眼镜商店 营销策划书 怎么写

目录

一、…………………中榕眼镜简介

二、…………………市场营销环境分析

三、…………………中榕眼镜市场定位

四、…………………中榕眼镜营销组合

五、…………………附件

一、 中榕眼镜

中榕眼镜自1994年9月1日开业以来，本着“为配镜者负责为己任”的服务宗旨，本着“用完美的技术，全心全意呵护您的眼睛”的经营思想理念，树立全体员工质量意识。在中国眼镜行业率先实施“检测眼镜商店内控标准”（高于国家标准）。企业全体员工均获取由国家、省、市有关部门颁发的验光技师、高级验光师、配镜师上岗证及隐型眼镜培训证。为了更好的为广大顾客服务，中榕眼镜还常聘请省人民医院眼科专家、医师在周末来坐堂。日常，也配有专业眼科医生在店。十年来，先后设了27家连锁店，极大方便了榕城配镜者。2003年5月19日成立了“福州中榕眼镜钟表有限公司”为中榕朝着规模和规范发展奠定了坚实的基础。

目前，中榕眼镜已有27家的连锁店，且大部分分布在一些学校附近。它的主流消费者是学生群体。中榕眼镜在市场上的知名度并不是很高，在本次问卷调查中了解到它的知名度仅为46％。它在品牌店中的立足点主要是价格较低，却有很好的质量和服务状况，这让收入不高的学生非常满意，这使中榕在它的消费者中拥有较好的美誉度。

二、 市场营销环境分析

一目前眼镜行业环境分析

在福州，眼镜行业的发展势头非常猛，由一个不为人知的小行业发展成如此富有竞争性、挑战性的巨头行业。为了更好了解榕城眼镜行业的情况，《市场报》做了一个追踪报道，发现了三个情况：

①各眼镜店的眼镜品牌都不相同，据店主们说是因为进货渠道不一样。一般在市民很难从外观上区别出眼镜质量的好坏，使眼镜商热衷于代理一些与其他眼镜店不同的品牌，因为价格的不透明，消费者缺乏可比性，店家任意 *** 作的自由度就比较大，更易于获得高利。

②眼镜市场产品的价格有两种极端：如宝岛，明视、中榕等品牌店其价格就比较高，至少也百来元，多的话也有上万的，而像一些小店小贩的，他们的眼镜就极为低价。

③业内人士认为，福州眼镜行业市场现状与发展的成熟度还是比较高的，这从市场集中度和购买人群上都可以看出来，在购买眼镜的消费者中，65%是年龄在11—25之间的青少年。而他们购买的眼镜档次比较集中，一般每副在250元—350之间。随着社会经济的发展和人口老龄化的形势的加深，老年人配带眼镜的可能性和必要性不断的增多了，因此，老年人市场开始不断被开发。

二分析目前眼镜行业所发现的问题

① 一般人买眼镜都很注重质量问题：如果没有优质的质量服务，那么根本不能赢得回头客；如果质量无可挑剔的话，一般情况下，顾客的需求是非常有限的，至少要一年才可能有重新消费的可能。那么，做为眼镜商家要怎么做才能更好的赢得市场空间？争取更多的消费者呢？

② 在如此众多的品牌店中，中榕眼镜公司应该怎么定位自己？确定怎样的营销意识来争取更多的消费者的支持呢？目前，进入眼镜行业需要那么大的投入，要确定怎样的价格才能吸引顾客呢？

三中榕眼镜的SWOT分析

SWOT分析：

S优势：

①中榕眼镜在福州属于本土眼镜连锁店，与其他眼镜连锁店相比具有一定优势。

②中榕眼镜自94年开业来在福州确立一定的品牌地位。

③“福州中榕钟表眼镜有限公司”为“中榕”朝着规模和规范发展奠定了坚实的基础。

W劣势：

①在福州眼镜市场相对混乱，强劲对手宝岛、明视等连锁店。

②廉价眼镜店多，消费者更多关注眼镜价格。

③中榕眼镜品牌尚未成熟，未进行即时的品牌宣传。

O机会：

①福州眼镜市场相对混乱，这样对品牌眼镜店是一大机会。

②越来越多消费者更注重眼镜的质量。

T威胁：

①宝岛、明视等眼镜连锁店的市场份额较大。

②0其他品牌的眼镜店将会陆续进入福州市场，尤其是外国品牌较强的眼镜店。

总结：中榕眼镜店具备一定的优势和机会，自身品牌建设和营业额提升，但还没有开展强有力的活动来支持。

启示：通过品牌优势和大力促销以及质量化提升营业额。

四竞争者分析

在眼镜行业市场上，中榕眼镜面临着许多竞争者，它们都是如宝岛之类的品牌店。对此，要真的分析消费者的购买观念，从而确定适合消费群体的方针，明确谁才是最主要的竞争对手？它的策略会是什么？产品各自有什么特长？以做到知己知彼、扬长避短，以自身的优势去吸引目标市场的顾客，提高市场占有率。

