如果只是做小件的话，利润很低。竞争也很激烈。一般山寨版手套帽子都是从广东进货，不过如果开实体店光靠手套帽子是入不敷出的。网店的话竞争很激烈吧……雪服有的是找国外订货商委托加工的厂家收来的尾货，或者是等待销毁的多余部分，这个要渠道的，不是谁能能拿到，一般的也是南方城市生产的比较多。
销售岗位工作建议与改进意见1尊敬的领导：
在各位领导的关心和支持下，本人经过近两年的销售工作和市场的磨合和锻炼，有了较大的进步，但相对来说还是一个新人。不能说有什么见解和经验。只能谈一谈自己的体会、不成熟的思路和建议。希望得到您的指正。
一、销售团队建设
添加剂的销售与传统兽药和贸易产品的销售模式还是区别很大。对销售人员的要求也不尽相同。饲料厂特别是大型饲料厂的销售需要更多的综合的东西，如专业背景、人际沟通、服务能力、社会资源等，以实现和客户的平等对话或者客户愿意对话。
因此，添加剂销售需要一支强有力的销售队伍及与之配套的销售体系。建议在培养现有人员基础上针对饲料厂的业务招聘有经验的新人，引入新血液；制定适当宽松灵活的销售政策、招聘、培训、考核、激励机制、薪酬制度。
二、产品开发思路。
1、开发、引入新的产品。甚至代理新产品。
2、与拥有技术或专利的单位或个人合作。利用前沿的平台转化成果。
3、学科交叉与市场需求结合。研发的同事可以多接触市场，获得更多的开发思路。
4、建立一套新产品开发的奖励制度。鼓励全员参与创新与开发。
三、加强市场分析
1、对产品、价格、渠道、促销方面更细化。
2、对竞争对手的分析、差异化、突出优势。
3、产品的卖点、性价比
4、加强与市场互动，通过广告、会议、赞助等建立前沿品牌与对市场的影响力。
四、客户开发思路
1、原则上重点大客户直销、省外的重点大客户有业务员的区域直销。其他情况如需要更多服务的可通过中间商。小客户可通过经销商。
2、借助其他力量做客户。通过行业顾问、咨询公司、权力机构、服务机构等等。
3、可以考虑项目外包、订做、项目合作、横向课题等多种形式整合更多的资源
4、开拓其他类型战略客户。包括品牌合作、出租试验室、合作研发、代工、提供专利出租等战略合作客户。巩固长久的战略伙伴关系，扩大业务量。
五、售后服务
也是我们的强项。继续保持并加大力度。
六、激励机制
1、建议在重点产品、新产品、高利润上加大提成力度或奖励力度
2、销售费用也与销售业绩挂钩。
七、解放思想
在不违反国家单位相关规定的原则和前提下，采取更灵活的思路或政策有利于调动新老员工的积极性和业绩的提升。
由于本人进入销售部门时间不长，以上建议和思路肯定有不足甚至不对的地方。希望得到您的批评指正。
谢谢理解和信任！
销售岗位工作建议与改进意见2尊敬的老总：
大家好！
我本人于26日上午参加了公司召集的会议。为了更好的落实和贯彻会议内容，作为租赁店负责人我和我的助理针对公司在今年雪期的销售方面提出以下若干意见，有考虑不成熟之处望公司决策层予以理解。
一、加大宣传投放的深度和广度，在细节之处做文章。
宣传是一个企业的喉舌，关乎到企业的知名度和影响力，时至今日直接直接决定着雪场的经济效益。宣传的投放可以从软件和硬件两方面进行。软件方面例如：开“董事长博客”或“总经理博客”一来可以与时俱进，跟随潮流；二来可以起到对外宣传与顾客交流的作用。而且成本低廉，方法简单， *** 作性强。可以让公司员工起草博客内容，然后决策层审阅通过，在网上发表。雪场可以参与社会上的一些公益活动，达到雪场与社会互利双赢，同时赢得经济效益和社会效益。硬件方面例如：制作一批台历，台历内容涵盖石京龙滑雪场的所有信息，向受众群体进行赠送。在宣传方面还要不断补充、完善企业文化。力争“以小换大”，最少的投入，最大的产出。
二、建立“亲情回访、跟踪服务”制度。
以重点针对团队客户为主、散客为辅，进行售后服务。因为顾客是服务行业的衣食父母，一个不经意的电话回访，听听顾客的唠叨、牢骚、意见、建议或许能为我们在不久的日后带来一批新的顾客，做到“把投诉留给雪场，把满意带给亲友”兼听则明、偏听则暗。“亲情回访、跟踪服务”制度一旦建立对维护现有的客户关系，防止客户流失，能够达到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。
三、集思广益群策群力，发动中层“智囊团”广开言路。
