在终端营销活动中：如何把握活动的节奏感？

我们在执行活动的过程中，会发现理想是丰满的，现实果然很骨感！

为什么会这样？

开启动会的时候，大家可都是信誓旦旦信心满满的。

原因可能是我们没有把握活动的节奏感，出现问题的时候，我们不能简单的概括为：世间万事万物的发展，不以人的意志为转移。

毕竟老祖宗还告诉我们：凡事，预则立，不预则废。

营销的节奏感是怎样的？

以一场开业活动为列子，把一场营销活动分为四个阶段，预热期，引爆期，重推期和收官期。

收官期就是活动落地当天的开业收尾活动，比如领导致辞，开业剪彩。当然抽奖环节甚至节目表演都会在这一天进行。

收官期，主要的是，要把握活动的流程。

重推期，从销售业绩的角度来看，属于销售业绩的冲刺期，一场成功的营销活动，在重推期，销售业绩指标，必须完成。这样在收官期的时候，才显得游刃有余。客户满意，老板满意，领导满意，团队满意！

重推期，主要的是把握活动的业绩。

引爆期，是活动经过前期的推广铺垫，逐渐发力，活动噱头经过客户的口碑宣传，影响力增加，客流量增大，成交率增高。

引爆期，要重点跟踪意向客户。

预热期，是活动初期预热，全民皆兵，首先把内部员工调动起来，人人都是自媒体。然后根据活动推广预案，落实推广计划。

如何炒作？对于我们线下卫浴终端门店来说，可能是一个伪命题。因为就一场以开业活动为主题的营销活动来说，能投入的推广预算，是不够的，不足以在线上形成规模效应的媒体炒作。

所以有限的推广预算，都要花在刀刃上。像商场外围广告，小区广告，核心人流路牌广告等都是不错的选择。

预热期，重点是广告推广。

兵无常势，水无常形。营销战，有时候并没有固定的套路，时机也是稍纵即逝。这可能需要天分，但如果像卖油翁一样，勤学苦练，就算不出彩，但一定不会出局。

导读：我们在拜访客户的过程中，是不是一见客户就想滔滔不绝的讲解自己的产品？请客户吃了一顿饭就觉得客户应该找我下单才行。我们总是在不断的去逼单逼单，生怕不逼单客户就会记不起我们似的。结果呢，销售业绩也是非常的一般，而且每天活在客户拒绝的痛苦中。

其实产生这些原因的根源还是在于我们自己不懂得去掌握销售的节奏，在正确的时间做了错误的事情。

初次见面客户，我们可以简单的聊聊几分钟产品就OK了，剩下的时间就是和客户拉家常，讲故事。给客户留下一个愉快的聊天过程。只要客户知道我们是做什么的就可以了，接下来我们的销售动作就是做关系，避而不主动谈产品。

我们每个人都去逛过服装店，有没有这样的体会，就是如果我们一进服装店，营业员就冲上来说：先生，你喜欢什么款式的衣服，我帮你推荐一下，我们一般都会说随便看看。如果我们一进去营业员冲上来说：先生，请随便看，有需要的时候随时叫我，我们看个两分钟就会主动叫营业员过来推荐一下他店里面的衣服。这个的本质就是我们每个人都有个天生的性格，不愿意别人强迫我们做事情。在销售的过程中，我们的销售目标太清晰了，客户就会装傻；我们在销售的过程中装傻，客户就会清晰。主动要我们为他介绍我们的产品。

在销售过程中，与客户成交的过程其实就像我们追女朋友一样，你有事没事的请他看电影，吃饭，逛街。难道女生不知道你想干什么吗？他是在观察我们，总要等到水到渠成的时候我们在表达吧，不能说我今天请他吃饭了，要是他不做我们女朋友的话那我不是亏大发了，如果报着这种心理，那就不要去交女朋友了，打一辈子光棍。

客户永远是上帝，请他吃饭送礼的人多去了。我们不和客户做关系，有的是人跟他做关系。我们才请客户吃了一两次饭，然后就逼单的做法万万不妥，别人说不定都请客户吃了十次八次了，你那个两次算个毛线。

