保险的营销案例分析篇一
♦全权处理♦
人保财险某公司曾发生过这样一件事。一位营销员和另一财险公司营销员一起,与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时,另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导,然后再答复。而人保的营销员却一直没有问。
一会,车辆单位领导便发现这一怪现象,问人保营销员:“人家都注意请示汇报,你为啥不请示?”人保营销员说:“来之前我早已准备了几套计划方案,也已经请示过了,我们领导说,我全权处理就是,不用再请示。”
对方领导一听,知道人保是计划周详,有备而来,立生好感,但又有些不信,便说:“真的吗?你能不能现在打个电话我听下。”于是人保营销员当面拨电话而说:“***,我是***,我在与***谈车辆保险的事。”说到此,人保领导打断话:“走时我就说了,公司派你去,你就代表人保公司,你全权处理。”
车辆单位领导一听,自然把车辆保险交与人保公司了。
♦借工厂清洁工做成业务♦
上个月,老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看,厂房的外面布满了管道,老李想顺便进去推销设备保险。可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢?进去找谁呢?老李在门口徘徊着...
一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说,大姐,您辛苦啦!
她愣了一下过了会,憨笑了起来:哦,呵呵,谢谢你啊。
老李:大姐,我妈也做过清洁工.看到你,我就想起了她来。
大姐说:是吗?你妈也做过清洁工啊。
老李:是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。
大姐说:是啊,.别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。
老李:你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的.
大姐:是吗?那我还没有听说过呢.
老李:你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议,他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说:真有这事啊,真是太好了。
他们越聊越得劲,越聊越开心。最后还是她说:小伙子,时间不早了,我还有很多地方要打扫,就不和你聊了。这时,老李才想起自己和她聊天的目的来。
老李:大姐,你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗?大姐兴奋地说:你是做业务的,来,我带你进去。说完大姐把扫把一放,就带老李进去了,她找到设备部长后,说你们好好聊吧,我要干活去了,就匆匆离开了。那天,老李通过和部长近半个小时的交流,最后谈成了一笔生意。
走出厂门口,老李又碰到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李走了上去说::大姐,谢谢你啊。她:不用谢,谢什么罗,有什么事你尽管找他,他是我外甥。
老李:啊,原来是这样啊,呵呵.真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢你这样的人。
老李忙说:谢谢大姐,谢谢你的关照.下次再来看你.有空再陪你聊天。
走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌来。
保险的营销案例分析篇二
♦把握对方的六个标准
一个出色的营销员在访问某公司经理。
营销员首先发问:“请问您是否喜欢您目前的职业?”经理回答道:“我不准备在此呆一辈子,我想成为再上一级公司的经理。”这句话反映出他的目标。于是这位营销员就开始这样介绍自己的产品:“您要是为您的员工购买保险,您的员工会认为您是真正关心他们生活细节的领导,会加倍努力工作,公司效益自然上升。而您的上司会认为你能积民心,得民意,管理、领导能力强,是个能人。您能受到下级的拥戴,又能被上司赏识,您说您的前途是不是会很好呢。”那位经理一听,立即买下了保险。
还有一件事:有一位营销员前去找一位教授推销产品,见面后,问教授:您叫什么名字?教授很有耐心地回答后,营销员为了缓和相互之间的气氛,向教授说起某保险书的观点和其案例分析文章如何如何。等营销员说完后,教授耐心地问:“你知道这本保险书籍是谁写的呢?那就是我的拙作。”
一个精明的营销者,面对每一位顾客,都必须以六个标准衡量对方(一是理论标准二是经济标准三是美学标准四是社会标准五是政治标准六是宗教标准)因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准,营销才可能成功。
销售拜访三要素:1.你的目标 。2.为达到目标所准备的“故事” 。3.拜访需要的工具。
♦保险生活化,生活保险化
有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”
说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答:“这个要7万日元。” “好,我要了,你给我包起来。”
想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员: “你好,请问刚刚走时电梯那位先生是……”
“你是什么人?” “是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。”
“哦,原来如此,他是某某公司的总经理。” “谢谢你!”
推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。
人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上推销保险的新台阶。
成功处方:·观察入微,从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。
♦销售是否成功,决定于推销员
世界营销大师克里曼特·斯通,不仅是保险巨子,更是一代保险推销奇才。
克里曼特·斯通生于1902年,童年时他生活在美国芝加哥贫困区南区。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候,他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社,这个保险经纪社,替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室,推销员仅有斯通的母亲一人。斯通16岁念中学时的那个夏天,也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼,从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那栋大楼外的人行道上,一面发抖,一面默默地念着自己信奉的座右铭:“如果你做了,没有损失,还可能有大收获,那就下手去做。马上就做!”