1、 调查中消费者最喜欢的品牌：

品牌 中榕 宝岛 利众 华视 其他

白分比 18% 49% 14% 8% 11%

2、 消费者购买眼镜时最注重的是什么？

名称 质量 价格 款式 售后服务

百分比 46% 13% 24% 17%

营销启示：眼镜行业市场上，中榕面对着强有力的竞争。他在品牌店中的竞争优势是他的价格较低，且相对来说，中榕的服务态度比较好。因此，他的主流消费者应该在收入不是很高的群体。

五主流消费者分析

1、 主流消费者眼镜的眼镜店分布：

一般情况下，使用眼镜的都是文化程度比较高的阶层，因此，眼镜连锁店的分布地有：学校附近、繁华的街道和社区等等人员相对密集的地方。

2、主流消费者（学生群体）对中榕眼镜的认知与评价：

评价调查项目 非常 相当 稍微 中 稍微 相当 非常 评价调查项目

经营方针 正直 ● 经营方针不正直

办事效率 高 ● 办事效率 低

服务态度 诚恳 ● 服务态度 不诚恳

业务水平 有创新 ● 业务水平 无创新

管理顾问 有名气 ● 管理顾问 无名气

公司规模 大 ● 公司规模 小

3、对主流消费者（学生群体）进行分析：

当代大学生消费观念逐步向开放化，前卫化发展，他们越来越不满足于一些静止的休闲方式而是追求新颖、出奇、刺激和有品位的活动。他们觉得自己是一个独立的个体，要塑造自己的个性。因此消费主流呈现追求商品的品位，潮流化，知识化的特性，更表现为理性化，价格、质量、潮流。这决定了中榕眼镜以后在产品定位上要注意款式的新款及个性化选择，质量一般能维持一年左右就可以了，而且要有比较好的服务，包括销售时和售后。让学生有一种贵宾感，让他们产生好感是最为关键的一步。

三、 中榕眼镜市场定位

凡是使用眼镜或可能使用眼镜的人都会是眼镜运营商的目标。可是，中榕的优势在于它的价格比同类品牌店来得更低且服务态度更好些，而在名气方面比宝岛稍逊些，这也就决定了，中榕眼镜店不可能吸引一切眼镜消费者的。因此，本公司依照需要眼镜的消费者群体的利益再加以细分，可得：

1、 儿童市场（6岁～18岁）：

这一市场的消费者的眼镜消费情况把握权在于其监护人。他们主要是由于学业压力或长时间面对电视、电脑而近视的，而他们正处于成长的最佳时期，其监护人最希望帮他们配的是防止近视加深的防辐射的镜片和防止眼睛变形的镜架。这一市场，大家最为关注的是质量。为此，我们中榕眼镜推出“特殊消费群服务”，为儿童配镜时，特别要注意让家长填好联系方式，以便更好更及时的进行追踪服务，确保配的眼镜不会对儿童的眼睛构成伤害。

2、 青少年市场（18岁～25岁）：

这一部份的消费者对自己所要的眼镜开始有了自己的很多见解，他们配眼镜 除了近视的需要，还有的是为了美观和赶时髦。这一市场也是我们中榕眼镜公司最为主流的消费者，他们最为关注是款式的个性化。他们对价格的敏感度相对较低，不过对质量的关注是从不放松的。因此，对这一市场，我们推出了多种服务：不只是普通的近视镜，还有各种各样的隐型眼镜、精美的太阳镜等等。镜框和镜片尽量从时尚的角度来设计。

3、 老年人市场：

随着经济的发展和人口老龄化的加深，老年市场也越来越宽了。他们相对来讲更注重价格和实用性。老花镜不需要像青少年市场这样的花样多多，但要体现一种层次感，稳重和耐用是不可或缺的。

