电话营销的好策略有么？

传统营销策略:

产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 市场营销组合策略

整合营销:

1．媒体信息的整合

就媒体而言，不管信息来自什么媒体，它都只是媒体信息，消费者

并不加以区分。语言、文字、象征、图片、声光等媒体决定的传播形式，

都在向消费者传达某种符号意义。媒体信息的整合，实质是对传播符

号形式的“意义管理”。

2．营销传播工具的整合

广告、促销、直效行销、公共关系等借助相应的媒体与渠道向消费

者传达信息，但不管信息说什么，它都代表某品牌、公司或营销组织，消

费者都以同样的方式加以处理。营销：工具的整合，实质是对信息形式

的“意义管理”。

3，接触管理(Contactmanagement)

D. E.舒尔兹把“接触”定义为：凡是能够将品牌、产品类别和任何

与市场相关的信息等资讯，传输给消费者或潜在消费者的“过程与经

验”。“接触”包含了媒体、营销传播工具与其他可能与消费者接触的形

式。李奥贝纳广告公司执行的一项专有研究表明，消费者拥有102种

类似“广告”的不同媒体—从电视到购物袋以及组织发起的活动事件

等等。D. E.舒尔兹认为，每个接触都应是传播工具。接触管理就是要

强化可控的正面传播，减缓不可控的或不利于产品或服务的负面传播，

从而使接触信息(contact message)有助于建立或强化对品牌的感觉、态

度与行为。

4．对各类目标受众的信息传达整合

不同的目标受众，接触不同的媒体，也就需要采用不同传播工具，

一个公司／品牌的目标受众，有其目标市场的主要群体与次要群体；有

扮演不同购买角色(倡议者、影响者、决定者、购买者、使用者)的人们；

也包括产品的批发商、中间商、零售商；还有其他对产品营销有影响的

团体、组织、公众，比如政府、行业组织、原材料供应商等。D. E.舒尔兹

主张用“忠诚度”把消费者区分成本品牌的忠诚者、它牌的忠诚者以及

游离群，以突出IMC用行为信息作为效果测量的价值方向。每一类目

标受众都有各自的购买诱因，所以公司需要对它们使用不同的策略，提

供这些不同区隔的小团体以个别的利益点。这才是真正的整合策略。

IMC的横向整合，使得传统的广告程序发生了改变，传统的广告

程序是营销目标一选择目标消费者一文案策略一创意执行一媒体定

位。倡导IMC的DDB Needham公司的最高执行长凯茨·瑞恩哈特

(keithReinhard)对之作了重新修正，提出了新的广告程序：营销目标一

选择日标消费者一媒体定位一传播策略一创意执行。从中看出，一个

广告活动可以用媒体概念来主导创意概念，或者首先把确定广告、公共

关系、促销、直效行销等的角色分配作为营销方案，然后再进入广告企

划阶段。这样，从程序上有利于IMC的横向整合执行。

六、IMC的纵向整合

IMC的纵向整合，也可称之为垂直整合或时间发展上的整合，它

也源于两个理由：第一，从营销传播的连续过程来看，除了上面提到的

各种媒体与传播工具外，产品设计、包装、配销通路、定价都是和消费者

沟通的要素。IMC认为传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销

及传播目标，店头促销、商品展示，顾客服务等都是传播利器，关键在于

哪些工具、哪种组合最能够协助达成传播目标。第二，从营销传播目标

的层级反应模式来看，营销传播需要提供消费者在不同阶段所需的适

当信息，才能使消费者在品牌忠诚阶梯上不断向上推进，最终成为品牌

忠诚和拥护者。在横向整合中，把各种传播工具视为并列的位置，而事

实上，在传播目标实现的不同阶段，它们具有不同的重要性与优先级。

总之．1MC的纵向整合，是在不同传播阶段，运用各种形式的传播手

段，产生协调—致、渐进加强的信息，完成所设定的传播目标，可以从两

种时间发展角度阐述1MC的纵向整合：

(一)营销活动不同过程中的整合

成功的品牌实际上是从选择原材料，到为顾客提供最后服务的一

个商业体系。消费者乐于购买的是这样一个完整的体系，而不仅仅是

零售商货架下陈列的东西，我们把传播策略发展概括为以下一些环节，

它们都在显现符号意义，与消费者沟通。这就需要整合，以保持相同的

概念、外表与调性。

1．营销策略