于是他做了。每一间办公室他都去了。那天,只有两个人向他买了保险从推销数量来说,他是失败的,但在了解自己和推销术方面,他的收获是不小的。回家的时候,斯通赚了几元佣金,觉得已经不错了,他知道他有克服恐惧的勇气,而且他还想出了克服恐惧的技巧。
第二天,他卖出了4份保险。第三天,6份。他的事业开始了。
那个假期及后来放假的日子里,他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩,后来一天15份, 20份。他分析自己,为什么成功了?他终于发觉,因为他有着克服恐惧的执著闯劲。
虽然他还是个中学生,每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完,拿到了文凭他也进了大学法律系,但没有念完。
20岁的时候,他搬到芝加哥,开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”。经过4年的自我训练、自我激励之后,他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是,以前买了保险的人,到期又要求继续下去,不必再花力气,佣金源源而来。
36岁,克里曼特·斯通成了一名百万富翁。当初的小保险公司,一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司,经营范围不但包括美国,还伸展到外国。
克里曼特·斯通的原则是:“销售是否成功,决定于推销员,而不是顾客。”
保险的营销案例分析篇三
♦谈判之前的奇特招待
有一个保险公司的总经理,为了一桩重要的生意,亲自到某地保险谈判。坐了十多个小时的汽车,这位老总感到筋疲力尽,于是临到时对随行人员吩咐说:“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡,然后美美地睡上一觉。所以我们直接去旅馆。”
没想到到刚旅馆,只见与他们谈判的那家公司的欢迎队伍早就站在那里等候着,那场面规格不亚于迎接大领导人的仪式。一个公关小姐热情上前说:“我们总经理已为您准备了欢迎晚宴,请您一定赏光。”无奈之下,这位老总一行只好先去赴宴。宴会上不但酒菜丰盛,而且东道主特别热情,也不知哪来那么多的部门负责人,你来我往,一个个地来劝酒,弄得这位老总直到深夜才到旅馆休息。
第二天一大早,这位老总还在睡梦中,外面传来敲门声,说对方谈判代表已恭候多时了。这位老总匆匆忙忙来到谈判桌前。对方代表准备充分,头脑清醒,而这位老总和他的随行人员还酒醉未醒,睡意蒙胧,满脸倦意,反应迟钝。不用说,这场谈判自然以对方胜利告终。
用酒宴招待客人,一般是出于交往礼仪的需要。但某公司在谈判前安排的酒宴,实属“鸿门宴”。这种笑脸和热情之中,却暗藏着“杀机”,诱使对方上当,最后达到自己的目的。
♦历经磨难仍笑对人生
1904年,原一平出生于日本长野县。原一平是家中的老幺,只有1.53米高。23岁那年,原一平离开家乡,到东京闯天下。第一份工作就是做推销,但是碰上了一个骗子,卷走保证金和会费就跑了。为此,原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日,对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历,走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米,体重50公斤的“家伙”,抛出一句硬邦邦的话:“你不能胜任。”原一平惊呆了,好半天回过神来,结结巴巴地问:“何……以见得?”主考官轻蔑地说:“老实对你说吧,推销保险非常困难,你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了,他头一抬:“请问进入贵公司,究竟要达到什么样的标准?”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字?”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了,他一赌气:“既然这样,我也能做到10000元。”
原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言,但并未得到主考官的青睐,勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌,没有薪水,还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里,他连一分钱的保险也没拉到,当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱,他只好上班不坐电车,中午不吃饭,晚上睡在公园的长凳上。然而,这一切都没有使原一平退却。他明白,此时的他已不再是单纯地推销保险,他是在推销自己。他依旧精神抖擞,每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上,他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子,很受感染,便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死,但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时,绅士便说:“既然你不赏脸和我吃顿饭,我就投你的保好啦!”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是,那位绅士是一家大酒店的老板,帮他介绍了不少业务。
从这一天开始,原一平的工作业绩直线上升。由于原一平的笑总能感染顾客,他成了日本历史上最为出色的保险推销员。到当年底统计,他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩,远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看,这时的成功让原一平泪流满面。
♦微笑征服客户
人生在世,很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪,无论我们心灵的天空如何阴霾密布,我们都应当笑对人生。
平凡的生活中,一丝微笑就是一道阳光,它不仅能够照亮自我阴暗的心空,还能温暖周围潮湿的心灵!当我们在一个个长夜里反思白天的得失时,或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。
生活就像一面镜子,当你对它展颜欢笑时,它所回报给你的,一定也是醉人的笑容。
世界上最伟大的推销员乔.吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
原一平在初入推销界时处境惨淡不堪,而且自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里他并没有自怨自艾,生活虽然向他露出狰狞的面孔,他依然用微笑对付它。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容,曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的大镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习,原一平发现嘴唇的闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,这些表情的“笑”都表达出不同的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。
有一段时间,我因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后,我可以用微笑表现出不同的情感反应,也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来,原一平把“笑”分为38种,针对不同的客户,展现不同的笑容并且深深体会出,世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容,如婴儿般天真无邪,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。
有一次,原一平拜访一位客户之前,他曾了解到此人性格内向,脾气古怪。见面后果真如此。“你好,我是原一平,明治保险公司的业务员。”
“哦,对不起,我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平微笑着说:“能告诉我为什么吗?”。
“讨厌是不需要理由的!”他忽然提高声音,显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行业也能做得像你一样好,那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听原一平这么一说,他的态度略有好转,说:“我一向是讨厌保险推销员的,可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧,你就说说你的保险吧。”
