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Abstract

Along with Chinese urbanization advancement expansion, the real estate profession opened China's gold for 10 years by the unprecedented posture.This 10 years, are the real estate extensive -like development barbaric growth ages, when contributes vigorously for China's GDP, also have accomplished China's rich and powerful people myth.At the same time, also deviated it to take the housing livelihood of the people function the essential attribute, deviated the ordinary common people's load bearing agent, in the income and house price serious unbalanced today, most basic “lives” in the basic necessities of life has become luxury goods today, the real estate profession starts in front of the formidable public opinion to welcome its sacrificial nine cold winters.Since the government in 2009 year's end, at the beginning of 2010 decisive appearing “country four”, “country 11”, “has enhanced the bank reserve against deposits rate”, two anterooms rises the interest rate, limits purchases measures and so on two anterooms, the real estate industry starts to fall into in gradually the bone-chilling cold chill in the air.

The real estate profession is deeply the macroscopic environmental effect profession, if in 2010 also may be a year which forces oneself to look cheerful, then in 2011 then only can lifts the veil, helps oneself with all one's strength a year.This article according to in the Taiwan male far group and subsidiary company Shanghai the far construction profession development condition, unifies the current macroscopic environment and the real estate profession situation, the far construction faces the market marketing question to Shanghai in to carry on analyzes thoroughly.Using the strategic management, the marketing management elementary theory and the method, have formulated in Shanghai the far construction following marketing strategy, by time to company's development certain function, thus enhances the market competitive power.

Key word: Real estate profession Macroscopic environment Marketing managementStrategic theory

