须注意的7个电话销售技巧和话术

须注意的7个电话销售技巧和话术

须注意的7个电话销售技巧和话术，现在很多人在做电话销售的工作，因为这个工作不用出去跑业务，只需要在电话里和客户沟通，但是想要成单是需要很多的技巧和话术的，下面就为大家分享须注意的7个电话销售技巧和话术。

须注意的7个电话销售技巧和话术1

第一：必须时刻拥有良好的心态

每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。所以心态要好，不管在任何时候，不妥协，阳光总在风雨后，没有过不去的门槛。这是最基本的技巧。

第二：学会随时利用资源

电话销售永远不是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。

而资源不仅仅来源于公司内部，客户的介绍，身边的朋友介绍，网上学习。，等等，有诸多资源等着我们去利用。

第三：多去创造客户体验

电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。

只有了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。

第四：有效的管理自己的时间

人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。

因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。

第五：用诚信来进行销售

诚信销售是长久之道。有些销售员在销售任务的压力下，没有用合理化的销售技巧，为了赢得定单而忽略了诚信

但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。这无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

第六：要有销售策略

孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。

第七：沟通表达要自然

很多人认为销售就一定要口才好，口才这个东西不是随口编来的，而是根据客户的疑问，给出最合适，最舒服的一种正确传递。信口开河，让客户讨厌。沟通到客户心坎里，客户才会买你的单。

不管做哪一行，讲诚信是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不断学习。和总结电话销售技巧和话术，任重而道远。

须注意的7个电话销售技巧和话术2

帮助顾客挑选

许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心。

这时，美容师就要改变策略，暂时不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。

美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧!

利用“怕买不到”的心理

人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。美容师可利用这种 “怕买不到” 的心理，来促成订单。

美容师：王小姐，今天是我们美容院促销期，过了促销期就没有折扣了。

美容师：王小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有顾客买了几支送给别的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您。

先买一点试用看看

如果顾客想在你的美容院做护理或买产品，可又有一点下不决心，这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。

只要对你们的治疗或产品有信心， 然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。

美容师：王小姐，你可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些顾客刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了半年卡。

美容师：王小姐，你可先买一支试用一下，我们有些顾客刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。

快刀斩乱麻法

在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买，这种方式多用在犹豫不决的顾客身上。

美容师：王小姐，给你介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。

拜师学艺，态度谦虚

在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费不妨试探另外一种方法。

美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧!

美容师：王小姐，虽然我知道这个护理程序或产品非常合适您使用，可能我的能力太差，无法打动您，我认输了。

不过在您离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?

像这种谦虚的话语, 不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会决定消费。

优待法

此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。

但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。

美容师：王小姐，我们平时做护理或销售产品是真的'没有任何折扣，只有在美容院做促销活动才行。

这样好不好，王小姐我也看出你很想做这套护理或购买产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示，不过您一定要买的情况下，我再去问。免得问了老板你又不要，我很难做的。

美容师：王小姐，这样好不好，如果你今天做这套护理，我们就合送给您一样小礼物，以示感谢……

情景描述法

我们也可采用情景描述法，来促成销售。即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。

美容师：王小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。

当您的朋友见到您都会问，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把诀窍说出来，到时候王小姐可要多替我们宣传一下……

须注意的7个电话销售技巧和话术3

一、拨打电话前的准备

不是一上来就开始拨号打电话的，做啥事都有个准备。

1、查信息：

a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人

b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司情况，

2、做计划：

打之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，电话过程的整体框架是什么。

二、拨打电话中的注意点

记住：全程要有礼貌，千万别紧张！

1、言语用词

开头语：比如：“某某先生您好，打扰您一下... ”

结束语：比如：”好的，谢谢您，耽搁您了.....“

例如：我们把自己身份扮成技术咨询顾问，打电话是为了对你做个回访，不要一下子就来一句您有某某的需求吗？这时候客户多数会挂电话，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。

记住，千万不能和客户说的三句话：

① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖

② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障

③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝）

2、和客户聊什么？（切入点）

① 聊工作：是否还在做某某工作

② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题

③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？

④ 挖痛点：有没有遇到其他问题

⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期

3、如何为打下一次电话埋下伏笔

留作业：让客户试用/体验产品，如果客户不想，或者客户就是懒，那么你可以：

① 视频远程演示、发图片/视频

② 如果客户距离不是很远，或者客户意向比较高，那么就说我去找您，现场沟通

③ 硬约，电话结束时，就说我们下一次什么时候方便，我再联系您

4、控制时间

在打电话的过程中，如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

所以，最好是尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，同时也要维持良好的双向沟通模式。

小贴士：（加微信）

① 在最后记得加客户微信，给客户发资料

② 遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信

三、电话结束后（要增加和客户的互动性）

1、建立客户档案

将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。

2、客户分组，及时跟进

根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。

3、跟踪商机，最终成单

对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。

小贴士：

① 及时交流：时不时发朋友圈，发一些关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享。同时可以通过点赞评论，拉近和客户的距离