原来是这样,他并非真的讨厌保险,而是不喜欢推销员。看到问题的实质后,事情就好办了。在接下来的交谈中,原一平始终都保持微笑,客户在不知不觉中也受到了感染,谈到我们感兴趣的话题,彼此都兴奋地大笑起来。最后,他愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道别。
微笑中要注意三点:一是千万不要油腔滑调,否则,一不小心“幽默”便成了油滑,这样会让人生厌。二是说话时要特别注意声调与态度的和谐。 三是是否运用幽默要以对方的品味而定。
无论从事任何职业,我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机等等,而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。
有人说“原一平的微笑价值百万”,其实,只要你充满自信真诚的胸怀,你也一样可以用自己的微笑来创造财富。
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保险推销技巧保险推销技巧一、推销保险之前,自己应先投保。
我说的从我做起,就是说保险是好,那么你自己选择一份先投保上。不然,你怎么去动员别人。在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的,保险这么好、那么好,可您就是不保,这样是没有说服力的。大家都记得,当通辽营销中心刚刚成立时,通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工,带头投保,这一点,为全体员工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险,可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史,我们的营销员几乎都是这么走过来的,应该说这是一条成功的经验。为什么这样说,保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。如果骗人、害人,保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高?
保险推销技巧三、推销保险,必须对保险条款吃透。
条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。
保险推销技巧四、推销保险,语言的技巧更为重要。
俗话说:“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴,比较陌生的人,几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处,几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧,话没少说,却把人家说烦了,甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行,就是啄木鸟卡跟头,全靠嘴。因此,当你在推销之前,除了选准对象、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,对象不同,表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么,从哪儿说起。可千万注意,险种那么多,不要每个都说到,条款那么多,也不要面面俱到。要把条款的话,变成你的话,通俗易懂、简单明了。
保险推销技巧五、推销保险,如何选择营销对象,如何找准突破口,也事关重要
当人们保险意识还不那么强烈,当人们的经济收入没有那么高的情况下,选择投保对象很重要。很简单,当人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择对象时,都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然,有的有钱也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解采取好事多磨,最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习,八年前去动员,八年后才投保。对有经济实力的人,要帮助提高风险意识,一旦条件改善,就有希望投保。
保险推销技巧六、推销保险,必须学会做人。
推销保险时,往往有些人不是站在保户的利益上去做工作,不按条款规定说话,动员保险有随意性,对保户不负责任。竟敢说,只要您投保,保险公司什么都管。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了,当人家一旦明了,回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金,误导宣传,不顾保户利益,那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里,我提醒同行们,推销保险,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,保与不保都没关系,咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在,要像流行歌曲说的那样:“千里难寻是朋友,朋友多了路好走,以诚相见,心诚则灵,让我们永远是朋友”。
七、推销保险,还取决于你的本事有大小。
说道本事,我认为本事就是别人不敢去,你敢走别人不敢说,你敢说别人不会说,你会说别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。当然,本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名营销员,应该拜老营销员、老保险员为师,要养成三人行必有我师的思想,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。总而言之,所谓本事,就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功最后就属于你。
八、推销保险,尽量杜绝人们犯忌讳的话。
动员人投保,就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道,人们一听很忌讳。咱们的好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。
九、推销保险,要利用好正反两个方面的事例来引导客户。
俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的`典型案例,来启发诱导保户投保,效果是最好的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。更多销售内容关注总监微信:xiaoshouxue
十、推销保险,要有失败是成功之母的思想。
大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆风顺。没有失败,不可能有成功,成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员,多数是在失败中成长起来的,每个人有每个人的难处,每个人有每个人的苦衷。关注微信“销售总监”学习更多销售技巧。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。有的人想致富,去做买卖,少花钱多上货,花了钱,买好货,如果没经验,很可能购买了假货,造成损失挺大有的人想开工厂,但没有资金成吗,没有厂房成吗,即使有了厂房,还得有设备和原材料,以上都具备了,生产出产品还有产品销路问题……总而言之,干什么都不容易。既然,你没选择经商,又没选择开工厂,你选择了保险营销这一行,我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧,你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都搭不上什么。同时,你也可以告诫自己,连无本生意都做不了,你还能做什么?
保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本,随着时代的快速发展,电话营销也成了一种比较流行的销售模式,也就慢慢发展了一套电话营销技巧
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。
扩展阅读:【保险】怎么买,哪个好,手把手教你避开保险的这些"坑"
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