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1997年，中海集运率先在国内开辟了内贸集装箱航线，实现了沿海散杂货的集装箱化运输，带来了沿海内贸运输的一次大变革。经过十几年的发展，沿海内贸集装箱运输已经向专业化、网络化、多式联运方向发展。航线运输网络由沿海逐步向内河推进。运力方面，多艘4000TEU以上的大型专业集装箱船舶投入到沿海内贸集装箱运输航线中。内贸水运集装箱运输市场的现状一、低价无序竞争，行业整体服务水平低下内贸航运集装箱运输市场的快速发展，加上准入门槛低，只要有船就可以投入营运，因此吸引了众多民营航运企业的进入。众多资质不同的船公司涌入，为了争夺市场份额，往往忽略了最基本的班轮服务，在实际市场开发过程中，低价营销策略是一种见效快“万能药”，而且愈演愈烈。由于现有内贸海运集装箱市场经过十多年发展，相对透明。因此在市场中，要争取到客户，首先要有一个对客户有吸引力的报价，而对于船公司及其代理而言，低价营销几乎成为了船公司的首选或者是唯一手段。由此也造成了，内贸船公司不会关注投入资金，提高服务水平。因为提高服务水平，就会提高船公司的成本，不利于低价营销策略的推行，所以“不择手段”的降低成本，“不用好的，只用贱的”成为大家的选择，而带来的后果是：硬件方面，内贸船队整体状况较差，目前在整体内贸船队中，充斥着不少沙滩船；软件方面，行业整体服务水平低下，大量内贸小船公司连班轮公司应该提供的最基本服务——准班准点都难以兑现。二、航线经营成本日益高企集装箱航线的经营成本主要是可变成本和不变成本：可变成本是指跟箱子有关的成本，即箱管费、装卸费、理货费等；不变成本主要指跟船舶有关的费用，即船舶固定成本（每日租金）、港口使费、燃油费等。而在所有这些成本中，燃油成本所占比重最大，一般内贸航线经营过程中，燃油成本占经营成本的40%以上，燃油价格的高低直接影响到集装箱航线的经营效益。从2001年开始，随着全球和国内油价的不断攀升，内贸航线的平均油价从2001年的USD226/吨上涨到2011年的USD789/吨，上涨了USD563/吨，涨幅达到249%。同时，随着国内CPI指数的持续上升，港口使费、装卸费率、理货费率、船舶租金每年持续上涨。无止境的经营成本上涨已经令一些内贸船公司的效益微乎其微，企业举步维艰三、货源结构单一，以粗重低值货为主的内贸航线货源，主要还是以大宗货为主。北方以钢材、煤炭、粮食、化工原料为主，南方以瓷砖、白糖、五金类为主这些传统货源一方面受季节性、运价波动影响大；在相对淡季的时候，各内贸船公司只能靠杀价来揽取货源另一方面，这些货源结构相对单，以粗重货类为主，一般小货柜都要装到20吨以上，最重的曾经出现过一个小货柜装到40吨货物，严重超重的现象对运输生产安全带来隐患，个别内贸船公司在集装箱运输过程中，曾发生由于超重而导致集装箱箱体变形和箱底脱落的现象；同时粗重货源导致内贸航线往往只能满载不能满仓，舱位利用率相对较低，在满载情况下一般舱位利用率只能达到60%左右采取的措施内贸船公司可以根据自身条件和优势采取以下措施，使自己摆脱目前航运市场的“囚徒困境”，同时促进整个沿海水运集装箱运输市场的持续健康发展一、船队规模的升级换代由于内贸水运集装箱运输经营的准入门槛低，因此导致目前内贸船队整体素质较差，特别是一些民营企业，还在用一些沙滩船经营内贸集装箱航线随着日益高企的经营成本，客户需求性的增加，这种船队将很快被市场淘汰出局反观处于内贸市场领先地位的中海集运，正是凭借自己船队规模最大、船队结构最专业化而显著引领着内贸市场，中海早已经在2005年就将4000TE U以上的大型专业集装箱船舶投入了内贸航线经营包括在市场中同样处于领先地位的中远，在近几年对内贸航线进行了船队结构和船队规模的升级换代因此，笔者认为，内贸船公司，特别是一些小型民营企业，想要在内贸水运集装箱市场中分得一杯羹，首先要将船队规模升级换代，在运力上达到客户的需求。二、货源结构和客户结构的改善针对目前内贸航线货源单一，且笨重的情况，内贸船公司要改变传统的营销理念，使客户结构从原来以货代市场为主，逐步转变为重点开发直接客户和物流项目客户，同时积极揽取TANK、冷箱、保鲜货等高附加值货源。通过优化客户结构，提高直接客户和优质客户的比例，为航线提供相对稳定和相对较高的运价，提高抗击市场和季节波动性的能力同时加强轻泡货的开发，提高船舶舱位利用率三、注重创新理念，包括运作模式和技术、设备的创新内贸船公司若要不被其他船公司和运输方式替代，必须通过两个手段：营销和创新。目前中海集运已经在内贸航线上有所创新了，主要包括两个方面：运作模式的创新，以及技术、设备的创新在运作模式的创新方面，中海集运实现了散粮的集装箱化运输，大大减小了客户的资金压力，加快了客户的资金周转在技术、设备的创新方面，利用专用汽车架，实现了整车运输的集装箱化，大大方便了客户，实现了低成本下的小批量，多批次。利用创新的理念和设备，不断扩大自身的客户面，使一些原本非适箱货源的客户，成为自身的客户四、提供“差异化”服务为满足内贸客户一体化运输需求的增长，内贸船公司在航线的运作和营销上要以航线为主导，推动向物流链海运航线两端的延伸服务，从低运价、单一海运服务转变为全程运输链的低成本和高质量服务，即提供的航线、班期密度、性价比、码头衔接、海陆/海铁联运等运输链的综合成本和服务能力，不断开创价值创新，能为客户提供高“性价比”的产品，按不同需求客户提供“差异化”、“定制化”、“个性化”的运输链服务。笔者认为，将单一比海运费谁更低，延伸至比全程物流链谁能为客户提供更低的成本，更好的服务；把单一比较某个流向的海运费，改为比较能否提供全流向整体的服务和价格。这样既可以有效地避免价格战，又可以此来抵御对手的“同质化”竞争。因为竞争对手要模仿一套环环相扣的活动，远比模仿某一特定的“做法”或者“环节”要难得多。只有以“航线效益最大化”为核心，降低运输链的综合成本，提高全程综合服务能力，为客户提供高“性价比”的产品，才能使自己的航线竞争力具有不可复制性。最后，笔者认为，一家内贸船公司要想摆脱目前这种低价竞争，要采取综合措施，不是靠上面任何一种措施就能完全引领市场的；而且集装箱运输，特别是沿海水路集装箱运输，由于起步较晚，还属于新兴产业，市场开发和航线经营远未达到需要靠“杀价”来谋生。但是，水路集装箱运输又是一项系统工程，涉及的面广，涉及到船公司、客户、码头、理货公司等多种行业，而且不只是内贸船公司之间的竞争，更是同其他运输方式（空运、公路、散杂货）之间的竞争。因此，船公司只能从自身角度出发，以客户为导向，在航线运力和班期密度，以及航线管理上升级，在营销和服务理念上进行升华，能满足客户的个性需求，为客户提供贴心服务，才能摆脱困境，在提升自身航线效益的同时，更能提升整个沿海内贸集装箱运输行业的服务质量和标准，使得沿海物流业的发展更合理化，社会化。

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