雪场的中层领导，尤其是经验丰富、资历阅历深的中层领导是企业的中流砥柱中坚力量，从业时间长、了解行业现状、交际范围广，应当全员参与献计献策，对销售工作助一臂之力。建议各部门中层向公司提交关于销售的书面建议。广开言路的下一步就是广开财路。例如：本部门建议效仿许多风景区、旅游景点设立有“功德箱”进行捐款这一做法，在租赁店内设立一棵“许愿树”提供卡片和笔，供顾客留言，收取一定费用（1元/卡片）
四、提高行政效能，一切为销售让路。
在以大局为重的前提下，部分权力下放、特事特办，坚持原则兼顾灵活。
五、健全、完善监管机制。
针对销售队伍的工作特点，进行全方位、立体化、多方面的动员和监管。让销售人员知道公司对待销售工作空前重视、心中有数、明察秋毫。
六、对私发雪具、私自揽客现象重点打击决不姑息。
据员工反映，位于桑拿部东面，通往锅炉房的小道有游客逃票由此进入滑雪场，建议进行永久性封堵，一次到位。另外据员工反映位于滑雪场西侧与温泉度假村接壤地带亦有游客逃票，建议给中级道看护缆车的员工配发望远镜、保安制服，进行监督、查处。对历年来顽固不化，对抗雪场的私自揽客当事人，先强后弱逐个击破，重拳出击决不姑息。并且堵源截流，从各个环节进行打击处理，破坏他们的食物链。
七、提高防范意识、消除安全隐患。
对可能出现的“伪造租赁单”现象进行预防。隐患险于明火、安全在于防范、责任重于泰山。租赁店配合财务部，每天核实当日发放的“租赁单编号”，落实到发雪具的各个环节及个人。
八、定期与销售人员交流，不定期抽查。
了解销售人员的思想意识、精神状态、工作思路、销售渠道，根据个人能力、性格特点、敬业精神，人尽其才。
销售岗位工作建议与改进意见3销售主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。应具备以下素质：
1、市场营销管理知识
基本的知识要具备，那是毋庸置疑的。作为主管，营销做到一定程度后，就是个管理问题。比如，区域市场早期是开发问题，开发完成后就是管理问题。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市尝做销量，转到管理市尝管理业绩；另一部分人则从管理市尝管理业绩，转向管理品牌、管理战略。
2、产品动态及行业知识
做到“七个熟悉”：对公司的产品熟悉，如规格、质量、标准、流程、用途、价格等；对公司的销售方式熟悉，如是直销还是有代理、是以区域的形式销售还是单体的销售；对公司的的销售队伍熟悉，如销售人员的数量、自然状况、销售业绩、工薪构成、个人品行等；对公司的销售渠道熟悉，如内销还是外销，还是内外兼有、用户的数量、情况，包括对方的人员情况等；对公司的销售进度指标熟悉，包括未来市场的销售拓展、业绩的增长；对公司定位熟悉，如公司产品在国内外市场的份额、技术、质量处于什么状态等；对同行业（竞争对手）熟悉，人家在干什么、有什么好的经验等。
3、公司产品及生产工艺技术应用方面的知识
不需要特别专业的知识，但是要了解。必要时可以学习一下，然后再拿一个与公司产品、技术有关的职称，在外企这叫做“销售工程师”，是一个既有技术又会销售技巧的复合型人才。
4、经济合同知识
要熟悉《合同法》和相关国际合同法，做到“四多”：多实践、多看些案例、多请教专家行家、多参与公司的合同签订。
5、计算机基础知识及常用软件知识
尤其是销售、合同的计算机管理，将来争取公司的老板和有关高管可以在任何时间、任何地点通过网络了解和掌握公司的销售情况及指标。争取在尽快的时间组织好本公司的电子商务系统，包括完善公司的网站（有许多公司网站建立后疏于后期和后台管理，形同虚设）、网络销售，包括合同的确定等。
6、英语知识
这是你的长项。但是现在需要你掌握外贸英语，尤其是国际贸易的英语，要熟练使用英语或者第二外语（我们辽宁主要是韩语、日语）来和对方谈判、签约，和起草商务电函等。要尽量达到口语、文字具备的英语（外语）知识。
7、会管理
主要是人的管理和销售管理。管理主要是对人的管理，靠什么？一是靠制度，用制度说话和约束；二是靠沟通，我们国有企业原来叫做政治思想工作；三靠自己的素质和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、艺术；五靠协调和人际关系；六靠符合实际情况的激励机制。人的管理理顺了，销售管理就会顺理成章。
8、金融知识
实际就是货币银行知识。如什么样的金融体系最能有效配置公司的资源？怎样为解决公司的资金渠道？如何有效的利用好公司的资金？如何加速公司销售回款和最大限度降低销售“死账”、呆账和赖账等最为普遍的头痛问题；同时也要继续学习国内的金融知识，为公司下一步融资上市做好准备和铺垫。建议你有机会参加一些在本省内的国际性金融和投资会议，多接触、多学习。特别是听听一些国际性的大金融公司高管的演讲和思路。
