卡车的营销建设

1、4S店建设正在中重卡企业建设营销渠道上引起重视，但很难成为主流。

重型卡车的赢利性较好，4S店建设正在兴起。而中型卡车和轻型卡车的赢利性较低，4S店建设受到束缚。4S店是卡车企业展示自身形象的重要方式之一，也是4S经销商争取用户订单的有利保障，可以在一定区域范围内替代现有的经销商和服务商。

但4S店建设过多，将影响其赢利能力，也增加了4S店和整车企业的负担，中重型卡车4S店的命运有待关注。卡车作为生产资料，其对销售和售后体系的要求不同于轿车行业，品牌建设是渠道承担的责任之一，但是作为生产资料的销售和售后体系，还应更加关注销售和售后服务的便利性、及时性和覆盖性。

2、未来几年，各个中重型卡车厂商将采取不同的产品策略。

投巨资打造新的中重型卡车制造基地，除了卡车制造的四大工艺之外，还制造发动机、车桥和变速箱等核心零部件，从而实现解放品牌和技术的全面提升，维护解放的生命力是一汽解放的长期目标。

整体与日产合资组建东风有限公司，并将公司总部迁往武汉，将全面引进日产的卡车制造技术，全面提升产品质量和技术水准，有效提升品牌。用部分资产与沃尔沃公司共同组建合资企业，

合资企业的产品将全部采用沃尔沃的技术，并采用沃尔沃品牌，但中国重汽仍然会生产现有产品，采用“斯太尔”和“黄河”品牌，不排除斯太尔车型采用沃尔沃技术的可能性。

北汽福田与奔驰公司进行合资，未来的合资企业将出产三种产品——现有的欧曼品牌产品(保持现有的配置)；采用奔驰零部件(如发动机)的欧曼品牌产品；全部采用奔驰技术的奔驰品牌产品。

引进德国曼技术，除了继续生产现有的卡车产品，还要生产采用曼驾驶室和车桥技术的产品，品牌仍然采用“斯太尔”和“德龙”的品牌。

3、国内中重型卡车企业的自有品牌命运前景堪忧。

核心技术(发动机、变速箱、车桥、空气悬挂等)的严重缺失使得国内中重型卡车品牌失去了强有力的产品支持，品牌中普遍缺少企业文化等方面的沉淀。当国际合作以合资方式来开展时，自有品牌的命运更是雪上加霜，被打入冷宫的可能性非常大，这种趋势已经在多个行业得到了印证。

4、目前25-35万元的车型，价格将有上升的趋势，从而填补了35-50万元的价格区间。

这类产品将主要是合资产品，会使用国外的动力总成和国内的车型匹配。其它产品的价格将保持不变。

南方汽车博览中心是樟木头的重点工程之一，是集汽车销售、汽车展览以及其附属行业的一座现代化汽车交易市场。该汽车博览中心位于具有“小香港”之称的东莞市樟木头镇，交通便利快捷，地理位置十分优越。

南方汽车博览中心总投资6000万元人民币，占地面积达6000平方米。条件得天独厚。该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的；有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，

营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做；顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

二、 市场分析

1. 市场环境优势分析

A. 樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。

B. 樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

C. 随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

2. 自身优势分析

A． 现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

B． 自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

C． 高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

D . 南方汽车博览中心的 ，通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

2010年3月31日，无锡锡柴广场歌声悠扬，锣鼓喧天。当写有“解放J6奥威11升（6DM）系列重卡全国总投放仪式”字样的彩门徐徐推开后，9辆高大威猛的“中国红”解放J6重卡缓缓驶出锡柴厂区，由一汽集团公司副总经理董春波、解放公司总经理王立志等交付用户投入运营。这批车均装配的是一汽锡柴厂生产的奥威11升（6DM）柴油发动机，对此，解放公司党委书记许宪志在仪式上表示，11升J6系列重卡是解放卡车向重型化发展的里程碑，标志着解放车型结构进入一个全新的平台，为中国卡车用户开启了又一全新的运营模式。

J6奥威11升（6DM）系列重卡让解放进入黄金排量市场

作为一汽自主品牌和我国重卡自主品牌的代表车型，解放J6重卡的开发，始终贯穿的主线是整车和发动机、变速箱、桥等总成的开发密切结合，特别是整车和动力系统的自主开发完全结合为一体。6年前，一汽完成了奥威6DL发动机的研发，之后不久，解放第六代重卡——J6问世。三年前，一汽开始了11升（6DM）发动机的研发，在2009年4月，装配CA6DM动力的解放J6牵引车就正式面市并进行试销售。一年多来，解放J6奥威11升（6DM）重卡在动力性、高速性、节油性、稳定性等诸多方面都获得广泛好评。2009年10月，解放J6奥威11升（6DM）重卡成为举世瞩目的年度中国第1000万辆汽车下线车型。