四、 中榕眼镜营销组合

一促销：

为了近一步扩大中榕眼镜的知名度，占领更大的学生市场份额，中榕眼镜将展开全方位的促销活动。

促销时间：

每学期开学初维期一个月，一般是9月1号到10月7日和2月15日到3月16日两个阶段。

促销方式：

开展一个月的爱眼、护眼宣传，全心全意提供专业的护眼知识，让中榕的“全心全意为您服务”的经营理念深入人心。

1、在促销活动期间，中榕眼镜13家连锁店同时开展免费验光、免费送镜架、免费送镜片、镜片镜架双打折三选一配镜优惠大酬宾。隐形眼镜和护理液全场执行特别优惠价。

2、配镜优惠政策

购名牌镜片送品牌镜架；

购名牌镜架送品牌镜片；

镜片镜架双打折

3、免费送镜架，“镜”显中榕情

凡到中榕眼镜任何一家连锁店购买法国依视路、日本豪雅、上海金马、德国沙克、上海明月和美国苏拿树脂镜片，均可获赠不同档次的品牌镜架。并可继续享受交通费报销。

4、假如您要省时间、请坐公车或打的，中榕眼镜将按优惠以后实收金额实行分级车费报销（具体的报销方式见附件）。

5、假如你有不合适的旧眼镜或者有要准备丢弃的眼镜，还可以到中榕眼镜换新镜。

6、公司长年设有意见箱，如果您对本公司的服务有什么不满意的话请您告诉我们，我们将在十天内给你答复，并深感抱歉且付出行动弥补；如果您有什么好的建议要告诉本公司的话，本公司将衷心的表示感谢。

二广告

广告目标：

中榕成立至今已有十年了，它在品牌知名度方面不如宝岛，因此，本次广告营销目标就是使榕城眼镜消费者对中榕眼镜有所偏好，树立良好的品牌形象，以不断的争取顾客而扩大市场份额。

广告主题：

中榕，榕城人自己的眼镜。

选择的媒体广告：

①海峡都市报：由于这份报纸适合于广大的工薪阶层、学生层等等，其传播面非常广；其成本比较低，可以长期登广告。

②在GOOGLE、BAIDU等学生浏览率较高的网站上上传有关中榕眼镜的材料，这会在无形中做一次传播范围非常广的广告。

③在学生较集中的地区分发广告宣传单，进行宣传，扩大影响力度。并常常举行一些活动，如提供勤工俭学的机会，让学生有一种把中榕眼镜当成自己身边很重要的一部份的感觉。

评估广告效果：

将中榕眼镜的经营理念和各阶段的经营策略传递给消费者，让他们提出问题与建议，以便改进；而且公司可以随机访问一些目标顾客，向他们了解这些广告的效果。评估这些广告使销售额增长了多少，这也是一个评估方法。

三公关活动

向各高校在校学生征集中榕眼镜广告语,并设置奖项,给予获奖者一定鼓励。提供一些勤工俭学的岗位给在校大学生，打开学生市场，在高校中树立良好的企业形象（报名参赛方式及具体宣传见附件）

五、 附件

一配购镜报销交通费

凡到中榕眼镜任何一家连锁店配购镜，按如下标准报销交通费：

一次性配购镜实收金额达38-58元者（报销2元）

一次性配购镜实收金额达58.8-98元者（报销4元）

一次性配购镜实收金额达98.8-158元者（报销8元）

一次性配购镜实收金额达158.8-198元者（报销12元）

一次性配购镜实收金额达198.8元者（报销16元---最高报销额）

二 问卷

中榕眼镜调查问卷

欢迎您能够参与我们的这个小调查活动，让我们了解您使用眼镜的习惯以及对眼镜行业的看法，从而使于我们以后更好地在眼镜行业中更好的服务于您。中榕眼镜全体员工感谢您的参与！

1、 您是否需要配戴眼镜：

A、是 B、否

2、 您所需配戴眼镜的类型：

A、隐形镜 B、近视镜 C、太阳镜 D、老花镜

3、 你配戴眼镜的首选地方：

A、眼镜专营店 B、医院 C、商场 D、地摊

4、 您配戴眼镜所需的价格：

A、100元以下 B、100~200元 C、200~400元 D、400元以上

5、 您认为眼镜行业最重要的是：

A、质量 B、价格 C、款式 D、售后服务

6、您目前所配眼镜店名：

A、宝岛 B、爱博 C、利众 D、其他

7、你对你当前所配的眼镜是否满意：

A、满意 B、不满意

8、您了解中榕眼镜吗？

① 您知道中榕眼镜吗？

A、知道 B、不知道

② 您认为中榕眼镜的价格定位如何？

A、低 B、一般 C、合理 D、太高

③ 您认为中榕眼镜的质量如何？

A、非常好 B、好 C、一般 D、较差

④ 您认为中榕眼睛的售后服务如何？

A、非常好 B、好 C、一般 D、较差

9、如果中榕进行一次营销活动您最希望我们为您提供什么样的服务？

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10、您认为作为眼镜连锁店中榕眼镜的分布点应该如何布置？

