酒店淡季如何营销？

每年的黄金周，早就盼着休假的人们倾巢而出，奔向天南地北，欣赏亮丽迷人的秋日美景，放松疲惫紧张的心情。随着八方游客纷至沓来，旅游景点无不爆满，许多宾馆酒店生意兴隆，客房出租率和餐饮收入直线上升。当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至,那么如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢?

多种渠道推广，破除淡季魔咒：和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这是提升酒店入住率的关键。

在大城市，五星级酒店通常是政府机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如政府年会、经销商会议等，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。

当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。

会员制营销让淡季不淡:与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、自我营销。既节省了分销成本，又拥有了一个忠诚的客户群体。

如今经济型酒店通过OTA做推广已是家常便饭，但有些经济型酒店却摆脱了对中介的依赖，使用MSS系统，自成一派。这些酒店有了自己的营销渠道，不受制于人，也大大节省了分销成本。传统的OTA，一间客房一天要付给中介30元到40元，一年按每个客人住6天计算，每个客人至少要付给中介180元。而酒店通过MSS系统，可以做到长效管理，而且非常方便。

经济型酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。核心营销是直接发展会员，以确保其享受低价，同时也是品牌推广的主要方式。

经济型酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。

酒店还应在网络营销方面进行更多的创新实践，统计数据表明酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的，这大大体现出了网络营销的重要性。

注：米订是中国首家专注于研究酒店领域的移动互联网营销系统的技术与运营公司，核心任务是利用移动互联网渠道，帮助中国酒店搭建自有直销平台进行精准直销，指导酒店使用互联网运营思维和方法提升酒店收益，帮助传统酒店行业在移动互联网时代成功转型。

万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，酒店如能在万物萧条之中提升业绩，使自己在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高的酒店的业绩，提升酒店的知名度，在未来的竞争中抢占先机。但要想提升业绩，只有运用科学的营销策略方能取得佳绩。

洞悉需求，制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使酒店提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对任何商品价格的敏感性。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生多是由于人们的消费观念造成的。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、战略

作为酒店，可能会出于战略性的考虑，从而选择推出一些其他服务，这样做的好处有二点，一，降低成本，使酒店在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二是可以维护与供应商关系，增进交流。

抓住需求，创造销售

经过对消费者需求的了解，我们认识到消费者对产品和服务的需求，酒店只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现提升销售业绩。

1、改变观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，我相信，思路决定出路，做市场就是这样。

2．与客户沟通

酒店在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，与老顾客沟通，给顾客提供一些与酒店无关的服务。

3、加强对业务员的激励

营销人员是酒店做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的营销员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。酒店若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新的潜在的客户，同时拉住营销人员的心，可谓“一石三鸟”。

利用网络营销---占领绝对优势

时至今日，在中国做企业不知道阿里巴巴，也许都会被当作笑柄，进则知道谷歌，百度的也不在少数；可见，网络对于未来企业发展的重要性，已经不需要机构媒体，大张旗鼓地宣传了。

当互联网不再是一种时尚而成为生活习惯，当企业间竞争的最后胜负可由鼠标点击决定，而又当网络的优势短期内仍然无法替代时，我们的酒店也同样接受着网络的冲击。我们的酒店是否曾经因为无效的网络营销策划，而就此在网络世界中缺席，结果就只有一个：淘汰出局！网络营销对于酒店来说已经是决定其生存和发展的重要的不可获缺的工具了。

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