9、法律知识
主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《证券法》等。同时也应该掌握一些国际通行的法律。在国外叫做“法和金融学（Law And Finance）”，即结合法律制度来研究金融学问题，也就是以金融学为中心、同时研究涉及的法律问题；利用金融学的研究方法来研究法学问题，例如金融立法和监管的经济学分析。
10、要尽快有“八个能力”
即会看公司的财务报表的能力；有自己独立的核算所负责的业务数据的能力；有独立处理日常工作和突发性事件的能力；有吃苦耐劳和工作技巧的能力；有较强的语言表达和文字表达的能力；有对市场快速反应的能力；有对公司市尝产品提出合理化建议的能力；有与上司和下属承上启下的沟通能力。
11、注意事项。主要有十二个方面。
一是谦虚谨慎，尤其咱们是海归，更要注意，不要故意或者带有国外生活、说话习惯的痕迹，如说话带有外语、肢体动作耸肩，磨磨唧唧的说外国如何如何等；
二是要学会“偷艺”。也许有些前辈或老员工出于某种因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的学习，尽快熟悉业务和技术；
三要会团结人，与人为善，要带领好你的团队，靠团队的力量；
四要有受挫折的思绪准备，不要以为一切都是顺利和美好的；
五要尽快掌握销售渠道，在销售领域，客户资源就是资本和金钱，你即使离开这个企业，这也是你的资本；
六要不断总结经验教训，不要犯同样的错误；
七要有自知之明，凡事不要越权、不要骄横、不要随意；
八要凡事多思、慎言；
九要注意在公司穿着得体，不可混同与时尚靓女；
十要在社交和对外交往中即言谈举止大方开朗，又要提防有人居心叵测；
十一要严格自律，以身作则，有职业 *** 守；
十二要忠诚，对事业忠诚、对工作忠诚、对老板忠诚，这也是对自己负责。
一句话，对你的期望特别多，希望你早日成为受欢迎的“T”型人才、有作为的复合型高级管理人才。
销售岗位工作建议与改进意见4为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。
一、统一和规范市场销售价格
1、各地销售员的市场定价依据：
市场销售价格=出厂价+运费+1元
2、各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。
二、配合公司建立健全客户资料
只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。
科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：
其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。
其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。
各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。
三、建立经销商诚信档案
商界有一种说法，"中国最缺的就是信用。"在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。
对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理；合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；差为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。
按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的.方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定（欠款额度）。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。
四、建立基层沟通渠道