② 问候祝福：逢年过节给客户发一下祝福语，特别重要的客户别群发，除此以外可以打电话问候一下

四、还有一些可以提升你的电话沟通技巧：

① 学习。：多注意别人是怎么打电话的，模仿是最好的学习。

② 整理：将自己的话术整理成文档，每次只需按照套路沟通即可

③ 自检：通话时可以进行录音，自己再听听，或者让别人听听给你提提意见。

④ 练习。：“实践出新知”这是最重要的，找到问题的答案了，并不代表你会说，要找主管或者同时去做电话练习。或者面对面练习。话术，知道熟悉掌握了为止。

五、想要销售成功，一定要记住：

① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机）

② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感

③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她

④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）

如何打电话营销客户容易接受

如何打电话营销客户容易接受？社会上存在着各行各业，电销是通过打电话销售自己的产品，但很多客户难免接受这样推销。接下来就由我带大家了解如何打电话营销客户容易接受的相关内容。

如何打电话营销客户容易接受1

一、电话目的明确

有的销售人员，在打电话之前不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现有的话没说，没有达到销售目的。比如：给一个潜在客户打电话，目的为了让客户更加了解产品，有意向购买，有了这个目的，再组织出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格，最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。

二、语速、音量，吐字清晰

声音要具有感染力，在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速，如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了；语速太慢，如果对方性子急或者有事就会挂断。还要注意音量，声音太小了容易使对方听不清或听不明白；声音太大了容易使人心烦意乱、烦躁不安，有时声音太大的话显得对客户不太礼貌。自己不太注意时音量会变小一些，会给客户一种不是很自信的感觉。

三、注意倾听

要学会用心倾听客户心理而不只是听，通过一些语气词回应客户，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。必须对客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态，你与客户之间是对话，是互动的过程。

扩展资料：

正确地了解到对购买产品有明确需求的客户，要切记注意到客人的要求，满足顾客的需要，销售额变得更顺畅。 相反，如果盲目销售产品，不当中断顾客，想在耳边聊天，那么你的销售肯定会是以失败告终。

客户不仅希望得到售前服务，还想要在购买产品后，会有一个售后服务，持续的电话了解、节假日的问候等，给顾客带来良好的感觉。如果向顾客保证的话，礼品是否能及时送达等，不能延迟。

不要在顾客面前诬蔑别人，以提高自己，即使竞争对手有什么不好的形式。 这是非常愚蠢的，顾客常常会有反抗的心理。

如何打电话营销客户容易接受2

销售电话该怎么打才能让客户接受

一、客户为什么不乐意接听销售顾问的电话?

首先请正确理解电话销售，时常让我感到纳闷的是，很多人对电话销售非常之排斥，甚至有人认为它不属于销售的范畴。但实际上，电话销售在很多行业中都是不可或缺的销售方式。从商业角度来看，也是商业发展的一个必然阶段。

从下面的案例中我们发现，客户不乐意接听我们的电话，基本上可以归纳为5个原因：

1、电话内容无法激起客户的兴趣

我们的很多销售顾问，每次打电话给客户时，开口闭口都谈家居的问题。客户不是家居销售顾问，所做的问题都跟家居无关。客户虽然也会考虑买家居的问题，但是他更可能会考虑自己的生意，考虑家人的需求。

而我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题，却不去关心客户所关心的问题，自然是难以激起客户的交谈兴趣的。

2、你的电话给客户带来了压力和麻烦

就像前面半夜里打电话给客户的案例一样，我们的销售顾问在打电话给客户时，总是爱追问客户考虑得怎么样，客户在面对这样的问题时，是很难回答的。

这就如同在谈恋爱时，总是追问女朋友愿意不愿意嫁给你一样，你追问的`越急，她就越不知道如何回答你，这会给对方造成很大的心理压力。

销售中也是这样，刚开始的时候，客户还会敷衍一下你，最后，被你问烦了，干脆直接来一句“没考虑好”。

3、你的电话没有给客户带来切实利益

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。就像前面的中奖电话一样，如果你的电话没有给顾客带来切实的利益，顾客怎么会不烦你呢

4、你打电话的时间不对

在客户开会的时候，忙着工作的时候，正吃饭的时候，午休或周末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，客户心里肯定不爽，不骂人就已经算是礼貌了。

5、你的电话毫无创意

每次开头都是先做自我介绍，然后再询问考虑得怎么样，从来没有改变一下说话的方式和内容。

你打了几次电话之后，客户已经熟悉了你说话的套路，你刚说完上半句，他就知道你下半句要说什么了，总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他，他能乐意接你的电话吗?

