电线电缆行业未来的发展会呈现什么态势？

当前的中国电线电缆市场已经成为了全球第一大市场，产能、产量与需求量都以处于全球领先位置，这也包括有中国上万家电线电缆企业满足了国内外的线缆产品需求。但是同时也带来了负面效应，大量的中小电缆企业在中低端产品中的激烈竞争，扩大规模、低价竞争等竞争策略逐渐形成电线电缆行业的恶性循环。

1、全球最大的市场 领先的工业配套产值

近年来，随着中国电力、石油、化工、城市轨道交通、汽车以及造船等行业快速发展和规模的不断扩大，特别是电网改造加快、特高压工程相继投入建设，以及全球电线电缆产品向以中国为主的亚太地区转移，中国电线电缆行业市场规模迅速壮大，电线电缆制造业已经成为电工电器行业二十余个细分行业中规模最大的行业，占据四分之一的比重。

根据Wind数据显示，近年来我国电线电缆行业规模扩张有所放缓，2015-2020年我国电线电缆销售收入总体呈波动变化的趋势。由于近年来我国宏观经济疲软和制造业去产能的影响，电线电缆行业一度出现规模下滑，并在2018年达到低谷，达到0.99万亿元。随着我国对新能源等投资的加快，电线电缆行业开始缓慢复苏。2020年电线电缆销售收入达1.08万亿元，同比增长5.02%。

在电线电缆细分市场方面，电力电缆和电气装备电缆市场需求处于前列。2018年电力电缆市场规模占比为36%，电气装备电缆占比为20%，裸电线为和绕线组合计31%。由于我国2019年与2020年对于海上风电装机进行补贴，新能源汽车需求的崛起，轨道交通等基础建设的快速发展，电力电缆和电气装备电缆在需求端有了较大的增长。

前瞻初步预估，2020年电力电缆约占总电线电缆规模的39%，电气装备约占总规模的22%，裸电线和绕线组合计占总规模的28%，通信电缆较2018年下滑1个百分点，占比为8%。

2、市场空间广阔 外资与国内企业同台竞争

从竞争格局上看，电线电缆行业可以分为三个阵营：第一阵营是以耐克森、比瑞利、古河、日本住友电工等为代表的国际知名企业，规模较大，技术先进，在高端市场上竞争优势明显第二阵营是在国内电缆行业中处于领先地位的龙头公司、以及在某些产品领域内占有一定垄断优势的企业，如宝胜股份、亨通光电、中天科技、青岛汉缆、浙江万马等第三阵营是为数众多的其他规模较小的区域性中小企业。总体来看，快速发展的中国市场、较低的制造成本吸引了中外线缆制造商，现已形成共同竞争的局面。

与此同时，在国内本土企业竞争方面，近年来本土企业呈现“强者恒强，弱者更弱”的态势。一些重点企业，如亨通、宝胜、中天近年来一直保持非常强的增长势头，连续过年入选中国线缆行业最具竞争力企业20强，根据中国电器工业协会发布的《2020年中国线缆行业最具竞争力企业20强》名单显示，亨通集团、宝胜股份、中天科技分别位居榜单前三。

3、市场集中度低 未来的激烈竞争仍将继续

发达国家的电线电缆行业经过多年发展，特别是面对原材料价格波动，小企业逐渐退出市场，产业集中度大幅提高，美国前10名线缆制造商(如通用、百通、康宁、南线等)占据了市场份额的70%左右日本7大线缆企业(如古河、住友、滕仓、日立、昭和等)占市场份额的65%以上法国五大线缆企业(耐克森、新特等)包揽了法国市场的营业额，占据了法国市场份额90%以上。而中国整个电线电缆行业集中度极低，CR10约为18%。

前瞻根据中国电线电缆行业销售规模，结合行业本土企业电线电缆产品销售收入进行分析，2020年，我国电线电缆行业CR5为12%，CR10约为18%，CR20仅为23%，行业的市场集中度较低。

4、线缆企业主营业务规模已形成不同梯队

通过分析电线电缆行业上市企业经营情况借以窥探整个行业的经营情况。目前，我国电线电缆行业上市公司有20余家，前瞻选取了12家电线电缆行业上市公司中2020年电线电缆收入占营业收入80%以上的代表性上市企业，并按照电线电缆收入规模的不同将上市公司分成4个梯队，每个梯队选取了3家代表性企业。