根据有关业内专家的分析，配装11升柴油机的重型车是目前国内外商用车的黄金排量市场产品。但在当前国内11升发动机市场上，真正属于中国自主品牌的机型极少。一汽解放自主开发的CA6DM11升发动机，在2008年实现量产，彻底打破了合资品牌在11升发动机领域的垄断。伴随CA6DM发动机的全面装配，解放J6奥威11升（6DM）系列重卡在全国实现总投放，成功弥补了我国自主动力重卡在技术含量与产品品质等方面与国际著名品牌的差距，使一汽解放在重型载货车领域具有了独一无二的核心竞争优势。

因此，对于解放J6奥威11升（6DM）重卡的全面上市，一汽高层给予了极高的期望。解放公司总经理王立志在投放仪式上表示：解放J6奥威11升（6DM）重卡代表了当前民族重卡的最高发展水平，它将持续引领国内重卡行业的发展趋势，给中国物流运输模式带来巨变。它的正式投放，标志着一汽解放已经步入中国主流重卡前列。

一汽集团公司副总经理董春波也高度评价了J6奥威11升（6DM）重卡在解放卡车重型化进程中的重要作用。他表示，解放卡车经过近几年持续的产品结构调整，已经形成以重型车为主的产品系列平台，目前重型车销量已占解放中重卡总销量的70%；而J6奥威11升（6DM）重卡全系列的投放，将全面提高解放在专用车、载货车、自卸车等细分市场的竞争力和份额。

来自重卡市场的反馈，也已证明解放J6经过几年的不断改进，终于赢得了用户的青睐。记者从一汽解放营销管理部部长、一汽解放营销公司总经理张兵处了解到，今年1～3月，解放中重型卡车销售接近7万辆；其中J6重卡销售1.8万辆，接近去年全年销量。他认为，一汽解放在一季度取得的销售业绩，与J6重卡获得市场普遍认可是密不可分的。由于产品的日臻成熟及得当的营销举措，解放J6重卡受到广大用户的热情追捧，今年月销已达5000辆。

而据了解，今年一季度，装配奥威CA6DM11升发动机的J6重卡销售突破2000辆，呈逐月上升态势。解放公司党委书记许宪志介绍说，J6奥威11升（6DM）重卡的营销将采用稳步推进的策略，2010年的销售目标是8000辆，以后销量逐年递增。

奥威6DM11升发动机让整车完美发挥高效、低耗、低排作用

解放J6奥威11升（6DM）重卡得以全面投放市场，并获得先期用户的追捧与信任，主要源于一汽自主开发的奥威11升（6DM）发动机完美发挥了高效、低耗、低排的作用。

记者从一汽锡柴厂厂长钱恒荣和一汽技术中心解放J6奥威主设计师吴碧磊处了解到，从奥威6DL到奥威6DM发动机，一汽已经完成了8升、9升、11升、13升机型的开发，锡柴厂具备了年产20万台发动机的生产能力。在奥威6DM发动机历时三年的开发过程中，一汽累计进行了8种、21项重大试验，整机不间断运行37548小时，并对标国际最严格的各项测试标准，使发动机的性能得到极大优化，具备了自身特有的优势。

首先，采用了领先的动力科技。解放J6装配的奥威CA6DM发动机，为国内首家采用顶置凸轮轴四气门结构，节油性能遥遥领先。整机B10寿命达到了国际水平的100万公里，配套成熟电控共轨系统，确保高性能、低油耗、低排放。

其次，CA6DM11升发动机与J6成熟的总成体系形成完美融合。解放J6奥威11升（6DM）重卡是基于J6重卡平台升级而成，承袭解放J6世界重卡领先的技术、过硬的品质、稳定的性能，适应当前复杂多变的运输环境和日益激烈的市场竞争状况。CA6DM11升发动机与国内最佳动力传输的变速器、成熟稳定的后桥、意大利顶级设计师设计的驾驶室形成完美融合，在高速重载的情况下更加节油、可靠。经用户实际使用效果检测，J6奥威11升（6DM）重卡油耗比同类车型降低5%～20%。

此外，装配CA6DM发动机的解放J6奥威11升（6DM）重卡平台，拥有四大方面突出优势：

一是动力升级、油耗更低。1900Nm大扭矩加强爆发力，爬坡不减挡不降速；顶置凸轮轴四气门结构更节油；经济区域宽广加上整车匹配，实现体系节油。

二是安全可靠、挣钱更多。解放J6奥威11升（6DM）重卡采用的是国内最安全的全钢驾驶室；标配发动机制动、双腔压缩机、低重心V杆悬架及进口转向机，不翻车，关键时刻刹得住。

三是驾乘舒适、减少疲劳。驾驶室空间为国内同类车型最大，四点全浮设计、环绕仪表、空气座椅加上杰克赛尔空调，极大提高驾乘舒适度；起步具有推背感，提速超车轻松而过，节省司机运营时间和体力。

四是二手残值高。J6外型大气威猛，油漆质量与宝来相当；超前的外型设计与领先的技术，几年不过时，多卖就等于多挣。

对于解放未来的发展，一汽集团公司副总经理董春波表示，下一步解放将持续提升核心竞争力，集团将继续支持解放打造成为国内中重型卡车第一品牌和世界知名品牌。