汽车营销个人工作总结

时光荏苒，白驹过隙，一段时间的工作已经结束了，过去这段时间的辛苦拼搏，一定让你在工作中有了更多的提升！是时候仔细的写一份工作总结了。那么如何把工作总结写出新花样呢？下面是我整理的汽车营销个人工作总结（精选5篇），欢迎大家分享。

汽车营销个人工作总结1

xx年已经过去了，我通过这段时间努力的工作，也有了许多的收获，借此机会对这段时间自己的工作做一下总结，目的在于总结经验，提高自己，把工作做的更好，我自己有信心也有决心把以后的工作做到更好。总结如下:

我是xx年9月19日来到贵公司工作的。作为一名新员工对于汽车销售是没有什么经验可谈的，仅靠对于销售工作和汽车的热情和喜爱，来到了贵公司，而缺乏销售经验和专业知识，为了能够迅速融入到这个行业中来，边学习专业知识，边摸索市场，遇到销售和专业方面的问题，就及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在这里，请允许我向帮助过我的部门经理和同事们说声谢谢!

通过不断的学习专业知识，了解同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

当然，现存的缺点也有很多，比如：

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验等等。

市场分析我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2、5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。国产车这方面主要是a4，a6、几乎是从要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。

从xx年9月19日到xx年12月31日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，xx年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业 *** 守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

汽车营销个人工作总结2

时间如白驹过隙，我们告别了20XX，迎来了20XX年的钟声，对我今年的工作做个总结。回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2、个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二、工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1、每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万-7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

汽车营销个人工作总结3

一年的工作结束，我也是轻松了一会，回顾起来太多的想说，作为销售我感觉很多东西都是需要有一个好态度，毕竟在工作当中这些都是会直接影响到业绩，汽车销售工作让我每天很充实，也让我压力很大，虽然说是锻炼了很多，在这个工作上面也经历了一个重大洗礼，但是一年下来我还是感慨万千，我还是希望自己能够在新的地方有所突破，销售技巧当然是第一，一年下来我也要感激领导，还有一些前辈，一些经验一些知识是无法在短时间内去掌握的，哪怕是这一年接结束了，但还是有很多值得怀念，一年来我也在不断的积累，当然我是肯定希望能把生活当中的一些细节做好，让自己多一份信心，一年来的工作我也总结一番。

一、销售成果

工作上面是一定要懂得怎么去吸取更多的经验，很多事情都是需要有全面的规划，这一年来在年初的时候我就制定好了，灭个月每个季度自己要完成工作指标，销售业绩不能靠说，也不能靠计划，一定是需要行动，当然每一辆汽车售出我都会去回顾整个过程，我是怎么介绍的，我是怎么去跟客户在深层次的交流等等，其实就是细节，这一年来我收获很多，在工作上面我在不断的积累，一年阿里的销售额比去年上升了百分之十五，我感觉做汽车销售在这个过程这当中，我一直都是在吸取经验，每个月我都能够顺利完成业绩，但是这光鲜的背后我是知道要付出多少努力的。

二、努力学习

跟同事，跟一些前辈交流，在我步入汽车销售这一行的时候，我就已经非常清楚这些了，我善于发现，往往就是在一些细节上面一定要吸取，我会努力的学习，渴望得到更多的经验，学习一些更先进的销售技巧，其实无论是技巧还是经验，自己在跟客户交流的时候真正的去实践了才会有所收获，这一定是必然的，我相信自己的能力，我也感激这一切，往后的销售工作当中虚心的态度还需保持，对自己负责，让客户有一个好的购车体验。

三、不足之处

我认为做好一名销售不仅仅是在能力上要突破，我觉得自己有些时候还是不够细心，工作当中我希望能够更加细心，做好汽车销售不在于付出了多大努力，我感觉在必要的时候还是要反省总结自己的不足，带着这种心态去工作，一定会更加成功，一年到头了我一定会总结经验，砥砺前行。

汽车营销个人工作总结4

一、销售淡季，据销售员以往经验，三、四月份是汽车的销售淡季。

二、近来网点提车较多，团购车自入保险。

三、修路造成近来汽车销量下降，客户减少。

四、保险提成下降，影响销售员拉保险。

销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然被当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。

根据以上原因，提出如下意见和建议

一、保险业务能力要继续提高，多学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。

二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的`客源多不多，如何去开发新的保险客源。

三、你的专业语言及技巧。如：客户的任何信息要及时响应并回复，对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

四、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。

汽车营销个人工作总结5

回首20xx年，有太多的美好的回忆，20xx年本人来到xx行工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天.