主要包括市场细分和定位。市场细分，就是要让消费者感到营销

者对他们的“特别关注”；定位是为了适应消费者心智中的特定位置而

设计的产品与营销组合的行为，我们可从许多销售标语中看出营销策

略的沟通意图，例如，金利来——男人的世界(性别细分与定位)；永芳

——世界淡妆之王(使用场合细分与定位)等等。

2．营销组合

让我们从一些例子中看看4P是如何传达符号意义的：

①产品设计：某割草机制造商将其割草机设计得嘈杂——些，因为

消费者认为嘈杂的割草机更具威力。

②定价：人们难以正确评价产品质量时，常把价格高低作为质量优

劣的尺度。

③配销：Windows95在台湾上市时，以7—eleven连锁店为通路，象

征其通俗、流行、贴近大众生活的性格。

④促销：某知名冷冻食品因削价销售频繁，而丧失了其高贵的形

象。

另外，还有包装(Packing)等，如某高级啤酒将瓶装改为铝罐装，却

因此而损害了其原有的高贵形象。

3．品牌识别

名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素。它们是形成品牌形象

与资的中心要素。

①名称：肯德基炸鸡(Kentucky Fried Chicken)为了掩饰今天人们

对油炸的负面影响，把名称改为KFC。

②标志：德国运动器材Puma标志，以美洲狮为图案，表达勇猛、速

度与力量。

③基本色：IBM拥有商业机器的深蓝色，能引起轻松、安静的心境

体验。

4．品牌传播

在品牌传播阶段，就是要把广告及与之配合的其他传播工具通盘

运作。这也是横向整合的内容之一。

从上可看出，从营销策略制定一开始，就要注意与消费者沟通的

“品牌意义管理”。IMC是针对品牌与消费者接触的各个层面，进行持

续性的投资与强化，坚持品牌的一贯形象与个性。这正是成功品牌管

理的要求。IMC的纵向整合指导我们从时间发展意义上管理品牌资

产的中心要素(产品、名称、商标、主张、广告风格等)以及延伸要素(各

种传播工具以及品牌与消费者的接触点)。这样，无论在何种场合与时

机，当消费者看到(听到)这些品牌资产时，都会唤起消费者心目中的品

牌形象与个性。

(二)与消费者关系发展过程中的整合

传播目标或传播效果的层次，如果换用消费者与品牌之间的关系

来描述的话，就是品牌忠诚阶梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般

而盲言，越往高处，人数越少，传播的任务越重。营销传播的努力就是推

动消费者向品牌忠诚者演化，这是所有厂商的重要目标。IMC的纵向

整合就是要在品牌忠诚阶梯的不同阶段，确定与消费者所需适当信息

相一致的传播目标。让我们试用一个简单的改良后的AIDAR模式加

以说明。

(1)消费者——引起注意。在这一阶段，要让消费者意识到品牌的

存在，强烈的品牌个性与清楚的定位，尤其是让品牌产品脱颖而出的关

键，相应地，高品质的形象广告、强势的公关活动，以及同伴和产品使用

者的影响，都是让消费者形成品牌正面态度与行为倾向的重要手段。

(2)有意顾客——引发兴趣。有意顾客会想要吸收更多的信息，以

考虑是否将品作为选择的形象。不过他们仍是被动地接受。比较详细

地产品广告、公关活动、媒体报道、新闻化广告以及直效行销等，都是本

阶段恰当的传播工具。

(3)潜在顾客——刺激欲望。消费者开始主动寻求有关信息，以便

作出品牌之间的比较，同伴团体以及其他意见领袖的口语传播，产品手

册，DM和销售人员提供的信息，都会起到关键的效果。

(4)顾客----付诸行动。转变为实际顾客，他们的信息可能来自实

际的使用经验，也可能来自传播。这一阶段，广告和公关的目的，在于

再次提供保证，因此具有一定的重要性。促销活动也不可或缺。如果

已有明确的顾客资料，通过人员销售与数据库营销，效果会更好

主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。

很多人说销售中最后的谈判很重要，因为谈成功就可以成交了，但殊不知电话销售其实才是整个销售过程中最重要、最关键的一步，因为如果头没开好，也就没有了后面的拜访，更没有再后面的谈判和成交了。但问题是在目标客户前面往往挡着接线员，要和客户接上头就要想办法绕过她们，而她们往往有着惊人的“挡箭”水平，让众多销售员望而却步。

