一、销售目标定位
楼盘的销售目标定位，是前期营销的重要一面。通过明确的目标选择，为开发商进行哪一种产品定位的决策打下基础。
如何做好销售目标客位，无论是开发商或者是消费群体，双方的要求或期望值存在着较大的差异，作为开发商来讲，这个问题同样是个策划问题，应该是先了解市场，对目标定位有个初步的构想，如客户对楼盘所处地域的喜欢程度，对楼盘档次的选择程度，对楼盘户型的要求程度，对小区环境的满意程度，对物业管理的服务程度，对开发商本身的信任程度等。
作为一个开发商，楼盘的最终目的，就是这个产品卖给谁，谁来买，对此，必须有一个比较明确的销售目标定位，因为客户的选择要求、消费层次、接受能力、传统观念、心理承受等、这里的差别可谓千变万化，而这个销售目标定位则应该完全按照客户在经济上、观念上的接受能力和市场的实际需求去定位。
销售目标定位，从楼盘营销的角度来看，产品目标定位的选择，有针对性，有目的性、有意识地去锁定必须认定的事实，这就是现在的楼市不可能，也做不到有一个非常明确的市场划分。因而，楼盘销售目标只能够是一个决策性、方向性、线条性的定位，一方面面向大多数定位客户，一方面通过从众效应吸引一批高不成，低不就的客户。
销售目标的定位，对楼盘整个营销过程来说，显得相当的举足轻重。这个定位的出发点，则是依据客户的层次、能力、不同需求的差异和房地产的特殊商品特性来决定的。房产作为商品，有着一般的，普通的商品没有的、也不可能的存在的特性，如不动产的不可移动性、产品价值的保值和增值性、产品的耐用性、其售价的昂贵性等。
这个目标定位实际上就是选择自己产品的客户对象，由于房地产业的发展逐步趋向成熟，发展商的开发行为已越来越变得理智，对楼盘开发已超越一般的，或者具有较大随意性的，纯经济行为的开发，开发商们已变得开始注重起产品的宏观走势及不同客户对不同品位楼盘和不同选择和不同购买力的微观的、细节的探讨。让开发之楼盘在投入市场以前，已经有一个较为清晰的目标定位思路，从而使楼盘更加适销对路，开发商在获取经济利益的同时获取更大的社会效应。因而，这个楼盘产品的销售目标定位在整个营销过程中有着非同一般的赢面概率。
二、楼盘产品定位
一个楼盘的建造，有规模之分，有产品的档次之分，购买的层次更是不一样，因而，产品的定位显得尤为重要，必须在消费群体中或买方市场中树立起开发商楼盘产品的一个特殊的形象。
楼盘产品定位，说起来容易，做起来却有一定难度，这完全是由于楼盘产品的特殊性，因为做楼盘不同于做一般的商品，它存在着一个销售周期较长的问题，这就要求在楼盘开发过程中对本身产品的设计须有一定的超前性，不因为市场的变化使产品变得没有竞争性。
产品定位，对开发商来说，对所要获取的利润和回报或者说经济效益有着不可分割的关系。产品定位，从通常意义上来说，市场的涉及面较广，但定位的选择性却是有限的。特别是对产品定位的市场有效的需求面的了解，这是一个较为原则的问题。
从市场学或营销学来讲，楼盘产品的定位本身就是一个前期营销策略的演变过程。开发商的产品定位，是在其选择和确立产品潜在的目标客户基础上，通过前期营销策略的调整和深化发展的过程中，在相应固定的目标客户中对自身楼盘的亮点予以全面发掘，并将最为显著或突出之亮点予以全力推广或宣传，让客户对所开发之楼盘留下一个良好的第一印象，并对楼盘产生一种“我选的就是它”的美好记忆，使楼盘在开发和营销初期就在买方市生产一个相当不钷或者是特色多多的主体形象。
市场上不乏产品定位成功的楼盘案子。如上海万科城市花园，它不但是上海开发最早的大型环境楼盘之一，而且迄今为止，依旧成为上海楼市中的热销楼盘。该案子本身的规划绝对不错，而当初楼盘的客户目标定位上进行了大胆的，具有相当气魄的选择，使该楼盘成为上海楼市中的一颗耀眼亮点。
