销售成交逻辑

什么是销售成交六脉神剑？就是六个字：问、挖、治、讲、要、给。

简单的来说就是医生的玩法：望，闻，问，切。1、问：少说多问，见不同的客户，提前设置不同的问题，至少10个黄金问句。问不是瞎问，要有目的性，问是为了了解客户的真实需求，问是为了了解客户的现状，问是为了知道客户的真实想法。用SPIN销售法则来提问：情景性、探究性、暗示性、解决性。

2、挖：根据你问的问题，就已经找到了客户的问题所在，也就是客户的痛点，此时把痛点放大。剥开客户的伤口，再往客户伤口上撒盐，此时客户才会痛，这才叫挖痛，让客户感觉越痛越好！痛则不通，通则不痛！

3、治：接下来就需要抚平伤口，只挖痛不治痛那叫扯淡，就像医生对病人说，你这病没救了，赶紧回去准备后事吧，请问病人是什么心情？此时你需要把提前准备的案例和故事讲给客户听。我一般会这样说：XX总，我有个朋友，以前是我客户，他之前也和您一样遇到同样的问题.......后来..........

4、讲：此时再才开始讲你的解决方案＋产品，客户要的不仅仅是产品，更多的是解决方案，怎么讲呢？FABE销售法则：讲产品的特征、优势、利益、证明。注意一定要多准备道具，客户案例，客户使用证明。如果是产品专利和独特的技术，需要保存在手机上，边讲边给客户看，空口无凭！

5、要：不以成交为目的都是耍流氓！销售谈判的终极目标就是成交收钱！要敢于开口要成交，要敢于逼单，只要你一逼，客户就会告诉你实情，有什么问题，继续解决，没有问题，签单给钱！销售目的性要强，要么客户今天签单刷卡，要么今天给定金，实在不行给个说法，为什么不签单？找到问题！

6、给：成交过程中，不要瞎承诺，能给什么就说什么，不要为了成交什么都瞎说，这样即使成交了也会带来一大堆麻烦，售后你搞不定啊！如果客户因为你的承诺瞎说不满和投诉，损失的不仅是这个客户，还有客户的圈子和公司的口碑！宁愿不签这个单，也不要骗客户！

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

1)善用锚定原理。所谓锚定原理即指有一个明确的指标，让大众以这个指标为重心。其实在我们生活中的任何地方，都有运用到锚定原理。

2) 找准具体的参照物。标准不同，距离不同，亲疏不同，人、事、物呈现出来的状态以及在人们心中的形象也迥然有异。

3) 建立人们心中的基模。什么叫基模呢？基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们认知中所有知识的一个海量集合。

4) 巧用正反对比概念。世界上的万事万物，往往是相比较而存在的。

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