技巧一 电话预约

1.略施小计，绕过前台接线员。

2.连环发问，为没时间的客户创造时间。

3.捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人。

4.化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面。

5.不让客户在电话里说出“太贵了”三个字。

6.电话约访客户常犯错误一：问不该问的问题。

7.电话约访客户常犯错误二：不知道客户要什么，就告诉他你能

做什么。

8.拜访前，妙用电话让客户说话算数。

技巧二 兴趣开道

1.抓住客户的逆反心理，用负面问题开场

2.用小道具开场，激发客户的好奇心

3.让客户看到你的价值，主动给你名片

4.善用提问摸透客户的真实想法

5.用你的专业智慧将小业务变成大生意

6.巧设圈套，锁定拍板人

7.欲擒故纵，让客户期待下一次见面

8.在客户防备心理最弱的时候，问出最关键的三个问题

技巧三 一见钟情

1.会议式营销，让客户从旁观者变成参与者

2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分

3.开发客户想象力，让他爱上你的产品

4.利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力

5.用一张表格让客户说服自己

6.巧用参照物，让客户感觉真便宜

8.找准时机正确报价，不让客户和你对着干

技巧四 占据主动

1.先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”

2.消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”

3.用产品的差异点跑赢对手

4.三个绝招让客户感觉物超所值

5.这样说客户不觉得你的产品贵

6.妙用演技把自己变成讨价还价高手

7.刨根问底，让客户没有反悔余地

8.投其所好，应对沉默型客户

9.“门把销售法”让生意起死回生

技巧五 乘胜追击

1.抓住成交信息，获得成交主动权2.“无利润销售法”帮你打开市场局面3.故意犯错，抓住客户的“小尾巴”4.分解成本策略，给顾客足够的震撼5.自暴其短，获得客户的信任6.“不建议成交法”把客户变成死党7.对客户说“不”，让客户乖乖听你的话8.合同也能当做成交的工具9.让客户成为你的兼职推销员

注意事项

先赞同后发问，让客户说出他的“难言之隐”，消除抵触心理.把客户的“不需要”变成“很需要”

电话的参与程度

这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销只是参与其中的一部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预测一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。

追呼在电话营销中的是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。

“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的藉口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

在中国，销售员们像约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

技巧之一：与助手搞好关系

这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

A、 在电话中保持笑意

“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。

B、 请他帮助你

询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

C、 创造良好的人际关系

在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

D、要有说服力

障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

E、 异性相吸

聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

技巧之二：懂得应付对方的反对

即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。

把你的宣传小册寄来！别答应得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。如果你不认识负责人的名字：只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？

了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”如此尝试，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：如果对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：电话中可以，但千万别写在传真里。因为 如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。

技巧之三：向秘书小姐施压

如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”

技巧之四：应用专家的计谋

所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。

隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。

技巧之五：巧用谎言

为了达到目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。

1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。

2、采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。

3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。

附：

A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：

让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。

每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。

秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的藉口！

当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。

B、越过电话障碍的11“金句”

对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。“最好在什么时候来电才能联络上他。”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求。”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由？”

“发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。”

“我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划。”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢。”

“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

C、运用标准化的技巧

在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。 没人会拒绝我

没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好

在导购过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：“以后再说”，直接的拒绝：“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在营销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。

只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。

说话要真诚

只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

让客户知道不只是他一个人购买这款产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。

热情的销售员最容易成功

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”——世人皆客户也。

不要在客户面前表现得自以为是

很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

你能够给客户提供什么样的服务，请明确

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。

不要在客户面前诋毁别人

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

当客户无意购买时，不要用旧销售伎俩施压

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

攻心为上，攻城为下

兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当做合作伙伴，当做朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。

攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！

独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑之中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。