销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。
公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议，反馈市场信息，相互交流销售经验，最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
五、对销售员进行培训
销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。
1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。
2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。
3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋，缺乏训练将使销售员士气不振。
4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。
5、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。
6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提．高自己，不被社会淘汰。
7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。
销售岗位工作建议与改进意见5公司领导：
经过与项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。
问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。
一、销售知识的灌输
应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。
步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。
二、积极心态的引导
引导方法有三：压迫、刺激、疏导
（一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。
1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。
更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。
2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。
两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。
其实销售团队也是如此，`在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。
（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。
（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。
随着国内旅游投资热的兴起，新建景区数量急剧膨胀，景区营销环境发生了很大变化。不少老景区由于受到新景区的同质化竞争和客源分流，经营上倍感压力；而新景区由于缺乏营销管理经验，市场开拓也是举步维艰。这其中，尤以民营景区问题最多，困难最大。景区“创意”营销将走向何处面对新的市场竞争形势，中小景区能否采取行之有效的一系列措施，快速提升景区业绩呢？笔者在国内各地考察了几十个大小景区，也为其中部分景区做了问题诊断和营销培训，根据我个人的营销观察和市场实践，中小景区目前虽然存在诸多困难和问题，但是，只要思路对头，方法得当，还是有可能在短期内大幅提升营销业绩的。一、明确目标，找准定位中小景区要在市场中取得成功，身为领导者首先要做的第一件事，就是明确企业未来的战略发展目标。俗话说，方向不对，努力白费。营销战略是服从于企业经营战略的。如果企业战略目标不明，那么营销人员再怎样努力，也只能解企业一时之困，而不能解决企业长远发展的根本问题。在我所走过的几十个大小景区中，我发现大凡经营上出现较大困难的景区，表面看矛盾错综复杂，营销问题一大堆，诸如专业人才匮乏、内部管理无序、价格体系混乱以及市场推广不力等等，实际上，追寻这些问题的产生原因，责任首先在老板。