所以在销售的过程中，我们要心态单纯一点，先付出一点。水到渠成了，一切功德圆满。

总结 记忆的五要素 ：意识，注意力，身体（运动，视觉，听觉等），情绪，时间（重复和节奏把握）。

关于研究 记忆的科学家和著作 有以下（读的次序分先后）：

美国神经科学家EricR.Kandel（坎德尔）：《追寻记忆的痕迹》

杜威.德拉埃斯马：《记忆的隐喻》

弗朗西斯.克里克：《惊人的假说》

西班牙神经学家拉蒙.卡哈尔：《cajal's butterflies of the soul》，《研究科学的第一步》

沃伦·麦卡洛克：这个可以看一下，关于脑记的，《神经活动中思想内在性的逻辑演算》，《逻辑演算》，《蛙眼告诉蛙脑什么》，具体见维基百科还有哪些论文和著作

美国心理学家约翰·米勒：魔力之七

德国心理学家赫尔曼·艾宾浩斯(德语:Hermann Ebbinghaus)：《记忆》（1885）和艾宾浩曲线

英国心理学家 F C Borlett：《记忆》关于图式理论

古希腊政治科学哲学家亚里士多德：《记忆与回想》关于记忆和意识的研究

弗洛伊德：《玩笑及其与无意识的关系》讨论意识对记忆的关键作用，《日常生活中的心理病理学》

心理学家威廉.詹姆斯：《心理学原理》关于研究意识的内容或构造

皮埃尔.让内：《癔病的心理状态》关于意识的研究

神经科学家Harvey Cushing：《运动改造大脑》

Sherrington：《神经系统的整合》

关于神经科学家和心理学家研究记忆的历史：《记忆哲学》

北京第二外国语法语教授鲍刚：《口译理论概述》关于脑记的研究

丹麦学者Dam:关于脑记和笔记的研究，维基百科上没查到此人

法国社会学家哈布瓦赫：《记忆的社会性结构》

思维导图开创者东尼博赞：《超级记忆》

记忆原理 ：网友总结的已经很好了，我就不整理了，见https://wenku.baidu.com/view/d72524cb9e31433239689394.html。

记忆方法论 ：

大脑原理：大脑对有规律有节奏的信息很敏感，所以当把一切信息组织成有规律的，就容易记住。

当记忆按规律或者节奏符合斐波那契数列时，更容易记住。

ps,规律性可看离散数学的逻辑关系和诗词的修辞法。

记忆本质：把新的孤立的概念和已知的东西联系在一起才能记住它，这也符合斐波那契数列。

记忆流程 是:

①意识控制注意力②识别③信息压缩，符号法④组织成有规律的，有意义的，场景化的⑤和旧信息建立联系，互为因果关系⑥重复记忆，成为短时记忆⑦长时记忆，进行验证应用训练，利用艾宾浩斯记忆原理⑧运动记忆，不小心成为潜意识。

以上可看我的《修辞手法的应用-记忆术与广告文案》。

记忆举例:

1.提炼 重点关键字 ， 建立联系 ，再 分类 ，再 重复 （可通过讨论自问反问），再验证和应用。

1）建立联系时，可通过 具体化形象化，情绪化 。

形象化就是需要考虑物体的特征，比如大眼睛啥的。

具体化时，可利用修辞口诀 :比喻，夸张，反语，反问，设问，反复，对比，对偶，排比 。

2）具体化形象化在利用修辞口诀的时候，可以采用 视图化场景化 。比如先分段分重点，采集关键词搭系统架构图，流程图，模式图，概念关系图，矩阵法，一览表，数字概括法。还有位置法，数轴法等。

3）建立联系，除了具体化和形象化，还可以根据耳朵这个感官， 谐音化，和歌诀法 。

4）浓缩思想，比如PDCA，一个中心两个基本点。

5）艾斯宾浩曲线记忆法

最关键的是集中注意力，其次是用简短的符号浓缩思想，再其次是思想之间需要用符合建立连接，再其次是建立图像化脑图，最后是重复。其他的技巧看上面。

---