销售人员kpi指标包括哪些

销售人员kpi指标包括哪些,第1张

销售人员的KPI绩效考核指标主要在以下几方面:1、销售任务完成率(实际完成销售收入/目标销售收入);2、销售回款率(实际回款率/目标回款率);3、新客户开发计划完成率(实际开发客户数/计划开发客户数);4、新产品销售任务完成率(实际销售新产品收入/新产品销售目标收入);5、销售价格控制率(实际销售价格/公司指导价);6、新进销售人员培养合格率(以新销售人员转正为标准)。关键绩效考核指标销售额/销售量:考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计;销售计划达成率:实际完成的销售量/计划完成的销售量×100%;年销售增长率:(当年销售量-上一年度销售量)/上一年度销售量×100%;新产品销售收入:考核期内新产品销售收入总额;核心产品销售收入:考核期内企业核心产品销售收入总额;销售回款率:实际回款额/计划回款额×100%; 销售费用节省率:(销售费用预算-实际发生的销售费用)/销售费用预算×100%;坏账率:坏账损失/主营业务收入×100%;新增客户数量:考核期内企业核心产品销售收入总额; 市场占有率:当前企业产品销售量/当前该类产品市场销售量×100%。

销售人员考核办法

总则

1、制定目的

为激励销售人员工作士气、鼓励先进,从而提高绩效,特制定本办法。

1.1适用范围

凡本公司销售人员考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核。

1.2权责单位

(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

(2)总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准工作。

2、考核办法

2.1考核时机

每月五日前提出

2.2考核方式

分为部门考核和个人考核

2.3考核权责

考核

考核

初核

审核

核定

部门考核

部门经理

总经理

个人考核

商务经理

部门经理

总经理

2.4考核办法

2.4.1考核部门

(1)计算权数表:

考核项目

权数

计算公式

收款额目标达成率

40

达成率*权数=得分

销售额目标达成率

40

达成率*权数=得分

收款率

20

达成率*权数=得分

合计

100

(2)考核项目解释

A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

C、收款率=1—(当月销售额—当月收款额)/当月销售额

注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

(3)部门考核奖金系数:

等级

A

B

C

得分

81分以上

60—80分

60分以上

资金系数

1.2

1.0

0.8

2.4.2个人考核

一、商务经理考核计算

(1)计算权数表:

考核项目

权数

计算方法

部门考核

40部门考核得分*权数=得分工作态度40见说明职务能力20见说明合计100(2)权数说明

A、工作态度

a、积极性——8分(凡事主动、做事积极、尽最大努力把工作做好)

b、协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通)

c、忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守)

B、职务能力

a、计划能力——8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力)

b、执行能力——6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力)

c、开发能力——6分(对新产品新服务的开发能力)

二、销售人员考核

(1)计算权数表

考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分15收款率=1—(当月销售额—当月收款额)/当月销售额15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力20见说明合计100(2)计算公式

实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

(3)权数说明

A、工作态度20分

a、积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好)

b、协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通)

c、忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守)

B、职务能力10分

a、计划能力——4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力)

b、执行能力——3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力)

c、工作品质——3分(各种资料、各项作业之品质)

(4)个人考核奖金系数

等级ABC得分86分以上70—85分70分以下资金系数1.21.00.82.5月度绩效奖金计算

2.5.1奖征

(1)月度考核作为年度升降调薪及月度奖金发放之依据。

(2)年度内有6次A等则调薪。

(3)年度内有6次C等则降级或解除合同。

3、附件

[附件1]《销售部考核表》

[附件2]《销售部商务经理考核表》

[附件3]《销售人员考核表》

[附件1]

年月销售部考核表

考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%收款率201—(当月销售额—当月收款额)/当月销售额*100%等级合计得分 [附件2]

年月销售部商务经理考核表

姓名

初核

核定

考核项目

权数

得分

备注

一次

二次

部门考核

60

工作态度20

积极性

8

协调性

6

忠诚度

6

职务能力20

计划能力

8

执行能力

6

开发能力

6

合计得分

一次

二次

等级

[附件3]

年月销售部人员考核表

姓名

初核

复核

核定

备注

考核项目

权数

计算

一次得分

二次得分

三次得分

业绩贡献

60

工作态度

积极性

10

协调性

8

忠诚度

7

职务能力

计划能力

5

执行能力

5

开发能力

5

等级

合计得分


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