而老板最容易犯的一个主要毛病，就是“抓小放大”。一方面，景区事无巨细一把抓；另一方面，对事关景区长远发展的重大问题，却缺乏一种前瞻性的战略思考。在跟一些中小景区尤其是民营景区老板交流时，我发现他们往往能非常准确地说出景区哪一天具体来了多少游客，他们非常关心景区里的哪颗树苗应该浇水哪条小路边上的杂草应该锄掉，但是，如果你问他景区的核心卖点究竟在哪里？景区三五年后打算发展成什么样？他却很难回答。其实，景区无论规模大小，都应明确两个目标：一个是近期的经营目标，一个是远期的愿景目标。经营目标立足现在，所以要有市场可行性。它必须“体现增长”。企业一旦停止增长，将很快面临经营危机；愿景目标放眼未来，应符合产业发展方向。它不是一句简单的口号，而应是一个可以“具体描述”的具有战略远见的发展蓝图。明确企业愿景，对中小景区的发展尤为重要。任何企业在创业初期，都存在规模较小、资金紧张、人才匮乏等问题。正因为如此，就更需要企业员工有一种为了理想而忘我工作的奉献精神。任何企业都是从小到大一步步发展起来的。在营销战略方面，中小景区要获得业绩增长，首先要做的是找准市场定位。什么是定位？按照菲利普·科特勒的解释，就是“企业把针对目标细分市场开发出的产品特性，通过沟通传达给消费者”。如何才能找准定位？简单讲就是两句话：对内看资源，对外看市场。对内，要找出自己景区在“产品特性”方面的核心优势。对外，要分析区域市场内的“需求状况”和“竞争态势”，并且找出自己景区跟其他景区之间的“关键差异”。然后，还要将这种核心优势和关键差异准确地传达给消费者。中小景区在市场定位方面的通常失误，大体有三种类型：一是产品特性不突出；二是目标市场不集中；三是市场区隔不明显。其定位失误的主要原因，一是投资人心态浮躁，盲目自信；二是管理者缺乏调研，乱拍脑袋。笔者在国内景区考察时发现，一些中小景区尤其是民营景区的开发和建设，不是从市场的实际需求出发，而是从老板的个人喜好出发的。老板喜欢花草，就自己画图设计一个园林；老板喜欢收藏，就在景区里显摆自己花巨资拍卖来的古董；老板喜欢文化，就索性建一个古代名人博物馆。要重新调整这些景区的市场定位，不是一件容易的事。由于前期开发建设的种种失误，这些景区在总体格局方面往往存在重大缺陷。但是，真正的困难还是如何改变景区老板的固有思维。这些中小景区尤其是民营企业的老板，过去大多在其他领域取得过辉煌业绩，甚至有着传奇般的成功故事和人生经历。可以说，他们在一定程度上已经形成了自己的思维定势，一时很难改变。然而，我们应该清醒地认识到，过去的成功经验，既是一种精神财富，也是一种风险累积。一个人持续不断的成功，很容易导致经验依赖，使我们对自己的判断力产生某种幻觉，使人变得过于自信，甚至自我膨胀。而事实上，无论一个人曾经多么成功，他仍然可能会犯下致命的错误。二、整合资源，激发潜能跟国有大型景区相比，中小景区在市场竞争时，缺乏先天的资源优势。因此，要顺利实现既定的经营目标，中小景区必须整合资源。对内，要对景区的现有资源进行重新认识、有效组织和合理配置；对外，要研究景区跟周边其他资源以及相关配套服务之间的内在关联。从大的方面讲，景区资源可分为两种：一是有形资源；二是无形资源。有形资源包括景区的山水建筑、历史遗存、人力资源和货币资本等等；无形资源包括景区的空间时间、知识经验、品牌价值和组织能力等等。景区有形资源的整合方法，主要有两点：一是抓住关键有形资源比如景区内的某个重要景点，对其加以优化，形成对市场具有核心吸引力的核心景点；二是深入挖掘景区潜在的资源价值，对其进行文化创新，将其转化为有形产品。在这方面，无锡灵山大佛景区的成功经验值得学习。该景区通过对宗教资源的价值提炼和文化创新，以“如来诞生”的宗教故事为灵魂，以“九龙灌浴”的外在形象为载体，将宗教文化资源、景区产品建设和现代科技运用三者巧妙结合，使景区焕发出了新的生机。景区无形资源的整合方法，主要也有两点：一是开发组织能力。组织能力的全面开发，是企业获得利润和保持竞争优势的关键；二是激发个人潜能。企业最可宝贵的精神财富比如经验知识的积累，往往沉淀在个人能力之中。比如，景区最初参与创业的老领导和老员工的经验知识，就是企业应高度重视和善加利用的无形资源。这些老领导和老员工，大多对自己曾经参与开创的事业怀有极深的特殊情感。他们在长期的市场实践中积累了许多宝贵经验和人脉资源。