你好！很高兴回答你的问题。\r\n1新颖\r\n亚马逊之所以成功，有一半归功于科技不为过。贝索斯早就洞悉商业价值与科技的必然关系。贝索斯说：“网络商业将是极度重要的。对许多垂直性产业（像书籍销售），重要性更是很快就会到来。网站的确可以在许多产业增加商业价值，而之前科技必须尽量成熟。”正如专家所言：未来对所有零售业者的挑战，就是去决定科技与自己从事的零售行业是如何相关。\r\n2快捷\r\n可以从三个方面证明亚马逊书店的快捷特征。其一是搜索快速，亚马逊不断更新其技术设备，使用最先进的网络服务器，因此功能极为便利与快速。另外，除了搜寻选项之外，顾客也可以同时浏览23种不同的主题，如此也节省了上网的时间，增加搜索的速度。这也是网络书店虽然没有传统书店的临场感，但是货比三家的机会却更为容易。其二是订购快速。亚马逊中有两套订购的 *** 作方式。其三是送货时间的快速。亚马逊快速的送货时间，是其受好评的重要原因。亚马逊书店对于订货到达的时间有一恒等式：找到订货商品＋装运时间＝所需的送货时间。\r\n3实惠\r\n亚马逊曾经自称是举世最大的折扣者，有高达30万种以上的书目可以进行购买折扣优惠。的确，少了中间商抽成剥削，促使亚马逊销售的书籍或其他商品，有着较平实的价格。\r\n4全面\r\n○1独具特色的书评\r\n亚马逊在书评上下了很大工夫，可以说形成了一大特色。它们的书评主要来自书的作者、出版者和读者，从不同的角度，以不同的方式来撰写书评，以对一本书提供多角度的分析和评价。为此，亚马逊提供了一个交流读书感想的空间和机会，必然会受到书迷们的欢迎。并特别声明：任何违反规定的书评将不予在网上刊登。对作者评论、出版者评论、读者评论分别提出了不同的要求和限定。\r\n○2交易的安全性\r\n关于xyk结账的安全性：亚马逊对安全性作出了专门的“安全消费保证”：如果你在亚马逊中的消费得到了错误的索取，可以分文不付。另外，用户可在亚马逊中建一个账户，预支一定数额的钱。在每次订购后，亚马逊会自动结账。\r\n在付款方式上，顾客可选择xyk、现金汇款或支票等方式。亚马逊接受的卡有很多种。用户为自己的支付渠道设立密码，可通过全显示卡号或只输入后5位卡号来支付款额。亚马逊不在互联网上公开顾客的卡号，卡号将被存入专门的机器保存。\r\n○3遍布世界各地的营销网络\r\n亚马逊成为目前网上最大的网上书店，但他们没有就此满足。在其主页下面，写着一句：“我们计划以更多的语种在更多的国家出现。”亚马逊已不再满足于国内市场的成功，它开始将影响扩展到世界各地。目前，其经营的区域包括非洲、亚太地区、拉美、中东、北美和欧洲等六大板块；现有的非英文语种有法语、德语、日语等八种。\r\n○4注重塑造品牌\r\n品牌成为网络信息服务企业最重要的无形资产。在国际市场上，网络信息服务企业和产品的品牌将占居越来越重要的地位，具有高附加值的名牌信息产品将具有更大的优势。而品牌的建立取决于该企业能够在短时期内创造全新的信息服务产品和机制，并且迅速地占领市场。而网上信息产品除了在质量和数量上占有优势以外，还应该在产品的特性上具有不可替代性。对于网上用户来说，对最新的服务往往情有独钟，一旦接受的信息服务，特别是好的信息服务，不会轻易放弃。强大的品牌效应可以提高公司的可信度。品牌的最主要价值在于，长期以来，消费者对产品和服务的评价，这种评价在消费者中具有广泛的影响力，也是增加品牌可信度的关键。一些新型网络信息服务公司，如Yahoo、AOL、亚马逊都在品牌塑造方面投入巨大，以达到广而告之的效果。信息服务公司塑造品牌的一个重要手段是无偿提供服务和软件使用，目的是在产品服务与用户之间建立一种密切的联系。由于信息用户的利用信息的行为一旦形成就比较稳定，因此，这种方式对信息产品的品牌塑造很有帮助。几年来，亚马逊创造了读者在网上购书的参政权，为读者提供信息反馈的机会和热情的服务，如当读者来到网上书店的时候，他会很快收到一份畅销书目，并要求消费者评价10本书，这足以显示读者的偏爱，也是了解用户需求的一个捷径。根据用户的爱好，亚马逊还会提醒读者，他们喜欢的作者又写了什么新书，是否愿意先睹为快，这正是传统的图书营销商所梦寐以求的。为了扩大影响，亚马逊公司允许任何网址免费与亚马逊相连，并将这种“同志站点”带来的效益以5~15％的比例返还，目前，亚马逊的“同志参政会”网址已经达4万左右，使得网上到处都飘扬着亚马逊的旗帜，成为最好的品牌宣传。\r\n“新颖、快捷、实惠、全面”，这四点恰好符合了亚马逊公司的价值主张，只要在这四个方面能够不断地追求创新，亚马逊就拥有了极佳的竞争优势。\r\n希望能帮到你，请采纳，如满意给点赞一个哦

---