知，明确将F5G宽带纳入“新基建”范畴，并要求加速推进建设。 新基建目的是带动和支撑数字经济发展。一个国家对数字基础技术投入1元，将带来3元的GDP增长。投资FTTR，对运营商、对数字经济意义重大。

第二， 疫情驱动人们对极致宽带的高要求。今年疫情爆发后，许多人对稳定的远程办公、远程学习等在线宽带业务，有了更多依赖。这些都驱动光纤宽带网络正大规模从GPON/EPON向10G PON升级，加速千兆宽带接入发展。

如今随着10G PON网络逐步部署到位，三大运营商开始全力推广真千兆融合套餐业务：中国电信计划2020年发展500万千兆用户，实现50%城区千兆覆盖；中国移动计划今年发展400万千兆用户、2000万500M用户；中国联通计划推动真千兆宽带+5G融合套餐协同发展，2020年内覆盖80%的省会城市。千兆时代，运营商更需要差异化竞争。

第三， 创新业务可带来新价值，但渴求家庭网络升级。目前比较热门的高清视频业务，就需要稳定的千兆网络提供体验保障。据悉，4K视频、自由视角、自由缩放等业务，码率通常为30到50Mbps，8K视频、8K VR的码率在100Mbps以上。未来的全息视频起步码率约1Gbps。

此外，正在步入商用的VR业务，也是许多消费者翘首期盼的应用。VR业务可以为消费者带来直观的VR视频观看体验外，还可以满足孩子辅导需求，消费者通过云VR课堂、远程教育给孩子带来更直观的教育体验，将家长从辅导孩子的苦海中解救出来。目前，运营商都大力发展自己的云VR平台，其中 娱乐 、教育、直播等方面的应用成为吸引年轻用户的关键因素。

但VR的低码率、低清晰度、低刷新率成为限制其发展的主要因素。全屋千兆的网络具有强大带宽能力，能支持好4K、8K、VR等高码率视频商用。这将为运营商带来新的商业机会。

我们还可以看到，目前已经进入商用初期的云 游戏 、云手机、云电脑等应用，都是受制于家庭宽带网速及时延，如果运营商能够提供高带宽、低时延的网络环境，云业务生态必将能够快速落地，为运营商带来新的收入增长点。

树立标杆：广东移动全球首发FTTR套餐

FTTR的价值正得到运营商市场的初步认可。在9月16日，广东移动携手华为在汕头正式发布全球首个FTTR全光Wi-Fi商用套餐 ，为消费者提供全新网络覆盖体验。

广东移动能够成实现全球首发FTTR全光Wi-Fi商用套餐，其秘诀之一是采用华为星光系列千兆Wi-Fi6光猫。笔者发现，相比传统光猫，该光猫主要有以下六大优势，助力运营商FTTR方案落地部署，助力高品质家庭宽带。

优势一：超千兆宽带。 星光系列千兆Wi-Fi6光猫采用华为高性能10G PON网络加速引擎和Wi-Fi 6 160MHz超大频宽，支持2.5GE端口，速率可达超千兆以上，无需下挂路由器，即满足千兆覆盖需求。

优势二：超低时延。 星光系列千兆Wi-Fi6光猫支持eAI 人工智能和空口超级切片技术，Wi-Fi时延低至10毫秒，实现视频、 游戏 等业务0卡顿。

优势三：Wi-Fi满屋。 星光系列千兆Wi-Fi6光猫采用高增益天线和Wi-Fi 6优化算法，Wi-Fi信号较业界产品多穿1堵墙，实现信号满屋。

优势四：智能运维。 基于光猫自助安装和iMasterNCE-FAN智能管控系统，星光系列千兆Wi-Fi6光猫支持远程运维管理，给用户提供极大便利，减少运营商上门维护次数，降低运维成本。

优势五：安全 健康 上网。 星光系列千兆Wi-Fi6光猫实现端到端4级网络安全保护，让用户享受上网乐趣而无后顾之忧。

优势六：超低功耗。 星光系列千兆Wi-Fi6光猫具有动态节能机制，忙时全开，闲时休眠，每年节电减少的碳排放量相当于多种了1棵树。

观察：FTTR成为运营商家庭业务增长关键

笔者与多位地方运营商交流，发现他们在发展千兆接入、全屋Wi-Fi等业务上，存在较大压力。一方面三大运营商宽带同质化，网速相似、套餐价格、融合业务相似，对用户而言，选择哪家运营商似乎并没有太大区别。运营商宽带网络以前的竞争点是网络覆盖、是稳定性、是宽带速率，现在竞争点是宽带用户的业务使用真实体验，即提供真正的极致体验。

另一方面，运营商希望借助高频视频、VR、云 游戏 等新业务拉动收入增长，但没有良好体验的网络环境做支撑。没有好的家庭网络基础，应用靠家庭创新业务带动收入，提升宽带ARPU值，那只能是“水中月、镜中花”。

其实，运营商一直也在提倡“体验为王”，但现有方案部署效果还是差强人意。FTTR方案采用10G PON、Wi-Fi6、AI、大数据等一系列技术，可助力运营商打造优质家庭无线网络体验，既能吸引更多宽带用户，尤其是高端用户，也能实现智能运维，提升千兆时代市场差异化竞争力。

综上，我们认为，FTTR将是千兆家庭组网的必然发展方向，运营商可以借鉴广东运营商的实际经验，实现自身宽带业务的创新发展。

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