并且，他们对景区经营管理中的关键细节，对景区市场盘根错节的复杂关系，对景区潜在的内外部危机，有着远超过常人的敏锐感受和深刻认知。后来者在实际掌握了景区管理权之后，应充分调动这批老员工的积极性，充分发挥这些老领导的特殊作用。当景区面临严重困难时，情况更是如此。比如周庄景区在平安度过涨价风波引起的市场危机，重新走上新的发展道路的过程中，作为周庄景区最初创业者之一的营销总监韩俭康先生所起的特殊作用，就是举足轻重和不可忽视的。在整合景区的有形资源和无形资源时，有一点需要注意：景区的有形资源和无形资源，并非相互割裂的。事实上，即使是自然山水和人工建筑这样的有形资源，它也具有两面性。一方面，景区的自然山水和人工建筑从实物形态角度看，它是有形的；另一方面，景区所在地域和人文环境所赋予的精神承载，却又是无形的。因此，中小景区在整合资源时，既要关注那些看得见的有形资源，又要深入挖掘隐藏在有形资源背后的无形资源。在这方面，国内已有不少著名的成功案例，值得中小景区学习和借鉴。比如九寨沟的夜间表演项目“藏王宴舞”，就是对九寨沟地区藏羌少数民族文化的一种深度挖掘。应该说，节目实际投入并不大，但是票价却高达180元，接近九寨沟风景区220元的门票价格，投入产出比很高。另一个成功的案例是桂林阳朔的大型山水实景演出“印象·刘三姐”。它通过对自然山水、人文传说以及演艺名人的资源整合，既丰富了夜间旅游项目，又以点带面扩展了阳朔城市旅游的品牌张力，取得极大的市场效应。三、持续改良，创新产品中小景区要在短期内迅速提高业绩，产品创新是一个无法回避的现实问题。根据我在国内景区考察的情况看，经营困难的中小景区，大多在产品形态方面存在某些不足，从而影响了游客的旅游感受，给景区的市场推广带来困难。但是，要对这些景区进行产品创新，会遇到一个很大的难题：景区一旦建立起来，基本框架已经很难改变。怎样才能有效解决这个难题呢？关键是要对景区产品创新的基本概念，加以重新认识。事实上，景区的产品创新，并不等于一切推倒重来，也不等于刻意追求新奇。“适度改良”是一种创新，“持续改良”也是一种创新。景区在前期建设完成之后，虽然在整体格局方面已经较难改变，但是通过适度改良和持续改良，实现景区产品的局部创新，既是必要的，也是完全可能的。这里我举一个例子。笔者曾应邀考察福建省的一个国家级的风景名胜区。该景区的市场状况，多年来一直不温不火。虽经多方努力，仍没有太大起色。那么，它在产品形态方面存在什么问题呢？主要有三点：一是景区给人的第一印象不好。进入景区大门之后，就开始一路爬山。山路两边灌木丛生，既无景观又无视野。将近一个小时的登山过程除了辛苦之外，几乎没有什么乐趣；二是道路设计很不安全。游客上下山的必经之路，好几处地方陡峭而逼仄，仅能容二人侧身通过。而且，山上许多路段没有防护栏，非常危险。这样旺季来临时就根本无法接待大规模进山的观光游客；三是景观布局不合理。山顶视野开阔之处，要么没有观光平台，要么亭台楼阁质量粗糙。尤为甚者，景区的票房竟然设在半山腰，全未考虑游客的需求和感受。这样的景区如何进行产品创新呢？当我走完景区全程之后，发现该景区的自然资源其实是十分优越的。站在山顶极目远眺，方圆几十平方公里的丹霞地貌，层峦叠嶂，奇特而壮观。山的另一面，湖水清澈，绕山而转。游客坐在船上，可以悠闲地欣赏湖上的白鹭群飞，可谓惬意之极。应该说，这个景区被评为国家级风景名胜区，绝非浪得虚名。如果我们对景区布局做些适当调整，比如，索性把景区大门改到山的另一面，将原有旅游线路做一个反向设计，让游客坐船从湖上进入景区，首先欣赏山水相连的丹霞风光，然后再开始登山旅行；在山顶风光佳绝处，重新设计和修建观光和休闲功能兼备的观景平台，配备必要的休闲服务设施；将原来狭窄的上下山之路，改为单行下山之路，并解决山路安全问题等等，那么可以想象，游客在景区内的旅游体验和环境感受，将会得到根本性的改变。而景区投入改造所需的实际费用并不多。所以，中小景区在产品创新方面，还是大有文章可做的。说到底，景区产品的持续改良，不在于投资大小，而是要迎合需求。应以丰富游客的旅游体验、提高游客的舒适度和满意度、体现人性化设计为基本原则。四、抓住触点，提升服务中小景区谋求业绩增长的另一个有效途径，就是抓住触点，提升服务。所谓“触点”，是指企业运营过程中跟客户直接发生联系的、能够影响客户体验和购买决策的关键细节。比如携程模式，它的主营业务酒店预订和机票预订，主要是通过呼叫中心来完成的。这也就意味着，携程和客户之间最重要的直接联系，首先是电话接听。