产品定位，有着一般商品的共性，但房地产楼盘产品的定位，有着其他商品无可比似的特性和个性，相对而言，楼盘产品定位的需求面完全是因盘子的档次、价格、区域、品质等综合因素而异。楼盘开发，更由于投资太大，又存在相应的风险和市场的不确定因素，使开发商小心翼翼，因而对楼盘产品定位也显得较为慎重，他们希望有一个正确的产品定位。
三、价格定位
在楼盘的市场营销中，除了销售目标的定位和所开发之楼盘的产品定位外，价格的定位同时也成为其中一个足以影响房产开发项目成败与否的重要因素。
从房地产的多年发展来看楼市的营销之演变，由于价格定位的原因，对楼市整体发展，多多少少地受到了相应的牵制或制约，价格定位在楼盘的全过程营销中亦始终左右着楼市的“晴雨”曲线的起伏。
在楼市竞争几近白热化的今天，每一个开发商对楼盘价格定位的竞争因素越来越重视，楼盘价格定位的正确与否，在很大程度上反映出开发商对市场的尺度把握，对客户心理需求的了解和有没有竞争的意识问题。
如何做好楼盘的价格定位，激烈竞争的楼市是最好的见证，这由不得发展商的一厢情愿，而完全应该依据市场实际产生的最为现实的走势，从做好全盘营销角度，对案子确定一个既有利于本身产品的尽快销售和迅速回笼资金的目标；也能在市场中通过个案的特殊优势和与众不同的一些亮点，来对楼盘个案进行一个出人意料之外的价格定位，进而对整盘营销产生出一种驾驭成功的影响。
在楼盘的市场营销中，对于其价格定位，除了根据市场之必然的价格规律之外，这里还有一个技术性和技巧型的 *** 作。如在多层住宅销售中，往往是顶层和底层较为难卖，但是如果发展商采取买顶层送露台，卖底层送花园，则效果大不一样。在小高层电梯房的销售中，已有开发商已将难卖的底层改作错层，并将进出总门改为向南开，从底层花园进入房间，这样的设计不但受到了客户的欢迎，而且在楼价上也比原来传统北向出入口的设计容易被客户所接受。
关于楼盘的销售价格定位，其中重要一点，就是必须注重营销的策略问题，应该依据案例的地段差异，档次差异，不同类型的差异等来制定不同的售价策略。在通常情况下，新开楼盘的价格有一个较为自然的市场定位过程，预售期往往采用低开高走，经较低的价格吸引人气，逐步小幅慢走，至准现房或现房期，售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”，可以予以酌情让价销售，对于开发商而言，通过售价策略加快资金回笼，让投入所产生的回报得到最大限度的保障。
做好楼盘的价格定位，完全应该从涉及到案例的方方面面去考虑，营销人所具备的应该是对所接案例进行综合性的分析，然后提出独特的定位创意和定位目标。
对楼盘的营销策略，其价格定位主要可以从以下几个方面去进行。案例的开盘或早期推介，策划销售是个关键，开头的成功，可以扩大市场的占有份额，价格策略一般可以采取成本价或略高于成本价及建议售价；其次可以通过对同类区域、同类楼盘的质素比照分析，在满足客户承受能力的前提下最大限度地挖掘市场的有效需求进行定价；其三是由于楼市的可变性较强，价格定位则应根据市场总体走势，此时应特别重视对客户群体目标各种不同需求的心理价位研究，所推出之价格定位极需具备相应的竞争能力；其四是楼盘的营销必须注重物业的内在品质，不同档次的楼盘，在其价格的定位上应该是物有所值，充分反映物业的的价值所在。楼市中有些楼盘推出实价销售，想方设法在物业的质量和附加值上做文章，让楼盘的价格充分体现其价值的含金量；其五是注重营销的前期参与性，楼盘从规划、设计开始就让营销先行参与，利用专业头脑，专业知识，专业手段来提升楼盘的品位，使楼盘从开发到销售，处于一种较为理性的调度之中，为有一个合理的价格定位积累依据。
楼盘营销要做好价格定位并不是一件很容易的事，对其影响是多方面的，但定位的关键似乎仍旧是市场这个谁也改变不了的事实。
新城控股花式营销“西瓜换房”，警惕背后风险！这里的风险主要讲的是房地产公司规避政府监管和信贷政策的风险。楼市未来增量仍然在新的群体，这个新的群体就是未进城的农民，但是我们依然要提高他们的收入，这样才能够让多出的房地产能够消化出去。
