那些传说中的销售理论公式

销售要做的事情，就是卖，无论是什么东西，也许根本就没有东西，他们依然可以卖出去（所谓商业，就是物质交换带来的财富行为，如果没有交付什么东西就获得了财富的不算）。可你都知道有哪些销售理论公式可以供销售人员参考学习，提升销售能力么？

一、GEM公式，“吉姆公式”

Enterprise企业——Goods 商品——Myself 销售人员

整个产品的概念应理解为以下三个层次内容：

1)核心产品： 指产品能给客户带来的效用和收益，这是满客户需求的核心，是客户真正的购买需求。

2)配套产品： 指用来表现核心产品的形式结构和外貌的方面，包括产品的质量、形状、外观、商标、包装等。

3)延伸产品： 指客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、 培训、维修等领域。

理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现有三点：

1、认为自不适合做销售

2、害怕被客户拒绝

3、担心业绩不好没有收入

二、AIDA模式

成功的销售人员必须学会如何把注意力放在激发客户兴趣上，而不是销售自己的产品，激发客户购买欲望，达成交易。 四个步骤：引起注意、唤起兴趣、激发欲望、促成购买。

A—attention：塑造形象，沟通技巧、业务精熟、做好包装。

I—interest：示范类+情感类。

D—desire：建立信任、诚恳沟通、举例说明、陈述道理。

A—action：促成购买。

三、DIPADA模式

D—definition：准确界定客户购买需求目标。

I—identification：客户需求与产品相结合。

P—proof：证明产品符合客户实际需求和愿望目标。

A—acceptance：接受销售，成交签约。

四、IDEPA模式

IDEPA模式，也称“埃 德帕”模式。是针对有明确购买需求的客户。

I：identification 通过识别，销售的产品与客户的愿望是可结合起来的；

D：demonstration 通过演示，示范产品特性，描述产品价值和客户收益；

E：elimination 淘汰不适合客户需求的产品；

P：proof 向客户证实其选择的正确性；

A：acceptance 及时促成采购，要求客户做出购买决定

五、FABE模式

也叫卡片式销售，事先把产品特点、优点及客户收益在卡片上写好， 方便在销售中让客户快速清晰地了解产品，缩短了销售沟通的时间，因此简单易用，销售人员在销售产品中使用效果极佳。

非常具体、可 *** 作性很强的收益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提了销售效率。

1)features指的是产品的特质、特性等面的内在属性（产品名称、产地、 材料、工艺等）

2)advantages产品优势（更有效、更高档、更温馨、更保险等）

3)benefits给客户带来哪些好处（右脑销售法则，通常用众多的 形象词语来帮助客户体验这个产品）

4)evidence有关产品的依据（品牌、证明、演示等来证实产品属性和产品的价值）

基本计算公式(一)理论销售价格总公式商品理论销售价格=生产成本+流通费用+利润十税金(二)商品理论销售价格公式的展开1．生产成本=进价—生产利润—生产税金2．流通费用=运杂费+包装费+保管费+利息+商品损耗+经营管理费3．利润=生产利润+商业利润4．税金=生产税金+商业税金理论销售价格=进价+运杂费十保管费+利息+商品损耗+经营管理费+商业利润+商业税金(三)商品理论销售总公式的推导1．利息=进货成本X周转天数X日利息率2．商品损耗=（进货成本+利息）/（1-损耗率）×损耗率3．进货成本=进价+运杂费+包装费+保管费4。经营管理费二商品理论销售价格X经营管理费率5．商业利润=商品理论销售价格X利润率6．商业税金=商品理论销售价格X税率商品理论销售价格公式的简化商品理论销售价格公式，由于包括的项目很多、计算繁杂、工作量大，容易出差错，从而影响物价工作的质量和效率。为了计算方便和准确、提高工作效率、便于价格管理，在实际工作中，把商品理论销售价格公式逐步进行简化，演变出了三种简化计算方法。(一)综合差率法综合差率法是指把利息率、商品损耗率、经营管理费率、利润率综合成一个差 企业定价率，即四率合一，以此计算价格的方法。由于计算基数不同，综合差率又分为顺加综合差率和倒扣综合差率。1.顺加综合差率。它是以进货成本为基数计算的。销售价格=进货成本×(1+顺加综合差率)2.倒扣综合差率。它是以销售价格为基数计算的。销售价格=进货成本/(1-倒扣综合差率)(二)固定差率法固定差率法又称做统一差率法。它是指把直接费用和综合差率合成一个差率，以此计算价格的方法。此法是在综合差率法基础上的进一步的简化，其目的在于使计价更加简便。固定差率法也分顺加固定差率和倒扣固定差率两种。其计算公式为：1.=销售价格=进价×(1+顺加固定差率)2.销售价格=进价/(1-倒扣固定差率)(三)固定差额法所谓固定差额法，是指把商品从购到销的各项费用、额，再和进价相加计算销售价格的方法。固定差额=销售价格－进价销售价格=进价+固定差额

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