那么，电话接听就是一个触点。也是携程所有服务环节中的关键细节。而对于中小景区而言，根据景区特性和业务类型的不同，这样的关键细节也许是票房门检，也许是客服餐饮，也许是用具出租。比如滑雪场的专业雪具出租服务，就是一个关键细节。触点服务的重要性，常常被人们所忽视。其实，抓好关键的服务细节，不但能提高游客满意度，而且可以直接促进销售增长，刺激游客增加消费。比如，当游客掏钱准备购买门票时，售票人员如能态度友善地主动推荐一下景区套票或者园内某个游乐项目，就有可能在瞬间改变游客的购买决策行为。这里我举一个案例。几年前我在央视无锡影视基地工作时，曾经碰到过一件事。那是在五一黄金周期间，我发现长期以来一直很难销售的景区三城联票，忽然卖出去好几百张。细查之下，原来是我们无锡片区的营销经理在协助唐城票房工作人员卖票时，对游客进行了主动推荐。于是，我们立即对此做了专门研究，并且迅速形成规范化的服务标准，明确要求票房工作人员在售票时每次主动推荐一下三城联票，让游客多一种购买选择。就这样一个小小的举措，到年底为止，三城联票在七个月时间里一下子卖出去13380张，门票收入增加100多万元，相反的情况是，如果我们忽视了服务细节，就很容易导致游客不满，甚至形成恶劣口碑。比如，当游客入园之际，如果检票人员在验票时态度生硬，或是在给半票儿童丈量身高时动作幅度过大，就很可能引起游客的强烈反感，引起游客和景区工作人员之间的争执，甚至导致游客愤而离去，从而给景区造成品牌和利益的双重损失。景区要真正做好触点服务，管理者必须对景区服务的各个环节逐一分解，从中找出最具潜在价值的关键细节。在此基础上，还要重新制定和不断完善相关服务规范和标准。与此同时，景区管理者还要深入研究游客对景区产品的消费过程和消费心理。我们应该充分认识到，游客对景区产品及其服务的消费欲望，既跟景区的产品品质有关，也跟游客在景区内的具体经历有关。事实上，导致游客强烈不满的，常常是一些小事，比如服务人员的一个脸色，或者一个动作。而对于游客的不满情绪，应当在第一时间加以消除。否则，不满就会迅速蔓延，从而直接影响游客在景区内的心情体验和实际消费。引人深思的一个问题是，国内许多景区宁愿每年花费上百万元广告费用，对景区进行品牌宣传和市场推广。但是，对于已经主动找上门来的游客，却不愿意提供哪怕是最简单、最起码的人性化的细节服务。岂不知，跟景区的巨额广告宣传相比，游客更愿意相信他自己亲眼看到和亲身经历的事情。一个游客对某个景区的认知评价，有时候也许是主观武断的和以偏概全的，但是我们却很难改变他的看法。因为人对事物的认知判断，首先源于自己的经验。五、简化流程，动态管理中小景区在内部管理方面要解决的一个问题，就是必须简化流程。我在国内景区考察时，发现一个具有普遍性的管理现象：许多景区规模不大，摊子却不小。一个年营收只有几百万元的小景区，直接面向市场的营销人员也许只有三四个甚至一两个，但是领导班子却是麻雀虽小五脏俱全，管理干部和后勤人员一大堆。这一现象对于景区的市场发展是很不利的。它最主要的弊端有三点：一是管理成本升高；二是工作流程复杂；三是景区面向市场的快速反应能力下降。中小景区为什么会出现这种管理现象呢？根据我个人的观察和思考，其中一个比较重要的原因，是跟景区老板追求“管理规范化”，希望藉此提升景区经营业绩的良好动机有关。应当说，中小景区逐步走向管理规范化，本身并没有错。但需要注意的是，管理规范化不能变成“管理复杂化”。事实上，我们之所以需要管理规范化，恰恰是为了通过工作流程的合理设计，使处理各种市场问题的复杂过程变得简单，而不是相反。但是，如果景区内部的管理部门和管理人员设置过多，就必然会导致工作流程的繁琐复杂，从而使办事效率降低。这样一来，我们就难以对客户的意见和要求，迅速而及时地做出积极响应，从而影响客户满意度。管理部门设置过多，还有一个比较严重的市场危害，就是会使一线市场营销人员不得不面对多头管理的被动局面，疲于应付不同部门的各种要求，无暇顾及企业市场的客户需求。而如果管理人员冗余，还可能导致企业内部出现权力斗争。人的本性都是趋利避害的。每个部门为了证明自己的存在价值，往往会千方百计地扩大本部门的职能范围。而管理人员为了充分体现自己的工作成绩，往往也会在有意无意之间将本来非常简单的事情变得无比繁琐。我在国内某景区做营销培训时，曾经看过一份景区人事部门制定的营销业绩考核表，考核标准从总裁满意度、总经理满意度、部门领导满意度、相关部门满意度、渠道满意度直到顾客满意度，内容居然多达19条。