香水销售策略

从顾客的着装，年龄可以看出顾客适合用什么类型的香水 让顾客闻香片，最多只能闻3到4款 要不就鼻子就分辨不出香味哪个好了·时尚的女孩推荐果香，甜甜的香水 白领可以推荐比较淡雅的带麝香味的香水 成熟女人可以推荐比较诱惑的香水，中年女人推荐浓一点的香水，小男生推荐运动型的，成熟男人推荐BOSS男士香水，宝格丽男士，。。。时尚年轻的男人古龙香水。。

本报告系统研究了2007-2008年度中国香水销售市场状况，详述不同销售渠道的不同表现，并分析其内在原因。在此基础上，对未来3年内香水销售市场提出预测并对香水销售渠道发展趋势及建立高效运作模式提出建议。

�8�7从市场规模、市场结构、供求关系角度描述中国香水销售市场发展变化，从各细分市场销量、市场特点角度分析当前香水销售市场存在的矛盾。

�8�7分析国内香水销售渠道中各方力量及所起的作用。以经销商为主视角，运用产业竞争的5力模型理论分析当前中国香水销售的主流渠道及新兴渠道所面临的机会与威胁，评价销售渠道各个环节及各类型销售主体的竞争方式及优劣势，预测不同销售主体的发展趋势。

�8�7阐述当前消费主体经济及消费状况，分析不同层次消费者对香水产品不同需求，为企业生产符合消费者需求的产品，制定营销策略提供依据。

�8�7本报告透析市场未来发展方向，从市场角度定量预测2008－2010年香水销售市场规模、市场结构及各细分市场动态发展规律。在各重点细分市场上的建模回归并经过专家校验，与相关产业环节进行关联分析，确保给出有价值的趋势分析与定量预测结果。