如下图所示，当前我国的电线电缆企业就营收规模而言已经开始分化，形成了不同的竞争梯队。这12家电线电缆行业上市企业基本情况如下：

5、线缆企业营收持续增长 利润开始滑坡

从营业收入来看，2016-2020年，上述12家电线电缆行业代表性上市公司的营业收入总和持续上升，2020年上述12家上市公司营业收入总和为1232亿元，同比增长7.37%，增速较2019年有所上升。从利润总额来看，2016-2020年，上述12家电线电缆行业代表性上市公司的利润总额波动变化，总体利润总额于2018年后出现一定幅度的下滑，2020年上述12家上市公司利润总额总和为29.33亿元，同比下降28.06%。

总体看来，2020年受疫情影响，行业的营业收入保持了正向增长说明行业有一定程度的复苏，但利润总额出现了较大幅度的下降，主要由于远东股份因公司经营原因出现大额亏损脱离行业，综合来看，行业经营效益开始复苏，形势向好。

6、线缆企业毛利率相对稳定 总体表现良好

从毛利率来看，2016-2020年，上述12家代表性上市公司中除宝胜股份和通达股份外，其他公司的毛利率基本在10%以上，整体上来看2017-2019年，这12家上市公司的平均毛利率呈现上升的趋势，2019年，平均毛利率达18.03%，表明行业的盈利能力良好。

整体看来，行业的毛利率水平不算太高，尤其是近年来，行业中参与者数量增加导致价格竞争加剧，行业的利润空间持续压低，加之原材料市场价格波动较大，毛利率也受到相应影响。2020年，受疫情影响，平均毛利率出现下降，为17.25%。总体看来，行业的盈利能力有待增强。

—— 更多数据请参考前瞻产业研究院《中国电线电缆行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。 父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。 这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体 *** 作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。　 第一：市场是你的孩子 你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。 既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。 要点： 1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。 2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。 第二：要学习代理品牌的经营理念 你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。 代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。 要点： 1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。 2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。 第三：带有强烈的目的性 成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性，是可以通过做计划得到的。 现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。 如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。 具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为： 1、认识； 2、建立客户关系； 3、产品知识培训； 4、帮助再销售； 5、提高产品的陈列水平； 6、客户服务； 7、进销存的掌握； 8、建议提高销售的方法； 9、进行终端助销； 10、建立良好的关系； 11、商场主推； …… 要点： 1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。 2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。 3.每个月填张表并不难。　 第四：过程最重要 市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。 如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。 怎么做过程呢？ 1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？ 2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。 一般情况下，业务工作内容 ·要能满足市场的要求 ·要能兼容你的期望 ·可以对它进行考核 ·兼容到短期和长期的利益 ·可以规范化，便于长期执行 3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有： ·分销深度 ·分销宽度 ·上柜组合 ·产品陈列 ·POP陈列 ·主推 ·营业员技能培训 （总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。） 这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。 4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。 5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。 要点： 1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。 2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。 3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。 4、不检察的工作少做为妙。 5、检察结果一定要公布。　 第五：会总结的人才是聪明人 和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。 不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。 他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。 也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。 所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。 要点： 总结工作应该成为一种习惯。　 第六：业务员的职责 职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。 业务人员的职责有10条： 1、销售； 2、回款； 3、分销（深度、广度）； 4、上柜组合； 5、营业主推； 6、产品陈列； 7、售点广告助销、POP； 8、价格； 9、促销； 10、经销商之间的协调。 如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。 分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。 上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。 营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。 产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。 价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。 经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。 要点： 1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。 2、业务员的职责一定要让业务牢记在心，可以脱口说出。 3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。 4、好的服务换来经销商的主推。 5、长期的主推就是忠诚度。 6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。 第七：工作流程 业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。 举个例，业务员工作流程一般为： 1、计划/设立目标； 2、回顾访问； 3、问好； 4、检查货架/POP； 5、了解产品的销售和库存； 6、调整计划； 7、向客户决策人介绍和说服； 8、成交，确立下一步的工作； 9、对相关人员相应的培训； 10、道别； 11、记录、报告、总结。 如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了