一、销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自己工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

2、因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

今年对自己有以下要求：

1、每月应该尽努力完成销售目标。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

7、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

汽车营销考试试题答案时间:2010-11-12 12:35来源:本站原创 作者:126zk 我要投稿

《汽车营销师》考试试题 （A卷） ＊考生注意事项＊ 1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 3、不要在试卷上乱

《汽车营销师》考试试题

（A卷）

＊考生注意事项＊

1、答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。

2、请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。

3、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

Ⅰ卷

一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)

1. （ ）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。

A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力

2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（ ）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。

A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询

3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（ ）。

A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1

4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ ）。

A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景

5. 开拓客户在功能上属于（ ）。

A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销

6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（ ）。

A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元

7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（ ）

A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对

8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（ ）、保险期内无赔款。

A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种

C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的

9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（ ）。

A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念

10. 汽车的诞生日是（ ）。

A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日

11. 汽车营销活动的出发点和立足点是：（ ）

A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象

C.高效率的实现销售目标 D.满足消费者需求，为企业创造利润

12. 售后服务管理涉及内容不包括（ ）。

A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理 C.服务站的建设管理 D.售后服务的信息管理

13. 在销售过程中，以下哪种沟通方式起的作用最大（ ）。

A.肢体语言 B.说话的内容 C.语言语调 D.以上都不是

14. 以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ ）。

A.维修检测知识 B.用户的相关知识 C.汽车行业的发展前景 D.定期保养知识

15. 以下选项，不属于销售人员职责的是（ ）。

A.销售产品，完成指标 B.收集信息，提供服务

C.提高业务素质，丰富产品知识 D.沟通关系，树立形象

16. 国际汽车市场主要表现出的特点是（ ）。

A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位

C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化

17. 汽车营销学研究的方法不包括（ ）。

A.产品法 B.职能法 C.实验法 D.决策法

18. 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（ ）。

A.小点促进性成交 B.赞扬性成交 C.供应压力性成交 D.利益总结型成交

19. 号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（ ）驾驶证。

A.A照 B.B照 C.C照 D.E照

20. 被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（ ）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。

A.7天 B.48小时 C.3天 D.10天

21. 销售员要使市场信息反馈工作（ ）。

A.制度化、规范化 B.制度化、经常化 C.规范化、经常化 D.制度化、系统化

22. 非价格竞争的主要内容就是（ ）。

A.优质服务 B.完善的功能 C.人际交往 D.商标品牌

23. 新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（ ）。

A.颁发单位 B.机构类型 C.代码号 D.有效期

24. 面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（ ）

A.防御并伺机反击 B.找出事案根据 C.尽量转移并化解之 D.接受异议

25. 给客户递交名片时应该名片的（ ）。

A.无所谓 B.不同顾客有不同的要求 C.反面向顾客，名字朝自己 D.正面向对方，名字向顾客

26. 销售员最基本的职责是（ ）。

A.销售商品 B.提供服务 C.收集信息 D.建立形象

27. 汽车营销的理念是：（ ）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

28. 为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（ ）。

A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

29. 就汽车营销来说，（ ）能为企业争取更多的客户。

A.完善的功能 B.低廉的价格 C.品牌车型 D.优质服务

30. 以下哪种决策过程中，客户在“有购买意识”转变到“想要购买”的过程中，主要考虑的是：（ ）。

A.是否满意 B.选择方案 C.设定购买标准 D.需求

31. 汽车销售商应该以（ ）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。

A.本销售公司 B.客户 C.汽车制造商 D.车主

32. 商品的售后服务真正目的在于（ ）。

A.商品信誉的维护 B.商品资料的提供 C.维系客户 D.销售服务中承诺的履行

33. 哪种类型的客户通常成交周期量长（ ）。

A.主导型客户 B.杜交型客户 C.分析型客户 D.个体客户

34. 现代汽车营销的理念是：（ ）

A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带

B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求

C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益

D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务

35. 我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ ）。

A.市场总需求快速增长，商用车尤为突出B.自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化

C.市场环境市场秩序逐渐不规范D.汽车交易和消费行为趋于理性化

36. 经纪人和代理商的特征不包括（ ）。

A.经纪性 B.受托性 C.代理性 D.中间性

37. 商标时效的法律规定为，注册商标的有效期为（ ）年，自核准之日起计算。

A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年

38. 属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（ ）。

A.生产、零售和消费不同时发生 B.人不是产品的一部分 C.质量控制问题 D.产品可存储

39. 甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（ ）。

A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是

40. 服务产品的特征一般表现为（ ）。

A.有形性 B.可分离性 C.差异性 D.可储存性

二、多项选择题 (本大题共25小题，每小题2分，共50分)

