怎样建立教育营销的模型？

我个人认为：做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示：

教育营销模型包括七个要素：

(1)要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。

(2)要擅长做培训，因为营销的生命就是培训。

(3)要给销售人员做好精神激励和物质激励。

(4)要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。

(5)要统一思想，上下一心。

(6)要在团队中建立紧密的个人关系。

(7)整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。

我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。

要想让一个销售员长久地有精神，长久地有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这种体会?那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当上讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。

一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗?他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师!等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了!

培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

案例销售讲师的努力挽回1466万订单

案例呈现：

我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。

我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

我去找他的时候，很快和他攀谈起来——

刘大爷：“我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。”

孟昭春：“为什么呢?”

老大爷：“据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。”

孟昭春：“为什么会这样呢?”

老大爷：“这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。”

孟昭春：“刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事参与决策的还有哪些人呢?”

老大爷：“参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。”

于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣，所以不买了。

看来总裁的担心还真有点儿道理。

在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

老大爷：“盂先生，你就别费心了，估计没戏。”

孟昭春：“老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗?”

老大爷：“有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。”

孟昭春：“我是培训师，一直在给企业作培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。”

老大爷：“那你跟办公室说，办公室主管培训部。”

孟昭春：“我去办公室找谁?”

老大爷：“你找刘主任。”

我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可 *** 作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐我培训。

总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗?”

他们说：“脸皮要厚呗!”

我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前!”

于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费580．45元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。

晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“盂老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊?”

大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。

这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”

我的1466万的大单就这样诞生了。

案例分析：

(1)在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交?

(2)在案例中，是哪些人促成了成交?

分析结论：

总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二：一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽；另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。

在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员(包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员)都找出来，将他们一网打尽。在上面的案例中，那位老大爷是教练，那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者，那些员工和中层干部们是使用者，而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：

(1)四种买者有一个不清楚或信息不足，就有危险。

(2)见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

(3)培养和发展教练是日常工作。

(4)让教练做“举手之劳”的事情。

一网打尽是做大单者所必须做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

一、根据销售职责把销售工作可以划分为五类:

1、简单送货型：主要负责把客户已购买的产品发送给客户

2、简单接单型：主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门

3、客户关系型：主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意

4、技术型：主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度

5、创造型：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。

二、根据在商品流通链中的位置分类 　按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。

厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场商家销售人员则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。

扩展资料：

1、销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。

2、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

3、商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。

4、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

5、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

参考资料来源：百度百科-销售人员

参考资料来源：百度百科-销售

---