二、如何才能让客户乐意接听销售顾问的电话?

电话销售非常具有魅力，而这种魅力恰恰来源于与陌生人交流。在这个过程中，需要销售人员具有一定程度的心理素质、社会经验、表达能力，甚至是心理学的分析能力。仅仅通过一根电话线，使得陌生客户对产品产生兴趣，对销售人员建立信任，在条件缺乏的情况下判断出客户的真实意愿，可以说，非常具有挑战性。

作为销售精英，我们始终要有一个清醒的认识，只要他是一个真正有购买意向的客户，他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的，只是这些信息

如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢?

1、先取得客户的通话许可

举例： XX公司的销售顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是××先生吗?我是一家XX公司的销售顾问，您现在方便接听电话吗?”

如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。

这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。

2、巧妙运用登门槛策略

所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

销售顾问应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会和他出去约会了。

销售顾问也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，销售顾问要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。

这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售顾问很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售顾问自己的表现增分不少。

4、打电话前先给客户发一条短信

很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信。

等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

5、在合适的时间打电话，客户比较乐意接听

比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。

可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

6、电话内容出乎客户的意料

比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说家居的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的。这样的忙，客户是比较愿意帮的。

7、退而求其次的发一条令人感动的短信

如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容：

一是说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。

以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。

客户是人，是有血有肉，有心有肺，会自私自利的人。

销售在给他们打电话之前一定要考虑清楚一个根本的问题，电话能给他们带来些什么有益的东西，不仅要想清楚，还要在笔记本上一一罗列出来，至少写出3点以上，然后再结合上面提供的7个方法，尝试着给客户打电话，肯定会有意想不到的收获。

电话营销技巧

1、用金钱来敲门

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2、发自内心真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。

3、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

4、借第三人来引起注意

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。

这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

6、不断的提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7、向客户提供有价值的信息

营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。

营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

8、适时的进行产品展示

营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

9、利用产品引发兴趣

营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。

这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。

10、虚心向客户请教

营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

做电话营销的朋友都知道，一份优秀电话营销话术脚本对电话营销成功的重要性，然而，很多公司不知道如何制定电话营销话术脚本，接下来就和大家谈谈电话销售脚本的设计方法。

律所电话营销话术 篇1

1.制作开场白脚本

首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要在确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。

通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。

电话销售开场白的话术设计要点：礼貌问候，在合适的时间自报家门，确认是否本人接听，重要信息及意图表达。

2.双方对话

计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本问题都在对话的逻辑顺序上出现了问题。在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。

正确的做法还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的.消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引，如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。

所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计要具体问题具体分析，也可以按行业特点来设计。

在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键，如果做到这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理技巧和话术，自然就容易推进。需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯，只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。

总结对话部分的话术设计要点：激发兴趣或听下去的欲望，信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系，商品、服务体验的交谈，获得同感。

3.意向确认与结束

话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单或者是确认意向，推进成交还是只是完成邀约请求，这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用二阶段电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。

做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL，那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢?

结束部分的话术设计要点：确认意向 合同条款等，保持友善关系，礼貌跟进。

律所电话营销话术 篇2

一、培养主动拨打电话的营销意识

有人说律师不是销售员所以不需要营销，其实不然，律师销售的正是自己的服务，法律服务不像商品那样便于划分优劣和等级，因此律师必须懂得宣传，酒香不怕巷子深的意识在现在已经不适用了，如果继续固守这种思想必将落后于时代的步伐。因为，律师必须学会主动出击，学会主动给当事人拨打电话，培养主动出击的营销意识。

当事人通过好律师在线网预约了你，说明当事人已经对你产生了一定的信任和好感，这时候，你可以主动给他们打电话，询问他们的问题，这样会让咨询者深深感受到你的诚意，即使最终不能形成案源，你的专业形象和服务态度也将为你带来更多的客户。

二、 提前做好相关准备

律师在拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，一个电话，可能就是一个潜在的案源。有了这种想法之后，你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