41. 根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（ ）。

A.微观环境 B.内部环境 C.宏观环境 D.外部环境

42. 服务站的售后服务作业可以分为（ ）。

A.有偿服务 B.质量保修 C.活动服务 D.产量计划

43. 沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（ ）。

A.每个销售员根据计划目标沟通工作B.每个销售员根据计划目标沟通工作

C.规定沟通关系的具体目标及任务D.销售管理人员定期检查评估；

44. 销售员作为企业形象的代表要做到（ ）。

A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.举止得体 D.有礼有节

45. 汽车售后服务的技术培训内容包括（ ）。

A.用户培训 B.服务网络的培训 C.技术培训的组织 D.教学能力培训

46. 销售员素质包括：（ ）

A.技术素质 B.业务素质 C.个人素质 D.交际素质

47. 销售员的基本功是：（ ）

A.用职业的方式去开拓客户 B.用公关的方式去接触客户

C.能准确地判断客户D.有效地处理来自客户的障碍

48. 企业战略包括（ ）。

A.总体战略 B.营销战略 C.局部战略 D.职能战略

49. 销售员客户维系中感情联络常用的方法（ ）。

A.赠送纪念品 B.书信电话联系 C.拜访 D.定期集中沟通

50. 加入WTO后，（ ）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。

A.关税 B.出口配额 C.汇率和海关核价 D.产量

51. 市场营销控制的主要控制形式有（ ）。

A.年度计划控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.战略控制

52. 业务素质的内容包括（ ）。

A.具有现代营销观念 B.具有丰富的专业知识、C.具有较扎实的销售基本 D.具有熟练的销售技巧

53. 应急的语言艺术有（ ）。

A.用势转言 B.妙用谐音 C.反唇相讥 D.礼貌用语

54. 顾客的购买动机（ ）。

A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应

55. 营销公关时机的选择原则有（ ）。

A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则

56. 整车销售的整个流程包括（ ）。

A.进货 B.验收 C.运输 D.存储

57. 成本导向定价法包括（ ）。

A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法

58. 销售员给予顾客信函的基本要求（ ）。

A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切

59. 销售员的基本能力包括：（ ）

A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力

60. 汽车市场营销调研一般可分为（ ）。

A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段

61. 汽车销售企业的主要业务包括（ ）。

A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理

62. 汽车市场环境调查包括（ ）。

A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查

63. 汽车营销公关语言艺术包括（ ）。

A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术

64. 成交技巧包括以下类型（ ）。

A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型

65. 影响消费者需求的因素有（ ）。

A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素

三、判断题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)

66. 与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。（ ）

67. 扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。（ ）

68. 假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。（ ）

69. 两个汽车销售公司互相调拨汽车时， *** 作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。（ ）

70. 销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。（ ）

71. 销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。（ ）

72. 为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（ ）

73. 销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。（ ）

74. 从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。（ ）

75. 销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。（ ）

Ⅱ 卷

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？

79. 营业推广有哪些特点?

80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?

五、论述题(本大题共10分)

81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

六、案例题(本大题共15分)

82. 作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？

汽车商务营销师试卷答案

Ⅰ 卷

一、 单项选择题

1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C

二、 多项选择题

41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D

三、 判断题（A对，B错）

66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A

Ⅱ 卷

四、 简答题

76. 什么是产品组合？其类型有哪些？

答案要点：

产品组合是指一个汽车企业生产和销售的所有汽车产品线和汽车产品品种的组合或搭配。它有广度性组合和深度性组合两种类型。

77. 怎样对潜在顾客进行管理？

答案要点：

顾客管理内容包括以下一些。

（1）潜在顾客的识别和分类。

（2）对潜在顾客的态度。

78. 成本导向、需求导向和竞争导向的定价方法有哪些？

答案要点：

成本导向定价法包括成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际成本定价法。

需求导向定价法包括理解价值定价法和需求差异定价法。

竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。

79. 营业推广有哪些特点?

答:(1)它是一种辅助性的促销手段,针对性强,方法灵活。

(2)它是一种不经常的无规则的促销活动。

（3）它的刺激性很强，但作用不持久。

80. 广告的主要作用是什么?如何选择广告媒体?

答:广告的作用是:介绍产品,传递信息；刺激消费,扩大产品销路；树立企业形象，同时维持或扩大。

五、 论述题

81. 试述国际汽车市场的特点及发展趋势。

答案要点：

国际汽车市场的特点及发展趋势主要表现如下。

（1）轿车占据国际汽车市场的主导地位。

（2）国际汽车市场在多个层次上表现出“三国鼎立”之势。

（3）世界汽车出口格局没有变化。

（4）竞争、兼并、联合的纷争局面日趋明显,126自考网。

（5）传统汽车生产国在国际汽车市场上的地位正在缓慢下降，而一些发展中国家的地位正在稳步提高。

（6）主要汽车生产国的汽车市场呈现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和，需求将以更新需求为主，保有量的增长潜力已经很小。

六、 案例分析题

答案要点：

菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。

1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展；

2）采用“世界轿车”理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车；

3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。

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