按照目前许多人的想法，既然房地产市场的价格到了一定的程度，这自然也就要通过变相降低价格的方式去把房地产市场的库存清除。但这种办法终究会有着一定的缺陷。不管是前不久的小麦换房亦或者是现在的西瓜换房，这种策略的背后都是对房地产价格变相降低的一种手段。按照我国政府目前的监管政策以及信贷政策来说，这种手段无疑可能会触犯法律边缘，最后也就会增加购房者的风险。
一、新城控股花式营销“西瓜换房”，警惕背后风险！
在小麦换防和玉米换房等花式营销方式出来以后，南京的新城控股公司也出台了西瓜换房的一种手段，这种手段看起来是吸引了不少人，同时主要针对的也是城市周边的一些农民用户，这有一定的合理之处，而且这里针对的用户也比较精准。但其中的风险点还是比较明显的，这种营销方式的背后是变相将房子的价格降低，这不利于当地政府对于房价调控的政策手段；同时这还会变相提高信贷的杠杆，这对于信贷政策来说也是有着明显的破坏的。假如当地的政府最后赫止这种行为，这也就意味着买了房子也可能会出现收房不了的风险。
二、楼市未来增量在未进城的农民：但需要提高他们的收入
按照新城控股服务的对象来看，我们不难发现未来楼市增量的群体在未进城的农民，此前的广西玉林就直接将公务员销售楼房与吸引农户进城落户挂钩，再加上目前农户的数量是很大的，如果他们的收入能够提高，同时抗风险能力也能够增强，他们就是未来最大的城市楼房购买用户。
房地产市场营销的主要策略即为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。\x0d\x0a1、价格策略 \x0d\x0a在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题，最常见的弊病是：定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格脱离了市场营销组合的其他因素，没有将它作为市场定位策略的内在要素；没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。\x0d\x0a2、促销策略 \x0d\x0a房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。目前我国常用的促销方法有三种： \x0d\x0a一是广告。广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。\x0d\x0a二是房地产展销会。这也是一种促销手段。它通过房地产商品的模型展览，设计图纸的介绍，散发宣传小册子等方法，引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲。 \x0d\x0a三是人员推销。这能使推销员面对面地了解客户的需求，解答客户的问题，有针对性地是行推销。由于房地产商品集土地、开发、建筑、金融等知识为一身，是一种特殊商品，所以这类推销人员常由房地产经纪人、代理商或现场销售接待员等内行担任。\x0d\x0a3、渠道策略 \x0d\x0a从商品房销售的方式来看，主要分为开发商自行销售和委托销代理两种。房地产销售代理机构通常熟悉市场情况，具有信息优势、经验优势、销售渠道多的优势、专职销售人员多的优势，是买卖双方都愿意光顾的地方。尤其是成熟、优秀的代理商，他们对市场脉波的把握对消费者心理的知识，可以通过策划，有限度地制造热点、引导消费，也可给开发商提供一些有益的建议，往往促销效果很好。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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