从以往的经验看，当事人既然能在茫茫人海中预约到律师，往往是因为看了律师的介绍后认同律师的执业经验并相信律师可以给予帮助的，否则一般不会预约律师。所以，律师在拨打预约上的电话前，可以先大致了解一下预约的情况，并设想当事人会询问什么问题，从而做好相应的准备。只有这样，律师在电话沟通的过程中才可以有的放矢，而不至于在被问到不熟悉的问题时手忙脚乱、不知所措。

未雨绸缪总胜过急中生智，律师在打电话前要做好相应的准备，不打没准备的电话。

三、要主动抢占先机

在当今这个互联网 时代，律师在互联网上进行网络营销日趋激烈，当事人很容易就能够找到一个律师甚至是多个律师进行法律咨询。所以，在接到当事人的预约后，律师应当早一秒钟给客户拨打电话。早一秒钟是重视，早一秒钟是尽职，早一秒钟是态度，早一秒钟是服务。如果晚一秒钟，可能客户就已经联系上了其他的律师，案源可能就白白流失。

四、要善于抓住当事人的重点

当事人尽管讲了很多有关案件的内容，但是却没有重点，有时律师接听了大半天，也不知道当事人在说什么、要咨询什么。有的当事人由于急于获得答案而缺乏对案件的复述能力；有时还会因为心情急躁而啰里啰唆、不知从而说起，法律咨询可能长篇累牍、反复询问。在这个时候，律师一定要学会有足够的耐心，否则稍有不慎，可能会丢失客户。客户是抱着希望和对律师的信任打电话的，如果律师不经意间透露出不耐烦的情绪，客户会从律师的语气中立马听出，而律师的形象可能会在当事人的心中大打折扣。

遇到这样的情况，律师就要有耐心，并且要善于倾听，要学会引导、梳理、概括，尽快明白客户的需求，抓住当事人的重点。

五、掌握分寸，回答有度

电话沟通是一门艺术，在回答当事人的法律咨询时，律师要学会点到当事人的痛处，还要抓住案件的要害，简单发表自己的看法，如何办握住这个度，不是一件容易的事。如果律师将自己的观点和盘托出，那么可能当事人就不需要律师了。但是如果律师遮遮掩掩，不肯发表一点自己的见解，只是执意地约当事人到律所详谈，可能当事人就会嫌麻烦而放弃律师，或者误认为律师没有水平，不能当即回答他的问题。

所以，在回答当事人的过程中，要学会掌握分寸，回答有度，从而有效地提高案源转化率。

六、要注意换位思考

有些律师在解答当事人咨询的过程中，往往把解答变成了课堂上的背书，和当事人讲一大堆的法律名词和复杂的逻辑关系，令当事人头昏脑涨。律师之所以跟当事人讲了大半天，当事人还是没有听懂，是因为律师在解答的时候没有注意到自己面对的是怎样的听众，对当事人的基本知识水平和理解能力没有把握好。所以，律师在解答当事人咨询的时候要注意换位思考。

一个好律师，他不仅应该专业扎实，执业经验丰富，同时，他应该也是一个语言学家。在面对当事人的时候，律师应当尽量少用当事人不懂的法律术语，尽量使用当事人熟悉的事情来进行比喻、类比，将苦涩的法理和枯燥的法律条文化作通俗易懂的大白话。只有这样，律师和当事人才能达到良好的沟通，建立彼此的信任。

七、做一个负责的好律师

律师在对待当事人应该做到以下几点：对当事人遇到的麻烦的状况表示同情；在探讨案情时要让当事人感觉到安全感，信任感和信心要设法了解当事人的真实处境；让当事人知道案件的办理是怎样一步步推进的；让当事人实实在在感到你的尽心。

律师开展网络营销，重要的手段是在网上回答网友提出的法律咨询问题。虽然不是和网友面对面，但是网友从我们回答问题的态度背后，同样可以感受到律师的专业素质、人品、 *** 守。

八、留下自己的联系方式

在与当事人的电话沟通结束后，不管当事人是否有委托律师的意向，律师都可以在事后向当事人发送一条短信，留下自己的姓名、律所、电话等联系方式，或者让当事人添加自己的微信。通过主动给当事人留下联系方式，一方面可以预防当事人过后因为找不到联系方式而不能成功委托律师造成案源流失，另一方面，可以为自己积累客户资源人脉，收获更多的潜在案源。

电话沟通是需要技巧的，无论是销售、营销还是律师，如果掌握了更多的沟通技巧势必对自己的事业起到一定的积极作用，因此领络律师希望以上的八大电话沟通技巧律师朋友们一定要认真学习掌握并充分运用到实践当中，让其真正发挥巨大的能量。

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