______________________________________________________________

为了取得更好的反馈效果，使我们能够更好的为您服务，请您填写您的个人情况，谢谢合作！

11、你的姓名：___________

12、性别：□ 男 □ 女

13、年龄：□ 18岁以下 □ 18岁~25岁 □ 25岁~35岁 □ 35岁~55岁 □ 55岁以上

14、您的职业：□ 学生 □ 在职人员 □ 其他

15、您的收入情况：□ 1000元以下 □ 1000元~2500元 □ 2500元以上

三 宣传单

征集广告语大赛

你想炫出你的光彩吗？你想展现你的创意才华吗？在这里中榕眼镜公司为你提供一个舞台，让你跨出你创意的第一步。

福州中榕眼镜公司为能够充分利用、发挥高等院校学生的创意才华，使产品的宣传能做得更好，面向高等院校学生举行这次征集广告语活动。

⑴ 参赛方式：每个参赛者需填写好报名表（复印有效，也可登陆公司网站www.zryj.com进行下载），将报名表装入信封中后有以下三种方式参赛：①直接交给本高校负责人，②函寄本公司（福州市鼓楼区杨桥中路79号），③发e-mail到公司网站。

⑵应征作品的要求：参赛作品要体现中榕眼镜全心全意呵护顾客的眼镜，宣传爱眼、护眼的思想理念。

⑶评比规则：（总分10分）

内容符合主题（3分）

语言简洁明了（2分）

创新（3分）

意境（2分）

⑷评奖公布：本公司由评选出最有创意、最适合公司的广告语一条，并评出一、二、三等奖和若干鼓励奖。评选结果将在3月29日~3月31日在公司网站发布，并在各分店、高校宣传栏上公布。

⑸奖品：富创意广告语得主：奖金1000元

一等奖（3名）：奖金500元

二等奖（5名）：奖金300元

三等奖（10名）：奖金100元

鼓励奖（20名）：获精美太阳镜一副（每副50元）。

礼品：凡参赛者均可获中榕眼镜公司精心准备的精美

卡片一张。

⑹从3.29开始中榕眼镜将陆续将奖品或礼品寄出：若是三大高校的获奖者或是参赛者将由相应负责人将奖品或礼品送到其手中；若是其他参赛者公司负责将奖品或礼品邮寄到其手中。到4.5日为止，公司将将全部的礼品或奖品全部送到参赛者或获奖者手中。

⑺截稿日期：3月22日

师大旧校区负责人：胡静联系电话：0591-83572995

师大新校区负责人：郭明联系电话：0591-87422120

福大旧校区负责人：刘刚联系电话：0591-83625514

福大新校区负责人：陈品联系电话：0591-87423502

农林大学区负责人：陈洪联系电话：0591-83112043

四 报名表

姓名 性别 年龄 专业

联系方式

联系电话

创意广告语

设计理由

五报纸内容、广播内容

你想炫出你的光彩吗？你想展现你的创意才华吗？在这里中榕眼镜公司为你提供一个舞台，让你跨出你创意的第一步。

福州中榕眼镜公司为能够充分利用、发挥高等院校学生的创意才华，使产品的宣传能做得更好，面向高等院校学生举行这次征集广告语活动。

⑴ 参赛方式：每个参赛者需填写好报名表（复印有效，也可登陆公司网站www.zryj.com进行下载），将报名表装入信封中后有以下三种方式参赛：①直接交给本高校负责人，②函寄本公司（福州市鼓楼区杨桥中路79号），③发e-mail到公司网站。

⑵应征作品的要求：参赛作品要体现中榕眼镜全心全意呵护顾客的眼镜，宣传爱眼、护眼的思想理念。

⑶评比规则：（总分10分）

内容符合主题（3分）

语言简洁明了（2分）

创新（3分）

意境（2分）

⑷评奖公布：本公司由评选出最有创意、最适合公司的广告语一条，并评出一、二、三等奖和若干鼓励奖。评选结果将在3月29日~3月31日在公司网站发布，并在各分店、高校宣传栏上公布。

⑸领奖方式：凡参赛者均可获中榕眼镜精心准备的精美卡片一张。获奖者在4月5日前均可收到奖品

⑹截稿日期：3月22日

师大旧校区负责人：

师大新校区负责人：

福大旧校区负责人：

福大新校区负责人：

农林大学区负责人：

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

�8�5 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。