浅谈粤东地产营销之路

应腾讯房产之邀，做一个专访，自己先整理一篇文稿，做为回顾及展望，草稿，未经推敲修改，暂此。

一、早期市场，缺乏竞争，传统的开发商认为营销简直就是“营风”。

在市场没有充分竞争，产品不愁卖的时代，很多开发商是不认知也不需要营销的，如果考虑卖产品的层面，小地方基本靠人脉，一个项目在筹备期也早已经消息和图纸满天飞，内部关系认定是开盘的基本模式，外围闻风而动的顾客，也总能找到三姑四婆左邻右里的关系。在这样的形势下，开盘前的广告，也只是做做样子，给市场一个信号：“各位想购房的朋友，我们的筹备工作基本告一段落，准备开门收钱啦！”至于产品销售物料什么的，也是为了使销售人员省事，有个统一的说辞，还有统一的办理手续规范，基本还是甲方思维，为了自己考虑的，不会太在意消费者。

至于在考虑品牌推广层面，除了那两三个比较有品牌意识的开发商，或许也是基于有后续的开发计划，他们愿意花更多的预算，来投入品牌的推广，积累起未来的品牌价值。到了今天，他们市场开发量也成规模，成绩斐然，同样这么多年的品牌投入也获得了丰厚的回报，这是那些不愿投入的开发商所没法体会的，或许也一直不会认同的。

二、中期市场，初级竞争，在懵懂中学会了营销。

受全国房产发烧的影响，汕头地产进入了提速发展阶段，竞争开始多元化，虽然与其他城市相比，我们一直还算比较冷静，但也算开启了汕头地产营销时代。

这个时期，开发商逐渐重视推广，但是很多还是以传统广告思维的去衡量市场，有一些先知先觉的 ，就在懵懂中逐步转变了观念，关键点就是从甲方思维开始转变乙方思维，开发商开始关注消费者，关注市场变化，基于这个转变，产品规划设计不再是老板个人意愿，而是更多的考虑消费者的需求，主要包括四个方面：

购房价格变化，房价涨高了以后，购买的总价限制了户型的面积，也即是说，户型变小是趋势；

购房群体变化，购房不再是60后70后，80后也 逐渐成为主体，他们的生活模式变化与户型功能的需求也产生变化；

家庭结构变化，更多的大家庭拆分小家庭，人生购房的时间提前了，新青年小户型需求大了；

购买用途变化，更多人不是为了居住而买房，购房已经成为投资的重要渠道，投资性购房的需求增加了；

在这样的市场态势下，产品的类别和创新更加丰富了，顾客的需求也更加复杂和细分了，地产推广再不是一声吆喝就开锣了，需要制造一个卖压，要形成开盘前的持币待购的紧张态势，为了这个态势，开发商需要展开一系列的动作：塑造产品概念，提炼价值卖点，制造炒作噱头，打造亮点户型，提升项目配套，持续不断的开展关怀顾客的公关活动。开始有了聘请国际知名建筑设计、园景规划设计、国内名牌销售代理、物业管理等等机构，整合资源强强联手，放大品牌附加值，这才构成了一个完整的从最初产品规划到最终销售端的营销系统——营造一个有利于、服务于销售的生态环境，叫做营销。

三、近期市场，高级竞争，直面大品牌猛烈攻势，营销觉醒。

近些年来，随着各大全国性品牌的强势进驻，带来了碾压式的营销攻势，从高调拍地，品牌宣导、到各种广告渠道疯狂抢夺，营销中心的超强体验功能、样板房的精心打造、到地面推广的渗透，包括路演、扫街、派单、消费场所发放赠品、暖场活动、项目发布会、明星见面会、赞助全民参与的城市活动等等等等，让我们原本扮高冷或羞答答的开发商明白到，人家大品牌都要装孙子了，我们再不能自己把自己当大爷了，顾客需要争抢了，不是坐在销售厅里就等来的，终于亦步亦趋学会了“全程整合营销推广”，这个词，我们从2004年开始，用了十几年，现在才算是真正落地了。

四、新媒体的崛起，开创了整合营销的新局面。

如果说，网络媒体的兴起，是改变了营销信息的单向输出，有了跟消费互动的渠道，那么流媒体（移动端）时代的到来，是使营销互动有了及时性、即时性。

传统营销的最大障碍，就是我们不知道哪一点打动了消费者，只能靠扯开了嗓子喊，可是到底谁听到了，又听到了什么，我们不能确定。然后，想要知道消费者需求什么，我们基本靠蒙。

新媒体的功能，就是彻底的改变了这一个状况，我们在传统媒体的广告，是造势，在新媒体的广告，是圈人圈粉丝。所谓“粉丝经济”、“得粉丝者得天下”，说的就是这个巨大的变化。你想想，首先，粉丝不是一个固化的群体，他们是会互相传播的，而且，他们之间的互相传播，是可以被看见的，这样的传播过程不就是淘宝买家秀+大众点评+百度糯米？所以，互联网思维，是基于我们现在每一个人就是网民，而且我们都生活在手机上，我们每天大量的工作+社交+生活都在手机上完成的。

这样的一个时代，使得开发商与消费者的沟通互动，从未如此的高效和低成本，营销的第一次结果以及第二次传播，从未如此便捷。以前只有想买房的人跟买了房的人才知道行情，现在连不买房的人，都比买了房的人还了解行情。全民参与的营销模式已经颠覆旧时代。

所以，提升整合营销意识，创新营销思路，不只是在销售这个环节，而是在整个企业的战略高度来考虑，面对着的是国企央企、大型名企，他们的运作模式，是资本运作理念，本土开发商要从整个运营体系进行转型升级，不能停留于建筑商出身的惯性思维里。

开发商要升级旧版的 *** 作模式，以前靠的是信息不对称，奇货可居的单边优势，如今是信息透明公开化，流程规范化的 *** 作模式，更要用心研究产品发展趋势，在高科技、信息化的AI时代，未来生活模式的演变，将会产生更新的产品需求，房地产会迎来第四代、第五代的更新迭代，这是未来营销的核心关键。

网络直

复性

营销就是指的是生产厂家通过网络，直接发展渠道或者是直接面对终端消费产品的

营销方式

，就比如说B2C，B2B等等，汕头市

越光

科技公司在这个方面做的还是不错的。

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