保险销售的技巧和方法？

1、售前准备：

售前准备是十分重要的，最终达成签单的基础。保险营销对于个人形象打造、心态建立，对于产品的了解产品、理解产品；对于保险公司认同公司，了解公司，对于客户收集详细资料，了解客户家庭状况，收入状况等等都是准备的基础。

2、调整自身情绪：

保险营销推销的不是产品，不是公司，而是你这个人，要保持良好的状态，才能与客户真正的沟通，让客户感到你的专业真诚，然后接受你，认可你，愿你和你交流才有机会。

3、与客户建立信任：

营销人员与客户沟通的时候，不要过早的谈起保险产品，首先要与客户建立信任。与客户沟通时一定要找到共同的爱好，话题，找到共同的频率，容易达成共识，建立信任！

4、找到客户的痛点：

痛点就是指离目标客户最近的难题！在保险营销过程中一旦触及这个痛点，马上就会激起客户强烈的反应、立即的行动！

5、提出解决方案：

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推荐哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

6、不要诋毁同业：

在实际的营销过程中，很多保险营销人员喜欢诋毁同业，其实这样是一个最错误的方式！诋毁别人其实也是在诋毁自己，会让客户觉得你人品上有问题！你只需要讲解自身产品或推荐方案的优势让客户自己去理解，然后站在客观、公正的角度帮助客户！

7、帮助客户做购买决定：

当保险营销人员促成时，客户还犹豫不决的时候，千万不要过于急功近利，否则会让客户反感。

8、完美促成：

保险营销人员付出了很多的努力，经过多次的努力最终客户迟迟不签字，就会有一些失败情绪，其实这是保险营销人员的自我设限！促成的时候是你帮助客户下定决心做出购买决定但往往这个时候很多营销人员不敢促成，怕失去客户。

9、做好售后服务：

真正的销售是从服务开始的，售后服务对于保险营销人员来说非常的重要，只有我们持续不断的给客户提供良好的售后服务，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个忠诚稳定的客户。

10、要求客户转介绍：

主顾开拓是保险营销，持续经营的基础，转介绍，就是逐步开拓的主要方式！保险营销人员通过真诚专业的服务，让客户认可你、认可产品，认可服务、认可公司那么他一定会把你分享给你身边最好的朋友和亲人！

拓展资料

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

不过，尽量让客户说话，并不是要窥视客户的某种隐私，只是在抛出问题后，看客户对这些问题的看法、观点，甚至价值观。

而作为销售伙伴，是不用去评价的。

相信许多保险代理人员都会对于如何推销保险有一定的疑问，如何向别人推销保险，怎样才会让别人接受。其实营销这个话题非常的大，除了要有非常好的专业知识之外，还要善于跟人沟通，并且还要懂得人情世故等等。所以推销保险不是一件容易的事情，事前要做好许多的准备，才可以进行。下面给大家分享一下如何推销保险的经验。

一、    在接触客户之前要有万全的准备

想要客户掏钱出来买保险，就要知道对方喜欢什么，最好是了解到全方面，比如喜欢吃什么，什么样的动物，喜欢去哪消费等等。只有掌握到了客户最全面的资料才可以进一步的与客户接触。

在美国的保险代理人员对于每位客户的了解更加的全面，比如客户喜欢抽什么牌子的香烟，喜欢喝什么种类的酒，连习惯坐哪个方位的位子都了解的一清二楚。只有了解准备工作做的充足，跟客户在一起打交道的时候，对方就会有非常舒服的感觉，在不知不觉的接触当中就会打动客户。

二、    跟客户聊天要聊对方喜欢的话题

与客户刚开始接触的时候都是以寒暄开始的，再逐渐的找到购买点再进入主题。寒暄是销售里面非常重要的方面，不仅要跟客户聊家常，还要谈到对方的心里，这是非常难的事情。

所以我们的前期工作要准备好，只要有全面的资料就不愁如何跟客户聊天。并且要多关心客户，不同客户所聊的话题也不同，不然就会非常的尴尬。跟公务员或喜欢新闻的人士可以聊些世界上的最新动态；跟主妇聊天可以聊下孩子，菜价有没有涨价等等。要对什么事都有所了解才可以跟不同的人打交道。

三、要懂得在适当的时间收尾，不要让客户感到讨厌

千万注意的是不能不懂装懂，不然遇到专业人士就会噍不起你。如果真的不懂可以向客户请教，并且带好本子，在聊天的过程中可以要求对方再说一遍，自己记一下。这样不仅体现自己非常的虚心好学，并且让对方有成就感。

寒暄的时间不要说太长时间，大约一刻钟是客户精力最集中的时候，如果过了半个钟头还在滔滔不绝会让客户有厌烦的感觉。保险代理人心里要做好失败的准备，生意做不成也是非常自然的事情。

四、售后服务非常的重要，良好的售后是成功的一半

一定要做好售后服务，不要认为客户签好了就不再是自己的客户，如果售后服务不好，也许客户下次不会找你。售后好，客户还会介绍顾客过来。也不要学别人送礼这种行为，更不要送客户贵重的礼物，不然客户会认为你在他身上赚了许多钱。

售后服务主要体现的是保险代理人的一份心。帮助客户解决各种困难是每个保险代理人的一份责任，有义务做到最好。真正的服务并不请客或送礼，而是做专业实质性的事情。只有这样客户在购买保险产品的时候，才会更加的安心。

通过以上的介绍，相信许多保险代理人对于如何推销保险有着一定的了解，没有千篇一律的有效方法，只有“以症下药”，不同的客户要用不同的方法去了解和沟通。要得到客户的认可和信任并不是一件容易的事情，但是相信只要用心的做好每件事，都会得到一定的收获。

对于保险营销员而言，无论是面访营销、电话营销还是陌拜，都需有一定的技巧才能获得成功。好的话术能让销售变得容易，对保险营销成败也有决定性的影响

　用真诚的话语打动客户

真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。

祸从口出与客户交流有禁忌

保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

希望帮助楼主~~~

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