不是不好做，而是路径不对。建议试用以下方式:\x0d\x0a\x0d\x0a日前，某电线电缆规格企业提出2015年的经营思路，确立经营策略和营销宗旨：坚持“为客户提供增值服务，做距离客户最近的一环”为终端用户提供增值服务，注重服务的细节化和人性化，想客户之所想，急客户之所急进一步完善对终端用户的渠道维护与服务，提供包括加工配送、垫付资金等方面的服务。\x0d\x0a\x0d\x0a路径一：注重“终端营销”，从“一买一卖”的传统经营模式转向集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业。\x0d\x0a\x0d\x0a在电线电缆规格业态日趋变化的当前，众多电线电缆规格商越来越意识到：过去只注重组织资源或筹集资金的时代已经过去，传统的“低吸高抛”“一买一卖”的销售模式已经不适应当前的电线电缆规格市场环境，要适当拓展产业链，开拓终端用户，开拓终端市场。\x0d\x0a\x0d\x0a一些电线电缆规格企业将在2015年重点实施“终端营销”战略。所谓“终端营销”就是以终端需求为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。电线电缆规格商表示，将从自身产品的定位出发划分现有终端用户，然后根据各终端用户的需求确定企业发展战略、资源配置、营销战略，使其相适应，为终端用户制订个性化的服务方案，希望最终能够建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。\x0d\x0a\x0d\x0a还有的电线电缆规格企业将通过开展配送、加工、仓储、物流等工作推进“终端营销”战略。\x0d\x0a\x0d\x0a路径二：实施厂商合作共赢战略，力求提高盈利能力，减少资金占用，降低经营风险。\x0d\x0a\x0d\x0a不少电线电缆规格商思考了厂商关系，分析总结了当前电线电缆规格行业厂商关系模式的利弊，对厂商关系模式的未来演变趋势提出了创新思路，认为当前厂商合作模式遭遇挑战，后期电线电缆规格商应该坚定地走厂商联盟、合作共赢的道路。\x0d\x0a\x0d\x0a近几年来，由于我国电线电缆规格产能不断扩张，供需矛盾日趋加剧，电线电缆规格市场竞争达到白热化程度，电线电缆规格厂和经销商之间的关系也日趋紧张。厂商之争，对双方都会造成一些不利影响。某电线电缆规格企业总经理认为，经销商与厂家之间，应多一份理解和体谅，让厂商关系更加和谐，合作更加紧密，形成良性循环。\x0d\x0a\x0d\x0a还有的电线电缆规格企业提出，经销商要为厂家当好参谋，多站在厂家的角度考虑问题同时，将市场最新信息和厂家共享，积极与厂家配合，当市场价格变化时做到与厂家沟通建立厂商合作新关系，保证同类型产品进货成本低、资金使用少、资金周转快，探索共同存货、共同销售等方式，逐步扩大市场份额要充分发挥市场配置资源的基础功能，推动电线电缆规格市场走向理性。\x0d\x0a\x0d\x0a路径三：确立“专、精、深”的经营思维，不盲目扩张，不一味跟涨杀跌，杜绝投机炒作，深入思考贸易商的功能。\x0d\x0a\x0d\x0a一些电线电缆规格企业高级管理人员认为，如果经销商盲目跨界从事衣柜、木门、地板等经营活动，不如聚焦于一点，把电线电缆规格做专、做精、做深，在竞争和淘汰落后中实现电线电缆规格行业的优化升级，走差异化、专业化、个性化发展道路。电线电缆规格企业应当建立以市场和用户为导向的市场营销服务体系，提高创新意识和行动力，积极掌握新材料、新技术、新工艺，强化加工服务水平，充分满足客户的个性化需求，提升企业的综合竞争能力。\x0d\x0a\x0d\x0a某电线电缆规格企业明确提出，2015年，要积极整合产品资源和客户资源，并针对不同客户和市场实施差异化定价，以此稳定客户资源，保持业务规模在市场价格低迷时期，增强对市场行情预判的能力。\x0d\x0a\x0d\x0a也有电线电缆规格企业提出，电线电缆规格企业营销策略要适应市场环境的变化：在供需矛盾严重的情况下，电线电缆规格企业的发展战略必须明确，需要强调“独有”、“领先”和“差异化”，即产品或营销策略上的与众不同，这才能保证企业有旺盛的生命力。\x0d\x0a\x0d\x0a挑战中孕育机遇。在“十二五”收官之时，希望电线电缆规格厂商通力合作，凭借自身在市场竞争中练就过硬的本领，迎来一个丰收年。

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