正文目录大纲

第一章 香水全球销售市场发展概况

第一节 销售市场规模分析

一、整体销售规模

二、主要细分产品销售规模

第二节 香水销售市场现状及特点分析

一、区域特点分析

二、消费主体特征分析

三、全球销售市场竞争格局分析

第二章 中国香水销售市场分析

第一节 香水市场销售外部环境分析

一、外部宏观环境分析

二、政策环境分析

第二节 中国香水市场特点分析

一、市场规模分析

二、市场结构分析

三、区域结构

四、香水盈利水平分析

第三节 中国香水区域销售市场分析

一、香水销售区域分布特征分析

二、香水主要销售区域分析

1. 华北区域

2. 东北区域

3. 西北区域

4. 华东区域

5. 华南区域

6. 西南区域

7. 华中区域

第三章 中国香水销售渠道及模式调研

第一节 香水销售渠道特征分析

第二节 香水经销模式研究

一、紧密销售渠道

二、主体销售渠道

三、松散型销售渠道

四、辅助型销售渠道

第三节 香水销售渠道管理基本要素分析

一、渠道成员组成及其作用

二、渠道结构类型及其特点分析

1. 长度结构（层级结构）

（通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。）

2. 宽度结构

2.1 密集型分销渠道

2.2 选择性分销渠道

2.3 独家分销渠道

3. 广度结构

第四节 香水销售渠道控制五力模型分析

一、报酬力

二、强制力

三、合法权力

四、专业知识力

五、参照力

第三节 2008-2010年中国香水市场整体供需格局分析

一、香水未来3年整体供需格局预测

二、影响香水供需格局主要因素分析

1. 政策因素

2. 进出口影响因素

3. 替代品影响因素

4. 产供销衔接影响因素

5. 行业自身发展周期影响因素

6. 价格变动影响因素

7. 其他影响因素

三、2008-2010年香水市场结构变化趋势预测

1. 生产主体变化趋势

2. 消费主体变化趋势

第五章 华经纵横独家观点及建议

第一节 香水销售渠道设计要点及技巧分析

一、香水销售渠道设计主要核心环节

1. 当前环境分析

（主要包括审视公司渠道现状、目前的渠道系统、搜集渠道信息、分析竞争者渠道）

2. 渠道系统优化设计

2.1 最终用户需求定性分析

2.2 最终用户需求定量分析

3. 销售渠道结构设计要点分析

（营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类）

3.1 渠道层次

3.2 渠道密度

3.3 中间商种类

二、香水销售渠道控制模式分析

1. 利用品牌控制渠道客户

2. 利用长期战略和愿景控制渠道客户

3. 利用利益对渠道客户进行控制

4. 利用厂家服务控制渠道客户

5. 利用终端控制渠道客户

6. 利用激励淘汰机制控制渠道客户

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韵味与气质，可能从一瓶女士香水开始，又或者，你的命运就此被改变…… 香水市场调研报告提到，女士香水品牌很多，都说香水是女人的第2 件衣服，代表着主人的气质和性格。即使是同样一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所谓的“女人味”，当然也包括女人用的香水，那么假如你要推广一种新兴品牌，怎么做好香水品牌的营销呢？ 香水是一种混合了香精油、固定剂与酒精的液体，香水中香料是天然成分，香水用来让物体（通常是人体部位）拥有持久且悦人的气味。精油取自于花草植物，用蒸馏法或脂吸法萃取，也可使用带有香味的化学物。固定剂是用来将各种不同的香料结合在一起，包括有香脂、龙涎香以及麝香猫与麝鹿身上气腺体的分泌物。 一、香水营销渠道结构分析 香水生产企业 中间商 分销商 终端销售商 二 、营销目标：由于推广的这种香水是新产品，不易让人接受，因此我们的第一市场目标是要打开它的知名度，并让消费者确信本商品为高级品，进而占有整个国际市场。提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达到第一品牌地位满足需求的目标 让次要市场的不活跃客户逐渐转变为主要市场的活跃客户长期：提高美誉度、知名度、市场 占有率、多面达到第一品牌地位 ，继而提高销售额的百分点。 三．产品定位：根据推广的新型香水的客户人群给产品作适当的定位，产品的定位要与产品的定价和产品客户人群相匹配。 四、产品的问题和机会 1、产品的机会点：香水为年龄的人使用，特别是未婚的，和一些阶层人士，他们对美的追求也越来越多，并且香水也很实用。随着他们追求的习惯，走向质重于量高价位的香水。故我们的新产品更具有利地位。 2、问题：新产品，不易接受；消费者习惯，不易变更，故仍需一段时间。 解决产品的问题在于我们的推销人员做好相应的推广工作，充分发挥推销人员的宣传和推广作用。 五、营销建议： （一）营销员应具备的素质： 1、仪表端庄、穿着得体、具有专业礼仪（如进门，握手，介绍，接递名片，个人举止等） 2、良好的专业素质及品质：营销人员应对产品的知识及营销的方案有较高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服务心和优美的品质—诚实、勇于承担责任、内在驱动力，还要有企图心，俗话说不想当将军的士兵不是个好士兵，那么没有想推销更多的营销员就不是个好的营销员。 （二）、有计划的拜访： 1、拜访前准备：首先了解市场信息及竞争对手信息，时刻保持对对手的关注及时调整营销方法和策略：其次有良好的形象，介绍用的资料包括产品、品牌介绍、项目表等、交易资料包括订货单、协议书等、辅助工具（库户资料卡、陈列物品、名片等）、其他物品（促销用品等） 2、拜访过程中： a 向客户打招呼：利用客户卡正确称呼客户的姓名、职位，目光对接 b 问候客户：利用30 秒给顾客留下个好印象，注意观察客户的经济状况，家人、兴趣爱好等把握时机，选择正确的问候方式，真诚、关心的问候客户 c 保持职业的个人形象：平缓的语气，略偏低沉、正确的使用聆听，了解库户的需求、适当的请教对方以满足对方的虚荣心、信守承诺，守时，守信 （三）、产品推荐： 1、必须了解自己的产品、价格、性能等优势，注意突出优势： 2、产品定位、品牌定位点，各种类型产品的优势，主要针对利益优势对客户进行劝导： 异议处理：客户有时会出现对产品质疑，对服务不满意或者对产品漠不关心毫无兴趣等，这是需要我们的营销员要有积极，不气馁的态度，对顾客的询问和质疑进行了解，利用变通的方式说服对方。 建议：销售人员应该帮助客户进行管理库存信息，这样可以有效地加 强客户与营销人员之间的信赖关系，更有利的进行商品的推销。 具体方法： 1 了解有效期产品知识存放要求，将库存量、客户需求等合理搭配组合 2、先进先出的原理 3、根据公司规定及时处理库存商品

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