面对这样的业绩考核制度，一线营销人员必定无所适从。那么，中小景区应该如何简化工作流程呢？关键是掌握两条基本原则：其一，管理层次越少越合理。其二，周转环节越少越合理。我们对工作流程的设计，一定要做到六个字：方便、快捷、简单。中小景区在内部管理方面，还要防止出现另一种倾向，就是“管理本位化”。管理本位化，本质上是一种由于工作分工而客观造成的管理静态化现象，它通常出现于中小景区经过持续的市场扩张，逐步向大型景区发展的过程中。它的表现特征是：企业内部表面上分工明确各司其职，实际上却是一盘散沙。每人只顾埋头干自己的事情，无人真正关心客户和市场。要妥善解决这一问题，关键在于景区的基本管理方式，应当实行“动态管理”。其管理要点：一是要让企业内部的所有部门和所有人员，从眼光向内转为眼光向外，始终关注企业市场的客户需求，而不能只关心本人和本部门的具体事务；二是景区的组织结构应当尽可能地扁平化，防止企业内部因为机构重叠、层次过多而出现信号层层递减的现象；三是领导者的管理手段要富有d性。要通过对关键节点的掌控，使企业在规模扩张过程中，组织体系依然能保持一种快速反应能力。六、引进外力，催化变革随着旅游市场需求变化和景区竞争不断加剧，中小景区尤其是企业历史较长的一些老景区，开始面临企业组织和人才结构的调整和变革。应当说，老景区如何实现企业组织的创新变革，是一个艰难、复杂而又长期的过程。多年来，国内许多景区的经营管理体制一直没有理顺，严重阻碍了企业的市场发展。而一些国有老景区由于历史遗留下来的种种问题，企业包袱过重，冗余人员过多，内部关系盘根错节。虽然景区业绩年年下滑，甚至已经到了死亡边缘，但是，推动企业变革的力量却很难从企业内部自动产生。要改变这些老景区的经营面貌，必须引进外力。通过外来力量打破平衡，对企业原有的组织结构和权力体系，进行一种“创造性的破坏”。而能否做到这一点，关键在于企业的核心决策人。我在国内看到，中小景区尤其是国有老景区的经营变革，通常有三种情况。一是当地政府成立景区管委会，委派上级主管部门的领导兼任管委会主任，直接介入景区管理；二是委托某个单位或个人经营承包；三是引进投资商合作开发或者租赁经营。从目前的运作情况看，这三种经营形式的实际市场效果，由于景区具体情况不同，很难下一个定论。但是，无论采用哪种形式，都有一个绕不过去的问题，就是必须引进外来人才参与景区的经营管理。而如何正确使用这些人才，充分发挥他们的应有作用，是一个值得景区领导者认真思考的问题。景区引进的外来人才，无论是空降落地的职业经理人，还是直接引进的专业技术人员，一旦进入景区，通常会遇到两大难题：一是价值观如何跟企业的原有文化氛围相协调；二是执行中如何克服原有权力体系的巨大阻力。这两个问题如果处理不好，很容易引起企业内部无法调和的矛盾和冲突。结果，要么是职业经理人感觉自己英雄无用武之地，黯然退出企业舞台；要么是企业原有干部职工感觉自己面临生存危机，心理和行为两方面都产生严重的抵触情绪。怎样才能妥善处理好这一问题呢？关键是我们对景区的企业变革问题，要有一个准确而清晰的全面认识：其一，我们应该认识到，景区要实现创新变革，首先必须打破原有的权力体系，进行企业组织的“权力再分配”；其二，企业变革不等于端掉员工的饭碗，相反，可以优化员工办公条件，提高员工的薪酬待遇。而且，一个真正成功的企业，总是会让自己的员工获得发展机会的；其三，一个健康的具有活力的企业组织，一定是具有高度包容性的。它允许并且鼓励不同员工的多元思维和多元文化存在；其四，人与人之间的隔阂，往往在于缺乏沟通。因此，景区内部应有一个方便大家彼此沟通和相互学习的交流平台；其五，身为景区领导者，应努力营造一种宽松的具有包容性的企业文化氛围。上述五个方面，是我针对国内中小景区目前经营现状和市场实际所做的一些营销思考。需要说明的是，本文涉及到的营销问题，国内景区在不同程度上都有所存在。其中，有些问题要得到彻底解决，并非一朝一夕的事情，需要有一个漫长的过程。但是，只要我们勇于面对这些困难和问题，并且从现在开始努力，不断提高景区的营销管理水平，我相信中小景区是完全可能在较短的时间内大幅提升业绩的。来源：旅游节庆营销智汇本期编辑：马方波责任编辑：周静审 核：范凤娟欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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