硅谷独角兽 Quora 的增长黑客之旅：八年四轮融资…

硅谷独角兽Quora的增长黑客之旅：八年四轮融资…

4月22日，Quora获得8500万美元D轮融资。作为全球领先的专业知识问答社区， Quora公司本次融资后估值18亿美元，宣布进入10亿美元独角兽企业俱乐部团队。时隔八年，与已经上市的Snapchat相比，Quora 的增长速度显然不算惊人，但却是一步一个脚印，脚踏实地。今天我们来分析一下Quora在整个成长过程中做对了什么！

一、SocialCam不成功的启迪

在分析Quora的成长轨迹之前，我们先来看一个不成功的例子。SocialCam是一款视频分享应用。根据第三方社交媒体账户的套接字，用户可以在脸书等社交平台上分享自己喜欢的视频。

1、垂直过山车一样的历经

为了快速成长，SocialCam将【注册账号数】作为企业的关键指标值，围绕引流SocialCam 展开了一系列疯狂的病毒式营销。首先，SocialCam 在网站上升级了大量虚假新闻、边缘性、猎奇性的视频内容，吸引了众多浏览用户。其次，用户在SocialCam 网站上观看的视频会自动发送到他的脸书微信朋友圈。在这种双向病毒下，SocialCam迅速成长，一度被视频界称为 Instagram。

注:图片社交媒体分享应用Instagram在2012年被脸书以10亿美元回收。

众所周知，好景不长。脸书不断收到用户关于SocialCam侵犯其隐私保护的报告，并不情愿地在脸书上分享他们观看的视频 。最终，脸书决定关闭SocialCam的总流量通道。失去脸书 总流量后，SocialCam的浏览用户数“断崖式下跌”；另外，产品并不完善，用户粘性极低，一年不到1000万的浏览量基本会被清空。

2、第一步就走不对

分析SocialCam的历史，有许多不成功的地方，如激进的营销策略、单一的方式和被忽视的产品设计方案。用肖恩·埃利斯的话来概括，就是不符合产品/市场契合度(PMF)。

2010年首次提出增长黑客定义的肖恩·埃利斯，已经先后服务了美国硅谷的多家创业公司，帮助Dropbox 实现了500%的年增长。肖恩·埃利斯认为一个成功的创业公司必须依次经历三个步骤:产品/市场 契合(产品和市场匹配期)、向成长期过渡(缓冲期)和成长(成长期)。

SocialCam的失败，取决于最初的产品在与市场匹配之前，刚刚开始大规模拓展张之路，就像盖房子没有好的地基一样。失败是必然的。

回到Quora，今天的英雄，它最初的增长速度远没有SocialCam那么令人震惊，但一直在稳步增长。那么Quora这八年是怎么一步步回来的呢？

二、Quora的增长网络黑客之行

和自主创业的金字塔模型一样，Quora的成长过程可以分为三个明显的环节。

1、产品和市场配对期

Quora在融资层面的主要表现很精彩。产品发布前的3月，获得1100万美元A轮融资，公司估值8600万美元。

这不仅得益于创始人自身的名人效应(他是脸书的首任CTO)，也得益于Quora对市场的精准定位。他们的核心理念是高质量的内容。

直到今天，这家企业也没有忘记自己在知识共享和传递方面的重任。前期他们邀请了很多美国硅谷的大牌明星入驻，以技术问答的方式选择市场，在科技领域迅速走红。最初的投票软件也产生了来自社交媒体的持续反馈。很多用户都表示一个细心的回复可以获得很多持续的关注，持续的关注也是一件很开心的事情。

到2011年今年年初，Quora已经注册了50万用户，但是用户被太多的问题和回应信息流的广告淹没了。因此，2011年6月，他们对话题讨论和导航栏网页做了新的设计方案，让用户可以快速检索到自己喜欢的内容。2011年9月，手机也公布了。

Quora在起步阶段，一直专注于打磨产品，用优质内容留住用户的核心思想。几乎都不是把指标值定在活跃用户数上，而是内容质量和用户体验上。这不禁让人想起一个流传已久的老母鸡汤。慢就是快。在Quora的情况下，慢就是稳，稳就是快。

2、缓冲期

Quora在2013年表示，考虑到位置，广告活动是他们的转机，因为

在Quora的总流量中，30%到40%是由立即搜索它的用户贡献的。很多用户会搜索类似“10万美元以下最好的SUV是什么？”。因此，基于用户兴趣的精准广告推广将成为一种非常可行的运营模式。

但直到2016年3月，月用户达到1 亿，才正式开始发布广告营销。期限接近3年，心态还是很谨慎的。最初的广告总是出现在几个提问的页面上，广告信息的内容会经过精心挑选。起初，我们只与 四家广告客户合作——Lever、优步、Wealthfront和Sunrun。

如图，广告就在问题下方，还标着“某某营销推广”的字样。PC端的用户会看到一小段强烈推荐的文字，而在移动端，只有广告主的名字。

在宣布引入广告代理之前，Quora也进行了一系列的现金转换尝试，包括AMA(问我什么都行)、付费主播等等。

对于很多初创企业来说，实现商业服务是非常迫切的。如果总流量充足，大部分企业会选择广告营销作为盈利点。众所周知，也有非常多的企业，没有考虑到推广广告对推广者和用户是否有用。Quora 对广告和营销的谨慎态度让我们看到，无论一个企业发展到哪一个环节，都不必危及对用户产生的使用价值。

3、增长期

Quora 一直是一个非常谦逊的企业。他们很少对外发布数据和信息，创始人也一直注重内容的质量和用户的感受，这才是他们真正在意的。不过总活跃用户数至少可以说明 Quora的受欢迎程度。2016年3月，他们宣布月活1亿，在D轮增加到1.9亿。时间差只有1 年。中间他们做了什么？

2014年进行C轮融资的时候，他们还说这种钱的适用范围还是在产品升级上。创始人的想法是先在网站上增加内容，让内容符合用户总数，然后再解决转化的问题。

在整个迭代过程中，他们推出了许多新功能，按时邀请名人的微访谈到写作环节，允许用户提问奖励知识奖，并邀请奥巴马的名人来验证这些。这个角色的关键目的仍然是提高内容质量，分享和促进专业知识的增长。

D轮融资后，创始人表示此次融资的适用范围是现代化。在做足了准备工作，理清了产品和市场的逻辑之后，开发非英语市场(法语和西班牙语)，升级基础设施建设，成为Quora加速成长的主要发展战略。

三、Quora产生的增长启发

1988年四轮融资后，Quora估值18亿美元的公司绝非易事，有很多值得学习的地方。

1、寻找产品核心理念

作为一个呈现知识竞赛题目的服务平台，Quora的重要任务是分享专业知识，促进全球专业知识的增长。纵观他们发展趋势的全过程，这个重点任务几乎没有变化。

Quora一直很关注。他们最关心的是内容质量和用户体验。所以他们所做的一切都紧紧围绕这两个核心目的。

2、动态性PMF

与市场(PMF)匹配是初创企业成长的前提和基础，但不代表做完PMF产品就可以无忧无虑。市场需求不断变化，这意味着PMF并非一成不变。

从最初的PC端问答社区，到顺应移动互联网时尚潮流的App发布，再到后面的网络广告、AMA等产品形态，Quora一直在根据市场情况不断改进产品，更多地考虑用户需求。

我坚信Quora的成长过程会给你很多启发，那么你的企业/产品在自主创业的金字塔中处于什么位置呢？

创作者:彭倩，GrowingIO市场培训生